21世纪的推销

重复投保的客户大有人在！
重复投保的件数大为可观！
团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展
中国平安保险公司上海分公司联合营业区
与我何关系
1. 商品（PRODUCT） 3. 促销（PROMOTION）
2. 价格（PRICE）
4. 渠道（PROCESS)
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6060 年缴 教育
28 孙殿德 46 5 万 教师 教育学院 投连 5 份
6060 年缴 教育
29 姜一心 50 4 万 职员 房产
投连 5 份+安心
6230 年缴 房产
总保费 缴别 市场分 类
36060 年缴 科技
2 邢鸿雁 40 10 万 经理 梧桐房产 投连 10+康乃馨 5 份 14540 年缴 房产
3 顾全民 42 50 万 总经理 赛克制衣 常青树 12 份
6588 年缴 纺织
4 李琼山 50 5 万 教师 教育
投连 6 份
7260 年缴 教育
5 仇仁静 31 10 万 经理 电脑
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三只狗的故事
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12060 年缴 贸易
15 张涵 30 30 万 经理 普安永道 投连 10 份+康乃馨 2 份 13110 年缴 咨询
16 王昊 21 3 万 科员 电信公司 投连 10 份
12060 年缴 电信
17 唐静 40 5 万 职员 贸鸿仪器 投连 10 份
12060 年缴 贸易
18 叶林芳 39 5 万 财务 华成生物 投连 10 份
如果你准备从事寿险推销20年， 那么每年有12个月，假设平均每月做保单4件 那你一生可能需要销售保单1920件
20×12×4=960 其实要做到这么多保单你并不需要有960名客户 若每个客户加保一次，那你只需要480个 若每个家庭有二个客户，你只要接触240个家庭 因为你的优质服务，你应该有120个满意的客户 为你推荐、引伸，从而建立12个业务来源中心
24 任颂扬 45 10 万 副局长 公安
投连 10 份+康乃馨 2 份 14116 年缴 公安
25 沈强 38 6 万 职员 26 肖云军 36 6 万 经理
海外公司 贝尔公司
投连 5 份
6060 年缴
投连 5 份+康乃馨 2 份 7488 年缴 科技
27 柏菊娣 57 5 万 教师 回民小学 投连 5 份
6060 年缴 金融
9 黄磊
54 5 万 院长
建筑设计研究院 投连 10 份
12060 年缴 建筑
10 李梅云 55 5 万 教师 向锋中学 投连 10 份
12060 年缴 教育
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客户姓名 年龄 年所得 职称及工 服务公司名称
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100oC 99oC
0oC
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八大时机：
1. 这受益人能不能随时更改?能不能给多点人?
2. 你会做多久?
3. 现在缴的保费不成问题，三、五年后缴不出来 怎么办？
4. 价钱问题（退佣）
矿泉水
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他的渠道
笔
您会拿到哪里去销售
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列出最近40次之销售记录
客户姓名 年龄 年所得 职称及工 服务公司名称
商品组合
作性质
源自文库
及行业别
1 俞宏 33 30 万 经理 郎讯科技 投连 30 份
商品组合
作性质 及行业别
21 梅迪稚 37 5 万 工会主席 东方国际集团 投连 5 份
总保费 缴别 市场分类
6060 年缴 纺织
22 张玉兰 47 5 万 财务 汇美房产 投连 5 份+康乃馨 1 份 6847 年缴 房产
23 高文锦 45 10 万 总经理 西亚宾馆 投连 5 份+康乃馨 1 份 6948 年缴 餐饮
投连 10+意外 10+意疗 1 份 12245 年缴 电脑
6 张志民 35 10 万 经理 电脑
投连 5 份+意外+意疗+住疗 6280 年缴 电脑
7 徐海蓉 26 5 万 主管
科技 三黄上海有限公司 投连 5 份+意外+意疗+住疗 6280 年缴
8 孙正 31 5 万 处长 交通银行 投连 5 份
商品组合
作性质 及行业别
11 缪敏 40 30 万 经理 施贵宝公司 投连 5 份+康乃馨 2 份
总保费 缴别 市场分类
7096 年缴 美容
12 郭菊如 39 3 万 科员 皮革公司 投连 5 份
6060 年缴 贸易
13 陈全珍 60 退休
沪南童装厂 投连 10 份
12060 年缴 纺织
14 赖维中 36 10 万 经理 中维企业 投连 10 份
开拓新客户+老客户加保+客户延伸=寿险业务员推销生涯
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据台湾国华人寿对重复投保的客户统计：
重复投保保单数 2 3 4 5~10 11~20 20 37
重复投保客户数 110,000 30,000 5,500 2,300 50 3 1
30M
5. 这保单什么时候生效？
6. 是支票、现金或客票？
7. 要不要体检？
8. 这理赔怎么申请？麻不麻烦？
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1. 投保内容 2. 受益人 3. 我是公司初级核保人员 4. 财务报告
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12060 年缴 生物
19 许幼琴 49 5 万 干部 工商局
投连 10 份
12060 年缴 工商
20 高炜 37 5 万 科员 财政局
投连 5 份
6060 年缴 财政
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客户姓名 年龄 年所得 职称及工 服务公司名称