电力市场概论课程论文

电力市场概论课程论文

题目：浅析电力市场营销管理

2008届电气工程（1）班哲思绿风 20080403301099

浅析电力市场营销管理

摘要：通过本课程学习，我知道我国电力工业改革的总体目标是：打破垄断，引入竞争，提高效率，降低成本，健全电价机制，优化资源配置，促进电力发展，构建政府监管下的政企分开、公平竞争、开放有序、健康发展的电力市场体系。基于武汉大学市场营销双学位所学理论，本文首先介绍了我国电力市场现状，并阐述了电力市场营销的必要性，然后围绕产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四大营销组合（4Ps），浅显地分析一下我国电力市场营销的战略和策略。

关键词：电力市场营销管理营销组合（4Ps）营销战略

2002年底，电力行业被分解为五大发电公司和两大电网公司，这标志着我国电力市场化工作已正式启动。

目前，我国的电力行业是垄断性行业，其主体是大型国有企业。电力市场基本是卖方市场，即电厂发多少，用户用多少，而且由于用电指标的限制和电力建设的缓慢，形成了对用户的用电限制，因而造成经常性的限电拉闸现象，这里面还有计划经济的影子。改革开放以来，随着我国经济的高速发展，电力基础设施投资明显加大，电厂电网建设有了飞跃发展。同时，随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破。目前电力生产环节已经引入竞争机制，输送和销售各环节都将朝着打破垄断，引入竞争的方向进行。电力市场发生了根本性转变，从计划经济逐步过渡为市场经济，逐步由卖方市场转为买方市场。因此，国有电力企业必须要适应这种转变，迅速建立自己的市场【1】。

根据本人的理解，我认为市场营销的本质就是四个字：需求，价值。发现顾客需求，而且比竞争者更好地管理这种需求；创造更多的市场价值，实现企业、顾客、社会三方共赢。在市场经济条件下，电力市场营销管理的核心任务就是：需求管理，价值交换。

首先，未来的电力企业要根据电力产品或服务的总体市场中不同目标电力消费者的需求特点、购买行为和购买习惯，把总体电力市场划分成若干个具有共同特征的细分市场，即电力市场细分。其次，选择目标电力市场，也就是企业对各个细分市场进行综合评估，然后以子市场的发展潜力、竞争状况和电力企业本身的资源条件为依据，决定选择哪些子市场作为重点开拓的对象。最后，电力企业应充分把握目标市场的特征，分析市场机会，制定一整套营销方案，采取包括产品或服务、价格、渠道、广告四大营销组合（4Ps）来实现营销目标。

综上所述，市场营销在电网企业具有导向作用，它承担着电网企业直接面向市场和为广大客户服务的功能，是电力市场需求信息的收集者和传递者，代表着公司的形象。伴随着电力体制改革的进一步推进，电网企业应由市场上的被动方转化为主动方，进行观念和形式上的转型，使电网企业以市场需求为中心，主动研究市场，把市场营销的观念植入电网企业中，这是社会的需求和市场竞争的需要。针对当前电力市场的供求变化，结合未来电力市场的战略发展，我认为确立全新积极的营销观念、实施科学高效的营销策略对电力体制改革有重要的意义。

策略一：产品（Product）

产品的整体概念是有形实体加上企业对用户所提供的售前、售中、售后服务。

电力产品市场首先要进行营销调研，分析预测，掌握市场潜力，制定营销方案。特别地，企业要取消计划经济体制下的用电限制，鼓励用电，取消因当时电力供应不足，卖方市场为用户装设的各种定时针、限量器，解决各种负控终缩设备，为用户提供一个宽松的用电环境【2】。

同时，加强用电市场的建设和电网改造。具体包括增加供电电源点，提高电能质量；根据用电需要进行电网改造；以优质的服务，去寻求和开拓市场。

产品策略的重要内容是产品服务。电“卖出”去后，售后服务工作必须跟上，因为电力用户的满足程度，就是我们明天潜在的电力市场。因此，供电企业的服务不能只停留在故障处理上，而应从用户的需求—设计—施工—验收—运行—售后—服务—故障处理—扩大需求的各个环节提供咨询或服务。要杜绝“门难进、话难听、脸难看、事难办”的衙门作风，改变等待求助为上门服务方式，公开办事程序，公开社会承诺，采用调压或补偿方式提供优质电能服务，采用双电源、双回路和环网形式提供可靠电力。

策略二：价格（Price）

电力市场的竞争集中体现在价格的竞争、产品质量的竞争和服务的竞争上，最重要的还是价格的竞争。要开拓电力市场，电力公司必须首先建立以客户需求为导向的价格服务体系和产品服务体系的电力价格营销政策【3】。

1．推行电价折让政策：各电力企业应对原统配电量比重较大、实行统一销售电价后电价上升较多的国有企业，特别是国有大中型企业实行电价折让的政策，给予一定的优惠措施，在三到五年内逐步过渡到统一销售电价水平。

2．对冰蓄冷空调和电热锅炉的优惠政策：在电力市场的改革和电价改革中，政府和电力公司逐渐认识到电力价格对电力消费的导向作用，于2000年底和

2001年9月份相继出台了推广使用蓄热型电锅炉和冰蓄冷空调的有关优惠政策。实行峰谷分时计价，为鼓励多使用低谷电力，对其低谷时段的电量进行让利优惠，实行0.30元/kwh，高峰时段的价格仍按原分类价格进行。此举优惠措施主要是针对大型商场和上规模等级的宾馆用电，对于中小型的商业用电，特别是对经济不发达地区的商业用电，此项降价让利措施对商业用电需求量的控制力度不大。

3．推行居民峰谷分时电价政策：提高了电网安全运行，提高了负荷率、优化了电力资源的合理配置，实现了削峰填谷、节约能源，同时又能利用价格，正确引导居民多用低谷电力，扩大电力需求量，开拓电力市场，目的是要挖潜涉及面大、用电量相对较小、增长速度快的居民用电市场。

以上的几种措施皆为企业制定价格时选择定价目标中的销售增法，通过以上几种价格调控的办法，供电公司希望达到需求电量销售长率，认为电量销售额越高，单位成本就越低，长期利润也就越高。

策略三：渠道（Place）

研究电力营销渠道，目的就是企业以最有效的方式把电能产品转移到它的目标顾客手中。依据我国近期电力市场运营模式走势可知，发电、输电与配电相互分离，各发电企业根据公平竞争的规则实行竞价上网，允许电力大用户直接从发电企业购买低价的电力，通过电力网予以转运【4】。

电力转运就是由发电企业和电力大用户（含独立核算的配电企业）直接签订购电合同，通过交纳输电服务费的办法利用输电、配电系统，由电网经营企业负责转运电力。由此，电力销售渠道有以下两种形式：一，直接电力销售渠道策略：发电企业将所生产的电力直接销售给电力大用户，电网经营企业要负责转运，大用户需交纳输电服务费用。二，间接电力销售渠道策略：发电企业将所生产的电力销售给电网经营企业，电网经营企业再将所购电力销售给配电企业，最后，配电企业将电力销售给广大电力用户，间接销售渠道的终点是各类电力用户，包括普通电力用户和电力大用户。

推进的电力体制改革，应尝试打破传统的电力分销渠道，建立竞争性的电力销售市场，建立直销、一级或二级销售短渠道，取缔或减少销售中间环节，纳入市场竞争机制。尝试建立由各发电厂（公司）直供到最终用户，减少各经销商的中间环节；或者尝试由一个分销商直供最终客户，减少其他分销商的中间环节，减少资源的浪费，降低供电成本，建立竞争性的电力销售机制。