推销实务案例——寻找顾客

第五章寻找顾客

小王的事业

小王曾经是某外贸公司的办公室文员，由于公司生意不景气，辞掉了公职，加盟雅芳公司，做了一名职业推销员。加入了一个新得行业，一切都必须重头开始，小王为自己没有客户而发愁，不得不每天挎着一个大背包，里面装满了各种眉笔、唇膏、粉饼等化妆品，一家家地敲着陌生人的大门。可是能开门见她的人很少，多数人只是在门镜里看了看，就很不客气地在门里说：“我不需要，快走吧！”一连几个月她的收入虽然有所提高，但仍不足以维持温饱，这深深刺痛了她那颗骄傲的心，她不相信在别人干得有声有色的行业中，自己只是一个“脓包”，一定有办法开创自己的新天地。

小王先向她的同学、亲友介绍雅芳化妆品，先请她们试用，并借机向她们推销产品，很快业绩有了上升，之后又请她们把她介绍给她们的同事，但是当用这些常规方法发展到近50人时，她的业务又出现了停滞。

接下来小王决定在自己的小区里展开推销活动，她写了几百封信：“××号的李女士，您好！我是您的邻居王小丽，在雅芳公司工作．我很希望与您友个朋友。能在晚上6至8点钟之间给我打个电话吗？我的电话是87654321。”并附上一些化妆品的说明书，然后把信件塞进了各户的信箱。以后几天晚上陆续接到了5个电话．卖出了3只口红、4个保湿粉底和1瓶收缩水

就这样做了几个月一小王的推销成绩又有了很大进步，但她仍觉得销售增长的速度慢。怎样才能提高效率呢？她苦思冥想了很长时间也不得要领。后来在儿子的家长会上她偶然得知有一个孩子的妈妈是某单位的工会主席，姓王，突然有主意了，决定试一试。

机会来了，有一天下着大雨，工会主席还没来，看着孩子们一个个被家长接走了，她的孩子很着急，小王就主动上前安慰他，告诉他说：“阿姨可以送你回家。你先给妈妈打个电话，告诉她不要着急，康明（小王的儿子）的妈妈送你回家。”小家伙照办了。小王把他送到家，记住了她家的地址。她们成了好朋友，小王给她做了全套护肤美容和化妆，边做边讲解，并针对她的肤质特点提出建议，工会主席发现化妆后比平时漂亮多了。大家的赞美使她很高兴，自然成了小王的顾客，她也帮助小王介绍了一些同事，在她的影大下，她们单位不少女同事也都开始使用雅芳化妆品了，小王的顾客数量也达到了300人，收入大有增长。

王主席后来又帮小王与另外几个大企业的工会主席取得了联系。建立了友谊。通过这种方法，小王发展了几个公司的大量顾客。她们中有的人买全套化妆品，有的人只买单件，不论怎样，她对她们一视同仁、不厌其烦，周到服务，大家对她非常满意。因此，她的顾客量像滚雪球般越来越大，销售量直线上升，收入也有了极大提高。

问题：

1、小王采用了哪些方法来寻找顾客？

2、如果你是小王，你还会采用哪些方法来寻找顾客？

两张白纸的秘密

世界一流推销大师金克拉在推销时，总是会随身携带两张白纸。一张纸满满地写着许多人的名字和别的东西；另一张纸是一张完全的白纸。他拿这两张纸有什么用呢？原来那张有字的纸是顾客的推荐词或推荐信，当他的销量遇到顾客的拒绝时，他会说：“xx先生/女士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生的自己吧？他是我的顾客，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也享有到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情，是吧？”

“你不会介意把您的名字假如到他们的行列中去吧？”

有了这个推荐词，金克拉一般会取得戏剧性的效果。

那么，另一张白纸是作什么用的呢？

当成功地销售一套产品之后，金克拉会拿出一张白纸，说：“xx先生/女士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？”

“请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们也享受到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。

85％的情况下，顾客会为金克拉推荐2～3个新顾客。

金克拉就是这样运用顾客推荐系统建立自己的储存顾客群。

问题：

谈谈本案例对你的启示。

找到决策人

戴维周围的人一致认为他是最聪明的保险推销员，而戴维则认为自己只不过是能找到真正的决策人罢了。谈到“找到决策人”这一原则时，戴维说：找到决策人的原则是我在小企业市场工作时形成的。做保险代理人的第一年，我遇上了一个服装店的店主克莱德。我们约好了那一天晚上在他的服装店见面。我们坐在会计员的小办公室里。

“克莱德，”我先说话了，“我想跟你谈谈万一你有什么不测，如何保护你的家庭的一些方法。”

“尽管说吧，戴维。我完全相信保险。我小的时候，父亲去世了，没有保险赔偿金，那种生活实在太可怕。”

克莱德显然是保险的支持者，看来会谈的结果可能会成交，但我需要知道更多的有关他的生意和家庭的信息。他是个容易相处的人，因此，跟他建立起友好关系并让他说话并不困难。可是我们谈得越多，我越是着急。他跟我更多地谈起他的妻子，我开始怀疑是不是自己找错人了。谈到他的生意，克莱德说没有他妻子的许可，他从来不采取任何行动。服装店的地址是他妻子决定的，大多数进货也由她决定。

“克莱德，”我问，“下周我来见你和你夫人怎么样？我们可以一块儿坐下来谈谈保险的事。”他咕哝着说：“我想我们今晚就可以谈，我会向她解释的。”

“克莱德，如果我今晚给你一份你满意的建议书，你会马上就签字吗？”

“哦，当然我得先跟我妻子说一声。”

“我明白了。她理应参加我们的会谈，所以我想见她。”

“但我自己可以向她解释。”

“我花了几个月的时间研究我要给你的保险单，我想你要在一晚上彻底弄清楚并向别人解释不是件易事。”

“不是很简单吗？”

“问题是，如果她不喜欢其中的一些条款，你该怎么办？”

“我猜她不会买的。”

“但如果我在场，我会答复她的反对问题，并告诉她可以按照她的想法修改，而且保证你们仍然投保。要对她公平一点，我应该坐下来跟她谈谈。”

他没有吱声。

“听着，”我说，“我不想让你向你夫人推销保险，那是我的工作。你已经告诉我保险对你来说很重要，你想尽快买保险，对吗？”

“我想是的，我马上给她打电话。”他答道。

过了一周，我跟克莱德和他的妻子见面了。我用了一两个小时回答了克莱德夫人的问题，她最终同意她的丈夫买这份保险。当她表示同意时，我看见克莱德脸上的肌肉放松了。

问题：

1、案例中推销人员成功的关键是什么？

2、结合本案例谈谈如何进行顾客资格认定。