公司发展战略介绍(PPT31张)

销售战略：
结合健康险产品特点、目标人群的购买特征，建立多元化的销售 渠道
产品战略：
以客户为中心、市场需求为导向，细分市场的产品开发
地区战略：
以省会中心城市为主，逐步向东北老工业区、中西部地区扩展
竞争战略
竞争战略的研究和发展决定着公司未来发展的方向， 具有重要的意义和作用：
战略发展部在今后的工作中，将重点研究影响公司整体与 长期发展的基本问题 ，细化各个领域的竞争战略
第一阶段市场竞争策略
• 目标客户： • 个人业务以中等收入个人和家庭客户为主 • 团体客户以中等规模国有企业、三资企业和和效益好的其他企业为主 • 结合性市场业务针对的社会医疗补充人群和新型农村合作医疗人群 • 销售渠道： • 以传统直销、代理人营销和专业中介机构为主，积极介入交叉销售和 兼业保险代理，建立适合健康险发展的销售渠道体系 • 促销手段： • 以健康保障+健康管理为组合的家庭健康计划和员工健康福利计划为 主，体现差异性 • 产品价格： • 保持中等价格水平，满足公司经营管理和风险控制的需要。对于优质 客户，将以争取客户为主。
基础战略
针对我国健康保险市场的两大特点，我们提出：
结合型市 场战略
主要覆盖未纳入社会医疗保 障体系或社会医疗保障不足 的人群
健康管理 战略
主要提供生命保健、疾病预 防和健康管理服务，产生经 营效益
竞争战略
组织战略：
完整而独具有特色的组织架构设置以保证健康险的专业化经营， 扁平化的分支机构组织架构 保证“集中管理、分散服务”的运营 模式得以实行
品牌战略
近期目标：树立人保健康专家地位 远期目标：中国健康保险第一品牌
• • • • 品牌目标：中国健康保险第一ຫໍສະໝຸດ Baidu牌 品牌定位：健康保险专家 品牌口号：人保健康，健康保险专家 企业口号：心系人民，健康中国
结语
战略是通过具体的策略来落实的
远景
第一阶段能力建设和举措
• 销售队伍建设
• 主管层级以同业引进为主，销售人员以同业引进和自身培养相结合 • 培养一支高素质、高产能、高业绩的销售团队
为中国最广大的民众提供健康保障、 实施健康管理
我们的远景是:
引领中国专业健康保险市场，成为最具 活力、不断超越的商业健康保险公司
在使命和远景的基础上，我们提出了公司的建 司理念:
树专业旗帜
走精品道路 创中国模式 达国际水准
目录
•战略是什么? •我们的战略是什么? ─我们在哪里?
─我们要去哪里?
我们怎么去?
远景
？
• 战略是承接远景和策略的中间环节 • 战略的方向指导策略的制定 • 策略的执行决定战略的实现
选择战略的思维
战略
战略的思考和预见
选择战略的思维
战略的基本内容
我们在哪里 我们要去哪里 我们应走哪条路 我们如何到达
“期权”式战略思维方式 “跳跃”式战略思维方式
基础战略 竞争战略 组织战略 销售战略 产品战略 地区战略 人力资源战略 投资战略
• 基础建设
• 建立和完善组织结构和业务流程，形成适合各种需求的销售管理体系 • 建立功能强大的销售支持体系，包括培训体系的建设、销售工具的建 设和销售维护体系的建设 • 渠道建设 • 探索并形成针对目标客户群的销售渠道和销售模式。
• 在PICC集团内部建立客户资源和销售渠道共享的机制，充分发挥集团 的竞争优势。
• 个体工商业者、学生 • 农村人口、 外来务工人群 • 特殊群体
我们应走哪条路?
选择三：专业化商业健康保险经营? 专业化经营、商 业化运作模式
• 认清健康保险在风险性质、精算原理、保险事故特点和风险控制方 法等方面与寿险的不同之处 • 按照健康保险自身特点，树立专业化的经营理念 • 采用专业化风险管理技术 • 探索专业化医疗机构合作模式 • 建立专业化的产品开发体系、客户服务体系、风险管理体系和技 术标准体系
我们在哪里?
我们处于商业健康保险的发展初期
• 保险密度 • 保险深度 • 保险渗透率
健康保险的社会管理功能日益得到政府认同
• 财政优惠政策
• 社会保障体制和医疗卫生体制改革
• 健康保险经营试点
我们要去哪里?
人保健康的三年发展总体目标不仅是要在中国健康保险经营者中的 排名居于首位，还要成为中国健康保险的典范，树立行业风向标
国际化战略
IT战略 品牌战略
选择战略的思维
选择战略前我们应该回想一下： 战略是用来实现远景的 我们的战略应该面向未来 我们思考战略问题的思维应该是面向未来的思维 两种致胜战略思维的选择： 期权式战略思维 跳跃式战略思维
我们选择“跳跃式”的战略思维
缩短成长过程， 获得竞争优势。
衡量因素
市场排名 规模
三年发展总体目标
在中国健康险经营者中排名第一 高于25% 大于225万 达到17.76亿 不低于4% 产品服务覆盖全国市场
份额
承保人数 销售收入
财务
承保利润率 （税前） 覆盖市场数量
市场定位
主要子公司数量 是否覆盖大众市场
10-20
是
我们应走哪条路?
选择一：继续走传统寿险附加型的发展道路? “赔付型”经营模式 高赔 付 高成 本 低利 润
阶段目标
可跳跃的中间阶段
现状
战略的基本内容
战略
战略的思考和预见
选择战略的思维
战略的基本内容
我们在哪里 我们要去哪里 我们应走哪条路 我们如何到达
“期权”式战略思维方式 “跳跃”式战略思维方式
基础战略 竞争战略 组织战略 销售战略 产品战略 地区战略 人力资源战略 投资战略
国际化战略
IT战略 品牌战略
培训行动－打造人保健康个险生命力工程
中国人民健康保险股份有限公司
公司发展战略介绍
总公司个险营销部培训处
联系电话：+86 10 58332688 联系人员：傅信弘
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战略是什么?
使命：企业的灵魂
使命
远景：使命的体现
远景
战略：远景的实践
战略
策略：战略的落实
策 略
我们的使命是:
─我们应走哪条路?
─我们怎么去?
战略的思考和预见
战略
战略的思考和预见
选择战略的思维
战略的基本内容
我们在哪里 我们要去哪里 我们应走哪条路 我们如何到达
“期权”式战略思维方式 “跳跃”式战略思维方式
基础战略 竞争战略 组织战略 销售战略 产品战略 地区战略 人力资源战略 投资战略
国际化战略
IT战略 品牌战略
•缺乏保障和服务的一体化 •存在利益冲突 •存在信息不对称
•健康管理机制滞后
我们应走哪条路?
选择二：与社会医疗保险竞争? 低水平、广覆盖模式
低水平难以满足需求
• 城镇职工基本医疗保险
• 企业补充社会基本医疗保险 • 大额互助医疗保险 • 农村合作医疗保险
广覆盖并非覆盖全民
• 社保占据了大部分优质客户群