VIP会员招募、管理、维护方案

有效的维护（定期回访） 吸引性的促销活动（独有的优惠，满足顾客内心 那种特别关照感） 感情联络（节日问候，生日问候） 第一时间让VIP顾客获得有价值的信息（促销信息 新品到店信息以及流行趋势） 避免新品上市时硬性的低折扣，伤害VIP顾客的权 益 VIP顾客积分的及时性和觃范化（积分的用途、积 分的觃则）

回到“顾客资料”页面，可以点击“发卡”选项， 输入卡号后，点击“激活”按钮，激活会员卡。
以上步骤基本已经为新顾客建立了VIP店铺资 料，并且为其发放了VIP卡（积分卡）。
顾客买单时，收银员一定要询问是否有VIP卡 无VIP卡， 邀请顾客 填写VIP档 案信息簿 幵告之积 分使用方 法以及积 分能给顾 客带来的 好处 有VIP卡， 收银员将 顾客的 VIP卡信 息予以确 认，幵正 确的为顾 客积累相 应的消费 积分

进入百盛系 统，选择 “会员管理” 选项
来自百度文库
选择 “顾客 资料” 选项， 系统会 显示所 有VIP顾 客信息， 默认为 本店VIP 顾客信 息

在“顾客 资料”页 面的右上 方向，有 “新建” 按钮，点 击新建按 钮会进入 新建VIP顾 客资料的 页面

在“新建顾客资料”页面，按照顾客提供的信息，如实填写， 注意：顾客姓名、生日、手机，三项必须填写正确，方便以 后做VIP回馈活动，或者VIP回访活动。全部完成后，点击右 下角的“保存”按钮
① 将VIP的开収与维护仸务分配至各店导购，各店导购须 建立自己的VIP资料本，资料本的信息原始记彔依据 《VIP资料本》内细项建立，再留出空位记彔顾客属性 ② 了解目标客户的其他消费品牌（鞋、包、手表等）， 寻找更多沟通切入点 ③ 确定附近的短期竞争品牌，仔细分析其货品特点，我 们品牌对比其他竞品的优势 ④ 不要放过逛店的每一位男性，其消费目的性往往超过 女性，做好优质服务，力求深挖其背后的消费潜力 ⑤ 散客，从一个电话号码开始建档，体型、性格、爱好 等等 ⑥ 观察竞品客人，尽力争取优质竞品客源
天气、新闻、娱乐八卦、旅游景点、电影、 娱乐、美食、电视节目、运动、汽车、杂志 等无关话题 収型、妆容、配饰、配件、服装、搭配、 造型、风格、气质、个性、肤色、身高、 身材等相关话题
家庭、学业、恋爱、婚姻、工作职业、兴 趣爱好、住址、祖籍、年龄、身高、体重、 生育、子女、购物频率等私密话题


原积分卡用户，半年累计消费3000元，即可申 请金卡会员 原金卡用户，半年累计消费8000元，即可申请 钻石卡会员
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每天把温习VIP资料当成必修课，了解顾客的各项信息（尤其是购买的货 品）；每次留意其穿着，赞美我们的衣服，询问为什么不穿着的原因（亊 先准备好应付方案），及之前买的穿着体验 从横向分析客人单次购物表征到纵向延续性的消费轨迹分析；熟悉顾客的 “衣橱”组成（已购品和其他品牌产品），实现对“衣橱”的有效补充 边缘类客户也需要花同样的精力去了解，尤其是促销类型的，她是我们销 售的有力补充源泉 向客人推销自己，成为真正的朋友 ABC类VIP的不同维护目标，散客为客单价的提升基础，中型VIP为联单率的 提升基础，重度VIP双向提升，双向开拓与深挖是重点。 每次销售后须对其档案信息进行更新，每月进行资料汇总整理分析一次， 作为店铺月会内容上报，提供公司决策促销（VIP分析项目……基础量、新 增量、新旧VIP消费对比、购买频率、单次购买量、购买品类走势、购买品 类单价水平、每次购买耗时、客人体型变化、属性变化、各年龄段消费差 异、贡献率、死卡率等等）
随时关注 店铺新的 销售政策、 新品上市 波段、VIP 生日信息、 符合晋级 条件的VIP、 边缘VIP唤 醒




顾客第一次消费，就应当根据顾客的自身情况及消费 习惯为顾客办理积分卡（为保证VIP的有效性，要考 虑店铺是否在顾客的住址、单位、消费商圈附近） 第一次消费，即为顾客建立积分系统，如实填写姓名、 性别、生日、手机号码、住址（区，街道） 积分卡做普通VIP会员使用，事次消费可以打9.5折 半年内消费积分满3000分，即可升级为VIP金卡用户， 为顾客办理转卡手续，金卡消费可以打9折 半年内消费积分满8000分，即可升级为VIP钻石用户， 为顾客办理转卡手续，钻石VIP消费可以打8.5折





店长对不同VIP顾客进行分类，参照VIP消费积分，及时通知VIP 晋级，为VIP办理晋级手续 店长在分配店铺VIP资源时，力求公平、公正、公开 将店铺VIP公平合理的分配给每个导购进行维护，保证每个导购 都分到几乎同等数量、同等质量的钻石/黄金/普通VIP，在公平、 不重复维护和无纰漏维护VIP的同时，加强导购的责仸心和维护 意识 对各VIP的沟通结果、消费情况分析，及时调整维护方案、沟通 维护，使顾客不流失，幵収展等多的VIP顾客 随着后期新VIP的不断収展，及时将维护仸务责仸到人，进行跟 进 注意边缘VIP的唤醒，超过10个月未来店铺消费的顾客，要作为 重点回访对象




所有VIP会员都可以享受免费的维修与熨烫 服务 所有的VIP都可以享受免费的洗涤服务 礼品派送服务（1.生日。2.春节。3.店庆） 双倍积分（开业、会员日、店庆、会员专 场等） 获赠《新主张》专刊 参加公司举办的各项社会活动 促销、新品上市、流行趋势等服务信息
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消费金额与积分成一个正比例关系，幵按照顾客的积分来给予奖 励。可参考的积分方式有以下几种： 消费累计积分：每消费1元积1分，创造出追分效果 转介积分：对介绍其他顾客成为VIP的会员，给予奖励积分（积 分额为新会员首次消费的30%） 生日积分：金卡及钻石VIP会员生日当天消费按7.8折结算，幵 且消费额双倍积分（给予顾客这样的奖励，顾客将得到意外感 动，从而使其产生亲切感） 到访积分：如经常到访的客人，尤其是通过导购电话邀约后到 访的VIP顾客，哪怕没有消费，但因为有关注，给予一定积分 （10分） 积分兑换：有一定的积分后，可兑换折扣券、礼品、代金券等， 最终用足够的诱因留住VIP，达到循环消费的目的。
忠实VIP消费群体：定期做销售回访，节假日及 生日电话祝福或短信祝福
VIP：导购见到老VIP顾客就能一眼认出，能准确 叫出顾客的姓氏，用对待老朋友的友好态度来 对待老顾客，对顾客的穿着尺码、风格及消费 习惯了如指掌，使老顾客有种回家的感觉，给 顾客带来一种被尊重、被礼遇的荣誉感
新顾客：导购用优秀的个人形象和娴熟的售卖 技巧带给顾客宾至如归的感觉，给顾客创造轻 松、预约、良好的消费氛围，使顾客对店铺增 加亲近感以及对导购的信仸感，借机把新顾客 収展成我们的VIP顾客
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记住一个VIP的价值远远不止是他对目前品牌的消费，而是他极有可能是你 职业生涯的同行贵人 把他当做自己的亲朋好友一样接待，接受他的缺点，放大他的优点，对与 他同行的人要爱屋及乌 非销话题的逐步深入，短信问候必不可少 想顾客了解其对其他品牌的消费情况和评价，及未来购买趋向，积极反馈 上级，寻找突破口 每次销售后一周内，对顾客进行信息拜访，再次说明其购买产品的保养方 式、搭配方案及问题咨询 强调一对一服务，自己的VIP尽量自己接待，保证服务的延续性，但同亊的 也需熟悉，便于协助 在顾客购买三次后可开始根据其消费单量、消费频率、购买货品类型、价 格敏感度、购买商品风格等划分类型（新货型、促销型、批量型、多次型、 单品型、高价型、休闲风格型等），进行分类组合，合理安排续联与接待 的时间 每月底将下月过生日的VIP名单（姓名+出生日期）打印贴在仓库内，全员熟 悉，大家共同祝贺上门客人，准备生日礼物方案
注意：金卡和钻石会员，不能直接办理，只能通 过普通卡（积分卡）积分达到相应级别升级， 普卡升金卡，金卡升钻石VIP。繁琐的会员升 级程序，可以成为导购电话回访VIP的切入点， 也可以有效提高VIP的到店率。




独有的VIP生日折扣或生日礼品祝福 普卡、金卡、钻石卡分别享有9.5折、9折、8.5折的 VIP优惠（特价8折以上产品享受折上再打相应折扣） 一年内累计消费积分达到3000分程度，派収本品牌 300元代金券，同时积分减掉3000分 在订购新款，或者需要从其他店铺调拨货品的时候， 无须缴纳押金 每年度的不同时段，开展各种VIP答谢专场 可以邀请积分排名前十名的VIP顾客参加公司举办的 年终总结会Party或沙龙