成功销售的十大步骤

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10
成功销售---第五步
塑造产品的价值
提供最佳解决方案:
1、销售的目的不是买产品， 而是提供解 决方案；
2、客户需要的是专业的服务人员，提供的 服务；
3、推崇公司、塑造产品独特的卖点。
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成功销售---第六步
与竞争对手做分析和比较
讲出自己的u.s.p〔独特的卖点〕 分析但不攻击对手 ……
动力来源：利润和价值
利+益=利益(利润）
益：使用价值
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20
完美事业销售十大禁忌
1、 光说不销等于零；
2、 缺少准备莫出门；
3、 资料不足赶快找；
4、 赤手销售是徒劳；
5、 浪费时间是犯罪；
6、 不求进步准后退；
7、 主观太重请闭嘴；
8、 得罪客户断财路；
9、 冰霜满脸一大忌；
成功销售的十大步骤
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1
为什么做销售???
你不去销售，就将被销售!!! 全世界的人都在做销售!!! 只有销售才会产生利润!!!
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2
世界上最棒的销售高手
是 谁？小孩 小孩是天生的销售高手！ 孩子的本能不是销售，而是分享…
人有与生俱来的销售能力… 世界级著名的推销大师金克拉说：“不会 推销的人，他的儿子将瘦成皮包骨头”！
皮包骨头：很瘦
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3
如何成功销售
销售的障碍：
面子与里子的关系；
拒绝就是—资讯不足；
求人与救人 ；
害怕失败 。（恐惧）
策略：就是成功的方法和步骤…
成功的销售模式：肢体动作：占55%；
语调：占38%；文字：占7%；
顺序就是策略 …… 精选课件
4
成功销售---第一步
做好充分的准备：
产品（知识和示范） 形象（仪表)与状态 销售知识 沟通技巧 （ 注： 凡事预则立 ，不预则废 ）
6．问好的（对的）问题
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成功销售---第七步
解除反对意见
（解决顾客的抗拒点）
7．使用沟通模式 ； 限制性信念； 不打断别人； 不指出别人的错误。
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成功销售---第八步
成 交：
第一时间成交法；（安全库存） 二选一成交法； 对比成交法； 回马枪成交法。
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成功销售---第九步
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5
成功销售---第二步
让自己的情绪调整达到︰
巅峰的状态！！
（1）做正确的自我确认； （2）肢体动作创造情绪； 注：要有巅峰的状态，必须先要有
巅峰的肢体动作……
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6
成功销售---第三步
建立信赖感 增强亲和力
亲和力：是能够很快进入他人频道,产
生信赖和好感的一种能力.
推销是：引导+信赖+说服 推销是信赖感，不是技巧
1.
家庭状况
2.
工作状况
3.
休闲娱乐
4.
经济状况
5.
所有的问题都是因为问错问题
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9
成功销售---第四步
6·如何问更好的(对的）问题
从小问题开始发问 …… 问回答：“是” 的问题…… 连续问：回答“YES”的问题…… 问开放式问题（了解和创造需求） 问限制性问题（建立掌控） 问封闭式问题（锁定成交） 要讲投资； 要讲选择; 沟通时：保持反应力（敏感度） 注：推销是问的，不是讲的……
口诀：只要你开口，终究会得到； 只要你寻找，终究会找到； 只要你敲门，门终究会为你而开……
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总结
做完美事业成功销售需要做到：
端正态度 问对问题 捉住时机 真诚服务
做好准备 找准需求 大胆促成 建立系统
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总结
销售始于……
勤于奔走；勇于开口；
习于奔走；习于开口；
乐于奔走；乐于开口；
(人以群分 物以类聚)
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7
成功销售---第三步
建立信赖感 增强亲和力
1.情绪同步 2．共识同步 3．生理状态同步：镜面映现 4．语调和语速同步 5．语言文字同步 6．价值观与信念同步
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8
成功销售---第四步
了解顾客的需求与渴望
世界著名的推销学大师“哈维麦凯”说：
了解人、认识人、你会无所不能！
售后服务
一个好的顾客服务要做到当顾客不买的时候记 得你，当顾客想买的时候第一个想到的就是你。
21世纪企业的终极之道----服务
服务是一种感动 服务就是销售 服务就是附加价值
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成功销售---第十步
要求顾客转介绍
顾客是被要求成交的……
销售中：63%的人不开口要求成交……
46%的人要求一次后就放弃了…… 24%的人要求二次后就放弃了…… 14%的人要求三次后就放弃了…… 12%的人要求四次后就放弃了…… 在销售中4%的业务人员成交，因为他们都要求五次以上……
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成功销售---第七步
解除反对Baidu Nhomakorabea见
（解决顾客的抗拒点） 站到对方的位置（换位思考）
（预先解决顾客的问题）
使用合一架构
我很理解…同时…… 我很尊重…同时……
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成功销售---第七步
解除反对意见
（解决顾客的抗拒点）
1．倾 听
2．承认、 同意、 道歉
3．试 探
4．重 新 框 式
5．假 设 成 交
每位顾客都乐意主动且大量的为我做转介召；
我可以销售任何产品、给任何人、在任何时候、
任何地点！！！
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祝：
完美事业! 完美人生！
祝您成功！！！
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10、一相情愿难成交。
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总结
销售的最高境界：
不销而销
推销是：信赖感，不是技巧。
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总结
销售能力是最重要的能力！
（能力来自于自我认定）
销售的七句真言：
我是开发新顾客的专家；
我是产品介绍的高手；
我可以解决顾客的任何抗拒点；
每位顾客都愿意使用我的产品；
我可以提供顾客全世界最好的服务；