外贸业务员找客户17种方法

第5种方法
利用好专业的信息名录 服务商
康帕斯简介
康帕斯是世界著名国际工商信息提供者。 康帕斯是全球大中小公司以至象世界贸易中心组织、联合国工发组织和世界 各地的工商会用于不断搜索相关产品和服务买家和卖家必不可少的工具 于1944年在瑞士成立，现在总部设在法国。目前有近80个成员国(地区)， 每天全界有2,500人为康帕斯的事业工作。 康帕斯为工商业提供商业到商业的信息。她拥有全球主导经济区的230万 家企业的资料。康帕斯所创立并拥有独立知识产权的工业和产品分类系统是被 联合国确认的国际标准工业分类系统(WorldFile)。 康帕斯的工商信息和分类系统被翻译成38种语言，在全球拥有2,000,000 家以上的长期客户。 康帕斯中国作为国际康帕斯工商信息网的成员，可随时向国内外客户提供 国际康帕斯的各类工商信息。康帕斯中国自成立以来一直致力于专业化提供国 际行业数据和新兴市场产品与企业的可靠信息，以为中国企业服务、拓展全球 商机、促进中国经济国际化发展为己任。康帕斯中国为中国企业提供分享全球 康帕斯信息系统资源的机会，并同时协助中国企业在国际市场上展示中国企业 产品和树立企业良好形象。康帕斯中国以图书、光盘、网上查询和热线服务的 式向国内外进出口商提供准确及时的潜在客户信息。通过专业化的多种媒体宣 传渠道将中国企业及其产品信息直接提供给国内外客户群体。康帕斯中国一如 即向国内外客户提供国际水准的服务。
利用邓白氏找客户
邓白氏公司（Dun & Bradstreet，D&B）——于1841年成立，是世界著名的 商业信息服务机构。在其165年的发展过程中，旨在为客户 提供商业信息、 工具及专业经验，协助客户作出信心十足的商业决策。邓白氏的全球商业 数据库复盖了超过1亿条企业信息，并通过邓白氏特有的DUNSRight™流程， 对每天 收集的原始数据进行编辑及核实以保证其质量。邓白氏及全球领先 的商业信息提供商组成了一个强大的联盟 - 邓白氏全球网络，客户可以通过 这个网络进入全世界最大、最优质的 商业信息数据库。
外 贸 业 务 员 找 客 户
——17种方法-案例-评析
打通你的人脉
为什么有些业务员常津津乐道，并热衷于通过朋友介绍寻找客户呢？其优势在哪里？ 打个比喻，据相关调查显示，即使在社会发展到开放的今天，人们的交际范围得以 迅速困大的情况下，通过熟人朋友介绍两个人最终成为配偶的成功率仍达到30%， 而我们现代人似乎最认同的同学乃至原同事客户等关系发展成功的也不过是在同一 比例。究其原因，无论是客户还是恋人，通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌 生一无所知的人多一些信任，对其背景会有一定的了解，可以有针对性地抓住重点， 有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，才 会向当事人引荐或推荐。对外贸人员来说，通过这种方式在很多时候可以很快达到 正面拜访或直接洽谈业务的阶段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目的搜索,猜 测和试探上面。
第4种方法
“黄页” 起源于北美洲，1880年世界上第一本黄页电 话号码簿在美国问世，至今已有100多年的历史。黄页 是国际通用按企业性质和产品类别编排的工商电话号码 簿，几乎世界每一个国家都有这纸张为载体所印制的电 话号码本（黄页）。
黄页的种类和特点
综合型
此类黄页分类比较齐全，里面包含各种产业，也包括饭店， 此类黄页分类比较齐全，里面包含各种产业，也包括饭店， 学校，银行等分类， 学校，银行等分类，除了能找到商业信息另外还包括大量 的吃，住，行等消费信息。 的吃， 行等消费信息。 商务型 玩全针对商务人士，名称也往往是商业目录，工商目录， 玩全针对商务人士，名称也往往是商业目录，工商目录， 出口商目录，进出口商名录，制造商名录等。 出口商目录，进出口商名录，制造商名录等。这类黄页的 特点是对产业的分类特别细致，对同一个产品， 特点是对产业的分类特别细致，对同一个产品，往往能从 不同的关键词分类查到。另外， 不同的关键词分类查到。另外，有些商务类黄页有个非常 宝贵的特点， 宝贵的特点，那就是往往对客户的主要经营范围有简单的 描述。 描述。
和第8 第7和第8种方法
如何通过搜索引擎寻找客户 通过在Google上做广告找客户
了解Google Ad words 广告计划 首先，我们先了解一 下什么叫Google Ad words 广告计划，该计划是怎 样实施的，具备什么功能，如何收费和会带给我们什么效益。我们带着以上的 问题可以访问以下Google Ad words 广告计划的网络首页。 http:/adwords.google.com 1.Google Ad Words 可以带给我们什么？ 简而言之，Google Ad words 广告可以让主动寻找我们的产品和服务的用户找 到我们。 2.如何收费 采用每次点击收费定价模式，仅当有人点击我们的广告时我们才需要付费。 3.关键词的选择 通过Google Ad Words, 我们可以自行制作广告，选择关键词，用关键词把我们 的产品和服务直接与寻求我们的客户联系在一起。 使用Ad Words 广告计划我们需要具备的条件？ 1.要有自己的网站 2.要持有一张信用卡或者国际借记卡 Google 账户的付款方式信用卡，确切地说Master Card, Visa及具有Master Card 或Visa 标记的 国际卡（信用卡或借记卡）国内各大银行都可以办理此类 卡，注意需要开通网上支付功能方可使用。
特定行业型
此类黄页仅仅针对一些非常下咋的领域发行， 此类黄页仅仅针对一些非常下咋的领域发行，特点是专业 性非常强
收集黄页的七大绝招
第一招，宾馆里拿 一般宾馆里每个房间都提供黄页，大都是免费拿取。而且往往都是宾馆的档次越 高则房间里的黄页种类越多，黄页的品质也越好，版次也越新 第二招，从黄页中找黄页 这个方法也是搜集黄页的有效渠道。其实黄页的出版商也是在孜孜不倦地寻找买 家，因此，他们也在想办法推广自己，其中一个办法就是在别国的黄页中做广告， 也就是说你可以从新加坡的黄页中找到马来西亚的黄页广告，或者从巴基斯坦的 黄页中找到科威特的黄页广告。然后你就按照广告上的电话去邮购就可以了。 第三招，到商业协会去找 到了国外，如果你想得到该国的黄页，最直接的命中率较高的办法，就是去拜访 当地的商会。 第四招，产览会 第五招，托人 第六招，从专门的名录书店购买 第七招，随见随要法 所谓的随见随要法指的是一旦看到某本黄页，哪怕已经名花有主，我们也得想办 法弄过来。
B2B网站， 你真的充分利用了么？
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尽可能wk.baidu.com吸引到客户的眼球和询价 了解竞争对手的情况 了解市场新动向
免费的 B2B网站
www.tradekey.com www.commerce.com.tw www.asianproducts.com www.ec51.com/en www.ecvv.com www.b2bquote.com www.fuzing.com www.ecvv.com www.tpage.com www.ecrobot.com www.tootoo.com
展会结束的后续工作
1. 根据展会期间的会谈记录重新整理客户会谈要点
2. 根据整理后的会谈记录一一和客户联系 • • 针对有回复的客户 针对没有回复的客户
对于潜在客户的追踪,要把握一个原则: 坚持不懈努力,任何时候都不能放弃 坚持不懈努力 任何时候都不能放弃
第3种方法
从B2B起步 B2B起步
1. 好的门面---------专业的公司网站 2. 广撒网,集中抓鱼 3. 以诚心换诚意 4. 丰富的专业知识和快捷优质的服务 5. 良好的心态
第6种方法
利用行业协会找客户
行业协会的FAQ(Frequently Asked Questions) 行业协会的FAQ(Frequently
行业协会是“一些为达到共同目标而自愿组织起来的同业或商人 团体”。协会的成立不是政府授意，推动或资助的结果，多由企业或个 人自发成立，会员自愿参加。协会不属于政府部门序列，绝大多数是非 营利性组织，在官方机构注册后展开活动。协会不受政府干预，高度自 治，独立性强。协会以服务会员，维护会员合法权益为宗旨，政府一般 不予以经济资助。 每个正规的大型的行业协会，都建立了自己相关的网站，行业协 会网站所提供的信息在为会员单位提供了便利的同时，无形中也为我们 外贸企业寻找客户创造了更大的空间。外贸企业应充分利用行业协会的 网站寻找更多的合作伙伴。
前提是要保证你 的工作背景信息 已被朋友所了解 KEY POINT : 通过朋友达到对有价值信息的搜集并应用 朋友： 朋友 直接的朋友圈，间接的朋友关系，原来陌生的同行（非竞争人员） 首先， 必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流 其次，个人专业素质和态度同样非常重要 再者，要保证对朋友的尊重和互利
我
Ruby
Nina
第2种方法
展会前的准备工作
1. 要选择专业的有影响的展览会. . 2. 当然是要做好展位的设计工作. 3. 展会前搜索潜在客户参加该展览会. 4. 参加展会前,要尽量多了解行业间的竞争对手.
参展过程中需要注意的要点
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对于参加人员的一些细节要求 参展人员要穿统一的正装 关注与发现每一个潜在客户(买家与专业观众),不可怠慢任何一个潜在客户 对买家与专业观众,不要以貌取人.
怎样搜索行业协会
1. 通过搜索引擎寻找行业协会 Google Yahoo MSN Google image Ask.com AOL Dogpile 对于大多数人来说，一提到行业协会，首先想到的是对应的英文翻译 “Association”其实很多国家各个行业的协会组织有各种说法。 Association (Western Wall & Ceiling Contractors Association) Alliances (The Solar Smart Roof Alliance) Bureau (The Northwest Wall and Ceiling Bureau) Council (Insulation Council of Australia and New Zealand) 在进行行业协会搜索时，可以用这几个词都试一试，不要局限于自己熟悉 的叫法，这样找到的信息量会增大很多。 2.通过中国商务部网站来寻找行业协会 3.通过http://www.dragon-guide.net 来 寻找行业协会
THOMAS 简介
Thomas net 或者进入（www.thomasregister.com）主要收集美国 及加拿大生产商及分销商的产品信息。TGR（Thomas Global Resource, http://www.tgrnet.com）则收集了世界上29个国家，70 万生产商及经销商的11200种产品信息。可以使用11种不同的语言 来检索。为控制成本，前期我们可以利用其免费注册的检索功能， 同时也可以根据企业产品特点在THOMAS投放广告商业广告。不 同的渠道也导致了二者不同的功能及使用方法。但是不管使用哪 种工具来收索，我们都必须首先做好充分的准备，同时要学会高 效地利用它们。因为THOMAS中的客户数量大，层次多，需要经 过深入的挖掘和分析。
怎样在行业协会上搜索到客户的信息
1. 成员名单 成员名单是获得潜在用户的最直接途径。对于大多数行业协会而言，其成员 名单是公开的。如Association of the Wall and Ceiling Industry, 在栏目里会看 到Member, 这里面都是该协会的成员名单通常情况下分为3部分 （Manufacturer,Contactor,Dealer）.有些协会还会详细提供成员的联系方式， 公司地址等等。 2. 网站的链接 网站的链接会提供给我们更大的信息量。例如，找到西部建材协会的网站， 关于这个行业协会名单可已通过点击Links(链接)来实现，在连接信息里您不 仅会找到成员名单，而且还有相关的行业协会的网站，里面会有更多的信息 量可供选择。同时很多网站的链接也会有很多展会的信息，对于我们从事该 行业贸易的人员来讲，也是很重要的获得潜在客户的来源。 3. 潜在信息 网站的新闻：一些大型的行业网站会不断更新行业的最新动态，其中不发相 关行业的知名展会信息，里面有详细的关于展会及主要参展商的介绍。
与客户交谈中的注意要点
• 判断客户的专业性.(提几个展示产品的专业问题) • 针对专业客户我们要认真地谈,了解客户的各方面需求. 针对专业客户我们要认真地谈 了解客户的各方面需求 • 每天晚上都要针对当天的客户谈判记录做一个总结和分析. • 在与客户交谈时,要尽可能地给客户留下一个深刻的印象. • 在与客户交谈时,还要突出我们的优势所在.