经销商的开发与渠道管理培训ppt课件

2、经销商仓储、销售、送货 •公司仅指派销售人员扮演发展业务的角色，负责 销售预测、促销配合、协助经销商销售队伍
（WSD） •通常发生在二级城市和策略性城市的外围区域
3、直接销售队伍＋仓储和送
•公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放 帐
货经销商（DSD＋WAD） •通常发生在策略性城市的市中心
•1－2项的混合体
将产品铺到消费者心中，使其 乐的买
将产品铺到消费者面前，使其 买得到
？怎么铺
运作两个渠道
到消费者心中的渠道 到消费者面前的渠道
第一部分 现代营销及两大渠道 第二部分 营销心灵渠道
营销支点/营销势能 第三部分 产品渠道运作
渠道的规划/ 分销策略 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系 第四部分 销售人员的管理 销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访
伍经销商标准：有共同成长的 能力，资金、销售队伍、基本
公司达到一定销量并计划进一步开拓 设施、网络及现有销量
市场协助批发商开发客户、新品卖进、
下单、陈列、促销执行批发商送货。 收款批发商条件：资金、网络维护及 D
直销队伍
送货能力
在激烈竞争及策略性城市
直接服务关键客户及特殊渠道
为什么要和经销商合作?
4、直接销售队伍＋经销商仓 储、销售、送货（DSD＋ WSD）
分销策略和经销商类型
分销系统的演变
A
传统批发
C
经销商
公司进入市场初期
已建立良好市场基础、与批发
每个地区选择多家批发商
商关系良好并决定进一步开拓 市场经销商建立专门的队伍，
批发商条件：资金及批发渠道
公司分担费用及共同管理该队
B批发商协助队伍
第三部分: 产品渠道运作
渠道的规划 分销策略和经销商类型 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系
产品渠道简介
公司 经销商
批发商
团购 重点卖场
一般零售商
消费者
产品渠道简介
短渠道与长渠道：
短通路中的竞争优势 优秀的产品 灵敏的嗅觉 良好的客情关系 其他
长通路中的竞争优势 广泛的产品分销 优异的产品展示 竞争力的价格 吸引的助销
营销势能？
1. 客户势能 2. 渠道势能 3. 终端势能
客户势能
使客户坚信…… 客户大会
客户势能 ——利用客户会产生强化效应
充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实 实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会 到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作 的信念，形成现实订单的热情和动力。
产品渠道简介
窄渠道与宽渠道：
窄渠道中的竞争优劣 渠道利润集中 管理简化 渠道之间竞争压力小 分销不广泛
宽渠道中的竞争优劣 广泛的产品分销 渠道之间竞争大 渠道冲突加大 价格冲突发生
产品渠道设计原则
产品到达消费者方便购买的地方 服务能力跟得上 最经济
分销策略和经销商类型
关键分销策略类型
1、直接销售及送货（DSD） •公司负责所有活动，如仓储、销售送货、放帐等 •通常发生在主要城市和策略性城市
渠道的规划/ 分销策略 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系 第四部分 销售人员的管理 销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访
第一部分: 现代营销的两大渠道
营销的发展 营销是竞争的产物 营销首先发展于快速消费品行业，然后向
医药、通信和服务行业衍生 营销经历“内向型”、“外向型”、“消
•经济效益
•
与直接操作相比节约成本：人员、办公室租金、
仓租等
• 降低风险
•
经销商做者开发试验
•
Fra Baidu bibliotek
信贷风险转移
• 地域情况优势
• 直接处理前线问题
经销商为我们提供了：
稳定的社会库存； 相对平稳的回款； 我们无法完全由自己覆盖的区域； 我们甚至还不知道的销售点和销售机会； 送货支持； 较多的市场信息和竞争信息； 可能的展示机会； ······
销售管理之渠道管理
成功者的习惯
做重要，但不紧急的事情 换一种方式思考问题
讨论：什么样的人适合做销售工作？
正直、诚实－对待客户和同事 坚韧、耐心－对待重复性的劳动 渴望、热情－自我成就 自尊、自信－自我激励
课程内容
第一部分 现代营销及两大渠道 第二部分 营销心灵渠道
营销支点/营销势能 第三部分 产品渠道运作
有效改变强弱之间力量对比，使 强不再那么强，弱不再那么弱， 从而达成另外一种可能
营销势能
在销售的各环节，创造产品被认同、 被需求的状态，这就是打造营销势 能。
营销势能
“营销势能”就是销售的动力， 其实质 就是将产品信息、企业形象等强力贯注于销 售的每一环节，使企业产品在每一环节都被 认同、被接受，带来产品的现实销售
经销商类型
• 专业性或综合性：专业的或多品种种经营 行销方式：行商或坐商 所有制类型：公有或私营 地理位置：批发市场内或外 业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之
费者需求型”和“个性满足型”几个阶 段 营销成为中国企业的“核心竞争力”
营 销？
以目标消费者的需求为中心， 满足其需求过程
思考一些最基本的问题
我们卖的是什么?
卖给谁?
他们有什么特点?
他们大都在什么地方卖?
我们产品通过谁卖?
他们为什么会卖我们的产品?
他们为什么会卖别人的产品?
营销的核心工作
渠道势能
使渠道产生“饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉力。
方法：供求调节
反季节运作
力
方法: 预占经销商的资金、库房、配送资源、精
渠道势能
创造渠道势能，制造物流“泡沫”， 来产生更大物流，实现销售迅速放大。
终端势能？
使你的产品第一进入消费者眼帘 让消费者在短时间内多次接触到我们
产品的信息
第二部分: 运作心灵渠道
营销支点 营销势能
营销支点？
国产手机究竟靠什么来获取市场份额的? 海尔凭借什么抓住消费者心的？ 麦当劳为什么能畅销全球？
就营销运作本身而言： 形式比内容更重要
营销支点？
与竞争对手有效区隔，支撑你的产品 成为市场需求的具有诱惑力的特征。
营销支点？
大都建立在产品之外，建立在满 足心理需求或人性的基础上
一个客户或消费者决定是 重视还是背叛，都是由接 触到你企业一系列信息遭 遇的总和所决定的。
第一部分 现代营销及两大渠道 第二部分 营销心灵渠道
营销支点/营销势能 第三部分 产品渠道运作
渠道的规划/ 分销策略 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系 第四部分 销售人员的管理 销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访