如何成长为一名咨询顾问

如何成长为一名咨询顾问

随着管理技术的不断发展和企业家经营理念的不断提升，越来越多的企业感受到在进行企业变革和发展中借助“外脑”的重要性。那些拥有丰富的管理理论知识、成功的实践运作经验，并具有高超的咨询方式和技巧的人，在咨询行业内，被人们称为咨询顾问。他们作为企业的第三方来指导企业的发展和变革。

企业对管理咨询日益多样化和合作化的要求，促使许多咨询机构在整合社会已有师资力量的情况下，开始从大中专院校及社会上招聘、选拔综合素质较高、学习能力和领悟能力较强的年轻人，作为咨询行业新的血液充实自己。

本文通过笔者在咨询行业的从业经历和从事咨询项目、带团队过程中的一些感悟，尽可能用务实、通俗的语言粗浅地谈一谈一个刚入咨询行业的新人如何树立咨询意识，快速成长为一名咨询顾问。

●咨询顾问的角色

咨询顾问，限于管理咨询行业，又叫管理咨询师，是一群依靠智慧、群策群力为企业家解决营销、管理、人力、财务等在企业运作和发展中存在诸多问题的专家学者。对咨询顾问角色的说法有很多，大多较偏向于“医生”和“教练”的说法。从企业聘请第三方的原因来说，笔者认为角色定义可以稍微扩延。

1、企业在生存、发展的过程中出现了种种阻力、瓶颈，到了不得不进行变革和突破的时候。这个时候咨询顾问扮演的多是一个“医生”的角色。为企业“把脉”，找出问题，解决问题。

2、企业良性发展，市场增长业已稳定，为进一步扩大市场占有率、树立行业领袖地位，或进行多元化发展等。这个时候咨询顾问扮演的多是一个“营养师”的角色。为企业优化结构、开疆拓土出谋划策，使企业更强、更大。

还有一种情况，即企业本身并不一定需要第三方在管理、技术上的帮助，自身就可以进行优化变革，但由于诸多因素的影响，有些事、有些话必须通过第三方来做、来说。这个时候，咨询顾问扮演的更多是一个“临时演员”的角色。因为这种角色很少单独存在，一般都会与第一种或第二种结合使用，在此不详述。

通过上面的描述，笔者认为，咨询顾问扮演着企业的“医生”和“营养师”两种角色。当企业“生病”时，看病、开发；当企业健康时，合理安排营养，使其长得更快、更强。而“教练”的角色伴随着每一个咨询项目，因为咨询顾问的工作就是教会客户一种思维方式、方法论和观念。

作为一个新人，明确咨询顾问的角色十分重要，只有界定清楚自己与客户之间的关系，对自己有明晰的定位，才能逐渐达到咨询顾问的要求，为客户提供最有价值的服务。

●咨询顾问的要求

我在本文的开篇和第一章节分别界定了咨询顾问的定义和角色，这是为了给新人树立一个成长的方向和高度。只有目标明确，行动才会有效。要达到一个咨询顾问（这里界定的咨

询顾问，是指新人进入担任咨询助理开始，往上成长的第一步，即初级咨询顾问，可独立承担某一独立版块的工作，独当一面）的要求，必须做到以下几点：

1、熟练掌握项目管控标准和流程。

即一个咨询项目从前期接触、洽谈、合同签订，到驻点调研、访谈、设计方案、提交成果，直至后期的培训导入、落地推进，都有一套标准的、规范的咨询、管控流程。

只有熟练掌握这套流程，才能使咨询工作有序而高效，保证项目严格按时间节点和责任人原则稳步推进，提高客户满意度。所以这个要求是成为咨询顾问最基本、也必须掌握的初级技能。

这项技能应在进入咨询机构后三个月内掌握。

2、熟悉社会结构和企业运作。

这是一个咨询顾问开展咨询项目的前提，也是最有效的支撑。这一要求对新人来说，有点难度。因为熟悉这两点往往需要丰富的经验和阅历支撑。很多咨询机构在招聘新人后，并不做太多的培训，就直接将新人丢到项目组参与项目，其目的一是为了在实际项目工作中更容易观察新人的工作方式和特长优势，更重要的是为了让新人在实践中学习和了解企业的管理和运作，实地感受。所以，任何一个立刻进入项目的新人，必须深刻领会咨询机构这种培养新人的方式。

笔者经历过这样的阶段，认为要实现熟悉社会结构和企业运作需要一些时日，但可以有一个缓冲时间，就是熟练掌握咨询技巧和方法。这个和上面谈的项目管控流程稍有不同，是更细节、更务实的技巧和方法。要充分借助咨询机构庞大的案例库和成模版的各行业、各专业标准的咨询方式。主动学习、主动交流，以提升自己在“术”方面的技能。

3、良好的综合素质。

咨询顾问在项目咨询、服务过程中，必须提高三个方面的能力：表达能力、沟通和领悟能力、项目推进能力。虽然进入咨询机构的新人在学历、个人能力及综合素养方面要远远优于同龄人，但咨询项目往往面对、服务的是企业的中层管理者、高层管理者，甚至直接面向企业的领导者。这些人有着丰富的实践经验和本领域的特长优势，若不能在第一整体印象上体现专业、优秀形象，之后的工作就必然难以展开。只有随时随地展现出自身良好的综合素质，才能保证项目的开展和客户的满意度。

①表达能力：在咨询项目中，主要体现在给客户提报方案、培训导入、理念灌输等方面。作为新人必须改变以往较随意的说话方式。在表达上，语言要严谨，语音、语速要控制得当。面向管理者，说话要精炼，突出重点；面向员工，要简单、易于理解，说可说之话新人在进入项目后，一定要做到少说多听，如果要说，你所说出的话就一定是经过深思熟虑的，毫无破绽、无懈可击。这样，你才能在客户的心目中慢慢树立一种隐性权威。客户认同你，认可你的方案就较容易。

②沟通和领悟能力：咨询项目是在充分了解企业现状，根据管理者的变革和发展意图展开的。充分了解客户的需求和目的，对顺利开展咨询项目至关重要。所以沟通将贯穿于

整个项目进程，主要是与客户的沟通，也包括项目组内部的沟通。新人在一开始与客户沟通过程中，很难明白客户的专业术语，所以一定要抓住对方说话的重点、主题，知道对方在说什么，想表达什么意思，不清楚或不知道的地方之后一定要深入思考，每一个细节都要弄明白，争取一次沟通就可以完全理解客户的真实意图，做到有的放矢。

良好的沟通和领悟能力可以有效地节省双方的时间和成本，这在企业运作中至关重要。

③项目推进能力：这是咨询顾问在开展咨询项目中最高的能力要求。一个项目在落实推进过程中能否按时间节点、依据设计方案有效落地，将是对咨询顾问价值的最有效、也是最终的体现。这项能力往往建立在其他能力和成果的基础之上，需要咨询顾问在客户方牢牢树立权威形象，客户方完全认同顾问的设计方案并有力支持。作为一名新人，这一能力没有五年以上的从业经验，很难达到。需要在项目中向领导学习并和同事不断交流总结，逐渐消化，并沉淀下来。

4、有自己擅长的专业和领域。

一个新人要成长为咨询顾问，必然要有自己专注、擅长的某一领域和专业。咨询行业可针对企业存在的方方面面进行诊断并提出合理化建议，但这样的成果一定是建立在一个优势互补、各有所长的团队基础上。每一个顾问在项目组内部都能够独立地承担某一板块的分管工作和任务，并能有效地配合团队完成整体的方案设计。这就要求每一个顾问都需要有自己擅长的方向，大家形成合力，解决客户的问题。

所以新人在进入项目组时，需要在从事项目工作中，逐渐找到自己的兴趣点和擅长点，奠定自己以后的专业成长方向。在此基础之上，进行拓展延伸，做到大而全，专而广。

●咨询顾问成长基石

上面介绍的是新人成长为一名咨询顾问所要达到的基本的、必须的要求，而是实现、达到这些要求，每一个新人可能采用的方式、方法都会不同。笔者在从这个转变的过程中和带领新人的过程中，总结了几点，权作为新人在工作中自身修炼的个人建议，或可认为是新人要实现成为咨询顾问的必要成长基石，与各位同仁分享。

1、定心，全身心投入。

所谓干一行爱一行，这句话到哪都适用，咨询行业也一样。这是一个高脑力消耗，也是一个高体力消耗的行业。很少有哪个行业像咨询行业这样，也很少有人像咨询顾问这样，为了给客户提交一份适用、科学的方案，连续工作半个月、一个月，甚至更长，期间没有一天休息，且每天工作时间不低于10个小时。消耗的是脑力，拼的是体力。笔者第一次进入项目组时，就出现过这种情况，围绕客户方项目管控的方案，连续开会、撰写修改方案长达半个月，未有一天休息时间。

有付出就一定有回报，这种回报是建立在全身心投入、辛苦的付出基础上的。这个行业的人比在其他企业工作的人，成长、提升的速度要快3倍以上。也就是说，别人要三个月才掌握的工作方法，咨询顾问一个月就必须掌握；别人用三年时间才熟悉的技能，咨询顾问一年就必须熟练掌握。因为咨询行业秉承的是最先进的管理经营理念和方法，交流沟通的是具