如何应对卷烟新品上市201405

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第二步：做到一个“调查”、三个“确定”
充分进行市场调查，是开拓新市场，拓展 新品牌上市销售的必要的并且首要的环节，市 场调查的过程实际也是自己在走访市场与拜访 客户时找感觉的过程，通过调查能充分了解社 会消费的市场潜力、客户对销售该品牌的信心 状况及销售预测，从而发现市场机会，找到突 破口。
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第三步：拜访客户前的准备工作
1、新卷烟样品和相关宣传资料。
2、确定走访路线，拟定所要拜访的客户名单。 3、一份线路走访《新品牌卷烟市场销售计划 书》。 4、组织语言：确定拜访时和客户大致要交谈 的内容。
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第四步：拜访客户过程中，如何“打动”客户
1、从客户端出发替你的客户做好一份切实可行的新品牌 卷烟上市销售计划。
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目录 一、新品上市面临的市场环境 二、客户经理如何应对新品上市 三、零售客户如何应对卷烟新品上市
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新品上市面临的市场环境
保守
1、对待新品的态度
开放
2、新品上市有哪些困难
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对待新品的态度
店铺位置好，新品的销售一直比较好。
开放
卷烟消费群对高档卷烟、省外烟有一定的 需求。
第三步：拜访客户前的准备工作。
第四步：拜访客户过程中，如何“打动”客户。 第五步：统筹兼顾，合理部署。
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第一步：出发前，做到“五个熟悉”。
1.熟悉公司年度或阶段性品牌培育意向，使品牌培育工作有方向、有 依据、有保障。
熟悉公司目前现有卷烟营销政策 与品牌相关信息直接决定你拜访客户 3.熟悉新品牌卷烟生产工艺。 时的心态和底气。
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零售客户卷烟经营中的“望、闻、问、切”
“望、闻、问、切”本是中医诊断疾病的 一种常用方法，也称为“四诊”法，就是医生 通过观察来了解病人的病情和病因，以便对症 下药，使病人的病情得到减轻或者痊愈。
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零售客户卷烟经营中的“望、闻、问、切”
“望”就是要学会了解市场、观察市场、 研究市场，进而把握市场、驾驭市场、战胜市 场，促进卷烟营销，提升盈利水平。
包括上柜销售风险分析、赢利能力分析、品牌可操作的长期性分析。
2、说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。
别把客户吓得、气的远远的了。
3、wenku.baidu.com好的售前、售中、售后服务。
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第五步：统筹兼顾，合理部署。
根据市公司整体品牌培育策略及培育目标， 做到名优卷烟品牌培育与稳定销量、增强市场 控制能力相结合，与充实网络内涵，促进网络 运行质量持续提升相结合，新老品牌置换与阶 段性目标相结合，与市场、品牌维护相结合， 确保名优卷烟品牌培育工作收到实效，促进辖 区卷烟销售持续稳定健康发展。
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零售客户卷烟经营技巧
2、销售新品要“借势”
（ 1 ）要有效借助厂商的宣传促销来提高自 己销售量的目的。 （ 2 ）店外宣传，营造一种浓厚的经营氛围 把这些促销品很大方地送给消费者，有效拉动 销售，积累“回头客”。
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零售客户卷烟经营技巧
3、因地制宜销售新品卷烟
要按照实际情况引进新品牌卷烟，不能盲目引进。
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客户经理做好新品牌宣传要落实三项工作 1、找准品牌定位，做好品牌市场细分。（客 户经理目前需要做的是细分客户） 2、以点带面，努力提高上柜率。
3、选取显著位置陈列，善于抓住顾客的“眼 球”。
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客户经理推广新品卷烟上市五步曲
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客户经理推广新品卷烟上市五步曲
第一步：出发前，做到“五个熟悉”。 第二步：做到一个“调查”、三个“确定”。
客户经理如何应对新品上市
三 做 2、做好新品牌宣传要落实三项工作。 好
3、做好推广新品卷烟上市五步曲。
1 、做好解除零售客户对新品的排斥 心理。
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做好解除零售客户对新品的排斥心理
1、客户经理自身应抱有充分的宣传热情和信心。 相信只要消费结构对口，价格适合，一定会被零售 户和消费者慢慢接受的。 2、根据销售心理，及时做好引导。零售户有排 斥心理是很正常的。客户经理应根据客户的信息反 馈，及时做好政策宣传。 3 、用积极的热情指导零售客户经营好新品牌。 积极地热情具有传染力，特别是针对那些习惯型零售 户。
“切”就是善于找准切入点来解决问题。
客户解决问题的切入点就是 “主动”。
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卷烟经营中的问题是多方面的，化解问题的 办法也是很多的。这就需要我们的客户经理在日 常经营中多多学习营销方面的相关知识，不断提 高自己认识问题、解决问题的能力，找准切入点， 把握关键点，把自己的营销水平推上更高的一个 层次。
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零售客户卷烟经营中的“望、闻、问、切”
“闻”就是要善于捕捉信息。
对于广大零售客户来讲，信息就是福音， 就是商机。
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零售客户卷烟经营中的“望、闻、问、切”
“问”就是要善于征求消费者和顾客的意见 和建议。 让消费者能够看到他的建议的真实体现， 这很重要。
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零售客户卷烟经营中的“望、闻、问、切”
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零售客户如何应对卷烟新品上市
（一）客户卷烟经营技巧
（二）零售客户卷烟经营中的“望、闻、问、切”
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零售客户卷烟经营技巧
1、销售新品应未雨绸缪
卖新品不能小气 ——品尝。（体验营销） 针对消费搞推销 ——老年保守、品牌固定。 年青人思想活跃，接受能力强。 主动向客户介绍 ——大声吆喝的菜贩，菜卖得快。
如何应对卷烟新品上市
包河区营销部 2014.05
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前言
近几年来，卷烟工业企业的大整合带来卷 烟品牌的整合，一些缺乏生命力的品牌逐步退 市，一些名优品牌发展强劲，逐步由区域性向 全国性扩张，并且适时推出新规格，新品牌新 规格卷烟成为卷烟销售的重要赢利点。因此， 搞好新品卷烟零售工作，成了卷烟经营的重点。 因此，如何应对卷烟新品上市就成为客户 经理和零售客户都必须面对且需要解决的问题。
保守
对于新品卷烟始终保持着谨慎的态度，客 户保持着戒备状态。
顾客基本上以当地居民为主，消费人群比 较固定， 档次比较低。
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新品上市有哪些困难
1、消费者的认可度低； 2、批零差价小，利润低； 3、新品上市后能否被消费者接受（口感、 价格）； 4、客户经理对新品的宣传热情和信心不 足。
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4.熟悉品牌营销文化及公司营销政策。
2. 熟悉公司库存、类别、结构、名优烟、低档烟、五类烟以及季节性 的特点和效益等因素，特别是熟悉公司新品卷烟的优势，促销方法等关于新 品牌的各方面的知识。
5. 熟悉待推出的新品牌卷烟在公司的可以利用的一切的客户资源，包 括公司的核心客户，潜力客户等。
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