客户开发案例分析

客户开发之案例分享

范晓东

一汽轿车

一汽轿车是10年新分给我的，当时我对这个客户也不是很了解，经询问此客户的原负责人王小波后才初步了解了一些此客户情况，他还把他所联系的客户办公室电话给了我，联系的结果是电话都通，就是一直没人接。我很着急，因为在没有见过客户的情况下，电话是与客户沟通的第一渠道。

在接下来的日子里，我都是从网上搜集有关一汽轿车的资料，也打了一汽轿车网站上的联系电话，通了之后对方说这里是客服，主要负责一些售后的事情，有关销售和其他的东西都不知道，刚开始我以为这是这些客服在敷衍我，于是我就不停地打，因为一个总机过去，不可能每次都是一个人接，因为语音提示几乎每次服务的客服号都是不一样的，但是几次之后发现他们的口径非常统一，都是说“我们这里是售后，销售部和相关领导的电话我们这里没有”。这是我比较郁闷的，这时我心里就在想，难道这客户就这样啦？

有一次开会，好像也是大家分享开拓客户的案例分析会上，当时应该是王主任吧，说了一句话：找人的方式有很多种，像一些大的公司他们的电话号码几乎都是挨着的，找不到人，或者是不知道找谁时可以找一个参照号码一个挨一个的打过去，问一问这个部门是不是销售部啊，或者这个事情谁来负责找谁会比较合适啊，以前好像有人尝试过好像还找到了人。于是下去之后，我就怀着侥幸心理试着找了个号码打了过去，刚开始通了没人接，下午我又打了过去有人接但是说这里是车间，不知道谁负责。后来我又打了一个，有人接了，但是对方不耐烦的说这里是办公室，不知道你说的事儿谁负责，再说了我们也不做广告。我当时的感觉就有点儿懵，这人怎么这样，我又没说我是要广告的她就说我是卖广告的，太确定也太自信了吧，过了一天，我又换了个号码打了过去，对方说这事情还真不太清楚，然后她找身边的人问了一下，并告诉我说，大客户负责政府采购的是王常玉，并告诉了我他的办公室电话，挂了这个电话之后我马上给王常玉打了个电话，说明来意，以前一汽轿车这边是我的同事负责，现在由我与这边对接了，并和他聊了一些他们车型和政府采购的一些情况，他也简单的介绍了一下，我还向他打听了几个人，他说大客户室主任是赵超赵主任，崔劲维是市场部长，王海他就不太清楚，另外这些人的联系方式他也没有，当时紧张忘了要固话也行，事后就有些懊悔。没过两天就和雷伶俐一起参加了11款奔腾B50的上市发布，回来的路上还跟她聊

起来这事儿啦，问她有没有赵超或更高领导的电话，他说以前有后来手机丢了就找不到了，回来后我就在网上输入一汽轿车赵超几个字，搜索结果里正好有一个，是他作为协议供货投标方代表的身份出现在表格里的，后面还有手机，我还查了一下手机号码归属地确定没问题后就打了过去，第一次通话很简单就是说原来我的同事负责一汽，现在由我接手，还请以后多多关照之类的，当时他的回答也是比较含糊的，很快就到了汽车客服会，邀请开始后主任说邀请赵超没太大的作用，最好是能邀请到王海或者是马建丰也行，因为之前有一个奖项就是马建丰帮忙推的，后来就找了小波，翻了好久才找到马建丰电话，把电话打过去后马建丰说政府采购还是找赵超，于是又跟赵超联系，赵超说这事他说了不算得领导批，领导让谁参会谁就参会，结果派了个区域经理后来又换成了区域经理的同事赵刚来参加了客服会，客服会期间就见了此人一面，晚宴都没找找人，会后就想这不死了吗，人都没见着怎么开展合作啊，但是客服会结束后还是发了邮件和信息感谢赵主任派人参加了客服会，再后来就跟赵超发了几次问候信息，再到年会招商开始之后，就跟他发了方案，打电话过去没人接，当时是下午三点多，可能是在开会。后来就发了条信息告知，就在在当天下午5点多的时候公关公司就打来了电话，询问有关事宜，一直以来公关公司做事比较利索所以合作起来也是比较顺畅，就这样合作就成啦。总的来说就是一种机缘，机缘一到前期的铺垫就会起作用来。但是，上帝总会眷顾那些有准备的人，所以我觉得我们应该时刻为“得到上帝的眷顾”准备着，不管是准备着接受失败，还是准备着接收成功，只有在花季没来之前我们撒下种子，雨季没到之前准备蓑衣，我们才有可能欣赏鲜花的芬芳，才有可能不被“雨打风吹去”。