终端致胜 渠道为王-李元昌

（逢人减岁）
赞美小朋友之训练：
身高．懂事．乖．饰物．肤色 ．顽皮．反应快．灵气．身体 真棒．结实．眼睛．卷发．小 辫子．洋气．帅呆了．可爱。
接近顾客的几种技巧—开场白技巧
讨论：你是怎么开场的？
情景1：开场技巧一：
■
新款开场
百度文库
情景2：开场技巧二：
• 赞美开场
情景3：开场技巧三：
• 制造热销开场：
专家型
问题专业、刨根问底、技术 挑剔、主观性强
常见导购表现
导购要诀 虚心请教、称赞 内行、快速转换
自顾自说，情不自禁与顾客唱了反调，受顾客质疑 顾问说辞
类型 货比三 家型
行为特点 全面走访、认真考虑、比价比 值、讨价还价、征询意见 常见导购表现
导购要诀
教其标准、专业导购、 锁定目标、给予便宜
导购尾随其后，“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、 “这是什么什么„„”
让顾客开口说话：
破除沟通坚冰！
“三一”理论：一分钟内不谈产品、价格，问客户一句废
话，赞美客户一次。 用一句话总结就是——用快乐建立信任，用痛苦达成交易。
要习惯赞美 赞美和奉承不同 • 发现一个优点就是赞美 • 发明一个优点就是奉承 • 善用MPMP原则
赞美男顾客之训练：
发型．额头．眼睛．鼻子。西装． 马甲．衬衫．领带．领带夹．领带结 打法．袖扣．皮带．皮鞋．手表．戒 子．手包．风度．品味．物品品 牌．价格。成就．业绩．影响力。 身体．健壮．力量．体形等。 （逢物加价）
导购员需每天检查陈列的状况：
5）在样机、产品宣传单页、吊旗、海报上有没有附 着灰尘？ 6）赠品的摆放是否漂亮？引人注目？ 7）堆头中的产品外包装有没有破损？ 8）样机摆放是否水平、牢固？ 9）样机悬挂高度、密度是否合适，有无影响顾客的 视觉？
• POP广告
• POP概念：（point of purchase Ad.）又称为售 点广告，指在商品购买场所、零售店的周围、 入口、内部以及有商品的地方设置的广告，根 据定义，卖场的招牌、名称、门面装潢、专柜 布置、商店装饰、商品陈列等都属于POP范畴 ，POP的发展是伴随20世纪30年代，以美国为 首的零售业的经营方式发生变化，超级市场的 诞生而出现和发展的，POP作为一种促销手段 日益引起大众的注意。
POP的作用
• 1）传递新产品信息：吸引顾客，助长购买欲望； • 2）也许顾客己看到过媒体上发布的广告，但由于面对卖场 众多的商品时，可能会把广告信息遗忘，POP这时可唤起 媒体受众的意识； • 3）配合季节促销，营造节日的气氛； • 。 • 4）向顾客传达商品信息，故POP又被誉为“无声的推销员 ，最忠诚的推销员”； • 5）使顾客产生购买意愿，达成交易行为，推动销售； • 6）塑造企业形象，提升品牌知名度，保持与顾客良好的关 系
不能抓住意见领袖只是为了应付不同的问题而疲惫不堪 顾问说辞
1、看：顾客＝人民币
面对每个客户，就是面对每张人民币 ！
看人员构成： 看年龄层： 看衣着：
从表情分析：
从时间分析：
高端顾客的外在特征：
组成要素
手机 车钥匙 服饰
常见品牌
判断标准
男 性 顾 客 女 性 顾 客
苹果、三星、HTC、诺基亚N9等 保时捷、奔驰、宝马、英菲尼迪等 阿玛尼、LV、杰尼亚、耐克、阿迪 达斯、劲霸、柒牌、利郎等
顾客到底买的是什么？
我们卖的是？
★_________________________ ★一个关于“家”的美好梦想
★_________________________ ★一个整体家居的理念和生活方式
潜心修炼必能一飞冲天
导购只要做四件事
迎接---探询---体验---成交
巧妙应对
类型 行为特点
2、迎：好的开始是成功的一半
站好位置：勿站柜台，远离2米 保持姿势：轮岗值班，姿势标准 徘徊迎接：原地徘徊，眼神示意 保持距离：接近勿急，3米远观
迎客标准 超级卖手做法：热情迎宾
迎宾动作：八字步 肢体站立、两手自然下垂或交叉； 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、吐 字清晰、脱口而出！
• 一定要说的金句：您好，欢迎光临蓝 调家具！ • 一定要做的动作：点头、微笑！ 注意—— 一定不能说的话：请随便看看！ 您好，买热水器啊！
终端建设 渠道为王
汇报单位：热水器事业部市场部 汇 报 人：李元昌
汇报时间：2015年09月29日
第一讲：终端规范与形象建设维护
目 • 一、什么是终端？
• 二、终端的管理规范
录
• 三、如何维护终端、建设终端
一、什么是终端？
•
终端形象是指企业在其产品销售终 端打造的品牌视觉识别系统。是CI系 统（企业识别系统）中最具传播力和 感染力的层面，是品牌运营最直接、 最主要的宣传手段，对企业的形象来 说，也只有终端才是可持续的，终端 形象建设越来越受到重视。
商品陈列的作用
• 可以塑造卖场或荣事达品牌的形象 • 可以体现卖场的主旨，反映出卖场的 经营范围特点 • 可以传递给顾客更多的商品信息 • 可以供顾客浏览，增加选择 • 可以凸显荣事达主推产品
商品陈列的作用
• 可以让人对格力荣事达产生购买欲望 • 可以增加顾客的视觉美，提高荣事达产品 档次 • 可以诱导顾客下决心选购或多购买荣事达 产品 • 可以提高卖场竞争力，使商店获得经营上 的有利地位
产品陈列的要点：
• 1）导购在动手陈列前，必须先做好 产品和陈列场所的清洁整理工作； • 2）在陈列前，导购要将商品进行分 类，如按款式、机型、型号等，以给 顾客带来最大的便利； • 3）产品的陈列应当放在最显眼的地 方，以吸引顾客的视线；
产品陈列的要点：
4）努力体现商品的价值感，提高商品价值； 5）主推机型、特价机等信息借助一些设备和工具摆 在引人注目的显眼位置； 6）提高产品新鲜感，让顾客耳目一新，避免产生厌 烦的心理； 7）根据季节、天气的变化来改变产品的陈列。
十二、花草、吊旗装饰
第二讲：终端导购销售技巧
业绩差的原因
一脸卖相 一脸死相
一脸傻相
练好内功才能成功
您这样说过/做过吗？
小吴有半个月没开单，店长就问她，她也很郁闷，“为什么顾客都 不说话都不问我问题，我都没机会介绍产品啊”。 小王做导购已经三年了，她经常教育新员工，“导购的专业就是你一 定要跟顾客讲咱们产品是怎么做出来的”
• 销售终端指：
和消费者直接接触的卖场、售卖点 及直销形式等。消费者所接触的整体 环境包括卖场的宣传、卖场 周围的环 境启发式营造
二、终端的管理规范
三、如何维护终端、建设终端
• 产品的陈列
• • • •
产品陈列的作用 产品陈列的要点 陈列的类型与方式 导购员每天需检查陈列的状况
• 产品陈列的作用：当顾客进入卖场， 临近专柜时，他会非常注意商店环境 的布局和商品陈列带给他的视觉效果 ，良好的商品陈列与展示能够从第一 视觉上吸引顾客的注意力，使其对这 家商店产生信任并刺激其产生购买欲 望。
烟
首饰 坤包
中华、芙蓉王、玉溪等
浪琴、天梭、钻戒、玉器、白金首 饰等 LV、古驰、爱马仕、PRADA等 倩碧、兰蔻、香奈儿、Dior等 苹果、三星、 HTC、诺基亚N9等 LV、阿玛尼、爱马仕、芬迪等 标准职业淡妆、休闲淡妆等
香水
手机 服饰 化妆
当顾客仔细打量某件产品时（ 表明他有兴趣） 当顾客看完某件产品又抬起头时（ 表明他可能需要帮助） 当顾客突然停下脚步看产品时（ 表明他可能看到一款中意的产品） 当顾客主动询问时（ 表明他可能看到一款中意的产品） 当顾客好像在找东西时（ 可主动上前询问介绍） 当你与顾客眼神交错时（ 可自然的询问）
在展厅里，小冯跟顾客说“这款产品看起来很时尚，很多顾客都很
喜欢。” 顾客看了看小陈推荐的产品“这个款式颜色好怪啊，感觉好难看”， 小陈说“一点也不难看啊，很多顾客都喜欢，销量可好了呢”？ 顾客跟小楚说：“你们家产品好贵啊？”小王脱口而出“那当然 品牌不一样价格不一样，一分钱一分货啊”。 小魏跟要走的顾客说“您再转转看看，比较一下，有兴趣的话再过 来。”
赞美女顾客之训练：
您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！ 你形象真好！搭配的真是时尚！ 你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！ 您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！ 您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！ 。 您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！ 看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！ 您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！ 您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！ 这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。
顾问说辞
类型 炫耀型
行为特点 财富外露、趾高气昂、说话 武断 常见导购表现
导购要诀
时适赞美、尊重有佳 专业引导、有效成交
请随便看看，先生需要我帮忙吗？如果喜欢我给你介绍一 下 顾问说辞
类型
熟人陪同型
行为特点
借助经验、熟人参政、公开评议
导购要诀
搞定熟人、善于引 导、赞美经验
常见导购表现 只关心购买产品的人而不顾及旁边的人 顾问说辞
影片赏析：
卖字画的启示
考虑的问题： 1. 这个影片里面销售的是什么产品？ 2. 通常销售这样产品的常规思路是什么？或者说这种产品的卖点 是什么？ 3. 为什么影片里面的老板说：“这个顾客进来本来不打算买什么 东西？”但是后来为什么又买了呢？ 4. 这个老板是通过什么方法把这个产品卖出去的？ 5. 哪些话术是我们可以用的？ 6. 结合我们的日常工作，你觉得对我们的销售工作和销售思维有 什么启示呢？
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公司印刷或手写的海报 样机标贴、价格标签、功能卡 展示卡（牌） 吊旗 挂幅（竖幅、横幅） 贴纸、地贴 立牌（立卡）、X展架 门头、店牌等等
POP种类
• 调查表明：货架上有品牌标记可提升 18%的销量；货架上有特价或折扣标 记可提升23%的销量。POP的形式多 种多样，需要注意其不同的作用。
陈列的类型与方式：
• 根据每个售点的实际情况不同，产品 陈列的方式也随售点的专柜形式而改 变，一般专柜的样式分为：一字型， L型、U型、M型、柱型、堆头（进入 卖场未摆上专柜的而堆码在一起的实 机）等，具体陈列要求根据公司统一 规定进行布置。
导购员需每天检查陈列的状况：
• 1）专柜灯光是否完好，有没有打开 ？ • 2）标贴、价格签有没有卷起或变色 的现象？ • 3）广告牌（海报、水牌）有没有因 太阳曝晒而褪色的现象？ • 4）样机上或专柜上有没有胶迹？
类型
沉默型
行为特点
1、自我主张型；2、自我保护型； 3、品牌认知型
导购要诀
有效提问、准确判 断、专业说服
常见导购表现 跟随在消费者后边，做产品解说器，抓不住机会，不会提问 顾问说辞
类型
行为特点
导购要诀
抓住意见领袖、有效 分解、各个击破
结构复杂型 意见不同、人多嘴杂、讨论 热烈、各自为阵
常见导购表现
几大要求
一、吊顶吊旗、气球
二、灯箱下沿小吊旗、统一整齐
三、空调样机有“爆炸贴”、方向一致
四、地上地贴铺垫
五、门头上巨幅空悬
五、门头上巨幅空悬
六、门前拱门、帐蓬、地贴
七、门前产品堆头成型、有霸气
八、手绘海报醒目
九、赠品堆头醒目、大 气
十、产品单页摆放形式
十一、空壳样机装饰
情景4：开场技巧五：
• 卖点开场
情景5：开场技巧六：
• 自嘲引发好奇开场
3、闻或问：多言PK耳闻=少言PK口问
宗旨：多言之客以耳闻，少言之客以口问！
成功来自不断的改变； 询问－倾听－交流，寻找顾客真实需求； 揣摩需求后探询；
找准顾客需求，锁定推销目标产品。
听不懂的服务 员
问——问个水落石出
暗 示 式 询 问
假 设 式 询 问
选 择 式 询 问
常用试探语句示例：
假设式—— “您如果就住在旁边的小区，给个电话，我们今
天就可以送货上门安装呢”
暗示式—— “像城南的户型比较精致，所以城南很多的顾客
通常都选择这种热水器搭配，能充分利用空间！”
选择式—— “一般来说在浴室里面选择浅色系，能让房间看
1、物品摆放整齐，分区悬挂样机； 2、价格标签统一，粘贴方向同一； 3、展柜灯光明亮，卫生干净清洁； 4、海报突出主题，吊旗、立牌、爆炸贴充分利用 ； 5、赠品堆头醒目突出，花草装饰填充“死角”； 6、有立体感，要有“飘”的、“动”的、“叫” 的； 7、整体摆放要充足但不显拥挤； 8、创造“温馨”的购物环境。