浅析超市促销策略

浅析超市促销策略

在这个经济迅速增长的时代，人们的购买力也随之不断增加，人们的消费需求也不是仅仅的局限在个体的商店上，大型连锁的超市作为一种商品销售新模式，正在迅速的发展，本文主要是阐述超市促销策略方式，分析超市促销并揭示超市在促销上的一些误区，并有一些可行性的建议。

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一超市促销方式

（一）广告促销

广告促销旨在向潜在的目标消费者传递各种信息，可能是新产品推出的信息，也可能是为了吸引潜在的消费者的注意的信息。吸引的最终目的仍然是促进购买。根据对购买者行为的研究表明，几乎所有的消费者都有购买冲动，这就是说人群中的大多数人属于冲动型购买者，其购买行为也是冲动购买行为，广告促销是借助于报刊，杂志，广播，电视等媒介舞台向消费者传播信息，它不收时间和空间的限制，也不需要人力。广告是超级市场的重要的促销手段，在每一次的促销活动前，我们都可以发现，超市的广告，海报，电视，报纸等上有超市的最新促销信息。

因此，广告促销的目的就是为了吸引更多的潜在消费者到来并产生冲动购物的效果。

（二）商品打折促销

打折促销是一种较为直接的降价促销。它是超市最常采用的促销工具，也是广大消费者接触最多的。日常生活中，折扣促销的理由通常有：第一，季节性降价；第二重大节日优惠促销；第三，庆典活动。每当节假日来临，就是各大超市，卖场开展促销活动的时间段了。消费者也就不约而同的来到超市购买新一轮的促销商品，各种促销传单纷纷发放，海报也相继挂起，超市的布置也会大不一样，与节日相之呼应。由此可见，节假日是超市促销的好理由，但是节假日不是天天都有的，一些新的促销手段和理由也会浮出水面，如：店庆，换季清仓，特价等。不管是什么样子的打折促销，应用时机和对象都是超市应该考虑的策略

和问题。

（三）商品买赠促销

赠品促销对广大消费者来说也不是很陌生，如，买方便面送饭盒，买西装送领带，买大包送小包等，。按照赠品与商品的关系，这种促销的方式可以分为几种，宣传方式和推出方式也有差别。赠品与商品是一种商品时，广告标语也常常为“价量不加价”，赠品与商品为同类商品，往往为“买一送一”，但是它们的目的也是相同的，就是让消费者觉得物超所值，激发购买欲望，消费者心理学也表明，顾客在购物时，更容易接受和希望超值的，带来惊喜的赠品。

（四）现场演示促销

现场演示是指企业，制造商，经营者为了推广某种产品而进行的各种说明，示范活动，旨在向消费者宣传商品，近距离接触商品，从而更容易让消费者接受，并达成交易。通常在进行销售演示时都会提供咨询服务，以更大程度的方便顾客对企业和对商品的了解。在这种促销中，现场促销人员的推销技巧可以起很大的作用，对于不同的顾客采取不同的对待方式往往可以达到很好的效果。

（五）会员制促销

纵观各大超市不难发现，超市会员卡应用广泛，诸如会员优惠产品，会员印花商品等等。会员卡的最大目的就是保住顾客，同时起到促销的目的。同时，超市还会借助会员卡举行各种实质性的活动，比如，积分换购，消费积分有好礼相赠诸如此类的。

（六）其他促销方式

返金卷：通常的返金卷是附在产品的包装上的或者是直接印在产品包装上的，如，酒类的返金卷，消费者在购买了厂家的产品后将返金卷寄回公司即可获得相印的奖品或者金额。

展销会：展销会集商品展示和销售于一体，是近年来很热门的一种商业活动。展销会的产品一般由厂商直接销售，其价格比零售的价格略低。由于参加展销的消费者多数都具有购买便宜商品的欲望，所以如果展销商品水准较高的话，会得到更好的效果。

代金卷：其是商业单位伴随广告或者产品的外包装送给顾客的一种有价格的凭证，但是其价值只在代价卷责任方制定的商品中实现。通常顾客在使用其时可以在价格上

获得一些优惠等等。

（二）超市促销的几个误区

（一）缺乏特色，抄袭促销

许多人在听说节假日的第一反应就是超市又会有促销活动了，几乎所有的超市把节假日促销当成聚集人气的法宝，甚至一些不为人们所知的节日也大肆渲染。每逢节假日，纷纷降价促销，有卖有送，很容易造成竞相压价。事实上开展促销的理由可以是多种多样的，促销的额目的出来增加销售之外，更重要的还是提升企业的形象，展现企业的实力和文化，促进与消费者的沟通以及服务社会等等，现如今的超市促销手段过于单一，只为销售与人气，完全不顾企业形象。

（二）在促销是放松对商品的管理和对服务的管理

超市偏好把畅销的商品或特色商品拿出来促销，以进一步提高销售额，往往顾客反响很热烈，纷纷抢购。但是问题就是在这个时候就出现了，超市销售的商品越多，生意越红火，原本质量好的，有特色的商品质量就下降了，特色逐渐就消失不见了；另一方面，由于超市的人流量骤增，营业员忙得不可开交，就不可能详细的介绍商品，服务态度相应的会有些不耐烦。这样往往会因小失大。在超市的还会遇到这种情况，当促销人员发现顾客对商品有兴趣时会热情的介绍，但是一旦发现顾客无意购买时，态度立刻发生巨变，甚至冷眼相对，影响消费者对超市的印象

（三）促销不经调研，没有针对性

在很多超市中可以发现，促销海报长期不换，促销人员就是推销；促销不分时节……这是促销中非常大的误区，促销时一定要分时节，地点以及对象。促销时机虽不是影响活动的决定性因素，但一定是影响活动的决定性因素，也是是否开展活动的前提条件。夏天促销冬季的东西是一定行不通的。促销也一定要因地因时势异。还有一些促销没有针对目标顾客，来者不拒。一个成功的促销应该是融天时地利人和为一体的，具备可行性，创新性以及时效性，促销成本和效果一定要成正比。

三对超市促销的建议

（一）综合运用多种促销手段

在超市的市场营销中，不仅需要对企业的产品进行适当的定价，选择合适的分销渠道，而且还要采取适当的方式进行商品促销。

超市促销可以采取的促销手段很多，每一种的促销手段都有不同的使用条件和效果，超市可以根据自身的实际情况，考虑综合的因素，灵活运用，充分认识所有的促销手段，广告宣传，销售促进，人员推广，公关宣传和直接销售的特点，并要有机的整合，保持信息一直和统一的目标，以达到最好的促销效果。促销人员可将促销策略的各个要素结合进去，形成一个协调计划。这样促销计划就可以成为进入目标市场的而制定的整体营销中不可缺少的一部分。

（二）调查，研究，选择合适的促销策略

每一个地方都有人们不同的消费习惯，超市也要入乡随俗，根据各地的经济发展状况，消费习惯制定符合当地情况的促销活动。任何商品都有自己的销售时机和非销售时机。显然，在销售时机上应该选择合适的时段，在平常是应该运用公关和人员促销为主。

（三）制定AIDA模型

AIDA代表：注意，兴趣，愿望，行动。这是对消费者反馈的信息的整合，在通过和消费者这的接触过程中，注意消费者的星期和期望，在促销的同时加强促销介绍，演示或者广告引发消费者的兴趣和购买行为，从而做到促销和销售的目的

（四）整合促销

促销同样需要整合，现阶段的消费者更加趋于理性，市场也逐渐变大，消费者忠诚度的培养，仅仅靠促销是不够的，零售商必须要让消费者满意，这里指的是对商品的满意和对厂家的满意。从根本上说，商家的经营思想要以消费者为中心，这里首先要树立促销意识。所以促销策略必须与整天营销能力和状况相配合。当今社会中，最现实的且最有效的额方法不是“拉动”策略，也不是“推动”策略。而是推拉结合。促销的基本过程就是运用“拉动”和“拉引”这两种力量，促使渠道成员或消费者购买企业和超市的产品和服务。超市应该根据自己的实际情况酌情使用，综合各种促销策略。一定要搭配好投入比例，协调启动。