《期货销售技巧》PPT课件

G寡言型
• （一） 特征 • 1． 任何激励言词无法影响内心 • 2． 不轻易表示意见和建议 • 3． 面无表情，冷漠 • （二） 应对 • 1． 以诱导方式提出问题，让对方多发言 • 2． 说明过程附和其观点，少长篇大论 • 3． 运用间接法。“是的。。。但是。。。”处理拒
绝 • 4． 接受其批评，转移其立场。
保证金，手续费等。 • 3） 该品种的历史行情走势分析。 • 4） 未来价格预测 • 5） 客户入市的策略及资本运作。 • 6） 风险的防范及最大的盈利及亏损比较。 • 投资计划书不需要过于长篇，一般2-3页纸就够了，重点在于未来价格的
预测和入市策略。必须坚持以数字说话，利润和亏损要清楚明白，并计 算出投资比率。
销售中的流程
• 一． 策划见面的话术。见面前尽可能了解客户的背景资料，根据资料策 划几个与客户交流的重点问题，并准备可能遇到的问题话术。这样才能 使自己在见面后知道自己应该说什么。这种计划的好处是：
• 1． 消除见面的冷漠和增强自己的信心。 • 2． 在会面时表达意思有节奏，又计划而不牵强，没话找话。 • 3． 把需要介绍的重点放在最短的时间表达清楚，不浪费时间在无聊的
在讲解过程中要注意几点：
• 1． 头脑清晰，概念清楚。 • 2． 舍小放大 ，抓住重点，让客户明白期货对客户
重要的作用——赚钱。 • 3． 语言生动，易于理解，多与客户自身情况联系讲
解。 • 4． 嘴说手动，要把数字和图表在白纸上写下来。很
多时候经纪人离开后留给客户讲解的纸片对客户有很 大的触动。 • 5． 随时观察客户的反应，多互动，不能成为一言堂。 • 6． 尽可能让客户主动提出问题。
三 不要在有第三者在场的情况下介绍
• 如果有他人在场就不要去介绍期货，因为作为投资方式每个人都有自己的看 法，你无法把握其他人的想法。此时客户的心理是犹豫不决的，外界的看法 对他的影响很大，很容易受其他人的影响。而且多人在场也容易使客户分心， 无法集中精力去理解经纪人的介绍。
四 抓住签约良机
• 面谈的目的就是签约。除非经纪人成功的促成签约， 否则在会面中所达成的任何结果都是无效的。所以经 纪人在交谈中随时随地都要准备去促成交易。从见面 一开始到结束经纪人都要抓住时机，注意任何可能促 成签约的迹象。比如客户突然插嘴诸如此类的问题 “我需要投多少钱呀”“我要办什么手续呀”。等等 这都是签约的良机。这时候就ห้องสมุดไป่ตู้拿出公司的专业合同 尝试签约。如果不成功，就继续讲解其他内容。不断 地尝试促请客户签约，不论他说多少次“不”，经纪 人只需要得到一个“是”就可以啦。
三． 感情引导的作用
• 我们在强调经纪人与客户交往中介绍期货知识是工作的主要内容，但实 际过程中更重要的是展示经纪人自身的风采，让客户体会到你的个人魅 力，。事实上每一个客户决定投资的结果都是受到经纪人的感情引导， 致使有的人表露的多些，有些人表露的少些，所以关键是经纪人要自觉 和努力去从客户的感情促成投资。推销技巧是在感情的基础上为原则而 不是直白的强烈冲击客户的需求。
三． 设计投资计划书
• 投资计划书是经纪人根据客户的经济状况而专门设计的投资说明，他一 般是经济人再次拜访客户的最好理由，也能使客户能够全面了解期货运 作的模式及亲身体验模拟投资的效果。
• 投资计划书一般包含以下内容： • 1） 期货品种的介绍。该品种的生产，需求，产地等情况。 • 2） 交易所该品种的合约标准及客户下单的要求。包括一次下单的数量，
比如：客户是做水泥生意的，经纪人可以
这样解释：
• “陈先生，你做水泥生意，也知道水泥的价格一年之内变化很大，现在 价格较低，可能过几个月价格会上涨，那么你怎么去防止这种涨价的风 险呢？”这就是首先通过提问让客户回答出正常的现货中防范风险的方 式。现货中杜绝风险一般是采用放任自流随行就市或提前备货两种方式。 针对这两种方式的不足，顺势提出套期保值的方法。“是呀，陈先生， 前一种方式你要忍受利润下降甚至亏损的风险，后一种方式又要占据很 大的资金，而且如果价格没有涨反而下跌你甚至要亏得更多。期货的套 期保值就可以更好的控制风险。”这样就顺利过渡到套期保值的作用和 功能上。在这一阶段要注意，在套期保值上不要讨论的过于深入，否则 容易引导客户走入死胡同，毕竟大部分客户都不可能去做套期保值，而 是单纯的赚取价差的。所以重点是通过期货的价格波动发现价差的利润。 因此拿出期货的走势图指引客户观察行情，并拿出笔和计算器与客户共 同计算。在走势图上讲解要明确告诉客户在什么价位入市，目标位在何 处，止损位在何处，并计算出具体的金额写在白纸上给客户直观的印象。
• A你如果做过期货就更容易明白。假如你在别的公司赚过钱，我会衷心替你高 兴，但如果你是亏损的话你有没有考虑过是什么原因吗？是否是经纪人的水 平问题？消息是否方便快捷等等。如果真是上面的问题为什么不搞率别的公 司呢？我不敢说我们公司是全国最好的公司，但我深信我的服务和运作比其 他公司更为全面。
五． B期货好像是赌博
闲谈。 • 4． 留给客户好印象，专业和自信。 • 5． 有效的回答客户提出的问题。 • 在交流中必须提到的部分： • 1． 有组织清楚的介绍公司所能提供的服务。 • 2． 完善，有效地解答客户可能的顾虑和问题。 • 3． 主动提问，鉴别客户的背景，经济能力，个人兴趣，判断是否符合
理想客户的条件而决定取舍。 • 4． 邀请客户亲自参观公司。
E社交型
• （一） 特征 • 1． 有风度礼貌 • 2． 善于辞令 • 3． 处事为人圆滑 • 4． 见识广博 • （二） 应对 • 1． 礼貌，亲切 • 2． 随时将话题转入正题 • 3． 说明果断不拖延，控制时间
F好辩型
• （一） 特征 • 1． 自我意识强烈 • 2． 喜欢打断对方的话语 • 3． 对不正确的资料紧抓不放 • 4． 为反对而反对，显示自己的高明 • （二） 应对 • 1． 是赌恭维 • 2． 利用例证法说明 • 3． 正确使用资料 • 4． 生活化拒绝处理话术
二． 讲解期货知识
• 与客户聊天再怎么顺利最终也必须落在期货投资的实 处，所以讲解期货知识是我们工作最重要的组成部分。 大部分客户对于期货、股票知识十分陌生，，针对这 种情况在讲解期货知识时应该多使用简单明了的语言 结合客户自身的行业特点解释，可以多以客户身边的 实际例子来说明，即时客户所处行业没有相对应的期 货品种也可以假设成类似的期货交易来解释，比如水 泥，木材等等现货也可以运用套期保值方式虚拟解释 价格风险的防范。
促成投资技巧
• 促成投资的感情引导 • 一。变兴趣为欲望 • 客户表达了欲望，他不反对而同意经纪人在介绍中表达的各种观
点，但这时候客户离马上投资还有很远的距离，经纪人还需要花 费很大的精力促使客户从兴趣过渡到投资欲望。 • 实际上经过详细的介绍之后的客户不大可能再与经纪人争执期货 能不能做的简单问题，但经纪人把客户的兴趣当成愿望去理解就 会出现判断错误。经纪人最终还需要推动客户走出实际投资的最 后一步。一般经纪人这时候有两种方式去解决：一是利用感情去 打动对方；一种是以实际行情为依据，直接触动客户投资的热情。
C：犹豫型
• （一） 特征 • 1． 思想和动作不一致 • 2． 言语飘忽不定 • 3． 咨询的内容无次序 • （二） 应对 • 1． 不能损伤其自尊心 • 2． 尽量快速签约 • 3． 提供他人真实案例
D果断型
• （一） 特征 • 1． 做事积极有效率 • 2． 个人说话表情丰富 • 3． 自信心强 • 4． 处事坚定 • （二） 应对 • 1． 耐心倾听对方的说明 • 2． 将其注意力引导到所谈论的事情 • 3． 多赞美对方处事能力和魄力 • 4． 有机会签约果断促成
期货销售技巧
主讲人
杨炜国
行动决定成败，心态决定未来
见面前的准备
• 客户愿意见面详谈说明他的防备心理开始下降，他有兴趣了解我们所说的事 情，至少他对我们有兴趣了解，想见识一下（不要忽视客户对我们个人人的 兴趣，很多客户就是因为欣赏你而投资的）。这时候第一印象很重要，往往 决定事情能否顺利进行，所以做好见面准备工作方能在交流中把握先机。见 面时应该携带的概念工具和资料有：
附：不同性格客户的应对方法
• A ：沉着型 • （一）特征： • 1。思考缜密 • 2。凡事小心求证 • 3。决定事物考虑周到 • （二）应对 • 1。对期货知识深刻认识 • 2。耐心提供正确资料 • 3．不任意提供没把握的承诺 • 4。理性判断客户拒绝的理由
B：多疑性
• （一） 特征 • 1． 不轻易相信他人 • 2． 常捕捉对方的错误 • 3． 常以社会上亏损的案例为拒绝的理由 • （二） 应对 • 1． 提供客户实际利用期货盈利的例子 • 2． 培养客户对自己的信心 • 3． 说明期货正确的信息 • 4． 利用办公室签约
• A我想你对期货还有一些误解吧。首先赌博是赌运气，赌机遇，纯粹是经验， 毫无科学道理。而期货的涨跌是受供求关系的价值规律影响的，盈亏在于自 己掌握。其次，赌博是违法的国家禁止，而期货是法律允许的。再说期货是 一种投资手段，有很多防范风险的对策，而赌博不过是一种娱乐，两者有根 本的区别。
六 B我的钱比较够用，放在银行比较安全。
销售阶段拒绝处理实例
• 下面是见客户时常遇到的问题 • 一． B我朋友说期货不熟悉不好做 • A陈先生，不知道你朋友对期货熟不熟悉？反过来说，
如果你朋友建议你做你是否马上同意做呢？你朋友说 的不错。不过要知道人不时“生而知之”而是“学而 知之”的。就你而言我相信你最初对自己所做的行业 也可以说是知之甚少吧，但为了发展你也要拼命的研 究，积年累月，你的知识增加，眼光独到，经验丰富， 才成为这行业的佼佼者。像我刚入行业是一无所知的， 但经过努力今天我也具备较丰富的投资知识，所以我 可以在你不熟悉的情况下给你帮助呀。
销售介绍技巧
• 一． 倾听的力量 • 在与客户交流过程中并不是说经纪人必须要滔滔不绝
的发表宏论，而应该把握自己说话的时机。当你把话 题引到开时应适时促使客户多说，自己保持倾听的习 惯，让客户去思考发表自己的意见。客户在说话的时 候会透露出他的真实想法，这样也能使面谈更有效果。 而且一般人的心理都是喜欢以自我为中心。经纪人表 现出认真倾听的神情也更容易获得对方的好感，在感 情上也更容易沟通。