市场营销策略与方法
企业管理中的市场营销策略和技巧
企业管理中的市场营销策略和技巧市场营销策略和技巧的作用在企业管理中显得尤为重要。
市场营销旨在提高企业竞争力、推广产品和服务、满足消费者需求，从而实现销售增长和品牌增值。
在这篇文章中，我们将探讨企业管理中的市场营销策略和技巧。
一、市场营销策略1. 定位策略定位策略是企业在市场中找到自己的定位和竞争优势。
通过分析目标人群、市场需求和竞争对手情况，企业能够确定自己的目标市场，并以此为基础来制定相应的市场定位策略。
关键是找到自己与竞争对手的差异化，有针对性地满足消费者需求。
2. 市场细分策略市场细分策略是将整个市场分成不同的细分市场，以满足不同细分市场的需求。
企业可以根据消费者的特征、偏好、购买行为等因素进行市场细分，并针对不同市场制定独特的营销策略和传播方式。
3. 品牌策略品牌是企业的核心竞争力之一，通过建立和塑造品牌形象，企业能够在市场中脱颖而出。
品牌策略涉及到品牌定位、品牌传播、品牌扩展等多个方面。
企业应该注重品牌形象的塑造，提高品牌的价值和美誉度。
4. 产品策略产品策略是企业为满足市场需求而制定的产品规划和管理策略。
企业需要通过不断的产品创新和研发，提供有竞争力的产品。
同时，产品质量、包装、定价和售后服务等也是产品策略的重要组成部分。
二、市场营销技巧1. 品牌传播技巧品牌传播是将品牌信息传递给目标受众的过程。
企业可以通过广告、公关、促销等多种方式来进行品牌传播。
在传播中，企业需要选择合适的媒体和渠道，确保传播效果最大化。
2. 数据分析技巧通过对市场数据的分析，企业可以更好地了解市场趋势、消费者需求以及竞争对手的动态。
数据分析可以帮助企业调整营销策略，制定更科学的决策，提高市场竞争力。
3. 社交媒体营销技巧随着互联网的飞速发展，社交媒体已成为企业营销的重要渠道之一。
企业可以利用社交媒体平台与消费者进行互动，传递品牌信息和产品优势，并提高用户忠诚度。
4. 消费者关系管理技巧建立良好的消费者关系对企业的市场营销至关重要。
农产品市场营销的策略与方法
农产品市场营销的策略与方法在农业领域，市场营销是农产品成功销售的关键。
农产品市场营销的策略与方法多样，既包括传统的营销手段，也包括现代化的数字化市场营销工具。
本文将探讨农产品市场营销的具体策略与方法，并分析它们的优劣之处。
1. 产品定位农产品市场中的竞争十分激烈，因此产品定位非常重要。
在确定产品定位时，需要考虑产品的独特性、品质和目标受众。
通过准确定位产品，可以确立合适的定价、推广和渠道策略。
2. 品牌建设品牌是农产品市场营销中的核心要素之一。
建立一个强大的品牌可以帮助农产品在市场竞争中脱颖而出。
建设品牌需要注意产品的独特卖点、品质保证和市场认可度。
通过塑造品牌形象，可以提升消费者对产品的忠诚度和认可度。
3. 渠道管理农产品的销售渠道选择和管理直接影响到产品的销售量和市场占有率。
传统的渠道包括批发市场、超市和农贸市场，而现代的渠道有电商平台和生鲜配送等。
选择适合自己产品的渠道，并合理管理渠道之间的关系，可以提高产品的销售效率和市场份额。
4. 促销策略促销是农产品市场营销的重要手段之一。
促销策略可以包括价格优惠、赠品、特殊活动等。
在选择促销手段时，需要根据产品特点和目标受众来确定。
有效的促销策略可以吸引消费者的眼球，促使他们购买产品。
5. 市场调研市场调研是农产品市场营销的前提工作。
通过市场调研可以了解市场需求、竞争对手和消费者喜好，为产品的定位和推广提供参考依据。
市场调研可以通过问卷调查、访谈和数据分析等方式进行。
6. 数字化市场营销随着互联网的发展，数字化市场营销逐渐成为农产品市场的新趋势。
通过建立农产品的官方网站、微博、微信公众号等，可以直接与消费者进行互动和信息传递。
数字化市场营销工具可以帮助农产品提升品牌形象，增加产品曝光度，提高销售量和市场份额。
7. 农村电商农村电商是一种新兴的农产品市场销售渠道，通过互联网和物流配送，将农产品送到城市消费者手中。
农村电商可以缩短城乡之间的供应链，降低中间成本，提高农产品的销售价值。
市场营销策略方案5篇
市场营销策略方案5篇为了保障事情或工作顺利开展，就不得不需要事先制定方案了，一份好的方案能让你事半功倍，那么你知道方案应该怎么制定才好呢？下面是作者精心推荐的市场营销策略方案，仅供参考，欢迎阅读！市场营销策略方案篇1一、目标市场的确定是营销战略的基础营销者进入市场前首先要对市场进行调查研究,依据其产品的买主在需求特点、购买行为、购买心理等多方面明显的差异性,把市场主体进行细分。
通过细分可以有效地分析和了解各个群体的需求满足程度和各个市场的竞争情况。
可以将那些需求满足程度较低、竞争者较少的市场确定为目标市场。
目标市场一旦确定,就需要根据目标市场选择的情况来确定目标市场上的营销策略。
二、产品的质量与开发是市场营销的生命线产品的质量是决定市场营销第一要素。
企业要生存、发展、壮大,必须要有高质量的产品作基础。
要提高产品质量,就必须拥有一流的技术人才、一流的生产工艺、一流的机器设备、一流的管理水平、一流的原材料。
企业在谋划打入市场、占领该市场并扩大份额时必须树立质量第一的观念,并把它作为发展的根本。
产品创新在竞争激烈,产品生命周期日益缩短的今天,新产品的创新速度一旦减缓,就可能导致产品开发失败。
美国,麦金西公司的研究结果表明,如果新产品在预算经费内开发完成,但比计划时间晚了6 个月出售,那么在开始的 5 年内,利润将大约减少 33% 而如果产品在计划时间内及时推向市场,即使超出预算经费 50%利润也几乎不受影响。
为了加快产品的创新速度,美国许多公司采取了一种叫作“产品同步开发”方法。
优点在于:如果一个环节出了问题,这个环节的开发人员可向其原所在部门求援,而小组的其他成员可以“同步”地继续进行各自的开发。
通用汽车、福特汽车公司都采用了产品同步开发”小组的方法。
通过这种方法,可以大大减少新产品的开发创新时间,为企业赢得市场。
三、售后服务是市场营销的坚强后盾售后服务是决定市场营销的第二大因素。
企业凭借雄厚的技术力量生产出高质量的产品,并成功地把产品推向市场,让顾客接受了,创造了品牌。
市场营销策略的方案与措施
市场营销策略的方案与措施1. 概述市场营销策略是指在产品销售过程中制定的一系列方案和措施，旨在提高产品的知名度、吸引潜在客户、促进销售增长并与竞争对手保持竞争优势。
本文将提供一些有效的市场营销策略方案与措施，以帮助企业实现营销目标。
2. 目标市场确定在制定市场营销策略之前，首先需要确定目标市场。
这包括调查和分析潜在客户的特征、需求和购买惯，以便为目标市场制定具体的策略。
市场调研和分析工具可以帮助企业更好地了解目标市场。
3. 品牌建设品牌是企业的重要资产，能够让产品在市场中获得认可并与竞争对手区分开来。
品牌建设包括设计独特的标识、创建品牌形象、提供一致的品牌体验等。
通过积极的品牌建设，企业可以在目标市场中树立良好的形象。
4. 市场定位市场定位是指确定产品在目标市场中的定位和差异化优势。
通过定位产品的特点和竞争优势，企业可以准确地满足目标市场的需求，并与竞争对手形成差异化的竞争优势。
5. 渠道选择选择适合的销售渠道是市场营销的关键。
通过分析目标市场的特点和消费者的购买惯，企业可以选择合适的销售渠道，例如线下零售、电子商务、代理商等。
选择恰当的销售渠道有助于产品更好地传播和销售。
6. 促销活动促销活动是提高产品知名度和销售的重要手段。
可以通过折扣、特价、赠品等方式吸引消费者购买产品。
此外，利用社交媒体和线下活动也是提高品牌曝光度和吸引客户的有效方法。
7. 建立客户关系建立良好的客户关系对于市场营销至关重要。
可以通过提供优质的售后服务、定期与客户沟通、回应客户反馈等方式来建立客户关系。
建立稳固的客户关系有助于维持忠诚度，并为企业赢得口碑和重复购买。
8. 监测和调整市场营销策略的有效性需要不断监测和调整。
通过分析市场数据和客户反馈，企业可以评估策略的效果，并对策略进行相应的调整以提升市场竞争力。
以上是市场营销策略的一些方案与措施，企业可以根据自身情况选择并灵活运用。
不同的市场和行业可能有不同的策略需求，因此在制定策略时需根据具体情况进行调整和优化。
市场营销技巧和方法有哪些
市场营销技巧和方法有哪些1.市场调研：市场调研是一个必不可少的市场营销方法。
通过调研，可以了解目标市场的需求和行为模式，从而为产品定位、定价和推广策略提供支持。
2.定位策略：定位策略是根据目标市场的特点和需求，确定产品或品牌在市场中的位置。
通过明确定位，可以帮助企业在激烈的竞争环境中找到自己的差异化优势，吸引目标消费者。
3.品牌建设：品牌建设是一种长期而持续的市场营销技巧。
通过建立强大的品牌形象和品牌认知，可以提高品牌的价值和消费者的忠诚度。
4.客户关系管理：客户关系管理是一种重要的市场营销技巧，旨在建立和维护与客户的良好关系，增加客户忠诚度和重复购买率。
通过提供个性化的产品和服务，及时回应客户的反馈和投诉，可以建立稳固的客户关系。
5.促销策略：促销策略是一种常用的市场营销手段，旨在通过各种促销活动吸引消费者，并推动销售增长。
常见的促销策略包括打折、赠品、促销礼券等。
6.广告宣传：广告宣传是一种通过媒体传播信息，增加产品或品牌曝光度和认知度的市场营销方法。
通过选择适合目标客户的媒体渠道，设计创意、吸引人的广告内容，可以有效地吸引消费者的注意力。
7.社交媒体营销：随着互联网和社交媒体的兴起，社交媒体营销成为一种重要的市场营销方法。
通过在社交媒体平台上发布有价值的内容，与消费者进行互动和沟通，可以增加品牌曝光度和影响力。
8.口碑营销：口碑营销是一种通过消费者的口口相传来推广产品或品牌的市场营销技巧。
通过提供优质的产品和服务，激励消费者进行口碑传播，可以扩大品牌影响力，并吸引更多潜在客户。
9.联盟营销：联盟营销是一种通过与其他企业建立合作关系，共同推广产品和服务的市场营销方法。
通过与具有相同目标客户群体的企业合作，可以扩大市场覆盖面，增加销售机会。
10.数据分析和市场预测：数据分析和市场预测是一种通过分析市场数据和趋势来指导市场营销决策的方法。
通过收集和分析市场数据，可以了解市场需求和竞争环境的变化，从而制定相应的营销策略。
市场营销策略的方案与措施
市场营销策略的方案与措施1. 策略目标本公司的市场营销策略的目标是实现增长与市场份额提升。
具体目标包括：- 增加产品销售量- 扩大目标市场的覆盖范围- 提高品牌知名度与声誉- 增加客户忠诚度2. 定位策略根据产品特点与目标市场的需求，我们将采取差异化定位策略。
具体措施包括：- 确定目标市场细分，针对不同细分市场提供个性化的产品与服务- 针对目标市场的消费者行为与偏好进行研究，以提供更符合其需求的产品与营销活动- 突出产品的独特价值与优势，通过市场定位强化品牌形象3. 市场推广策略为增加品牌知名度与产品销售量，我们将采取以下市场推广策略：- 广告宣传：通过电视、广播、报纸、社交媒体等多种渠道进行广告宣传，提高品牌曝光度- 促销活动：组织各类促销活动，如优惠券、折扣活动、买赠等，增加用户购买欲望- 线上推广：利用互联网平台，如搜索引擎优化(SEO)、搜索引擎营销(SEM)、社交媒体广告等，扩大线上用户群体- 口碑营销：通过用户口碑和评价的传播，提高产品口碑和信誉度4. 产品创新与优化为提高产品竞争力和用户满意度，我们将进行产品创新与优化，包括：- 市场调研：了解目标市场的需求和趋势，为产品创新提供参考- 新产品开发：基于市场调研结果，开发满足市场需求的新产品- 产品优化：根据用户反馈和市场趋势，持续优化现有产品的功能和性能5. 渠道拓展与合作为扩大目标市场的覆盖范围，我们将采取以下渠道拓展与合作策略：- 渠道分析：评估现有渠道的效果与覆盖范围，寻找更适合的渠道- 渠道拓展：在新的市场渠道上进行销售，如开设新的线下门店或通过电商平台进行销售- 合作伙伴关系：与相关行业的合作伙伴合作，开展联合推广活动，提高品牌知名度以上就是本公司的市场营销策略的方案与措施，希望能够有效实现增长与市场份额提升，增加产品销售量，提高品牌知名度与声誉，以及增加客户忠诚度。
市场营销策略占市场份额的方法
市场营销策略占市场份额的方法市场营销是企业获取并留住顾客、实现销售增长的关键活动。
在竞争激烈的市场环境下，占据更多的市场份额是企业发展的重要目标之一。
为了实现这一目标，企业需要采取一系列的市场营销策略来提高产品或服务的销售量，并与竞争对手展开有效竞争。
本文将介绍几种有效的方法来占据市场份额。
1. 客户群体细分策略通过对市场进行细致的分析，了解目标客户的需求和偏好，制定针对不同客户群体的营销策略。
通过细致的市场调研和数据分析，可以确定关键客户群体，并根据其特点和需求，定制销售方案和促销活动。
企业可以利用客户分群的方法，将资源重点投放在高潜力客户身上，提高市场份额。
2. 产品差异化策略在激烈的市场竞争中，产品差异化是企业占据市场份额的重要策略之一。
通过产品的独特性和独特的价值主张，吸引顾客的关注和忠诚度。
企业可以通过研发创新的产品，提供高品质和高附加值的服务，满足不同顾客的需求，与竞争对手形成差异化竞争优势。
3. 价格战略制定合理的价格策略是企业争夺市场份额的重要手段之一。
企业可以通过降低产品价格来吸引更多的顾客，增加销量。
也可以采取定价策略，如捆绑销售、差异化定价等，以在价格竞争中取得优势。
然而，在制定价格策略时，企业还需考虑成本、市场定位以及顾客的感知价值等因素，以保证营销策略的可持续性和盈利能力。
4. 渠道优化策略选择合适的销售渠道对于提高市场份额至关重要。
企业可以通过直销、代理商渠道、电子商务等方式来推广和销售产品。
不同的渠道对不同的顾客群体更有效，因此，企业需要通过市场调研，了解目标客户的购买渠道和消费习惯，以选择最适合的销售渠道并进行优化。
5. 品牌建设策略建立和提升品牌形象是企业占据市场份额的重要策略之一。
通过有效的品牌传播和营销活动，引起顾客的关注和兴趣，提高品牌认知度和美誉度。
企业可以通过广告宣传、赞助活动、社交媒体等方式，塑造独特的品牌形象，与竞争对手形成差异化竞争优势。
6. 客户关系管理策略保持良好的客户关系对于企业占据市场份额至关重要。
市场营销策略的14个方法
市场营销策略的14个方法
1. 定义目标受众：了解目标受众的特征和需求，以便准确定位
和吸引他们。
2. 建立品牌形象：开发独特的品牌标识和口号，以在市场上树
立品牌形象和辨识度。
3. 优化网站和SEO：通过优化网站结构和内容，并针对搜索引擎算法进行优化，增加网站的曝光和排名。
4. 利用社交媒体：利用社交媒体平台与潜在客户互动，提升品
牌知名度和参与度。
5. 内容营销：创建有价值的内容，如博客文章、白皮书和视频，以吸引目标受众并赢得信任。
6. 电子邮件营销：利用电子邮件发送个性化的营销信息，与潜
在客户建立联系并引导他们进行购买。
7. 建立合作伙伴关系：与相关企业或组织建立合作伙伴关系，共同推广产品或服务。
8. 举办活动：组织各类线上或线下活动，吸引目标受众参与，并推广品牌。
9. 提供优惠和促销：提供特别优惠和促销活动，吸引用户购买并增加销售量。
10. 客户关系管理：建立有效的客户关系管理系统，跟进客户需求，并提供个性化的服务。
11. 参与行业展会：参加相关行业的展会和活动，展示产品或服务，并与潜在客户建立联系。
12. 优化用户体验：改善产品或服务的用户体验，提供更好的购物流程和客户支持。
13. 参与公益活动：积极参与社会公益活动，塑造企业的正面形象，并赢得社会的认可。
14. 持续创新和改进：不断进行市场调研和竞争分析，保持创新和改进，以适应市场变化。
以上是市场营销的14个方法，通过综合应用这些方法，可以提高企业的品牌知名度、吸引力以及销售业绩。
营销管理中的市场营销策略与方案
营销管理中的市场营销策略与方案市场营销策略和方案是企业营销活动中最核心和重要的部分。
一方面，它直接关系到企业的销售业绩，甚至关系到企业的品牌形象和市场地位；另一方面，由于市场环境的不同，企业营销策略和方案也需要不断地进行调整和优化。
本文将从市场分析、品牌策略、产品策略、渠道策略和推广策略五个方面进行探讨。
一、市场分析市场分析是企业制定营销策略和方案的前置步骤，它主要包括市场情况分析、竞争对手分析和消费者需求分析。
市场情况分析是对整个市场的概括性分析，包括市场规模、市场增长率、市场结构、市场趋势等方面；竞争对手分析是对企业所在市场中的主要竞争对手进行详细分析，包括对其产品、品牌、营销策略等方面进行对比和评估；消费者需求分析则是对消费者的购买行为、购买方式、购买动机等方面进行研究和分析。
通过市场分析，企业可以更好地了解市场环境和竞争情况，为其后续的营销策略和方案提供有力的依据和支持。
二、品牌策略品牌是企业在市场中的重要资产之一，其重要性不亚于产品和渠道。
品牌策略是指企业在建立、维护和管理品牌方面所采取的措施和方法。
品牌策略主要包括品牌价值定位、品牌形象建立和品牌传播三个方面。
品牌价值定位是指企业通过确定品牌的核心价值和主要差异化特性，在市场中为品牌赋予更多的含义和价值；品牌形象建立则包括在消费者中树立品牌的良好形象、提高品牌知名度和美誉度等；品牌传播则是通过各种营销手段，让品牌的声音和形象传递到更广泛的受众中去。
三、产品策略产品策略是企业在产品设计、开发、引入和更新方面所采取的措施和方法。
产品策略主要包括产品定位、产品设计、产品差异化和产品创新等方面。
产品定位是指企业通过对市场的分析，为不同的消费者定位不同的产品，并确定各自的市场份额；产品设计则是指在产品功能、质量、品质、服务等方面进行设计和优化，以满足消费者需求；产品差异化则是企业在产品设计和定位上进行差异化和特殊化，以满足消费者的多样化需求；产品创新则是通过不断地加强研发创新，扩展产品线，提高产品的附加值和把握市场趋势，来使产品更具竞争力。
制定市场营销策略的具体步骤和措施
制定市场营销策略的具体步骤和措施1.目标市场分析：首先需要进行目标市场的分析，了解消费者的需求和偏好以及竞争对手的情况。
这可以通过市场调研、用户调查和竞争对手分析等手段来实现。
2.确定市场定位：根据目标市场分析的结果，确定企业的市场定位。
市场定位是企业在市场中的定位和形象，包括目标消费者、产品定位、差异化竞争优势等方面的内容。
3.制定市场营销目标：在明确市场定位后，需要制定具体的市场营销目标。
这些目标应当具体、可衡量、有时限，如销售额增长率、市场份额提高等。
4.确定市场营销战略：根据市场目标和市场定位，制定具体的市场营销战略。
市场营销战略包括市场细分、目标市场选择、市场营销组合等方面的内容。
需要确定适合目标市场的产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等。
5.实施市场营销策略：将制定好的市场营销策略付诸实施。
这包括推动销售、执行促销活动、建立渠道合作伙伴关系等方面的具体行动。
6.监测与评估：在实施市场营销策略的过程中，需要对市场营销活动进行监测与评估，以及时调整策略。
这可以通过市场调研和销售数据的分析来完成。
监测与评估的结果可以为下一阶段的市场营销策略制定提供参考。
在执行以上步骤时，还需要注意以下几点：1.客户关系管理：建立和维护良好的客户关系是市场营销的重要环节。
这包括与客户的沟通和互动、提供满足客户需求的产品和服务等方面。
2.创新：市场环境及消费者需求在不断变化，因此企业需要持续进行创新，推出符合市场需求的新产品和服务。
创新可以使企业赢得竞争优势，提高市场份额。
3.效果评估：对市场营销活动的效果进行评估是非常重要的。
通过分析市场营销活动的效果，了解哪些策略取得了成功，哪些策略需要改进，以及如何调整策略，可以帮助企业优化市场营销策略，提高效果。
4.灵活调整策略：市场营销策略并不是一成不变的，需要根据市场变化和竞争对手的动态进行灵活调整。
企业应密切关注市场环境和竞争对手的动态，及时做出调整，以确保市场营销策略的有效性。
常见的八种市场营销技巧和手段
常见的八种市场营销技巧和手段
市场营销技巧和手段是企业在推广和销售产品或服务时常用的方法和
策略。
以下是常见的八种市场营销技巧和手段。
1.目标市场分析和定位：了解并分析目标市场需求和特点，确定产品
或服务的定位和市场定位，以便更好地满足目标市场的需求。
2.产品差异化和品牌建设：通过为产品或服务添加独特的特点和价值，使其在竞争激烈的市场中具有竞争优势，并建立和推广强大的品牌形象。
3.市场细分和定位：根据不同的市场细分和消费者群体需求特点，开
发不同的市场定位和推广策略，以满足不同消费者群体的需求。
4.价格策略：根据产品或服务的特点、竞争状况和目标市场需求，确
定适当的价格策略，如高价策略、低价策略、捆绑销售策略等。
5.促销活动：通过各种促销手段和活动，如打折、赠品、礼券、促销
包装等，吸引消费者购买产品或服务。
6.渠道管理：建立有效的分销渠道网络，确保产品或服务能够顺利地
进入市场，并实现销售的最大化。
7.市场营销传播：通过广告、公关活动、社交媒体等渠道，向目标市
场传递产品或服务的信息和价值，引起消费者的兴趣和购买欲望。
8.客户关系管理：建立和维护良好的客户关系，通过提供优质的售后
服务、定期沟通、客户反馈等方式，增加客户的忠诚度和复购率。
这些市场营销技巧和手段可以互相结合和综合运用，根据具体的产品、市场和消费者需求，制定适合的市场营销策略，以提高产品或服务的市场
竞争力和销售额。
市场营销计划策略和措施
市场营销计划策略和措施市场营销计划是企业制定的行动方案，旨在实现市场目标和增加销售收入。
为了确保计划的有效实施，需要明确的策略和措施。
以下是市场营销计划的策略和措施。
1. 定位策略：- 确定目标市场（如年龄、性别、地理位置、兴趣等），以便精准地传达产品或服务的价值和优势。
- 制定品牌定位，明确产品或服务在市场中的独特卖点和与竞争对手的差异。
2. 市场细分策略：- 对市场进行细致的分析，根据不同的需求和特征将市场细分为多个小的目标市场。
- 针对不同的细分市场开展有针对性的营销活动，侧重于满足其特定需求。
3. 定价策略：- 根据产品或服务的定位和目标市场的需求，确定合适的定价策略，如高端定价、低价策略或差异化定价策略。
- 考虑成本、竞争对手价格以及市场需求弹性等因素来确立最佳的价格。
4. 产品和服务策略：- 不断改进和创新产品或服务，以满足客户的需求和期望。
- 提供优质的售后服务和长期支持，以建立良好的客户关系并促进客户满意度。
5. 促销策略：- 制定多样化的促销手段，如广告、促销活动、公关活动、促销价等，来增加知名度和销售量。
- 运用数字营销工具和社交媒体平台，提高品牌曝光度并吸引目标受众。
6. 分销渠道策略：- 确定最适合产品或服务销售的分销渠道，如直销、批发、零售、经销商等。
- 与分销渠道合作伙伴建立紧密的关系，提供培训和支持，确保产品能够顺利地进入市场。
7. 竞争策略：- 了解竞争对手的优势和弱点，制定应对策略，提高自身在市场中的竞争力。
- 不断进行市场研究和竞争对手分析，调整策略和措施，以适应市场变化。
8. 监测和评估策略：- 设置关键绩效指标（KPIs）来衡量市场营销活动的效果和达成目标的进展。
- 定期监测和评估市场营销活动的结果，根据数据进行调整和优化，以提高市场营销效果和ROI。
综上所述，市场营销计划的策略和措施是为实现企业市场目标而制定的行动方案。
通过明确定位、精准细分市场、合理定价、创新产品、多样化促销手段、有效分销渠道、竞争策略以及监测和评估，企业可以增加销售收入，并建立长期的市场竞争优势。
市场营销策略的方案与措施
市场营销策略的方案与措施引言本文档旨在提供一份市场营销策略方案与措施的概述，旨在帮助您制定并实施一个有效的市场营销计划。
目标我们的目标是制定一系列简单而有效的市场营销策略，以推动您的业务增长并提高市场份额。
策略一：目标市场定位首先，我们建议您明确定位目标市场，以便更好地了解目标受众，并有针对性地制定营销活动。
该定位可以基于地理位置、年龄、性别、兴趣爱好等多个因素。
策略二：品牌建设一个强大而识别度高的品牌是市场营销中的重要组成部分。
我们建议您投资于品牌建设活动，包括设计专业的标志、制作吸引人的宣传资料、提供卓越的客户服务等。
策略三：多渠道营销市场上有多种渠道可以用于推广和销售产品或服务。
我们建议您采用多渠道营销策略，包括在线销售、实体店铺、社交媒体宣传、合作伙伴营销等。
策略四：数字营销随着互联网的快速发展，数字营销已成为有效推广和营销的重要手段。
我们建议您在数字营销领域投资，包括搜索引擎营销、社交媒体广告、电子邮件营销等。
策略五：顾客关系管理与现有客户保持良好的关系以及吸引新客户同样重要。
我们建议您实施一个综合的顾客关系管理计划，包括定期沟通、客户满意度调查、客户奖励计划等。
策略六：市场调研与分析市场调研和分析是制定和优化市场营销策略的重要工具。
我们建议您定期进行市场调研和分析，以了解市场趋势、竞争对手和消费者需求的变化。
结论通过执行上述市场营销策略，您将能够增强您的品牌形象，扩大市场份额，并吸引更多的潜在客户。
请记住，市场营销是一个持续的过程，需要不断监测和调整策略。
以上是市场营销策略的方案与措施的简要概述。
希望这份文档能为您的营销计划提供一些建议和指导。
市场营销的策略设计与实施方法
市场营销的策略设计与实施方法市场营销策略的设计与实施方法是企业在实施营销活动的过程中所采取的全面的规划和组织安排。
市场营销策略的设计与实施方法决定了企业在市场上的竞争地位和营销绩效，并且直接关系到企业的市场份额、利润、品牌形象等核心指标的实现与提升。
下面详细介绍市场营销策略的设计与实施方法。
一、市场分析与定位1.市场细分：目标市场的选择和分析，根据产品特点、消费者需求等因素，将市场划分为不同的细分市场。
市场细分有助于企业更好地了解目标消费者的需求和习惯，有针对性地开展营销活动。
2.竞争分析：了解竞争对手的产品、品牌、定价、渠道、营销策略等方面的情况，帮助企业确定自身在市场上的竞争优势和差异化战略。
3.目标市场定位：根据市场细分和竞争分析的结果，确定自己在市场上的定位和差异化优势，确定目标市场需求，明确目标市场的定位和调整方向。
二、营销目标的制定1.明确营销目标：制定具体、可量化的营销目标，包括销售额、市场份额、品牌知名度等方面的指标。
营销目标要具有可实现性，同时要与企业整体目标相一致。
2.确定战略选择：根据市场分析和目标定位，确定合理的市场营销策略选择。
可以选择市场渗透、市场开发、产品发展、市场多元化等策略。
三、市场营销策略的设计1.产品策略：根据产品特点和市场需求，确定产品定位、定价策略、包装设计、产品差异化等方面的策略。
并且根据产品的生命周期阶段，制定相应的策略调整和创新。
2.渠道策略：确定适合的销售渠道和经销商网络，制定分销政策和激励措施，建立稳定的渠道合作关系。
3.促销策略：设计营销推广活动，包括广告、促销、公关等方面的策略。
通过不同的促销手段和媒体平台，提高品牌知名度、促进产品销售。
4.定价策略：根据市场需求、竞争对手、产品成本等因素综合考虑，制定合理的价格策略和定价策略。
要在保障企业利润的同时，能够满足消费者的需求。
四、市场营销策略的实施1.组织实施团队：市场营销策略的实施需要一个专门的团队负责，明确团队成员的职责和任务，建立有效的沟通和协作机制。
市场营销中的定位策略和分析方法
市场营销中的定位策略和分析方法市场营销是企业推销产品和服务的关键环节，对于产品或服务的定位至关重要。
定位是指企业对其产品或服务的目标市场进行准确定位，以确保企业的产品或服务在目标市场中具有良好的竞争力和吸引力。
为了实现有效的定位，企业需要依据市场的需求和情况进行有系统的分析和研究。
本文将从市场营销的定位策略和分析方法两个方面来探讨有效的定位方法。
一、市场营销中的定位策略：1. 价值定位策略价值定位策略是指将产品或服务与市场目标进行分析和结合，通过提供高附加价值的产品或服务，以使产品或服务在其他竞争产品中脱颖而出。
这种策略通常适用于那些希望在市场中占有一定优势的企业。
例如，一个公司可能提供高质量的产品和服务，为其客户提供更好的品质和体验，从而获得更高的市场份额。
2. 人群定位策略人群定位策略是指将产品或服务与目标消费群体进行匹配，以确保产品或服务针对特定的市场需求。
通过对目标消费群体的需求和偏好进行深入研究，企业可以为不同的消费群体提供不同的产品或服务。
例如，一家公司可以为年轻人提供时尚的电子产品，为老年人提供轻松和方便的服务。
3. 功能定位策略功能定位策略是指将产品或服务与市场需求和要求进行匹配，以确保产品或服务在市场中具有良好的竞争力和吸引力。
通过强调产品或服务的功能和优势，企业可以引起潜在客户的关注和兴趣。
例如，一家公司可以向客户展示其独特的产品或服务功能和性能，从而获得市场的认可和信任。
二、市场营销中的分析方法：1. SWOT 分析SWOT 分析是一种将企业的优势、劣势、机遇和威胁综合分析的方法，通过评估企业的内外部环境，找到可行的发展机会，以确定最佳的定位策略。
SWOT 分析通常包括优势分析、劣势分析、机会分析和威胁分析四个方面，综合分析企业的竞争力和潜在风险。
2. 市场研究市场研究是一种系统的方法，通过收集并分析与市场相关的数据和信息，包括市场规模、市场趋势、竞争状况以及目标消费群体等内容。
市场营销策略方法
市场营销策略方法市场营销是企业实施的一种战略，目的是通过满足消费者需求和实现盈利能力来提高公司的市场份额。
市场营销策略涉及到产品定位、定价、促销和渠道选择等方面。
以下是一些常用的市场营销策略方法。
1.产品定位产品定位是指确定产品在目标市场中所占据的位置。
企业可以根据产品的特点和消费者需求来确定产品在市场中的定位，并将其与竞争对手区分开来。
例如，品牌可以通过提供高品质、高性能或低价值等特点来定位。
2.定价策略定价策略是指企业确定产品价格的方法。
企业可以选择高价策略来传达产品的高品质和独特性，也可以选择低价策略来吸引更多的消费者。
此外，还可以选择差异化价格的策略，根据不同的市场细分和消费者群体来制定不同的价格。
3.促销策略促销策略是指通过各种广告、促销和销售推广活动来促进产品销售的方法。
常见的促销策略包括打折、赠品、买一送一等。
企业可以根据目标市场和消费者行为来选择合适的促销策略，并依靠有效的市场调研和市场营销工具来达到预期的销售目标。
4.渠道选择产品的渠道选择决定了产品如何被消费者获得。
企业可以通过直销、代理商、零售商、电子商务等渠道来销售产品。
渠道选择将受到产品特点、消费者购买习惯和地理因素等因素的影响。
企业需要考虑不同渠道的成本、效益和可行性，选择最适合的渠道来实现产品销售目标。
5.品牌建设品牌建设是指通过塑造品牌形象和品牌故事来增强消费者对产品和企业的认知和忠诚度。
企业可以通过广告、宣传、赞助和社交媒体等渠道来建立品牌。
积极参与社会公益活动和回馈消费者也是建立可信度和品牌忠诚度的重要手段。
6.市场细分和定位市场细分和定位是指将整个市场分成不同的细分市场，并为每个细分市场制定不同的市场策略。
细分市场可以基于消费者的地理、年龄、性别、收入水平和购买习惯等方面。
通过细分市场和定位，企业可以更好地满足不同消费者群体的需求，并提高市场占有率。
7.目标市场分析目标市场分析是指通过研究和了解目标市场特点和购买行为来制定有效的市场营销策略。
市场营销中的价格策略和定价方法
市场营销中的价格策略和定价方法在市场营销中，定价是一个至关重要的因素，它直接影响到企业产品的销售和盈利能力。
价格策略和定价方法在市场中起着至关重要的作用。
本文将介绍市场营销中的价格策略和定价方法，帮助企业在竞争激烈的市场中获得竞争优势。
一、价格策略市场营销中的价格策略是一系列确定产品价格的决策和方法，旨在实现营销目标和增加企业盈利能力。
常见的价格策略包括：1. 高价策略高价策略是指企业将产品价格定得较高，这是因为产品具有独特的特点或品牌价值，并且企业愿意为其付出更高的价格。
高价策略常用于高端产品市场，能够提升产品的形象和品牌价值。
2. 低价策略低价策略是指企业将产品价格定得较低，以获取更多市场份额和吸引消费者。
这种策略常用于新产品推广、市场渗透和对竞争对手的反击。
3. 中立价策略中立价策略是指企业将产品价格定在与竞争对手相当的水平，以保持市场份额和确保稳定的盈利能力。
中立价策略可在价格战中防守自身利益，也可在市场差异化中维持竞争地位。
4. 促销价策略促销价策略是指企业通过降低产品价格或提供优惠条件，以促进销售和消费者购买。
促销价策略常用于节假日促销、季节性销售和清仓销售等场景。
二、定价方法定价方法是指企业在价格决策中所采用的具体方法和工具，旨在确定产品的最佳价格。
常见的定价方法包括：1. 成本加成定价成本加成定价是指在产品成本基础上加上一定的利润率，确定产品的最终价格。
企业需要准确计算各项成本，包括直接成本、间接成本和固定成本，以确保利润率的合理性。
2. 市场定价市场定价是指通过市场调研和竞争对手分析，确定产品价格的方法。
企业需要了解市场需求、消费者价格敏感度和竞争对手的定价策略，以制定适合市场的价格。
3. 按需定价按需定价是指根据不同的市场需求和消费者群体，制定不同的价格策略。
这种定价方法可以根据消费者需求的差异性，提供定制化的产品和服务，从而提高市场竞争力。
4. 动态定价动态定价是指根据市场供求关系和产品生命周期阶段，灵活调整产品价格。
市场营销战略策划方法
市场营销战略策划方法市场营销战略策划是企业在市场中获得竞争优势的重要步骤。
下面是一些常用的市场营销战略策划方法：1. 目标市场分析：首先，企业需要对目标市场进行深入的分析，了解目标客户群体的需求、偏好和行为习惯。
通过市场调研和数据分析，确定自己的目标市场。
2. 竞争对手分析：企业需要对竞争对手进行细致的分析，了解其优势和劣势，包括产品品质、价格、渠道、品牌形象等方面。
这将帮助企业找到自己在市场中的差异化竞争优势。
3. 产品定位策略：企业需要确定产品或服务在目标市场中的定位，即如何在顾客心中建立与竞争对手不同的独特印象。
通过强调产品的特点、品质、价格等方面的差异，以满足目标市场的需求，建立自己的品牌形象。
4. 销售渠道策略：企业需要确定适合自己产品销售的渠道策略。
选择合适的销售渠道，如直销、分销或网络销售等，以确保产品能够迅速进入市场并达到目标客户。
5. 宣传推广策略：企业需要设计适合目标市场的宣传推广策略，以增加产品知名度和销售额。
可以运用传统媒体、社交媒体、广告、促销活动等手段，将产品的独特卖点传递给目标客户。
6. 客户关系管理：企业需要建立并维护良好的客户关系，以增加客户忠诚度和口碑传播。
通过提供良好的售后服务、个性化推荐、定期沟通等方式，建立长期的合作关系，实现客户满意度和回头率的提高。
总之，市场营销战略策划需要综合考虑目标市场、竞争对手、产品定位、销售渠道、宣传推广和客户关系等因素。
通过科学合理地制定市场营销策略，企业可以在市场中实现竞争优势，增加销售额和市场份额。
市场营销战略策划是企业在市场中获得竞争优势的重要步骤。
下面是一些常用的市场营销战略策划方法：7. 价格策略：企业需要根据目标市场的需求和竞争情况来确定产品的定价策略。
可以采用高价策略来塑造产品的高档形象和独特性，或者采用低价策略来吸引更多的消费者。
同时，还需要考虑成本、利润和市场接受度等因素来确保定价的合理性。
8. 市场推广计划：企业需要制定详细的市场推广计划，包括宣传媒体的选择、宣传内容的创意和执行方式等。
电气设备的市场营销策略吸引客户和提高销售额的方法
电气设备的市场营销策略吸引客户和提高销售额的方法在电气设备行业，市场营销策略是吸引客户并提高销售额的关键。
通过合理的定位、宣传推广、增值服务等手段，可以有效地吸引客户，提升品牌知名度，并实现销售额的增长。
本文将介绍几种在电气设备市场营销中常用的策略和方法。
一、产品定位产品定位是市场营销中至关重要的一步。
正确的产品定位可以帮助企业准确把握目标客户群体，了解客户需求，制定针对性的市场营销策略。
在电气设备行业中，产品定位应注重产品的技术特点、质量和使用范围等方面。
针对不同的客户需求，可以分别推出高端产品、中端产品和低端产品，以满足不同客户群体的需求并提高销售额。
二、宣传推广1. 广告宣传通过媒体渠道、互联网平台等途径进行广告宣传，将产品形象和优势展示给潜在客户。
广告宣传应注重宣传内容的准确性和吸引力，以图文并茂的方式展示电气设备的特点和优势，吸引客户的注意。
2. 参加展览会参加电气设备相关的展览会是一种有效的宣传推广方式。
展览会提供了与客户面对面交流的机会，也是展示企业实力和产品形象的良好平台。
通过参展，企业可以展示新产品、技术和解决方案，吸引潜在客户与企业进行深入交流，提高销售额。
3. 口碑营销建立良好的口碑对于提高销售额至关重要。
企业可以通过客户评价、案例分享等方式打造良好的口碑。
同时，积极回应客户反馈，解决问题，提供优质的售后服务，进一步树立品牌形象，吸引更多客户选择信任并购买企业的电气设备。
三、增值服务提供增值服务是创造竞争优势的重要手段之一。
在电气设备市场营销中，可以通过以下方式提供增值服务：1. 技术支持为客户提供技术咨询、解决方案、安装调试指导等技术支持。
通过提供专业的技术支持，提高客户对产品的信任度，有效促进销售。
2. 培训服务为客户提供相关产品的培训课程，使客户了解产品的特点和使用方法。
培训可以帮助客户更好地使用电气设备，提高客户对产品的满意度和忠诚度。
3. 售后服务建立完善的售后服务体系，及时响应客户问题，提供快速、准确的技术支持和解决方案。
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酒店促销对象
直接使用者 中间商 不同客源，不同购买目的，不同需求，
不同促销内容
选择促销方案
明显清晰的内容 恰当醒目的形式 合理有序的结构 真是可信的信息源
建立消费预算
目标导向法 竞争对抗法 销售比例法
常见的促销手段
酒店广告 公共关系 营业推广 人员推销
营业推广型促销技巧
了一点，但是……”） 想让对方明确你的意图，尽量简洁；不想让对
方明确你的回答，尽量多说
说服技巧
注重个人形象塑造，争取他人的信任和 好感
采用双向比较，给对方留下客观公正的 印象
强调与对方立场一致 强调重视与对方合作的机会
辩论技巧
坚定，公正，鲜明 敏捷，严密，逻辑性 准确，要害 原则问题不妥协，枝节问题不纠缠 把握一定的度 举止有节
小小演练题
如何递送名片？ 如何接受名片？
3. 模拟谈判 确定假设条件 学会“过电影”
实施谈判
1. 导入阶段 再次研究谈判对手 制造良好的第一印象(首因效应) 学会换位思考 借助中性话题开创良好的开局气氛
2. 谈判阶段 首先概说(开门见山,视对方为“回音壁”) 其次明示(双方分歧明朗化,最大化,耐心
人云集场所促销, 商务产品设计)
客户管理策略及技巧
现代酒店进行客户管理的重点不 仅仅在于争取更多的新客人,而
在于培养更多的忠诚客人.
•客户是重客户资产是相对的，很容易失去； •维护、运作比较困难， •需要有情、有义、有利的管理 •应欢迎抱怨，顾客抱怨本身就是服务机会
信息沟通 情感沟通 文化沟通
人际沟通技巧
文明礼貌 灵活多变 因人而异 因地而异 实用推销
人际空间距离(握手礼仪) 人际沟通用语
人际沟通姿态
电话沟通技巧
接听技巧:应答时间,声音,动作 拨打技巧:充分准备心中有底;开门见山,简
明扼要;讲究礼貌,尊重对方;掌握时间,有 效沟通;巧妙绕过电话“看门人”
客户大使制度（客户经理）
客户大使发展客户外交活动，加深相与 了解和信任，争取客户谅解和支持，增 进友谊和合作，帮助客户发现问题解决 问题，并给予各种形式的帮助和建议。
发展客户教育和培养制度 消费教育中心 培训讲座 现场咨询
客户价值的评估
客户的销售额 服务客户的经济成本 客户增长的潜质评价 客户对本酒店及竞争对手的评价 重点客户、重点管理、重点推销。 市场吸引力、竞争力、盈利性（评估重点市场） 客户等级划分依据：销售额、销售增长率、购 买频率、介绍新客户数量。
和沉着,“求大同存小异”) 然后交锋(“讨价还价”,“明退暗保”) 最后妥协(“有所得,有所取,有所进”)
3. 签定协议阶段 鉴定协议要点 合同的构成
谈判后续工作
1. 建立长期关系 切忌“有事找上门,无事不登门” 节假日的关心和问候 2. 总结经验教训 建立“工作日志” 总结经验和教训 积累“作战”经验
节假日促销策划
节假日类型分析 中国传统节日, 国际节日,西方传统节日,
时尚节日,职业性节日,各国美食节,双休日, 少数民族节日 “井喷式”消费模式 以家庭消费为主 非理性消费为主 渴求休闲娱乐效果
节假日促销对策
谋求政府的积极支持 运用市场调节手段 及时做好准备工作 开发适销对路的 假日产品(以“文”载
内部专业技术比赛,酒店之间的专业竞赛) 4. 文体类竞赛 5. 生活情趣类比赛 6. 游戏类比赛
幸运抽奖型促销
一次性抽奖 多次性抽奖 答题式抽奖 游戏式抽奖
公益活动型促销
各类社会慈善活动 市政公益建设活动 解决社会问题活动 宣传精神文明活动
专题促销策划
节假日促销策划 会展促销策划 休闲度假客源促销 奖励客源促销 散客促销策划
谈判的基本原则
求同存异原则 平等互利原则 诚实守信原则 知己知彼原则（多听少说） 灵活机动原则（分解价格法）
销售谈判环节
谈判前的准备 实施谈判 谈判后续工作
谈判前的准备
1. 精细的调查研究－－收集谈判相关资 料信息，包括自身基本情况，对方以及 竞争对手的情况。
案例：哈佛评论案例
客户档案的建立
客户档案是酒店最重要的财富 客人档案的构成:基本情况,个性偏好,满意
程度 客户信息的收集 传统方法:询问法,文卷法,观察法,资料法 现代方法:网站,预定系统, 全员全方位,动
态
静态资料：
组织客户：组织名称、地址、电话、行业、产 品、性质、客户等级、客户服务记录、法定代 表人性格、爱好、住址及家庭情况，经办人性 格、爱好、住址及家庭情况
提问技巧
随意性提问(过渡性提问) 引导性提问(“这样的价格对你我都非常有
利,您说是吗?”) 坦诚性提问(“请您告诉我您可以接受的价
格底线是多少?”) 选择性提问(“您看我是星期一还是星期二
过来?”) 跳跃式提问(打乱其思路)
证实式提问(“您认为我们的服务质量的确不错, 因此,在价格上,我们认为较之于其他同类酒店, 我们已经够优惠了。”)
2. 拟定方案 三个不同级别的目标：基本目标，一般目标，
理想目标 谈判时间的选择（先预约，征求对方意见） 谈判地点的选择（避免选择对方的“自治区
域”，可选择中性场所，应考虑选择合适的谈 判环境） 谈判议题的确定 谈判资料的准备（名片，有关介绍资料，有关 空白表单以及协议或合同书，常用的办公用具）
休闲度假客源促销
不同组合形式 自主性,自由性,消遣性,参予性 开发休闲度假市场策略 不同客人不同需要 开发本地居民休闲市场 吸引外来休闲度假居民(萧山区) 产品设计独特灵活
奖励客源促销
群体消费 客源素质较高 客源较稳 价格敏感 设计对口产品组合
散客促销策略
客源构成复杂性 客源分布分散性 购买行为零散性 客源需求多样性 白发客源促销技巧 家庭客源促销技巧 周末淡季促销活动 商务客源促销计划(荣誉客人奖励制度,商务客
客户固定化方法
１、客户组织化 把现有顾客组织起来，并不断地扩大顾客组织。使客
户组织成员有意无意帮助酒店宣传产品，充当义务推 销员。 建立鼓励客户向别人推荐，发展潜在客户的机制。 客户组织目的：对会员实行酒店利润返回分享 强化顾客管理，制造忠诚性格 建立客户情报反馈系统，了解客户需要 客户组织成员的权利：优先获得新产品信息，优先购 买产品，定期开展一些联谊活动，提供特制产品服务 等。
拒绝技巧
拒绝的借口 拒绝的方式
让步技巧
让步的速度 让步的额度 让步的性质 让步的次数 让步的主动性
音色 音量 语速 语顿 语频
类语言技巧
体态语技巧
1. 面部表情 眼睛 眉毛 嘴巴 上肢动作 下肢动作
小小的测试题
请两位朋友握手!
酒店促销策略及技巧
酒店促销就是通过各种宣传,传播和说服的 方式把有关酒店或产品信息传递给目标客 人,使其了解并能信赖酒店产品和服务,引 导其关注,购买,达到扩大销售的目的。
A级客户：每周访问一次
总经理、销售经理、业务员多层次访问制度
建立伙伴合作关系
实行供货优先、信用优先
委派客户大使或专职业务员
B级客户：培养成为A级客户
每月访问一次
提供区别于竞争对手的特殊服务
避开竞争者常犯的错误和抱怨
在竞争对手调换业务员及发生供求矛盾时发起进攻
２、客户优惠制度
要使客户回头必须给支持酒店发展的老 客户以更多利益和优惠。给老客户提供 优惠的方式和方法很多，如：
给老客户发放各种优惠证、优惠卡
给老客户实行年限折扣，客户年限越长， 折扣越大。
３、客户信用制度
实施信用管理，信用好的客户可以用各种信用 方式结算货款。
信用管理
信用审批条件：企业性质、银行信用、应收款 历史、销售规模；信用审批权限；信用额度和 期限；信用监控
客户开发
客户开发的步骤： ➢ 描述你的理想目标客户 ➢ 制定客户开发计划 ➢ 收集准客户名单 ➢ 筛选客户 ➢ 制定访问计划
制定客户开发计划： 年、季、月销售目标 销售目标的分解 确定客户基数 确定访问区域 确定每周访问的数量
客户固定化，就是为创造顾客的品牌忠 诚度和企业忠诚心，以便能够继续不断 重复购买本品牌或企业产品的一种管理 制度。实行客户固定化，使过路客变成 回头客，使稀客变成常客。
馈赠优惠型促销 文化娱乐型促销 展示参观型促销 趣味竞赛型促销 幸运抽奖型促销 公益活动型促销
馈赠优惠型促销
1. 价格折扣 2. 赠送折价券 折价券的设计(借鉴麦当劳等) 折价券的发放 3. 赠送礼品 礼品设计要点(宣传价值,实用价值,文化价值) 礼品类型 礼品的馈赠
4. 扩大的服务价值 5. 不同主题的馈赠促销活动(“天天惊喜”)
模糊式提问（“您的报价是怎么回事？”）
多主题式提问（“请您谈一下你们在住宿，会 议，餐饮，交通，价格等方面的要求，好 吗？”）
应答技巧
应答要点：弄清对方提问的意图，决定我方回 答的方式和范围，对回答的后果进行推测
预先应有充分的时间进行思考 有意识地赢得一些思考时间（“在答复您的问
题之前，我想听听贵方的意见？”） 把握应答范围，不需全部答复的决不和盘托出 巧妙运用逆转式语句（“我们的价格的确是高
提问技巧
1. 科学提问要点: 提怎样的问题,怎样提问,何时 提问,提问后对方会怎样反应
克服心理障碍,敢于提问 诚恳地提问,不审问,盘问 不提指责性的问题 不重复连续提问 掌握适当的语速 不提敏感性的问题 不打断对方,以“我想您刚才是说……是吗?”来
证实对方意见后继续提问 提出问题后闭口不言,以沉默给对方施加压力
个人客户：姓名、年令、性别、地址、电话、 经济状况、教育程度、职业、爱好、家庭情况
动态资料：
每次住店日期与天数,消费金额,房费,住店原因 等
客户档案的使用 需求导向 联网显示 客户档案的管理 客户的历史记录资料 客户级别分类管理
客户升级记录 客户反馈意见记录档案管理