终端致胜 渠道为王-李元昌
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(逢人减岁)
赞美小朋友之训练:
身高.懂事.乖.饰物.肤色 .顽皮.反应快.灵气.身体 真棒.结实.眼睛.卷发.小 辫子.洋气.帅呆了.可爱。
接近顾客的几种技巧—开场白技巧
讨论:你是怎么开场的?
情景1:开场技巧一:
■
新款开场
百度文库
情景2:开场技巧二:
• 赞美开场
情景3:开场技巧三:
• 制造热销开场:
专家型
问题专业、刨根问底、技术 挑剔、主观性强
常见导购表现
导购要诀 虚心请教、称赞 内行、快速转换
自顾自说,情不自禁与顾客唱了反调,受顾客质疑 顾问说辞
类型 货比三 家型
行为特点 全面走访、认真考虑、比价比 值、讨价还价、征询意见 常见导购表现
导购要诀
教其标准、专业导购、 锁定目标、给予便宜
导购尾随其后,“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、 “这是什么什么„„”
让顾客开口说话:
破除沟通坚冰!
“三一”理论:一分钟内不谈产品、价格,问客户一句废
话,赞美客户一次。 用一句话总结就是——用快乐建立信任,用痛苦达成交易。
要习惯赞美 赞美和奉承不同 • 发现一个优点就是赞美 • 发明一个优点就是奉承 • 善用MPMP原则
赞美男顾客之训练:
发型.额头.眼睛.鼻子。西装. 马甲.衬衫.领带.领带夹.领带结 打法.袖扣.皮带.皮鞋.手表.戒 子.手包.风度.品味.物品品 牌.价格。成就.业绩.影响力。 身体.健壮.力量.体形等。 (逢物加价)
导购员需每天检查陈列的状况:
5)在样机、产品宣传单页、吊旗、海报上有没有附 着灰尘? 6)赠品的摆放是否漂亮?引人注目? 7)堆头中的产品外包装有没有破损? 8)样机摆放是否水平、牢固? 9)样机悬挂高度、密度是否合适,有无影响顾客的 视觉?
• POP广告
• POP概念:(point of purchase Ad.)又称为售 点广告,指在商品购买场所、零售店的周围、 入口、内部以及有商品的地方设置的广告,根 据定义,卖场的招牌、名称、门面装潢、专柜 布置、商店装饰、商品陈列等都属于POP范畴 ,POP的发展是伴随20世纪30年代,以美国为 首的零售业的经营方式发生变化,超级市场的 诞生而出现和发展的,POP作为一种促销手段 日益引起大众的注意。
POP的作用
• 1)传递新产品信息:吸引顾客,助长购买欲望; • 2)也许顾客己看到过媒体上发布的广告,但由于面对卖场 众多的商品时,可能会把广告信息遗忘,POP这时可唤起 媒体受众的意识; • 3)配合季节促销,营造节日的气氛; • 。 • 4)向顾客传达商品信息,故POP又被誉为“无声的推销员 ,最忠诚的推销员”; • 5)使顾客产生购买意愿,达成交易行为,推动销售; • 6)塑造企业形象,提升品牌知名度,保持与顾客良好的关 系
不能抓住意见领袖只是为了应付不同的问题而疲惫不堪 顾问说辞
1、看:顾客=人民币
面对每个客户,就是面对每张人民币 !
看人员构成: 看年龄层: 看衣着:
从表情分析:
从时间分析:
高端顾客的外在特征:
组成要素
手机 车钥匙 服饰
常见品牌
判断标准
男 性 顾 客 女 性 顾 客
苹果、三星、HTC、诺基亚N9等 保时捷、奔驰、宝马、英菲尼迪等 阿玛尼、LV、杰尼亚、耐克、阿迪 达斯、劲霸、柒牌、利郎等
顾客到底买的是什么?
我们卖的是?
★_________________________ ★一个关于“家”的美好梦想
★_________________________ ★一个整体家居的理念和生活方式
潜心修炼必能一飞冲天
导购只要做四件事
迎接---探询---体验---成交
巧妙应对
类型 行为特点
2、迎:好的开始是成功的一半
站好位置:勿站柜台,远离2米 保持姿势:轮岗值班,姿势标准 徘徊迎接:原地徘徊,眼神示意 保持距离:接近勿急,3米远观
迎客标准 超级卖手做法:热情迎宾
迎宾动作:八字步 肢体站立、两手自然下垂或交叉; 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、吐 字清晰、脱口而出!
• 一定要说的金句:您好,欢迎光临蓝 调家具! • 一定要做的动作:点头、微笑! 注意—— 一定不能说的话:请随便看看! 您好,买热水器啊!
终端建设 渠道为王
汇报单位:热水器事业部市场部 汇 报 人:李元昌
汇报时间:2015年09月29日
第一讲:终端规范与形象建设维护
目 • 一、什么是终端?
• 二、终端的管理规范
录
• 三、如何维护终端、建设终端
一、什么是终端?
•
终端形象是指企业在其产品销售终 端打造的品牌视觉识别系统。是CI系 统(企业识别系统)中最具传播力和 感染力的层面,是品牌运营最直接、 最主要的宣传手段,对企业的形象来 说,也只有终端才是可持续的,终端 形象建设越来越受到重视。
商品陈列的作用
• 可以塑造卖场或荣事达品牌的形象 • 可以体现卖场的主旨,反映出卖场的 经营范围特点 • 可以传递给顾客更多的商品信息 • 可以供顾客浏览,增加选择 • 可以凸显荣事达主推产品
商品陈列的作用
• 可以让人对格力荣事达产生购买欲望 • 可以增加顾客的视觉美,提高荣事达产品 档次 • 可以诱导顾客下决心选购或多购买荣事达 产品 • 可以提高卖场竞争力,使商店获得经营上 的有利地位
产品陈列的要点:
• 1)导购在动手陈列前,必须先做好 产品和陈列场所的清洁整理工作; • 2)在陈列前,导购要将商品进行分 类,如按款式、机型、型号等,以给 顾客带来最大的便利; • 3)产品的陈列应当放在最显眼的地 方,以吸引顾客的视线;
产品陈列的要点:
4)努力体现商品的价值感,提高商品价值; 5)主推机型、特价机等信息借助一些设备和工具摆 在引人注目的显眼位置; 6)提高产品新鲜感,让顾客耳目一新,避免产生厌 烦的心理; 7)根据季节、天气的变化来改变产品的陈列。
十二、花草、吊旗装饰
第二讲:终端导购销售技巧
业绩差的原因
一脸卖相 一脸死相
一脸傻相
练好内功才能成功
您这样说过/做过吗?
小吴有半个月没开单,店长就问她,她也很郁闷,“为什么顾客都 不说话都不问我问题,我都没机会介绍产品啊”。 小王做导购已经三年了,她经常教育新员工,“导购的专业就是你一 定要跟顾客讲咱们产品是怎么做出来的”
• 销售终端指:
和消费者直接接触的卖场、售卖点 及直销形式等。消费者所接触的整体 环境包括卖场的宣传、卖场 周围的环 境启发式营造
二、终端的管理规范
三、如何维护终端、建设终端
• 产品的陈列
• • • •
产品陈列的作用 产品陈列的要点 陈列的类型与方式 导购员每天需检查陈列的状况
• 产品陈列的作用:当顾客进入卖场, 临近专柜时,他会非常注意商店环境 的布局和商品陈列带给他的视觉效果 ,良好的商品陈列与展示能够从第一 视觉上吸引顾客的注意力,使其对这 家商店产生信任并刺激其产生购买欲 望。
烟
首饰 坤包
中华、芙蓉王、玉溪等
浪琴、天梭、钻戒、玉器、白金首 饰等 LV、古驰、爱马仕、PRADA等 倩碧、兰蔻、香奈儿、Dior等 苹果、三星、 HTC、诺基亚N9等 LV、阿玛尼、爱马仕、芬迪等 标准职业淡妆、休闲淡妆等
香水
手机 服饰 化妆
当顾客仔细打量某件产品时( 表明他有兴趣) 当顾客看完某件产品又抬起头时( 表明他可能需要帮助) 当顾客突然停下脚步看产品时( 表明他可能看到一款中意的产品) 当顾客主动询问时( 表明他可能看到一款中意的产品) 当顾客好像在找东西时( 可主动上前询问介绍) 当你与顾客眼神交错时( 可自然的询问)
在展厅里,小冯跟顾客说“这款产品看起来很时尚,很多顾客都很
喜欢。” 顾客看了看小陈推荐的产品“这个款式颜色好怪啊,感觉好难看”, 小陈说“一点也不难看啊,很多顾客都喜欢,销量可好了呢”? 顾客跟小楚说:“你们家产品好贵啊?”小王脱口而出“那当然 品牌不一样价格不一样,一分钱一分货啊”。 小魏跟要走的顾客说“您再转转看看,比较一下,有兴趣的话再过 来。”
赞美女顾客之训练:
您气质真好!您刚刚一走进来我就注意到您了! 你形象真好!搭配的真是时尚! 你长得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了! 您打扮真时尚!我们同事刚刚都在看您呢! 您发型真好看,真特别!跟您的气质特别搭配! 。 您的眼镜(配饰)真特别!跟您的衣服搭配起来特别出色! 看您的穿着搭配,就知道您一定是个很讲究品位的人! 您身材真好!同样是女人我都忍不住多看两眼呢! 您直发留的真漂亮,又黑又亮!真让人羡慕! 这条裤子(裙子、丝巾、包、衬衫)真特别!非常与众不同。
顾问说辞
类型 炫耀型
行为特点 财富外露、趾高气昂、说话 武断 常见导购表现
导购要诀
时适赞美、尊重有佳 专业引导、有效成交
请随便看看,先生需要我帮忙吗?如果喜欢我给你介绍一 下 顾问说辞
类型
熟人陪同型
行为特点
借助经验、熟人参政、公开评议
导购要诀
搞定熟人、善于引 导、赞美经验
常见导购表现 只关心购买产品的人而不顾及旁边的人 顾问说辞
影片赏析:
卖字画的启示
考虑的问题: 1. 这个影片里面销售的是什么产品? 2. 通常销售这样产品的常规思路是什么?或者说这种产品的卖点 是什么? 3. 为什么影片里面的老板说:“这个顾客进来本来不打算买什么 东西?”但是后来为什么又买了呢? 4. 这个老板是通过什么方法把这个产品卖出去的? 5. 哪些话术是我们可以用的? 6. 结合我们的日常工作,你觉得对我们的销售工作和销售思维有 什么启示呢?
• • • • • • • •
公司印刷或手写的海报 样机标贴、价格标签、功能卡 展示卡(牌) 吊旗 挂幅(竖幅、横幅) 贴纸、地贴 立牌(立卡)、X展架 门头、店牌等等
POP种类
• 调查表明:货架上有品牌标记可提升 18%的销量;货架上有特价或折扣标 记可提升23%的销量。POP的形式多 种多样,需要注意其不同的作用。
陈列的类型与方式:
• 根据每个售点的实际情况不同,产品 陈列的方式也随售点的专柜形式而改 变,一般专柜的样式分为:一字型, L型、U型、M型、柱型、堆头(进入 卖场未摆上专柜的而堆码在一起的实 机)等,具体陈列要求根据公司统一 规定进行布置。
导购员需每天检查陈列的状况:
• 1)专柜灯光是否完好,有没有打开 ? • 2)标贴、价格签有没有卷起或变色 的现象? • 3)广告牌(海报、水牌)有没有因 太阳曝晒而褪色的现象? • 4)样机上或专柜上有没有胶迹?
类型
沉默型
行为特点
1、自我主张型;2、自我保护型; 3、品牌认知型
导购要诀
有效提问、准确判 断、专业说服
常见导购表现 跟随在消费者后边,做产品解说器,抓不住机会,不会提问 顾问说辞
类型
行为特点
导购要诀
抓住意见领袖、有效 分解、各个击破
结构复杂型 意见不同、人多嘴杂、讨论 热烈、各自为阵
常见导购表现
几大要求
一、吊顶吊旗、气球
二、灯箱下沿小吊旗、统一整齐
三、空调样机有“爆炸贴”、方向一致
四、地上地贴铺垫
五、门头上巨幅空悬
五、门头上巨幅空悬
六、门前拱门、帐蓬、地贴
七、门前产品堆头成型、有霸气
八、手绘海报醒目
九、赠品堆头醒目、大 气
十、产品单页摆放形式
十一、空壳样机装饰
情景4:开场技巧五:
• 卖点开场
情景5:开场技巧六:
• 自嘲引发好奇开场
3、闻或问:多言PK耳闻=少言PK口问
宗旨:多言之客以耳闻,少言之客以口问!
成功来自不断的改变; 询问-倾听-交流,寻找顾客真实需求; 揣摩需求后探询;
找准顾客需求,锁定推销目标产品。
听不懂的服务 员
问——问个水落石出
暗 示 式 询 问
假 设 式 询 问
选 择 式 询 问
常用试探语句示例:
假设式—— “您如果就住在旁边的小区,给个电话,我们今
天就可以送货上门安装呢”
暗示式—— “像城南的户型比较精致,所以城南很多的顾客
通常都选择这种热水器搭配,能充分利用空间!”
选择式—— “一般来说在浴室里面选择浅色系,能让房间看
1、物品摆放整齐,分区悬挂样机; 2、价格标签统一,粘贴方向同一; 3、展柜灯光明亮,卫生干净清洁; 4、海报突出主题,吊旗、立牌、爆炸贴充分利用 ; 5、赠品堆头醒目突出,花草装饰填充“死角”; 6、有立体感,要有“飘”的、“动”的、“叫” 的; 7、整体摆放要充足但不显拥挤; 8、创造“温馨”的购物环境。