《商务谈判(第二版)》章后习题答案

章后基本训练参考答案与提示

第１章

□知识题

1.1 阅读理解

1)阅教材ｐ4—６。

2)阅教材p6—７。

３)阅教材p７—９。

4)阅教材p10—１4。

1.２知识应用

1．２.1 选择题

1）谈判是协调双方的利益。

得分:(１）+5，(2)+2，（３)＋1，(4）-5。

2)从表面看,这一观点近乎绝对化,但是在实践中运用，则大有裨益。

得分:(１）+5,（2)+２，(3)0，（4)-5。

3)谈判者的素质，对于谈判的成功至关重要。

得分：（1)+5,（2）+3，(3）－2，（４)-5。

4）没有谈判议题,谈判就无从开始和无法进行。

得分：（1）+5,（2）0，(3)-3，（4)-5。

5)谈判背景是谈判所处的客观条件,任何谈判都不能离开一定的客观条件。

得分:（１）+５，(2)＋1，(３)-３,（4)－5。

6)为了采取有效的谈判策略，必须充分考虑谈判类型。

得分:（1）+5，(2)+2，(3)0，（4）-5。

7)买方谈判或卖方谈判,是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。

得分：(1）+5,（2）0，（3)0,(4)0。

8）谈判中一味坚持强硬立场,不仅不利于达成协议，而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行,同时，不利于建立和巩固良好的关系。

得分:(1）-5，(2）-3，（3)＋5，（４)０。

9）在于谈判背景不同，它是由谈判参与方的国域界限造成的,又导致了文化、语言等差异，同时,文化、语言也属于谈判背景。

得分:(1）+3,(2)+2,(3)＋5,（4）０。

1．２.2 判断题

1）√ 2)√３）√４）×５)√

□能力题

案例分析

1）商务谈判。

2）谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任；谈判议题是买卖女上衣;谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。

第2章

□知识题

2.1 阅读理解

１)阅教材ｐ１９。

2）阅教材p20—21。

3)阅教材p2２—2３。

4)阅教材p23—26。

5）阅教材p27—２8。

6)阅教材p2８—30。

7）阅教材p30—3２。

2.2 知识应用

2.２.1 选择题

1)商务谈判不在于谁来谈判,而在于为何而谈和谈什么。为了实现交易目标而相互协商的活动,即为商务谈判。

得分:(１）-５,（２)-5,（3）+3，(4）+5。

2）商务谈判议题内容的特征是交易性。互利性是商务谈判应遵循的一项原则,而不是议题内容。经济性的议题,不一定是交易性的,因此过于宽泛和不准确。认识的一致性，则是一切谈判议题内容的共同特征。

得分：（1)－5，（2)-2，（3)0，(4)+5。

3）在市场经济的条件下，社会组织的购销交易活动主要通过商务谈判所签订的合同来实现。

得分：（1）-5,（2)0,(3)＋2,(4)+5。

４)“有备无患”。做好准备阶段的各项工作，是取得谈判成功的必要前提。

得分:（1)+5,（2）+3，（3)0，（4）-5。

５）商务谈判的谈判阶段中,最关键的环节是磋商过程的交锋。

得分:(1）０,(2）+３,（3）+5，(４）0。

6)商务谈判的履约阶段,主要工作是后续合作、落实协议，并做好沟通和总结。其中包括处理违约索赔和争议仲裁等。

得分：（1）-5，(2)－5，（３）+2,（４）+5。

７)商务谈判中，如某些交易条款分歧较大，为避免影响谈判进程并利于达成协议,明智之举是根据具体情况和需要选择跳跃，包括从易到难的跳跃或从难到易的跳跃。

得分：(１）－5,(2）+2，(3）+2，（4)+5。

8)商务谈判中,平等原则是商务谈判的基础。无论谈判各方经济实力、组织规模等如何,都是平等合作的关系。

得分：（1)+5,（2）+2,(３）-2，（4）－５。

９)互利是商务谈判必须遵循的目标原则。只有互利,商务谈判才能获得成功。

得分：(1)+5，（2)0,(3)-2，（4)-５。

１0）谈判各方存在分歧和矛盾，是谈判的题中应有之意和契机。谈判要寻求共同利益，善于求同存异。

得分：（1)-５,（２)-3,(3）+１,(４)＋5。

１1)商务谈判既要实现最大的经济效益,同时,又要实现良好的社会效益。

得分：(１)-3,(2)-５，(3)+3,(４)+5。

12）商务谈判的社会效益,是指谈判所产生的全部社会效果和社会反映。

得分:(1)-5,（2）＋1，（3）+３,(4)+５。

２．2.2 判断题

1）√ 2）× 3）× 4）×

□技能题

2．2.2 综合题

采用快速跳跃式谈判模式，从难到易跳跃,即先就分歧较大的条款进行磋商，然后再去敲定其他易于解决的问题。

□能力题

案例分析

1)民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。

2）采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑己方利益，而几乎没有考虑对方的利益。如果不仅考虑己方利益，同时也考虑对方利益,使对方得到一定的利益空间,如谈判目标为每箱价格6１0元至645元,谈判可能成功。

第3章

３.1 阅读理解

1）阅教材p39。

2）阅教材p39。

３)阅教材p39。

4）阅教材p39。

5）阅教材p39。

6）阅教材ｐ40。

7)阅教材ｐ40。

8)阅教材p４0。

9）阅教材p40—４1。

10)阅教材p41。

11)阅教材p41。

12)阅教材p4２—４3。

１3)阅教材p４3—44。

14）阅教材p44—47。

15)阅教材p45—４6。