SPIN销售四类问题194个问话
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96、我们的产品您有什么不满意的地方吗？
97、您对现有的工作条件是否满意？
98、现有系统哪些方面浪费你的劳动力及时间？
99、对于服务这一块您有困惑吗？
100、否关注新系统的各项性能的指标？
101、旧系统对比有何优缺点？
102、您这里XX指标能达到多少？
103、其他公司现在系统X环节经常出现问题，您 这里有吗？
33、请问您觉得有其他比我们更好的产品更适合你 吗？
34、他们的产品哪方面的功能比我们的更好？
35、多的技术指标中哪点是最重要的？
37、你目前技术上遇到什么困难？
38、请问您，贵公司对产品的最终验收会请哪些机
构进行把关？
39、我们产品在你这个项目要求中有什么地方的功
能需要改进，增加？
40、你觉的同类产品各有什么优缺点？
呢？
74、员工是否对现有系统有意见？
75、某公司XX系统用起来感觉效率较慢，投入产
出不合理，您这里怎样？
76、最近政府下了个文件，XX将成为主流，您怎 么看这个问题？
77、最近我们这个行业，XX出现有较多不大方便
78、生产情况是否满意？
79、如果生产发生紧张， 你们会有延迟交货吗？在 这种情况下，会考虑增加设备吗？
104、我们公司X产品能提高X环节性能，不知你 们这方面目前怎样？
105、您知道公司现有哪个方面反应问题较多？
106、您们公司X系统不知道运行情况怎么样？
107、如果我们对XX产品整改您将如何对待？
108、您觉得我们的产品在技术上有什么不妥之 处？
109、现有系统的工作效率如何？
110、现有系统维护费用是多少？
68、您认为您业绩最好的员工与业绩最不理想的 员工差别在哪？
69、您认为能力重要还是忠诚重要？
70、你认为人才是培养出来的还是挖回来的？
71、您是否遇到过很有个性的老板， 您是怎么处理 与他们的关系的？
72、听说您公司培训做得很好， 我想请教一下您都 是如何做的？
73、您认为您在这份工作中还想了解那些知识
41、这次采购你们最希望产品有什么特点， 你认为
所有厂家对这个特点满足程度如何？
42、对方公司和你们公司高层哪几个人关系如何？
有无背景？
43、按照你的判断， 决策者对另外几家公司有什么
看法，主管技术的对另几家公司看法如何？
难点性问题
44、现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什
么？
45、是否想提升销售团队的业绩？您有没有好的
55、公司员工能否积极主动地参加培训？
56、您觉得以前参加培训后的效果怎么样？主要 原因是什么？
57、公司有没有统一的文化和共同的价值观呢？
58、您认为您现在最大的困惑是什么？
59、制约公司目前发展的因素有哪些？
60、回顾一年， 哪段时期是您最难忘的？能跟我描 绘一下吗？
61、有很多管理者有许多头疼的问题在我们的培 训中受到启发并得以解决， 您有哪些头疼的问 题，可以跟我聊一下吗？
111、在工程技术方面还有哪些不完善的地方吗？
112、最近有比较棘手的事吗？
113 、对现有的产品，或系统你觉得有哪些不足？
115、您知道公司现在哪些方面反应问题较多？
13、您家人现在都在身边吗?业余时间都做什么？
14、咱公司挺大的，大概有百来号人吧？
17、您现在开什么车？
18、您是哪里人？
19、您的孩子多大了，是不是工作了？
20、您平时喜欢玩什么？有什么爱好？
21、您的衣服很漂亮在哪里买的？
22、桌上的盆景：您也喜欢盆景吗？
23、针对女老板：您很年青啊，如何保养的？
24、项目预算的金额？
25、希望合作伙伴选择怎样的背景和层次？
26、这个项目计划几年完成，周期多长？
27、哪几方面是评标的主要依据？
28、请问您觉得我们公司的产品同其他公司相Βιβλιοθήκη Baidu有 何差异？
29、希望使用什么样的产品？
30、使用过同类其他产品吗？效果怎样？
31、最看重、最希望这种产品的功能？
32、公司对你使用这种产品的要求？
62、公司年初的目标完成了吗？提高了多少？如 果没能达成原因是什么呢？
63、不知道您是否有时感觉中层和高层沟通不畅
64、假如您公司下季度的业绩翻一番， 您觉得可能 吗？还需要哪些条件？
65、您觉得最近员工士气高吗？为什么？
66、公司的目标与远景，您的员工都清楚吗？
67、如果您下达一个命令， 您需要多长时间让您的 每一个员工都知道，都理解？
用？
86、你对目前的供应商进货渠道有什么不满意的地
方？
87、对今年利润满意吗？对成本控制有哪些要求？
88、现有的产品给您带来哪些利润？
89、您认为对管理一家公司感觉最麻烦的是什么？
90、现有系统是否对工作带来不便？
91、现有X产品使用起来方便性怎么样？
92 、我们公司某产品是有X优势，你有何看法？
95、在生产旺季时，是如何安排的？
7、您认为咱们公司目前需要迫切解决的问题是什 么？
8、咱们公司进行什么方式考核？培训考核在考核 中占的比例是多少？
9、咱们公司的财务部人员有多少？是如何给他们 做培训的？
10、听您的口音不是本地人，是南方人吧？
11、您在北京多久了？您这些年最大的收获是什么 呀？
12、您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀？
80、您觉得怎样才能降低你现有的成本，提高您公
司产品的市场分额？
81、您现在感到最困惑的最烦恼的问题是什么？
82、您觉得公司销售业绩上不去， 主要问题在哪里
呢？
83、比较突出的是哪一块不顺手？
84、与我公司合作这些年能否提出哪些需要我们公
司改进的地方？怎样更能促进我们之间的进一步
合作？
85、目前的信息系统对您的决策起到什么支持作
解决方案？
46、您在管理中遇到的最大困惑是什么？
47、您企业的员工流失率这么大，您是怎么解决
的？
48、您的销售目标完成了吗？
到位？
50、您的工作会得到老板的认可和员工的理解
吗？
51、公司的绩效管理能做得很合理吗？
52、您公司的部门与部门之间是否能够协调合
作？
53、公司的整体销售技能水平怎么样？
54、中层管理者的管理技能怎么样？
“SPIN销售”四类问题194个问话
16、您是哪个学校毕业？ 背景性问题：
1、马上就是年底了， 咱们公司是否有 这方面 的计划呢？
2、咱们公司中高层管理者有多少人？
3、咱们对员工培训重视吗？
4、您是不是很注重学习？平时看什么书？
5、咱们今年主要做的是哪些方面？明年有何打 算？
6、咱们公司的计划需要通过什么部门的审核和什 么样的流程？
97、您对现有的工作条件是否满意？
98、现有系统哪些方面浪费你的劳动力及时间？
99、对于服务这一块您有困惑吗？
100、否关注新系统的各项性能的指标？
101、旧系统对比有何优缺点？
102、您这里XX指标能达到多少？
103、其他公司现在系统X环节经常出现问题，您 这里有吗？
33、请问您觉得有其他比我们更好的产品更适合你 吗？
34、他们的产品哪方面的功能比我们的更好？
35、多的技术指标中哪点是最重要的？
37、你目前技术上遇到什么困难？
38、请问您，贵公司对产品的最终验收会请哪些机
构进行把关？
39、我们产品在你这个项目要求中有什么地方的功
能需要改进，增加？
40、你觉的同类产品各有什么优缺点？
呢？
74、员工是否对现有系统有意见？
75、某公司XX系统用起来感觉效率较慢，投入产
出不合理，您这里怎样？
76、最近政府下了个文件，XX将成为主流，您怎 么看这个问题？
77、最近我们这个行业，XX出现有较多不大方便
78、生产情况是否满意？
79、如果生产发生紧张， 你们会有延迟交货吗？在 这种情况下，会考虑增加设备吗？
104、我们公司X产品能提高X环节性能，不知你 们这方面目前怎样？
105、您知道公司现有哪个方面反应问题较多？
106、您们公司X系统不知道运行情况怎么样？
107、如果我们对XX产品整改您将如何对待？
108、您觉得我们的产品在技术上有什么不妥之 处？
109、现有系统的工作效率如何？
110、现有系统维护费用是多少？
68、您认为您业绩最好的员工与业绩最不理想的 员工差别在哪？
69、您认为能力重要还是忠诚重要？
70、你认为人才是培养出来的还是挖回来的？
71、您是否遇到过很有个性的老板， 您是怎么处理 与他们的关系的？
72、听说您公司培训做得很好， 我想请教一下您都 是如何做的？
73、您认为您在这份工作中还想了解那些知识
41、这次采购你们最希望产品有什么特点， 你认为
所有厂家对这个特点满足程度如何？
42、对方公司和你们公司高层哪几个人关系如何？
有无背景？
43、按照你的判断， 决策者对另外几家公司有什么
看法，主管技术的对另几家公司看法如何？
难点性问题
44、现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什
么？
45、是否想提升销售团队的业绩？您有没有好的
55、公司员工能否积极主动地参加培训？
56、您觉得以前参加培训后的效果怎么样？主要 原因是什么？
57、公司有没有统一的文化和共同的价值观呢？
58、您认为您现在最大的困惑是什么？
59、制约公司目前发展的因素有哪些？
60、回顾一年， 哪段时期是您最难忘的？能跟我描 绘一下吗？
61、有很多管理者有许多头疼的问题在我们的培 训中受到启发并得以解决， 您有哪些头疼的问 题，可以跟我聊一下吗？
111、在工程技术方面还有哪些不完善的地方吗？
112、最近有比较棘手的事吗？
113 、对现有的产品，或系统你觉得有哪些不足？
115、您知道公司现在哪些方面反应问题较多？
13、您家人现在都在身边吗?业余时间都做什么？
14、咱公司挺大的，大概有百来号人吧？
17、您现在开什么车？
18、您是哪里人？
19、您的孩子多大了，是不是工作了？
20、您平时喜欢玩什么？有什么爱好？
21、您的衣服很漂亮在哪里买的？
22、桌上的盆景：您也喜欢盆景吗？
23、针对女老板：您很年青啊，如何保养的？
24、项目预算的金额？
25、希望合作伙伴选择怎样的背景和层次？
26、这个项目计划几年完成，周期多长？
27、哪几方面是评标的主要依据？
28、请问您觉得我们公司的产品同其他公司相Βιβλιοθήκη Baidu有 何差异？
29、希望使用什么样的产品？
30、使用过同类其他产品吗？效果怎样？
31、最看重、最希望这种产品的功能？
32、公司对你使用这种产品的要求？
62、公司年初的目标完成了吗？提高了多少？如 果没能达成原因是什么呢？
63、不知道您是否有时感觉中层和高层沟通不畅
64、假如您公司下季度的业绩翻一番， 您觉得可能 吗？还需要哪些条件？
65、您觉得最近员工士气高吗？为什么？
66、公司的目标与远景，您的员工都清楚吗？
67、如果您下达一个命令， 您需要多长时间让您的 每一个员工都知道，都理解？
用？
86、你对目前的供应商进货渠道有什么不满意的地
方？
87、对今年利润满意吗？对成本控制有哪些要求？
88、现有的产品给您带来哪些利润？
89、您认为对管理一家公司感觉最麻烦的是什么？
90、现有系统是否对工作带来不便？
91、现有X产品使用起来方便性怎么样？
92 、我们公司某产品是有X优势，你有何看法？
95、在生产旺季时，是如何安排的？
7、您认为咱们公司目前需要迫切解决的问题是什 么？
8、咱们公司进行什么方式考核？培训考核在考核 中占的比例是多少？
9、咱们公司的财务部人员有多少？是如何给他们 做培训的？
10、听您的口音不是本地人，是南方人吧？
11、您在北京多久了？您这些年最大的收获是什么 呀？
12、您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀？
80、您觉得怎样才能降低你现有的成本，提高您公
司产品的市场分额？
81、您现在感到最困惑的最烦恼的问题是什么？
82、您觉得公司销售业绩上不去， 主要问题在哪里
呢？
83、比较突出的是哪一块不顺手？
84、与我公司合作这些年能否提出哪些需要我们公
司改进的地方？怎样更能促进我们之间的进一步
合作？
85、目前的信息系统对您的决策起到什么支持作
解决方案？
46、您在管理中遇到的最大困惑是什么？
47、您企业的员工流失率这么大，您是怎么解决
的？
48、您的销售目标完成了吗？
到位？
50、您的工作会得到老板的认可和员工的理解
吗？
51、公司的绩效管理能做得很合理吗？
52、您公司的部门与部门之间是否能够协调合
作？
53、公司的整体销售技能水平怎么样？
54、中层管理者的管理技能怎么样？
“SPIN销售”四类问题194个问话
16、您是哪个学校毕业？ 背景性问题：
1、马上就是年底了， 咱们公司是否有 这方面 的计划呢？
2、咱们公司中高层管理者有多少人？
3、咱们对员工培训重视吗？
4、您是不是很注重学习？平时看什么书？
5、咱们今年主要做的是哪些方面？明年有何打 算？
6、咱们公司的计划需要通过什么部门的审核和什 么样的流程？