保险公司增员内容讲解

⇛ 变色龙型：就是说这四种性格基本上是平均的，没有强烈的个人意识形态，是
一个多面手，做事分寸感较好。和这类对象打交道要整合他身边的资源，利用他 的身边的亲朋好友，一起给意见，从而打动他。
识别对象的社交风格，做有针对性的准备和沟通，必将事半功倍。
我们ห้องสมุดไป่ตู้对象的沟通场合，有正式场合和非正式场合两种。
第一步、识别对象的社交风格，做有针对性的准备和沟通， 必将事半功倍
第二步、区分沟通场合，创造非正式场合沟通机会 第三步、把握节奏，不同阶段沟通不同重点 第四步、学会处理增员异议
在这里我们根据支配、表达、耐心、精确四个维度，把增员对象的性格大致分为 五种类型：老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型和变色龙型。
反观很多咱们当时看所谓稳定的“铁饭碗”，现在却并不吃香，所以人 还是要看的长远一些，多关注未来的发展。
P提出方案：选择了保险行业，其实恰恰是最大的稳定。 A请求行动：这样吧，我先给你报名参加公司的岗前培训，培训完才知道
合适不合适嘛。 工欲善其事，必先利其器。 组织业绩好，增员不可少
问题阶段，对象已经清楚地意识到自己面临问题，这时候一方面要继续强化问题 本身，引导对象下决心解决问题，另一方面为对象准备解决问题的思路和方案。
需求阶段，对象开始评估转型需求，确定实现转型的公司。这时候的有效沟通能 引导对象的需求向我们公司规模或增员政策优势的方向发展，为成功增员埋下伏 笔。
服务阶段，服务阶段是帮助对象成功转型，包括新人培训、问题解答等基于熟悉 工作的服务，也应该做一些基于关系的服务。做好服务的目的是为了提高对象的 满意度，满意的对象会继续增员他人，进一步扩大团队规模。所以有些增员大神 的诀窍就是做好新增对象的转型服务，令团队获得源源不断的新鲜血液。
办公室拜访就是常见的正式场合沟通方式，在对象的办 公室、会议室、其他办公区域，以及邀请对象来公司参 观，参加展会或研讨会与对象沟通，都属于正式场合的 沟通。我们与对象打交道大部分是通过这种方式进行的， 尤其是在与对象接触的开始阶段和一些重大的事件沟通 时，正式场合的沟通是必不可少的。
非正式场合是指正式场合以外的其他场合，比如：咖啡 厅、茶馆、饭店、运动场、旅游途中、同班学习、家庭 活动、业余爱好等等。非正式场合的沟通，是缓解压力、 取得信任、加深对象关系的有效办法。借用一句话：以 正合，以奇胜。
⇛ 考拉型：喜欢与他人合作，寻求一致性，乐于提供支持，信任他人。与绿色性
格的对象打交道，我们以简短的个人话题开始谈话，谈论一些坦率而且开放的话 题，询问“为什么”来挖掘其想法，他可以是一个很好的信息提供者；
⇛猫头鹰型：注重事实和逻辑，不轻易承诺，在收益明确时采取行动。和这类对 象打交道要多征求对方的意见和看法，对方说话的时候仔细倾听并认真记录。
◆S——分担（SHARE）：站在对象的角度为其分忧解难 ◆C——澄清（CLARIFY）：对于对象的担忧加以解释，以
确认问题的真正所在 ◆P——陈述（PRESENT）：针对对象的忧虑，提出合理建
议 ◆A——要求（ASK）：对于提出的建议，要征求对象的最
终同意
L用心聆听：嗯，个人保险营销确实也发展了20多 年了。
在项目的不同阶段，对象考虑和关心的问题是不一样的，因此我们要识别项目的 所处阶段，了解当下对象关注的重点，据此组织沟通的内容。
现状阶段，也就是“无需求”状态，有人说对象没有转型的需求，就不要浪费时 间在这个对象身上了，赶紧找有需求的对象吧。这话说得没错，但我们可以从另 一个角度来看：一个有需求的对象必然有竞争，而“无需求”的对象，竞争就会 少很多，对于这样的对象，就意味着我们有足够的时间和机会来引导需求和建立 竞争优势。在现状阶段，增员的工作重点就是引导需求。
⇛ 老虎型：注重结果，喜欢掌控局面，迅速做出决定，乐于接受挑战。对待这样
的对象可以采用坦率、直接的沟通方式，表达内容要简明扼要，讲重点，如需补 充再阐述事实，提供数据，提供备选方案；
⇛ 孔雀型：态度积极主动，充满热情，容易兴奋，喜欢与人分享想法。和橙色性
格的对象打交道，我们可以适当闲聊一些话题，多表达感受，赞扬对方，对对象 个人及其观点表示支持；
L用心聆听：嗯，表面上看确实保险的收入是不那么稳定的 S尊重理解：我很理解你的顾虑 C澄清事实：但其实，做保险是一个表面不稳定而又极具长期稳定性的职
业。保险收入和工作时间和工作技能是息息相关的，很多说做保险收入 不稳定的人其实往往因为三天打鱼两天晒网，工作时间不稳定；
而且工作年资的增长与自身能力不断提升，销售收入会不断提升，还可 以拿到额外的续期佣金与管理津贴。因此在行业内踏实干下来的人，收 入的涨幅都是超过社会平均水平的。
什么是增员异议，简单说就是对象的不满、误会、疑惑、反 对等认知。增员的过程中，总免不了会遇到增员异议，很多 人在顺境中沟通处理事情得心应手，一遇到阻力和困境就束 手无策了，因此我们要掌握“LSCPA”，掌握这个技巧可以 轻松解决这个问题。
◆ L——倾听（LISTEN）：倾听对象的担忧，确认真正的反 对理由
S尊重理解：我很理解你的顾虑
C澄清事实：但其实，国外的寿险营销发展了几百 年，现在还是在不断的增长，我们国内的寿险营销 才刚刚起步，发展的空间还很巨大，随着百姓观念 不断改变，认可和购买保险的人已经越来越多了。
P提出方案：保险业已经度过了艰难的开拓期，现 在正是发展期，来做保险正合适
A请求行动：这样吧，我先给你报个名，参加公司 的岗前培训。