3月8日“关爱女性,关注健康”客户沙龙活动案例

【案例分享- 客户活动】

关爱女性，关注健康

（一）背景篇

阳曲县新阳西街为主要交通、商贸、职能机关的重要汇集地，也是客户流的主要交汇处。阳曲县邮政局县域网点有广场、新街、侯村三个，周边金融机构4家，建设银行网点1个，农行网点2个，邮储行网点1个，农村信用社为我们的主要竞争对手，全县网点12个，仅周边就有网点八个，竞争压力较大。在客户回馈方面农村信用社力度较大，在POS 布放上农行抢占先机，因此在开发客户资源和重点客户防流失两项工作的落实上，我们采取了通过高端客户专题沙龙这项市场空白，来进行客户维护与提升。

阳山曲县邮政局通过分析当前发展情况与目标，并结合重点节日——三八国际妇女节（也是各商家的宣传推广重点），找准目标客户群体——女性中高端客户，有针对性分析该群体的特点：丈夫在外工作，娱乐项目有限，社交范围小，喜欢参加群体活动，喜欢受到关注，具备集群效应。针对客户特点，我们在活动方案设计和流程安排上大胆创新，确保此次沙龙在活动氛围、锁定客户、提升客户关系上有所突破。

（二）准备篇

1、洽谈商户

为了更好契合“关爱女性，关注健康”的活动主题，前期从联系女性的多种主题中筛选了美容护肤系列，并以此主题为中心筛选合作商户，进一步充实活动的内容，最后确定条件符合的美容院为合作商户进行了系列的活动筹备工作，美容院负责礼品的供货、免费体验项目、现场护肤讲座。并与保险公司合作共同筹备，携手开展。

2、客户邀约

邀约对象：女性客户，严格控制年龄在25岁到45岁之间（设置门槛增强了很多临界客户的意愿）；

邀约流程：网点客户维护专岗人员根据《客户信息管理表》的客户资料有针对性地筛选进而有效邀约客户，先对筛选的客户电话预约通知，同时发短信告知客户具体的时间和地点，活动前两天再次电话确认客户出席情况（确定场次，每场限定人数），对已确认的客户制作邀请函，指定人员上门派发邀请函并亲自邀请客户。

3、活动预热

利用每天下午时段街心公园人流高峰进行“寻找爱美女性”的宣传活动，引发关注，不但有很多女性客户成功邀约，还得到很多男性客户的认可，帮妻子报名。

（三）活动篇

我局于2015年3月8日在县局三楼会议室召开主题为“关爱女性，关注健康”客户联谊讲座会。本次活动由负责阳曲产能提升的省级内训师崔宏强老师、冀成楠老师牵头组织，县城广场所、新街所、侯村所负责到访客户的邀约、接待及现场意向客户的签单促成，县局市场部、金融中心负责会场布置，物料的准备、与合作的美容院之间礼品的调配、补充及与保险公司讲师的接洽沟通合作。本次活动三个网点共邀约客户41人，到会36人，邀约成功率达88%，为了提升客户感受度及维持良好的会场秩序，产说会分上下午两场举行，有与朋友一同参加活动的现象，在活动未开始前，便形成了一种“老客户带新客户”良好趋势。

沙龙现场，保险公司特邀优秀主持人全程精彩主持，特邀的美容保健高级顾问小丫老师为到场的嘉宾送上全新的“关注女性健康内养外调”健康养生新观念讲座，特邀服务礼仪嘉宾现场教授春季丝巾结法。形成了很好的客户互动。在商家客户的层面上，也给他们提供了一个很好的业务拓展平台，同时许多客户互相认识与交换了名片。此次沙龙被定义为一项感情投资，活动过程中各岗位客户维护人员与对接客户正式建立了业务联系，同时也与客户培养了感情，为业务发展锁定了客户群，提升了客户忠诚度。

（四）成果篇

上午场到会26人，现场成功签订意向卡10单，期缴保

费6.8万元，万元大单就有5单，是预期效果的2.5倍（其中新街所6单3.8万元，侯村所2单2万元，广场所2单1万元）；下午场到会10人，现场成功签订意向卡2单，保费1.7万元（其中新街所1单0.7万元，广场所1单1万元）。整场活动共签订意向卡12单，保费8.5万元。该意向卡有效期为3日（不包含产说会当天），3日内客户成功办理所签单保费即可享受产说会当日同档次高档礼品1份。三日内回收情况为：成功办理期缴 9单，保费6.25万元（其中广场4单2.35万元，新街 5单3.9万元，侯村的2个客户意向明确。活动结束后，对参加联谊会的客户已进行了客户信息的详细补充，并建档管理。

（五）分析篇

本次产说会准备较充分，现场人员分工明确、井然有序，活动现场温馨愉悦、客户感受良好，并与合作商家达成长期合作意向。但活动的前期邀约还存在一些不足之处，各网点邀约客户时上下午场邀约不均匀，导致上午场人数偏多，下午场人数偏少，现场活跃度稍有差距。最终我们总结，选择合适的主题，并且邀请相关联的商户进行合作，大大提升了联谊活动的可塑性。联商活动形式的营销模式，不仅达到获取了客户的效果，并为产品与品牌的推广做到了良好的宣传。