销售渠道与终端管理
药品销售渠道管理与终端推广
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药品终端推广的案例分析
成功的药品终端推广案例分析
• 案例背景：某药品企业在竞争激烈的市场环境中，通过有效的药 品终端推广策略，成功提升药品销量和品牌知名度。 • 案例分析：
• 该企业通过举办健康讲座、免费体检等活动，提高消费者对药 品的认知度和信任度。
• 该企业通过制定优惠政策、开展促销活动，吸引消费者购买药 品，提高药品的市场份额。
药品销售渠道的重要性
• 药品销售渠道是药品从生产企业到达消费者手中的关键环节，关系到药品的市场覆盖和销售业 绩。 • 药品销售渠道的选择和优化对药品的市场推广和品牌建设具有重要影响。
药品销售渠道的发展趋势
药品销售渠道的多元化发展
• 随着互联网技术的发展，网络销售渠 道逐渐成为药品销售的新兴渠道，特别 是疫情期间，线上购药需求激增。 • 基层医疗机构、社区卫生服务中心等 基层销售渠道逐渐受到重视，有利于药 品的基层市场拓展。
药品销售渠道的选择
• 根据企业的产品策略、市场 定位和资源配置，选择合适的 药品销售渠道。 • 考虑政策因素、市场因素和 企业因素，评估药品销售渠道 的可行性和潜在风险。
药品销售渠道的布局
• 突出重点，充分利用企业的 优势资源，拓展重点渠道。 • 兼顾全面，形成多元化的销 售渠道体系，覆盖不同市场层 次和消费者需求。
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药品终端推广的未来展望与建议
• 未来展望：随着互联网技术的发展和市场竞争的加剧，药品终端推广将更加多元化、智能化和个性化。 • 建议：
• 企业应关注行业发展趋势，积极探索新的药品终端推广方式和渠道，如网络推广、社交媒体营销等。 • 企业应利用互联网技术、大数据分析等工具，创新药品终端推广的管理和服务，提升推广效率和效果。 • 企业应注重消费者需求和市场变化，制定针对性的药品终端推广策略，实现药品的精准营销和品牌塑造。
销售渠道与终端管理任务如何有效实施渠道开发与管理
销售渠道与终端管理任务如何有效实施渠道开发与管理xx年xx月xx日CATALOGUE目录•销售渠道与终端管理概述•销售渠道开发与管理策略•终端管理工作的实施•有效实施销售渠道与终端管理的关键因素•销售渠道与终端管理案例分析01销售渠道与终端管理概述指企业为了实现销售目标，对销售渠道进行规划、设计、控制和优化的一系列活动。
销售渠道管理指企业为了提高产品在销售渠道末端的销售效率和效益，而对零售商、批发商等终端进行管理的一系列活动。
终端管理销售渠道与终端管理的定义与特点通过有效的销售渠道和终端管理，可以更好地把握消费者需求和市场变化，提高销售业绩。
销售渠道与终端管理的重要性和作用提升销售业绩良好的销售渠道和终端管理可以建立稳定的合作伙伴关系，增强渠道合作。
增强渠道合作通过与终端零售商合作，可以在销售过程中宣传品牌理念和形象，提高品牌影响力。
提高品牌影响力个性化需求消费者对产品的需求越来越个性化和多样化，终端零售商需要建立更加精准的消费者画像，提供个性化的产品和服务。
数字化转型随着数字化技术的发展，销售渠道和终端管理也正在逐步向数字化转型，企业通过大数据、云计算等技术提高管理效率。
终端营销创新终端零售商需要不断创新营销方式，包括通过互动式陈列、联合营销等方式吸引消费者，提高销售额和利润。
销售渠道与终端管理的现状与发展趋势02销售渠道开发与管理策略销售渠道的开发确定目标市场和客户需求对目标市场进行细致的调研和分析，了解客户的需求和偏好，为开发适合的渠道提供依据。
选择合适的渠道模式根据产品特性和目标市场特点，选择合适的销售渠道模式，如直接销售、间接销售、线上线下结合等。
与渠道合作伙伴共同发展与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同制定渠道发展计划，实现渠道的拓展和升级。
渠道合作伙伴的选择确定合作伙伴的标准选择与公司业务相匹配、具有互补优势的合作伙伴，制定选择标准，如市场规模、销售能力、信誉状况等。
要点一要点二全面评估潜在合作伙伴对潜在合作伙伴进行全面评估，了解其业务范围、经营能力、市场地位等，确保选择到合适的合作伙伴。
销售渠道作用认知
Transfer
物流
Physical Distribution
信息
Information
分销
Ordering
承担风险
Risk Taking
融资
Financing
史万文称：“在这个平台上面，我们可以用10亿的钱做100 亿的生意。” 如何理解这句话。
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销售渠道与终端管理
销售渠道与终端管理
§1.1 销售渠道的内涵
1、销售渠道的概念
销售渠道是指某种产品和劳务从生产者向消费者移动时取得这种产品 和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
企业
产品
产品
销售渠道
客户
注：销售渠道又被称为：分销渠道、营销渠道、通路、中间商等。
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§1.1 销售渠道的内涵
1、销售渠道的概念
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§1.1 销售渠道的内涵
3、销售渠道的流程
销售渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流 程及促销流程。 (1) 实体流程：实体原料及成品从企业转移到最终顾客的过程。 (2) 所有权流程：产品所有权从企业转移到最终顾客的过程。 (3) 付款流程：指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程 (4) 信息流程：营销信息在各营销中间机构相互传递的过程. (5) 促销流程：企业对营销渠道开展促销补贴、人员培训等管理过程。
企业
所有权
所有权
货款 销售渠道 货款
客户
所有权流程与付款流程
在销售渠道的五大流程中，实体流和所有权流是最为主要
的，是整个产品分销活动得以实现的关键，对销售渠道的
研究也主要是针对这两个流程。
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§1.2 销售渠道的作用
《销售渠道与终端管理》期终考试试卷及答案
《销售渠道与终端管理》期终考试试卷一、单项选择题（本类题共25题，每小题1分，共25分。
每小题备选答案中，只有一个符合题意的正确答案。
多选、错选、不选均不得分。
）1.日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每一区域都有一名业务经理专门负责。
丰田公司对渠道的管理控制属于（）。
A.绝对控制B.低度控制C.高度控制D.综合控制2家乐福、沃尔玛等大型超市是（）。
A.终端B.终端商C.经销商D.供应商3.一家企业为了加强对市场的控制，在原有的经销方式的基础上大力发展自营渠道，这引起了经销商对企业的不满和抗议，出现了堵住分公司仓库大门的现象，结果导致经销商员工与分公司员工打架的情况。
请问：这种情况包括了下面哪些冲突？（）。
A.水平冲突B.纵向冲突C.交叉冲突D.内部冲突4.沃尔玛属于终端商的哪种类型（）。
A.百货商店B.专卖店C.便利店D.大卖场5LG微波炉深入社区做推广，它选择做促销的时间最好是（）。
A.早晨8―10点B.中午11―1点C.下午3―5点D.晚上7―9点6.橱窗是一种重要的广告形式，其独特的优势有（）。
A.是平面广告B.广告时间长C.终端产品“促销员”D.真实可靠，广告成本高。
7.拉销铺货策略有（）。
A.渠道铺货法B.广告，公关铺货法C.厂商铺货法D.零售商铺货法8.系列产品的陈列采用的方式是（）。
A.艺术综合B.档次陈列C.集中陈列D.端架陈列9.在一个堆头或陈列架上面，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。
这种陈列原则是（）原则。
A.上轻下重B.伸手可取C.整洁D.重点突出10.牛奶、听装啤酒等产品，通常采用（）陈列方式。
A.整箱陈列B.悬挂陈列C.横向陈列D.艺术陈列11.节假日期间不同的节日礼品最好采用（）。
A.关联陈列B.集中陈列C.割箱陈列D.地摊陈列12针对顾客无关紧要的异议时，可采用（）。
A.迂回法B.比喻法C.但是法D.低调法13.要提高产品的知名度，可以采用下面哪些方式（）。
如何管控销售渠道冲突
§1.2 渠道控制
1.2.3 终端掌控 注重以下几点工作：
1．建立基本档案 2．加大终端服务力度 3．建立零售店会员体系 4．建立终端利益体系 5．进行终端促销活动 6．培训终端销售员 7．协销助理
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§1.2 渠道控制
1.2.4 投资掌控 1．企业直接向经销商投资
企业可以股份的形式投资参与利益分成，或者直接投资收取 一定收益。
向经销商展示企业的发展远景，就是要通过建立有 利于经销商的各种政策和计划，通过广泛联系和宣传， 让经销商切实感到自己的发展和企业的发展密不可分， 并能全心投入与企业的合作之中，积极维护与企业合作 的稳定发展。
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§1.2 渠道控制
1.2.2 服务掌控 注重以下几点工作。
1）积极维护市场秩序，解决经销商的后顾之忧。 2）协助经销商开发市场，拓宽经销活动的空间。 3）提供专业销售支持，如理论培训、实践演练、情景 模拟、客户关系提升等。 4）信息服务。
角色问题、政策技术问题
理解差异：主要体现在垂直冲突上 决策权差异：系统权力的分配 沟通失败：信息不完全
资源稀缺：客户的争夺
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1.1.3 渠道冲突的避免和防范
积极性对策
渠道一体化 渠道扁平化 管理统一化 树立超级目标
消极性对策
谈判 调解 仲裁/法律 终止合 作 裁撤渠 道
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§1.2 渠道控制
在企业实践中，除了直接采取利益掌控的方法外， 对经销商的掌控还包括远景掌控、服务掌控、合同掌控、 终端掌控、投资掌控等。 1.2.1 远景掌控
2．厂商之间项目的合作联营
企业采取“我投资你受益”的市场推广方式，就是提供一定的 数额的产品，占有一定的股份，与经销商联合经营当地市场
3．企业向终端投资 4．商家反向投资企业
销售终端概述
1.1 销售终端的内涵
➢ 终端是产品销售渠道的末端，是产品到达消费者完成 交易的最终端口，是商品与消费者面对面展示和交易 的场所。
➢ 终端是所有的零售场所，也可以是人员直销、厂家直 销、邮购、网络平台等一切能够让产品与消费者接触 的场所。
➢ 终端是竞争最激烈的、具有决定性的环节，在终端， 同类产品摆在一个货架上，以终端柜台货架及其环境 为竞争的舞台。
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1.2 销售终端的重要作用
2、终端的重要作用
➢ 给消费者提供与产品交流的场所 ➢ 鼓励消费者进行品牌的转换，扩张市场份额 ➢ 减小产品价格因素对消费者的影响 ➢ 提高品牌知名度，扩大潜在消费群 ➢ 更好体现品牌的价值
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1.3 终端管理的内容
2、终忽端视的终重端要管作用理，会导致市场网络崩溃；过分依赖终 端又会失去主动。必须要学会对终端的有效管理！
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销售渠道与终端管理
销售渠道与终端管理
销售终端概述
终端现状
“高端广告天天叫，终端产品卖不掉。 高端形象无限好，终端给人添烦恼”
高价买来黄金陈列面，货架上摆放的是别人的产品；
花钱请来的导购小姐形同虚设；
终端工作总是虎头蛇尾。
优秀的终端不是一天建成的，终 端建设贯穿整个营销过程，是一
………………………….
个不息的循环。
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核心管理
人、场、货
辅助管理
账目、促销、 信息、客服
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1.3 终端管理的内容
核心管理
人、场Байду номын сангаас货
人：招聘、筛选、入职、上岗。 要求：性格、外表、知识、 技能
场：地面、玻璃、货架、布局、 灯光、音乐、布置等。 要求：干净、整齐、舒适。
货：安全、进出、上市规划、 销售分析、库存、订货等。 要求：上货及时准确、库存 精确有效、陈列美观方便
销售渠道与终端管理
销售渠道与终端管理引言在现代商业社会中，销售渠道和终端管理是企业成功经营的关键因素之一。
好的销售渠道和终端管理策略能够帮助企业提高销售额、拓展市场份额，并建立良好的品牌形象。
本文将探讨销售渠道和终端管理的重要性，分析其对企业业绩和利润的影响，并提出一些有效的管理策略。
1. 销售渠道管理1.1 销售渠道的定义销售渠道是产品或服务从生产商到最终消费者之间的传递路径。
它包括生产商、批发商、零售商以及各种中间商和经销商。
合理的销售渠道能够帮助企业通过各种渠道将产品或服务送达到目标客户。
1.2 销售渠道管理的重要性良好的销售渠道管理对企业的成功至关重要。
它能够帮助企业实现以下目标：•拓展市场份额：通过建立多样化的销售渠道，企业能够更好地满足不同消费者的需求，并拓展市场份额。
•提高销售额：通过销售渠道的专业化和优化，企业能够提高销售额并加强与消费者的沟通。
•降低销售成本：通过合理管理渠道，降低流通环节的成本，提高企业利润。
•建立品牌形象：通过选择合适的销售渠道和合作伙伴，企业能够提高品牌形象和品牌认知度。
1.3 销售渠道管理的策略在进行销售渠道管理时，企业可以采取以下策略：•渠道选择：根据产品特点和目标市场需求，选择适合的销售渠道。
例如，对于高端奢侈品，可以选择高级百货商场或专门店作为销售渠道；而对于普通消费品，可以选择超市或电商平台作为销售渠道。
•渠道合作：与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，共同推动产品销售。
例如，可以与大型零售商签订合作协议，提供专属陈列等支持。
•渠道管理：确保销售渠道的有效运作和高效管理。
包括供应链管理、库存管理、订单管理等各个环节的协调和优化。
2. 终端管理2.1 终端的定义终端是指消费者购买产品或服务的地点，包括实体门店、电商平台、移动APP 等。
终端管理主要是指对这些销售终端进行有效管理，以提供良好的购物体验和满足消费者需求。
2.2 终端管理的重要性良好的终端管理能够对企业业绩产生积极的影响：•提供优质服务：通过终端管理，企业能够提供便捷的购物体验、良好的售后服务等，增强消费者的满意度和忠诚度。
销售终端类型的认知
2、硬终端和软终端 终端由可见的有形部分和不可见的无形部分，有形部分
为硬终端，无形部分为软终端，
软终端：主要指终端关系的紧密程度、终端运作的方法策 略及终端的影响能力、销售能力和服务水平等。 软终端以提高品牌知名度、美誉度、提升品牌形 象和企业形象为主要目标。
与终端的关系程度是建设的关键，它决定着终端运作与管 理的效果与成没有与终端客户建立良好的忠诚互信关系，其 他一切工作都是徒劳无功的。
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4、核心终端、重点终端、普通终端：
核心终端： 有很强的商圈影响力，销售业绩良好，而且厂家与终
端之间形成了竞争对手或其他同行无法建立的特殊关系， 厂家不仅能够为终端客户提供经济利益和社会利益，而且 能够为客户提供其他渠道无法提供的利益。良好的伙伴关 系将提高客户转向竞争者的机会成本，而且也将增加客户 脱离竞争者而转向本企业的利益。
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销售渠道与终端管理
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3、不同功能与作用的终端 共赢型终端：
企业与终端长期的共同努力，双方形成了相互信任、 相互依存、互惠互利的忠诚努力，企业不需要很大的投入， 只需投入一定的维护成本即可保持双方的忠诚关系。这是 企业最为理想的终端形式。
宣传型终端： 处于人气较旺的热闹繁华地段，消费群体的构成较为
复杂多样，能够较好宣传企业形象和品牌，适合展示产品 和宣传企业形象。
53、不同功能与作用的终端 促型终端：此类终端处于人口流动较多的位置，如车站、码头、旅 游景区、交通要道和繁华居民区等，通过有效的促销手段进 行适当的刺激，能够显著提升销售量。
拦截型终端： 在此类终端，从品牌知名度、美誉度和产品动销率等各
个方面与竞争品牌不相上下，消费者在品牌选择上没有特别 偏好，如果主动介绍和适度促销，消费额很容易被拦截到主 动促销品牌上来，最终形成忠诚消费者。
销售渠道成员认知
§1.1 生产企业认知
2、生产企业的管理内容
➢供货管理：及时、快速、广泛 ➢促销管理：提升渠道销售力，加速资金周转 ➢服务管理：提供服务支持，保障中间商和顾客的利益 ➢订货管理：提供强力的订货支持系统，减少库存，提高周转 ➢结算管理：规避风险 ➢市场管理：平衡市场、规范秩序
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§1.1 生产企业认知
➢小思考
A企业拟开发一个全新市场，是采用经销制还是代理 制？
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§1.3 零售商认知
➢提示 零售商及终端商，我们将在任务6中详细介绍！
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销售渠道与终端管理
处于生产者与零售商之间，参与产品交易活动，促进买卖行为发 生和实现具有法人资格的经济组织或个人。
2、经销商的地位
➢小思考 经销商是否必须？企业为什么要经销商？
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§1.2 经销商认知
3、经销商与代理商的区别
经销商：在产品流通中拥有产品所有权； 利润来自加价销售； 受厂家控制较多。
代理商：在产品流通中不拥有产品所有权； 利润来自销售佣金； 厂家控制较少。
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Байду номын сангаас
§1.1 生产企业认知
3、生产企业的管理方法
➢低度控制 生产企业通过对营销中介提供具体支持协助来影响营销中介，这
种控制的程度较低，大多数企业的控制属于这种方式。一般采取向中 间商派驻代表、与中间商合作等方式。
➢低度控制的适用条件 企业实力有限； 通路竞争激烈； 企业采取低成本策略。
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§1.2 经销商认知 1、经销商的概念
销售渠道与终端管理
销售渠道认知
销售渠道成员认知
§1.1 生产企业认知 §1.2 中间商认知 §1.3 零售商认知
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§1.1 生产企业认知 1、生产企业的地位
终端销售与渠道管理制度
终端销售与渠道管理制度1. 前言本规章制度旨在规范企业终端销售与渠道管理工作，提高销售绩效和渠道合作效果，确保企业的可连续发展。
本制度适用于全体销售人员和渠道合作伙伴。
2. 终端销售管理2.1 销售目标设定销售团队应依据公司战略目标订立销售目标，并依照年度、季度、月度进行划分，确保目标的可衡量性和可达成性。
2.2 销售计划订立销售团队应依据销售目标订立年度销售计划，并将其分解为季度和月度销售计划，确保销售计划的合理性和可操作性。
2.3 销售流程管理销售流程包含潜在客户开发、销售机会跟进、报价和合同签订、订单处理等环节。
销售人员应依照规定的流程进行销售工作，确保销售过程的规范性和高效性。
2.4 销售业绩评估销售团队的业绩将依照公司设定的评估指标进行评估，其中包含销售额、销售增长率、客户满意度等指标。
评估结果将作为销售人员薪酬和晋升的参考依据。
2.5 销售数据分析销售团队应定期对销售数据进行分析，包含销售额、客户结构、销售渠道等方面的数据，以取得销售趋势和问题，并提出改进措施，以不绝优化销售策略和业绩。
2.6 客户关系管理销售人员应建立良好的客户关系，并定期与客户进行沟通和沟通，供应专业的售前和售后服务，以加强客户满意度和忠诚度。
3. 渠道管理3.1 渠道合作伙伴选择企业将依据产品定位和市场需求，选择合适的渠道合作伙伴。
选择过程应充分考虑合作伙伴的实力、信誉度和市场影响力等因素，并签订合作协议。
3.2 渠道合同管理企业与渠道合作伙伴签订合作协议，明确双方权责和合作条件。
合作协议中应包含产品价格、销售配额、付款方式、退换货政策等内容，以确保双方利益的公平和合理。
3.3 渠道培训和支持企业将供应相关产品培训和销售技巧培训给渠道合作伙伴，以提高其销售本领和服务水平。
另外，企业也将及时供应市场推广支持、售后服务支持等，以支持渠道合作伙伴的销售工作。
3.4 渠道绩效考核企业将设定渠道合作伙伴的绩效考核指标，包含销售额、市场份额、客户满意度等。
伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材
伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材一、背景介绍伊利乳业公司作为中国乳制品行业的领军企业之一，拥有广泛的销售渠道和庞大的终端网络。
为了更好地管理销售渠道终端的陈列，提升商品的展示效果和销售能力，伊利乳业公司决定开展销售渠道终端陈列管理培训。
本教材将重点介绍伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理的重要性、方法和技巧，以及培训过程中需要注意的事项，旨在帮助销售渠道终端人员全面提升陈列管理能力，促进销售业绩的提升。
二、销售渠道终端陈列管理的重要性销售渠道终端陈列管理是指在销售渠道的终端（如超市、便利店等）中，通过合理布置和陈列商品，提升商品的吸引力和销售能力。
良好的陈列管理不仅可以吸引消费者的眼球，激发购买欲望，还可以提升品牌形象和产品认知度，从而带动销售业绩的提升。
2.1 陈列管理对销售业绩的影响良好的陈列管理可以带来以下几方面的好处：•提升商品的展示效果：合理陈列商品，可以让商品充分展示其特点和优势，吸引消费者的注意。
通过精心设计和布置陈列，可以将普通的商品变得与众不同，增强吸引力。
•提高销售转化率：合理陈列商品，可以让消费者更容易找到他们需要的商品，提高购买的转化率。
研究表明，合理陈列的商品在销售转化率上要比不合理陈列的商品高出很多。
•增强品牌形象和产品认知度：通过精心设计的陈列，可以彰显品牌的特色和风格，提升品牌形象。
同时，合理陈列的商品可以让消费者更好地了解产品的特点和优势，增强产品的认知度。
2.2 销售渠道终端陈列管理的挑战与机遇销售渠道终端陈列管理面临着一些挑战，同时也有一些机遇可以抓住。
挑战主要表现在以下几个方面：•空间有限：终端通常面积有限，要在有限的空间内合理陈列商品，需要进行精确的规划和设计。
•品类繁多：终端经常有各种不同品类的商品，如何合理归类和陈列不同的商品是一个挑战。
•变化快：销售渠道终端的陈列需求和趋势可能随时变化，需要及时调整和适应。
•竞争激烈：不同品牌的商品在同一个终端中竞争激烈，如何抢占眼球和提升商品的销售能力是一个关键问题。
终端管理复习题
销售渠道与终端管理复习题一、名词解释：1.销售渠道、2.直接渠道、3.间接渠道4.渠道冲突、5.宽渠道、6.硬终端、7.商圈、8. 商圈调查、9.消费者偏好、10.什么是货架黄金陈列位、11.终端促销、12.铺货率二、简答题：1.销售渠道的特点是什么？2.什么是经销商？如何区别经销商与代理商？3.合格经销商具备的条件是什么？4.渠道设计的步骤包括几方面？5.长渠道有什么优点？6.合适经销商的条件分析应该包括那些内容？7.渠道冲突一般包括几个方面？8.导致渠道冲突的原因是什么？9.什么是终端管理的“五问、四看、三一样”？10.有效防范恶性窜货的方法有哪些？11.什么是大卖场？其特征有哪些？12.终端选址的标准有哪些？13.铺货的基本原则是什么？14.如何开展小型终端铺货？15.怎样进行货架陈列面的有效保护？16.异议处理的策略有哪些？三、分析论述题：1.针对“没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是危险的销售”这种说法，请谈谈你的理解。
2.什么是专卖店？在我国的发展状况如何？3.论述便利店与超市有什么不同？4.假设你是市场开发部经理，想在当地开一家“傍麦当劳、肯德基”的店铺。
请利用终端选址的相关知识，说说你想开家什么样的终端店铺，为什么？并设计出该终端的选址标准。
5.你受聘为一家中型啤酒企业的销售经理，现公司刚刚推出了一款新的啤酒产品，目标顾客为20-30岁的年轻白领，拟采取取脂定价策略。
近期打算进入你目前所在的地区，请为其选择合适的终端并设计一个合理的铺货方案。
6.以你经常光顾的超市为例，分析该超市商品陈列的特点及方法7.优秀导购员有什么样的素质要求？8.如何撰写促销方案？。
9.请分析顾客在进行服装购物过程中最易产生的异议是什么？如何应对？四、案例分析1、深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研的基础上为其新产品“美乐”洗发水制定了以下渠道策略：第一，到第二级城市争市场。
“美乐”洗发水要想占领尽可能大的市场，在没有大量资金投入作后盾的情况下，直接进入一级市场无疑收效甚微，而且一级市场有众多名牌产品，很容易形成对新产品的围攻。
站在市场一线――论渠道与终端
站在市场一线――论渠道与终端近日拜读了刘永炬老师的专栏文章“渠道为王，还是终端为王”，学习之后深有体会。
虽然大师们看问题的角度很高，不是吾辈后生所能企及的境界，在此也结合自已数年一线市场操作的经验也谈谈个人对于渠道与终端的认识。
1、销售渠道与销售终端的定义：销售渠道：就是商品和服务从生产者向消费者转移过程中的具体通道或路径。
销售终端：是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。
2、渠道与终端的关系。
打个比方：企业好比是一个自来水公司，产品是自来水，消费者是居民，渠道是自来水管道，终端就是水龙头，销售――就是居民打开水龙头的那一瞬间，销量就是水表流量。
可见渠道是终端存在的前提，终端是渠道价值的体现，没有渠道就没有终端，没有终端的渠道也产生不了价值，渠道就是为终端服务的，终端是真正实现产品销售的场所。
渠道与终端相互依存，同时也相互影响，渠道强则推动终端强，终端强则拉动渠道建设。
比如说一条10CM口径的自来水管道可以接50个水龙头并保持供水充足，但如果接100个的话就供不应求了，就必须扩建管道。
3、不同时期企业对渠道与终端态度不一样。
A、产品导入期渠道为王：销售部的第一要务是招商――即搭建产品销售渠道。
这时企业的费用、资源、政策、广告传播都围着渠道和招商转，如何快速开发经销商和收到回款和定单才是第一要务。
这个阶段回款比销售更重要，这个阶段企业更多考虑是对渠道商及零售商的激励。
B、产品成长期渠道与终端并重：这时企业既要用足够的利润政策吸引经销商，推动市场深度分销，又要提升终端铺市率及搞好终端维护，同时在品牌传播上还要做好消费者引导。
在这一阶段对于渠道与终端费用的分配及平衡，最为考验营销部门的决策能力。
这个阶段最需管控的是渠道冲货、降低渠道成本、加大终端投入。
C、产品成熟期终端致胜：这时的渠道建设相对稳定与成熟，这时企业的重心开始转移到终端上，当然根据终端的需要也会重新设计和调整渠道，比如重点系统公司直营等。
销售渠道与终端管理任务如何实施终端陈列
05
终端陈列的案例分析
成功的终端陈列案例分享
案例一
华为手机专柜的终端陈列：华为手机专柜采用了整体化的终 端陈列设计，使产品与品牌形象统一，提升了品牌形象和产 品展示效果。
案例二
京东线下店的终端陈列：京东线下店通过对不同商品的组合 和摆放，营造了良好的购物氛围，提高了客户的购买欲望。
终端陈列的实践经验分享
2023
销售渠道与终端管理任务 如何实施终端陈列
目 录
• 终端陈列的定义与重要性 • 终端陈列的策划与准备 • 终端陈列的实施与管理 • 终端陈列的宣传与推广 • 终端陈列的案例分析 • 总结与展望
01
终端陈列的定义与重要性
终端陈列的概念
终端陈列是指将产品或服务在销售终端进行有计划、有目的展示，以吸引消费者 的目光，提升品牌形象和促进产品销售。
终端陈列的目的
终端陈列的目的是通过营造良好的销售氛围，提高产品的知名度和美誉度，促进消费者的购买意愿和忠诚度。
终端陈列的实践意义
终端陈列的实践意义在于提高品牌影响力，增加产品销售量，提高客户满意度和忠诚度，增强企业的市场竞争力。
终端陈列的展望
要点一
终端陈列的发展趋势
要点二
终端陈列的创新
随着市场竞争的加剧和消费者需求的 多样化，终端陈列将会朝着更加多元 化、个性化、数字化的方向发展。
提升品牌形象
良好的终端陈列能够传递品牌理念 和价值观，提升品牌形象和美誉度 。
终端陈列的误区
误区一
忽视目标受众，没有针对性地进行 终端陈列。
误区二
缺乏整体性和美感，陈列杂乱无章 或者过于花哨。
误区三
缺乏与销售策略的配合，没有考虑 如何引导消费者购买。
营销渠道管理与终端销售
营销渠道管理与终端销售随着市场竞争的加剧，企业营销渠道管理和终端销售变得愈发重要。
这两个方面的有效管理可以帮助企业提升销售业绩，巩固市场地位，并提高客户满意度。
本文将从营销渠道管理和终端销售两个方面进行探讨，为企业提供相关的策略和建议。
营销渠道管理是指企业通过不同的渠道，将产品或服务传递给最终用户的过程。
有效的营销渠道管理可以帮助企业降低销售成本，提高产品覆盖率，增加渠道利润，并建立稳定的合作关系。
以下是几个关键的营销渠道管理策略：1. 渠道选择与优化：企业需要根据产品特性、市场需求和竞争状况等因素，选择合适的渠道。
同时，定期评估和优化现有的渠道，确保其能够有效地传递产品，并满足客户需求。
2. 渠道合作伙伴关系管理：与渠道合作伙伴建立良好的合作关系是成功的关键。
企业应该与合作伙伴保持密切的沟通与协作，共同制定销售目标和策略，并及时解决潜在问题，以确保合作顺利运行。
3. 渠道培训与支持：为了确保渠道合作伙伴能够准确地理解和传递产品信息，企业应提供培训和支持。
这包括产品知识培训、销售技巧培训等，以帮助渠道合作伙伴提高销售能力和服务质量。
4. 渠道绩效评估与激励：企业应建立有效的绩效评估系统，对渠道合作伙伴的销售业绩进行监测和评估。
同时，合理设定激励机制，以激励和鼓励渠道合作伙伴取得更好的销售业绩。
终端销售是指产品销售到最终用户的过程。
终端销售的效率和质量直接关系到企业的销售成果和客户满意度。
以下是几个关键的终端销售策略：1. 销售团队培训：企业应为销售团队提供全面的产品知识和销售技巧培训。
只有具备专业知识和销售技巧的销售人员，才能有效地与客户沟通，解决问题，并产生销售机会。
2. 售前服务与咨询：销售人员应提供专业的售前服务和咨询，帮助客户了解产品特点和优势，并提供解决方案。
这可以加强客户对产品的信任和满意度，并促使他们进行购买决策。
3. 销售流程优化：企业应不断优化销售流程，简化流程步骤，提高效率。
营销管理销售渠道与终端管理
营销管理销售渠道与终端管理1. 引言营销管理销售渠道与终端管理是企业营销战略中重要的组成部分。
通过有效的销售渠道和终端管理，企业能够将产品和服务提供给消费者，并实现销售目标。
本文将介绍营销管理销售渠道与终端管理的基本概念、重要性以及如何进行有效的管理。
2. 营销管理销售渠道2.1 销售渠道的定义销售渠道是指企业向消费者提供产品和服务的途径。
传统的销售渠道包括直销、代理商、分销商和零售商等。
随着电子商务的快速发展，网络销售渠道也越来越重要。
2.2 销售渠道的重要性销售渠道的选择和管理对企业的营销战略至关重要。
一个有效的销售渠道能够帮助企业降低成本、增加销售额，并提供优质的服务。
同时，销售渠道也是企业与消费者之间的桥梁，能够建立起长期的关系，增强消费者的忠诚度。
2.3 销售渠道的选择在选择销售渠道时，企业需要考虑多个因素，包括产品属性、目标市场、竞争环境等。
企业可以选择直销、代理商、分销商或零售商，或者采用多种渠道的组合。
不同的渠道组合适用于不同的产品和市场。
2.4 销售渠道的管理销售渠道的管理包括渠道的建立、培训与支持以及绩效评估等方面。
企业需要与渠道合作伙伴建立良好的关系，共同制定销售目标，并提供必要的培训和支持，以确保销售渠道的有效运作。
3. 终端管理3.1 终端的定义终端是指消费者与企业产品直接交互的地方，例如实体门店、在线商城等。
终端管理是企业在销售渠道的最后一环，通过对终端的管理，企业能够更好地控制产品的展示和销售过程。
3.2 终端管理的重要性终端管理对于企业的销售成功至关重要。
通过对终端进行精心的设计和管理，企业能够增强产品的展示效果，提高销售额。
同时，终端也是企业与消费者直接接触和交流的地方，能够给予消费者更好的购物体验。
3.3 终端设计和布局终端的设计和布局对于产品的销售起到至关重要的作用。
企业需要考虑终端的陈列方式、产品的摆放位置以及促销活动等因素，以吸引消费者的注意力，并引导他们进行购买。
餐饮用具的销售渠道与终端管理考核试卷
12. C
13. D
14. C
15. A
16. B
17. D
18. D
19. A
20. B
二、多选题（本题共20小题，每小题1.5分，共30分，在每小题给出的四个选项中，至少有一项是符合题目要求的）
1.餐饮用具的销售渠道包括以下哪些？（）
A.线上电商平台
B.线下批发市场
C.社交媒体营销
D.电视直销
A.供应链中断
B.产品侵权
C.市场需求预测失误
D.员工服务水平低下
19.以下哪些是餐饮用具终端销售的挑战？（）
A.消费者需求多样化
B.线上销售竞争激烈
C.成本压力增加
D.售后服务要求提高
20.以下哪些策略有助于增强餐饮用具品牌的忠诚度？（）
A.提供高质量的产品
B.建立客户关系管理系统
C.个性化客户服务
D.定期进行市场调研
（注：以下为答案部分，请自行填写答案）
1. ABC
2. ABCD
3. ABC
4. ABCD
5. ABC
6. ABC
7. ABC
8. ABC
9. ABC
10. ABC
11. ABCD
12. ABC
13. ABC
14. ABC
15. ABCD
16. ABCD
17. ABC
18. ABCD
A.库存盘点
B.库存优化
C.库存预警
D.库存投资
11.以下哪个平台更适合餐饮用具品牌推广？（）
A.微博
B.抖音
C.京东
D.淘宝
12.以下哪个环节不是餐饮用具销售渠道的组成部分？（）
A.供应商
销售渠道与终端管理 任务2 如何设计有效的销售渠道
11
§2.2 分析渠道的影响因素
2.2.2 市场因素
项目
设计要点
市场容量 市场密度
大，应广泛布点，分销方式多样化。 大，直接分销；反之，借助中间商的力量。
市场生命周期
进入期：靠中间商；成长期，培植自己的营 销网络；成熟期，广泛布点。
地理位置
应区分地区是否发达，城镇与乡村，中心区 与居民区，文化区与商业区。
第三步 目标分析
第四步 建立
新渠道
通过市场细 分定义顾客服务需求来自为每一个细分 市场定义最优
渠道绩效
选择目标细 分市场，并
考虑：
环境限制
渠道绩效
渠道结构
改善现有 渠道
识别环境特征 和约束条件
为每一个细分 市场定义最佳
渠道结构
管理限制 竞争基准
渠道绩效评估 差异分析
渠道结构
4
§2.1 销售渠道的目标设定
政策法规
中间商A
产品
中间商B
我的产品 也很好！
政府部门
企业
中间商C
客户
竞争者
影响因素：客户、企业、产品、中间商特征、竞争者、政策法规
9
§2.2 分析渠道的影响因素
影响渠道设计的常规因素
• 产品：易腐、过重、非标准化、技术性强—
—短通路。
• 企业：财务状况好，通路管理能力强——短
通路。
• 竞争：追随竞争者或躲避竞争者 • 中间商：分销的能力和态度。 • 环境：市场不景气时，以最经济方法推入市
• 折扣商店的流行表明，许多购买者更愿意接受 较低水平的服务带来的低价格。
• 在分销渠道系统尚不完善的中国，中国工业集 团在卖给顾客产品的过程中还提供包括仓储、 装卸、办理海关手续乃至文书工作的全面服务。
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销售渠道与终端管理
1.终端铺货，组织与制度建立建设方面我们需要注意哪些？
建立完善的人力资源管理制度、建立账目清楚的财务管理制度、建立责、权、利明确的营销管理制度、建立规范的产品管理制度、建立员工培训学习制度
2.终端陈列的基本要求？陈列应突出商品的美；陈列商品摆放要丰满；
3.什么是终端？终端的重要作用？
终端是产品销售渠道的末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面展示和交易的场所。
终端是所有的零售场所，也可以是人员直销、厂家直销、邮购、网络平台等一切能够让产品与消费者接触的场所。
终端是竞争最激烈的、具有决定性的环节，在终端，同类产品摆在一个货架上，以终端柜台货架及其环境为竞争的舞台。
作用：给消费者提供与产品交流的场所；鼓励消费者进行品牌的转换，扩张市场份额；减小产品价格因素对消费者的影响；提高品牌知名度，扩大潜在消费群；更好体现品牌的价值
4.简答终端促销方案撰写应包括的基本内容？
活动目的：为何而实施促销？活动对象：针对谁来实施？活动主题：噱头是什么？活动方式：手段是什么？活动时间和地点；活动广告配合方式
5. 如何处理顾客抱怨？异议的处理策略有哪些？
(抱怨处理：1、化解原则：顾客正确、顾客角度、克制不良情绪等；
2、化解对策：找出原因、减轻抱怨)
处理步骤：倾听：1.接收顾客发泄2.善用肢体语言3.注意细节并确认道歉：真诚向顾客道歉，能有效化解顾客的极端情绪
解决：了解顾客，按照既定程序，尽量让顾客参与处理过程。
跟踪与总结：积极跟踪处理结果，并进行及时总结，获取经验教训
异议的处理策略：1.学会倾听异议；2.不与顾客争辩；3.主动消除异议；4.动用第三者；5.截断顾客借口
6. 简述优秀导购应具的素质？
1.了解公司
2.了解行业与常用术语
3.产品知识
4.竞争产品
5.了解顾客
6.工作职责与工作规范
7.销售服务技巧
8.货品陈列与展示
7. 简述终端陈列的原则（至少5点）及应用？
1、显而易见原则
2、最大化陈列原则
3、垂直集中陈列原则
4、下重上轻原则
5、全品项原则
6、满陈列原则
7、陈列动感原则
8、重点突出原则
9、伸手可取原则10、统一性原则11、整洁性原则12、价格醒目原则13、先进先出原则14、最低储量原则15、堆头规范原则
8.铺货的原则与策略的制定？
精确调研原则、针对性原则、及时性原则、少铺勤铺原则、二八原则、品牌带动原则、竞品原则
铺货策略：推式策略（地毯式铺货法、目标对象法、借力铺货法）拉式策略：（广告铺货法、公关铺货法）
小型终端铺货实战训练
铺货的5个基础：加强终端形象建设；合理分配产品；给与现实利润和政策；加强人员指导；强化促销支持。
小型终端的特点：终端建设易进入；进场产品有限；喜欢短期效益；人员素质不高；促销频度要合适。
农村终端铺货实战训练
铺货的5个基础：厂商联合、资源集中；终端覆盖、单店提升；单品突破、打出节奏；推广拉动、区域突破；两个平台、一支队伍价格实施是关键
大卖场铺货实战训练：
3 / 8
如何发现好的卖场？看经营水平（收银台）；看卖场设置（推头）；看货架上陈列的商品；新开卖场不要急于进场。
如何挺进大卖场？提升卖场做经销、利用关系资源做好公关、减少进场风险、科学选择进场品种、避开大卖场，专做中小型超市
铺货任务总结：铺货策略只是实施成功铺货的因素之一，要提高铺货的成功率，实现有效铺货，还需注意以下问题：第一，要有详细的铺货目标和计划；第二，要对铺货人员进行系统的企业、产品、营销政策、铺货技巧等方面的培训；第三，要加强对铺货人员的管理和激励，在规范铺货人员行为的基础上要进行适当的铺货奖励；第四，对于铺货终端要有频次的拜访，进行终端客情维护；第五，铺货之后要伴随消费者促销或广告公关拉动，迅速实现终端动销，否则，终端就对产品失去信心。
U型店铺相对最好，对于卖场好布局，3*4的比例最好
客流规律分析：客流类型：自身客流/分享客流/派生客流；客流速度/滞留时间：路径的性质和宽窄；街道两侧的客流规模：人动线/商业氛围
店铺设计的一般原则：吸引力原则、灵活性原则、销售效率原则、经济原则、安全原则
陈列的作用：（1）刺激消费者冲动性地购买。
（2）增加商品回转，使卖场气氛活性化。
（3）增加商品利润。
（4）增加产品的市场占有率。
（5）达成行销活动的整体功能。
（6）加强店头的好感。
（7）提高消费者对产品的忠诚度。
（8）在感召力上形成优势。
货架陈列面的有效保护：1、不给竞争对手计划；2、不要放弃货架控制；3、不断培养客情关系；4、调动零售商积极性；5、提出自己的陈列建议；6、产品畅销是硬道理；7、严格考核陈列工作
终端导购的基本流程：主动相迎、了解需求、卖点推介、解答异议、建议购买、办理手续
终端导购的技巧与运用（初步接触）: 对于有需求，但目标不明确，闲逛型的顾客
１、保持１点５——２米的安全距离对顾客要主动相迎的态度
２、
促销的最佳时机：顾客眼镜发亮时、顾客注意力集中在一件商品上时、顾客不停的操作商品时、顾客询问有无配套产品或赠品时、顾客关心商品有无瑕疵时、顾客征求同伴意见时、顾客不断点头时、顾客提出
5 / 8
成交条件时、顾客开始关心售后服务时、顾客第二次来查看同一商品时
推荐产品的方法：F ——（特征）A ——（优点）B ——（好处）E ——（证据:材质等）
对异议的处理态度：
1.导购员如果对”异议”有了正确认识和态度，必能使导购工作顺利展开。
”
2.没有异议的顾客才是最难处理的顾客。
3.顾客的异议是销售过程中的障碍，但这也是顾客的权利。
导购员的培训方式：例会培训、现场培训、巡回培训、专项培训
培训内容：企业文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、柜台语言技巧、管理制度、态度激励等
薪酬构成：有底薪制导购员的薪酬构成
月度薪酬=固定底薪+考核底薪+提成工资+工龄工资+津贴+正负激励。
无底薪制导购员的薪酬构成
月度薪酬=考核底薪+提成工资+工龄工资+津贴+正负激励。
业绩考核：考核指标：导购费用率、零售比例、单件导购成本、人均分销率、导购员流失率。
业绩激励方法：综合排名奖、销售进步奖、超额完成任务奖、特别贡献奖、优秀建议奖、检举揭发奖、福利奖励。
终端促销实务：
消费者为中心：折扣、附加交易代金卷、回扣、有奖销售、样品现场演示、竞赛礼品、展示会
渠道为中心：商业折让、批量折让、商业折扣、费用补贴
场内促销的实施中主动出击、压迫式竞争包括：抢、围、逼、大、新（抢：所谓抢指的是抢位置，抢台面，抢顾客。
围：所谓围指的是围消费者、围竞争对手。
逼：所谓逼是指毫不留情，步步紧逼，不给竞争对手以任何可乘之机。
大：大指的是大气，集中最大资源，做大的宣传。
新：在陈列式样与宣传工具上一定要有所创新）
终端媒体促销的实施：
1、提炼核心传播信息
2、优化产品包装
3、终端陈列生动化
4、恰如其分的辅助销售用品展示
5、精挑细选一线销售人员
7 / 8
6、为一线销售人员做深度培训
7、让消费者发挥再次传播的作用
8、通过“终端媒体”收集市场反馈信息
9、在销售管理体制中实现运作的支点。