新医改环境下医药代表职业发展趋势及研究

新医改环境下医药代表职业发展趋势及研究

【摘要】随着现代医药体系的不断发展，国家相关部门对于医药代表这一行业的规范力度不断强化，在这种情况下，国内传统的药品营销模式已经不适用于现代社会环境，因此，我们应该重点研究这一课题。本文主要以新医改环境下医药代表职业发展趋势一己发展出路为主要内容，首先提出在新医改的条件下，医药代表面临的相关问题，然后针对其中存在的问题，进行医药代表相关概念的深入阐述，其次，对于新环境对于医药代表的影响进行探索，接着，对于未来医药代表的发展趋势进行分析，最后，探索医药代表未来发展的具体策略。

【关键词】新医改环境；医药代表职业；发展趋势；发展出路

引言

随着新医改的出台，医药产业从生产、销售、流通及消费领域将发生巨大的变化。其中最重要的影响就是传统的药品销售模式在发生变化，由原来的靠关系营销的观念向学术推广以及知识营销方面转变，然而，在新医改的条件下，医药代表这一职业的发展趋势将会受到一定的影响。这引起人们群众的广泛关注，大部分人们认为相关政策的出台一定会影响到医药代理的销售业绩。为什么在新医改的条件下，人们对于医药代表这一职业的发展抱有悲观的心态，难道这一职业就没办法发展下去了吗，在新医改的背景下，相关医药代表如何进行应对，这是我们应该深入思考的一个问题，因此，本文选择新医改环境下医药代表职业发展趋势这一课题进行研究。

1医药代表的相关概念

1.1医药代表的定义

医药代表（Medicinal Representation MR）或者医院代表（Hospital Representative HR），原本是指负责向临床医生介绍药品的性能及告知各种使用禁忌、收集临床应用过程中的各种不良反应，以及发现药品新的治疗功能、延长药品生命力的药厂或医药销售企业的代表1。然而，我国的实际情况是还有其他职业人员是医药代表，例如，相关医药生产企业人员或是营销人员。与其他行业工作人员相比，医药代表的职责还包括建立销售渠道，同时还要建立整个营销流程，除此之外，这些医药代表还要将相关新产品打入医药市场，并负责相关促销以及相关工作。通过调查我们发现，现阶段医药代表的主要目标人群有相关药品销售公司、各个医院以及日常生活中常见的药店。随着现阶段新医改政策的不断深入，医药代表这一职业的受到极大的影响，同时，这一职业的发展趋势以及未来的发展方向受到越来越多的人关注，因此，本文研究的重点对象就是以各个医院为主要目标各户的医药代表，简称HR。

1.2医药代表的发展

通过查阅相关的资料我们可以发现，在我国医药代表这一概念出现的时间并不是很长，根据医药代表在各个时期的发展特点，将其可以划分为三个阶段，一是健康发展阶段。在上

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个世界八十年代末，随着我改革开放相关政策不断实施，我国医药市场开始开放，国际上很多知名的医药企业开始进入我国市场，这些医药企业在进入我国市场的同时也影响了我国医药市场的改革模式，在这种背景下，医药代表被引入到我国。这些医药代表的主要职业就是想相关医院医生介绍相关药品以及相关医疗器械的使用方法，并将新研制的药品介绍给临床医生，以方便他们使用，在这一时期相关市场环节较为良好，因此，医药代表这一职业发展十分迅速，因此称这一阶段为健康发展阶段；二是活跃而又混乱阶段。从第一阶段到上个世纪九十年代末，随着我国医药行业的飞速发展以及我国政府的支持，有部分民营医药企业开始进入市场，这导致国内医药企业与国外医药企业之间的竞争不断加剧，各个企业都有自身的优点以及缺点，相关人员在这种情况下看到了时机，纷纷加入到医药代表这一职业中去，由于其专业素质以及竞争手段存在一定的问题，这导致这一职业人员的专业素质迅速下降，部分工作人员认为只要能够拥有一定的人情网，并能够将药品或是医疗器械推销出去，就可以担任医药代表这一职业。同时由于存在这样或是那样的因素，导致这一时期我国的医药代表这一职业的发展较为混乱，同时，发展较为活跃，因此，我们将这一时期称为活跃而又混乱阶段；第三阶段就是从2000年至今。由于这一段时间医药卫生体系进行深入的改革，并改革力度正在不断加大，因此，这一时期并没有进行命名。从2000年到现在，相关医药生产企业开始广泛招收大量的医药代表，同时，我国的医药生产企业的销售开始进入到集约化的阶段，由于招收人员数量较多，同时，相关企业并没有对这些医药代表进行专业的培训，同时由于现阶段市场经济体制的飞速发展，人们开始越来越重视自身利益，这导致医药代表进行违法销售的现象出现较为频繁，从而进一步导致相关医药代表素质的不断恶化，同时，通过分析我们发现，现阶段，我国医药代表的主要职责主要是以营销为主，对于医药代表的其他职责工程不是十分重视2，进而导致这一企业的其他功能开始不断弱化，这在一定程度上影响了这一职业的发展水平。

2新医改制度对医药代表的影响

2.1政策环境

在我国大的环境条件下，相关政治因素是影响临床药品销售模式的关键因素，因此，可以说一旦相关政治环境发生变化，就会直接影响到医药代表的工作，其影响较大，我们在此研究的过程中一定要重视政治因素的影响。

2.1.1新医改政策对于医药环境的影响

通过近几年的新医改政策来看，现阶段医院改革仍然是新医改的核心工作，其主要内容如下：一是积极推动相关基本药物目录的改革；二是积极推动全国医保目录的改革；三是积极推动公立医院的改革等。通过这一个方面的改革，其主要目的就是促进医药需求量增长和支付制度的改进，而基本药物目录品种放量增长、医药行业产业结构调整和公立医院改革将对医药行业产生结构性和全面的促进作用。现阶段，相关基本药物管理制度就是在进行相关药物利益的重新分配，这种管理制度在一定程度上会影响到药品生产企业、销售企业以及各

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个医院之间的利益受到一定的影响，但是从总体上看，这一改革措施的采取，对于基层医疗机构来说是十分有益的，通过这样的管理制度都可以不断促进相关有实力的医院与医药公司之间的交流，这将会在一定程度上促进医药行业的集中发展水平的提高。在进行相关公立医院改革方面，我国新医改的主要目标较为明确，从总体上来讲，十分有利于医药行业的整体规划与发展。若是相关改革措施能够积极落实将会得到以下几个方面的好处：一是若是这些改革措施能够取得成功，在进行医药管理过程中取消药品加成，国产仿制药将能获得平等参与医院市场竞争的机会，在此条件下，对那些具有实力以及较为强大的科研团队的销售队伍的相关企业来说具有十分重要的意义；二是在进行新医改政策中，我们发现，相关规定要求要构建合理、结构不断优化的公立医院管理体系，这一措施的积极落实将有利于我国基层医疗机构的发展；三是通过相关新医改政策的不断出台以及实施，将会导致越来越多的人员重视医疗服务系统的发展，这在一定程度上为民营医院提供相关社会资本投入的保障，并积极鼓励了其建设的信息，从而不断促进民营医院的发展。

2.1.2医药企业逐步规模化和集约化导致工作岗位减少

国家基本药物制度的建立要求未来中国的医药企业要具备以下两项指标之一，一是具有较大的生产规模；二是具有较高的科研水平以及技术升级的自身能力。然而在未来的药品流通，我们可以发现，相关医药生产企业要想不断提高其发展水平，首先就要有较为广泛的网络覆盖能力以及学术推广的专业能力。相反，对于那些生产规模较小、相关科研能力相对来说较弱以及相关学术推广能力不强的医药企业，就享受不到相关政策的照付，从而逃脱不了被整合的命运。根据相关数据3显示，现阶段，我国具有“两证”的医药生产企业一共大约有7000家，通过调查发现，这些企业大部分都是中小型企业，这些企业的主要特点如下：一是企业数量过多；二是企业的发展规模较小；三是相关药品生产技术较为落后；四是相关资金投入不足；五是大部分企业的日常经营模式不规范。经过新医改相关方案出台之后，能够即使适应所变化的环境并能够不断提高自身竞争能力的企业并不是十分多，在此背景下，由于大部分医药企业数量的不断较少，这在一定程度上导致了医药代表面临巨大的失业压力。

2.1.3当前主流营销模式向全面营销转型

通过分析我们发现，现阶段医药消费也在一定程度上遵循着二八定律，这就是指大约有百分之八十的药品销售有各个医院的临床医生开出，面对这么巨大的市场，相关医药生产企业选择怎样的销售模式将会直接影响到这一企业的销售业绩以及销售利益。除此之外，我们还发现，现阶段我国各个医药公司之间还存在着较为严重的同质化竞争模式，其中“代金销售”已然成为我国相关医药生产企业进行处方药销售的主要模式4，在这一定程度上影响了医药代表的整体形象，进而影响到这一职业逐渐成为见不得光的职业。在新医改的条件下，相关部门对于医生的药品加成的取消在一定程度上影响了医生开大处方的次数以及权力，同时，由于基本药物目录的建立，只要相关医药进入到这一目录中去，那么临床医生就必须使

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