吹毛求疵、故布疑阵、刚柔并济

一、吹毛求疵
（一）吹毛求疵原理：谈判中，讨价还价时，对方的目标越高，对我方越不利。

对方的目标很高，要价往往居高临下，成交价格也就很难降低。

因此，我方首先要降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，就等于贬低产品的价值，对方心目中就失去了商品应有的基础。

吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。

案例：在案例中乙方助理称其宾馆采购的信息为：42寸液晶电视30台，32寸液晶电视20台，共50台液晶电视，均采用壁挂的方式，并负责安装调试。

（故意少报的5台，做为最后的要价筹码）乙方经理称看过甲方公司的产品介绍后，觉得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不错，就是不知报价多少。

而甲却避而不答，转而声称据其调查，乙方宾馆还有 5 间大套房，也需要安装液晶电视。

乙方经理感觉计谋失败，想要另谋他计，急忙称那五间都是大套房，而且已经和长虹谈过了，感觉他们的55寸876很不错，报价都很合理。

准备明天过去签约，（这里主要给对方施加压力）。

甲方因此对所提供的55、42、32的电视一一报价，而此时乙方却说，根据他们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础，并且称甲公司不知道国内生产液晶电视的公司有多少家，而且甲公司的55寸产品的报价也太高了，42寸和32寸价格也不比其他品牌的报价低。

甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈，有点措手不及，答非所问地介绍品牌，甲方发现，对方要求我们在55寸上让步，对42、32的报价基本予以接受。

）现在压力全部在甲方，欲进无力，欲罢不能。

这里关键在于，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵”的战术，说出了压价的道理。

解析：这种吹毛求疵的策略，是通过再三挑剔，提出一大堆问题和要求来运用的，尽管有的是真实的，有的是虚张声势，但都可以成为讨价还价的理由，达到以攻为守的目的。

同时，从心理角度分析，买方运用这种技巧，讨价还价，可使买方精明强干的行为得到体现，促成卖方重视买方，从而提高买方的谈判效果。

（二）吹毛求疵策略的运用
吹毛求疵策略，能使谈判一方充分地争取到讨价还价的余地，如果能善于运用，无疑会使一方大受其益，而买方恰到好处提出挑剔性问题，是运用吹毛求疵策略的关键所在。

只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。

一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找“疵点”。

如果你在吹毛求疵时，面面俱到，抓不住重点，击不中要害，不但不足以说明问题，还会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难他，这样，谈判就很难进行下去了。

吹毛求疵的方式常常采用对比法，即将商品与商品及其交易条件与其他商品和交易条件相比较，使卖方不得不承认自己的弱点和不足，伺机予以攻击，实现自己的谈判意图。

另外，对一些优质产品、名牌产品，不能一味贬低，对某些商品的贬低如果过火，可能会激怒对方。

（三）吹毛求疵策略的破解
吹毛求疵战术在商场中已证明是行得通的，但从相互立场来说，在商谈实战中，面对别人采用吹毛求疵的技巧时，又该如何展开对抗呢？
1 ．必须要有耐心。

那些虚张声势的问题及要求，自然会渐渐地露出马脚来，并且失去影响力。

2 ．遇到了实际问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私人商谈。

3 ．对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。

4 ．当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。

5 ．向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联的问题。

不过，千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。

对方的某些要求很可能只是虚张声势而已，因此卖主应该尽量削弱买主的声势，不要让他轻易得逞。

同时，卖主也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。

吹毛求疵战术能使你在交易中充分地争取到讨价还价的余地，如果你能够巧妙地运用它．必然会带来无穷的益处。

二、刚柔并济
（一）刚柔并济原理：
“黑腔——白脸”心理战术，有两种使用方式，一种是一个人唱白脸，一个人唱黑脸，两个搭档合唱双簧；另一种则是同一个人像技艺精湛的演员一样根据角色需要来变换脸谱。

正所谓软硬兼施，刚柔并用，“黑脸——白脸”心理战术就在这收放自如中掌控人心。

在具体操作上，第一个人饰演的是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种人真是倒了八辈子霉”的反应。

而第二人唱的是“白脸”，即扮演“好好先生”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。

就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到达到自己的目的。

案例：乙方经理刚出场就称其近期都在谈批工程，而此时甲方就问及乙方经理的工程谈的如何，乙方经理自然而然的声称其工程还在考察、对比当中，当甲方出现预期的情绪波动后，乙方经理却把全部责任归咎与其助理，而此时助理却是低头不语的整理文件。

当然这时甲方也对乙方的安排也表示理解，并且甲方主动要求进入谈判的议题，从而失去了主动权。

在此案例中乙方经理扮演的是黑脸的角色，向谈判对方施加压力，而其助理却是扮演红脸的角色。

在乙方一黑一白的配合下，乙方不仅向对对方成功的施加压力，而且是虚假信息得以传播，从而增加己方的筹码，使己方在谈判中更有底气，这也是乙方的谈判达到预期的效果。

解析：在商务谈判的时候，当柔则柔，当刚则刚。

只有柔不能成事、只有刚也不能立威，所以需要刚柔相济或者刚中见柔、柔中藏刚。

谈判的一方中有一个唱黑脸，一个唱白脸，唱黑脸会贬低对方，使得对方降低身价从而使己方占据有利优势；而唱白脸则可以给谈判对方一个台阶下，不会使对方因为己方的强硬态度而退场，间接的挽回谈判的契机。

一黑一白相得益彰，可以使谈判达到预期效果。

（二）刚柔并用的运用：
谈判一开始便合盘托出你的最高条件，在气势上压住对方。

这种方式适用于与弱势对手的谈判，逼迫对手让步。

如对手以硬碰硬不妨用"我要亲自跟你的老板谈"，"这个生意我不做了"等。

当优势不在自己时，拉长时间打持久战。

不论对手气势如何高涨，以不变应万变。

不动声色，让对手尽情发挥。

躲过对手的锋芒，在他精疲力竭时，发动进攻。

采用老鼠斗猫的方式拖垮对手。

找出对方的失误从准备谈判时开始，就拿出重要精力发现对手的失误并尽可能的声明这种失误对你或将对你造成的危害。

谈判不仅广泛的运用于商务还深入到人们生活的方方面面。

国家间的贸易合作需要谈判，日常生活的"砍价"也是谈判，"砍价"成功的关键在于找出
对方的问题和失误，比如说商务上的诚信、产品质量和售后服务问题等。

让对方感到心服口服。

（三）刚柔并用的破解
1.以硬制硬。

对方大嗓门，我也大嗓门。

如果商务谈判中看到对方态度强硬，而我方就马上怯场的话，就有可能会给对方增加谈判的筹码，从而会给我方带来不必要的损失。

对谈判对方的强硬态度，我方可以采取比其更为强硬的态度对付之，这样会给对方造成压力，使对方降低身价，从而对我方有利。

2.以软对软。

在商务谈判中，如果谈判对方采取刚柔并济的策略，我方亦可各个击破之，对方若要求我方降价，实则是对方已经在考虑和我方合作的意图，只是对方不愿意放弃得到更多的利益，因此我方可以采用疲劳战术对抗之，特别是在对方暴露其在时间方面的紧迫性，或者在资金方面的短缺时尤为有效。

3.软硬兼施。

对待谈判对方的无理要求，如果一开始就软，他必然认为你好欺负，而对你更加强硬；如果你硬到底，他下不来台，来个“死猪不怕热水烫”，你也没办法。

有效的办法是：软硬兼施。

关于先硬还是先软，则要因事、因时、因人而异。

三、故布疑阵
（一）故布疑阵的一般原理：
故布疑阵技巧是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。

这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。

有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。

故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。

一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。

案例：乙方经理刚出场就称其近期都在谈批工程，而此时甲方就问及乙方经理的工程谈的如何，乙方经理自然而然的声称其工程还在考察、对比当中，甲方此时很惊讶的乙方会不会是去谈采购电视的过程，此时乙经理不放过机会赶紧声称海信、TCL、都给了他们报价，尤其是长虹的价格很合理，这些都让其很难抉择啊（故布疑阵）。

这时甲方情绪被带动起来，气氛的说乙做法欠妥，把他们撇下去谈工程，因此甲方很怀疑乙公司合作的诚意。

而乙经理很淡定的解释其也没有办法，这时甲方也表示乙事先约定能理解，因此降低了甲方谈判的筹码，减少了不必要的损失。

解析：故布疑阵策略通常是谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，引诱对方步入迷阵，从而使己方从中获利。

我们主张以漏斗方式获取信息，这一般是先提出一般化问题，寻求叙述式的回答，而从对方的回答中获取足够的信息后，便可以探知对方的底细，这可使在谈判取得事半功倍的效果。

（二）故布疑阵技巧的做法
故布疑阵技巧通常的做法有：提出某个含糊不清而又不太重要的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂化，把水搅浑；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担；节
外生枝，另辟战场，以此来分散对方的精力；改变计划，突然提出一项新建议，使每件事情又得重新做起；问东问西，答非所问，故意装糊涂；借口资料丢失，必须凭记忆把它们汇集起来，从而偷梁换柱，篡改数据或其他内容。

这样做的目的都在于干扰对方，打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，达到目的。

在大多数人的意识中，由间接途径得到的信息，常常被认为比正式公开获得的资料更可信赖。

因此，对方丢失的备忘录、遗忘的便条等，常被认为是真实情况。

同样是这些资料，如果是在谈判桌上直接递交给对方，对方一定不会感兴趣。

如有位承包商得到了一个大型建筑项目的承包合同，他需要把其中的大部分工程转包给其他较小的承包商。

当然，在转包的过程中他肯定要千方百计压低承包价格，以保证自己获得尽可能多的利润。

按惯例他采取招标的方式。

有意思的是，每当有投标者来拜访他时，都会很意外地发现在写字台边上有一张手写的竞价单。

对于这一“意外” 的发现，投标者暗自庆幸。

他们看到这张竞价单，表明只要他出更低的价格，就有中标的可能，却不知这张竞价单是主人有意放在那里的。

主人借故离开几分钟就是要让那些精明的投标人来窥探虚实。

结果，每个投标者都“自觉”地按照那位承包商的意图行事了。

（三）故布疑阵技巧的应用
有经验的谈判者在谈判中常常采取故布疑阵的策略，有意向对方传递导致他判断错误的信息，施放一些烟雾来干扰对方，使对方的计划被打乱或接受误导，使谈判对其有利。

当然，要实现故布疑阵的目标，最重要的一点是要做得一切都合乎情理。

否则，被对方识破真相，就会落个聪明反被聪明误的结果。

不管你的资料是真是假，能够使对方深信不疑的最佳办法，便是故意把机密泄露给他。

所谓的机密，对于己方只不过是一些无足轻重的虚假的诸如备忘录、便条、文件等信息。

你可以把这些东西遗忘在走廊中，或者把它们放在对方容易发现的废纸堆里。

不过要注意，运用这种策略需要两个条件：一是为对方创造获取机密的有利条件；二是使对方相信并惊喜，因为无意中得到的情报对他们太重要了。

像军事上的秘密计划常常在战场上死去的军官身上发现一样，谈判一方会对获得的另一方有意暴露给他的便条等认真分析，逐条研究。

因为他们相信，关于对手的这些确切信息确实来之不易。

此策略必须以上述两个前提条件为保障，两者缺一不可，否则便没有成功的把握。

（四）故布疑阵技巧的破解
故布疑阵技巧尽管运用巧妙，但也存有破绽。

所以破解它的方法如下：
1、谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有效的应对策略。

2、要用心收集和准备充足的谈判资料，以便在对方故布疑阵时，以不变应万变的态势对待，以免落入对方设下的圈套。

3、若掌握对方急切与我方达成协议，且我方已胜券在握，可间接揭露对方此策略的真实目的，指出在谈判中故意出差错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。