房地产的营销知识论述

房地产的营销知识

一、概念

1、做房地产项目成功的关键是什么？

例：一场球赛成功的关键

差不多功——教练——战术（技巧与配合）（基础）（核心）（关键）

一部电影成功的缘故是什么？

剧本——导演——演员

（基础）（核心）（关键）

※项目——策划——销售（缺一不可）（基础）（核心）（关键）

做房地产的目的是把房子换成钞票

2、没有卖不掉的楼盘，只有卖不掉的营销

意思是：只要营销做的好，那么房子一定卖得掉。

什么叫营销？

※营销：营是经营，经营是策划，销是销售。

二、产品规划，主管营销

1、房地产的销售确实是有策划的去销售，叫房地产的营销。

老总——工程部——销售部

2、通过策划的营销有二个好处：

①能增加产品本身的价值或产品的副价值。（比同类产品卖得高）

②通过策划的营销可能会制造奇迹。

例：关于一只波斯猫和一个宋朝碗的故事。

3、营销从什么时候开始进入状态？

应该讲是从看地的时候就差不多进入状态了。

4、房地产的营销不仅仅只包括销售，还包括围绕营销所进行所有的营销活动：市场调查、参与决策、规划设计、建立市场渠道、广告宣传、市场推广等等。

营销贯穿与整个房地产开发的全过程。

银行是帮富人的，不帮穷人。

全国什么缘故这么多烂盘，倒闭以后就成了抵押公司。

做一个项目前，必须每一个细节考虑认真。

房地产项目的刹车是什么？是营销：一是策划，二是销售。

5、房子卖不掉如何办，是什么缘故，都要认真考虑到、考虑成熟。

地段、配套、户型、价格、规划、设计（外立面、大门、围墙）三、现场如何克敌置胜？（来一个打死一个）

（1）十大诀窍

1、演习是战前的预备

模拟是战场的实现，开盘造势。

2、信号弹从那个地点升起，战场的设定和售楼处的位置设置和布置。

3、钢铁是如此练成的，销售员具备的八大素养和营销机构的组成，营销人员使用的武器。

4、行家一听音，便知哪部分，讲接电话的技巧。

5、四两拔千斤，小药治大病，讲如何制服，客户洽谈。

6、脑筋急转弯，如何陪客户看房。

7、签约、签合同注意什么。

8、先当解放兵，后当解放军，客户治理。

9、打扫战场，进行交房。

10、房地产首轮攻击广告。

一个营销员要培养三年，才能胜任此工作。

造势：确实是造成一种声势，造成一种让人看得见，摸不着的梦。a:分成两个部分：

1）软广告造势：一些活动（信息公布会，记者访谈会等）

2）硬广告造势：电视、报纸、广播、车体、霓虹灯、征集广告语，征集房型，征集广告代理权等）

造势：扩大阻碍，扩大声势。

b:形象造势：分为两个部分

硬件造势：品牌、理念、会所、环境。

软件造势：宣传品牌（汽球、派单、横幅、标语）。

派单：随着楼盘的档次提高，派单显不出档次。

卖期房：要提出前三个月造势，假如造势的功能没有的话，那么营销功能减退，另外确实是销售时刻长。

（2）售楼处的设置（32个字）

看得见，摸得着（标志要明显）

认得出，记得住（指客户来过一次要记得住；没来过听不人讲

的，来时要认得出来）

靠得上，走得近（有停车的地点，在车站附近）

上得去，下得来

大得合理，小得适当（楼盘大，价格高的话，要有档次、气派、简洁大气）

一个人是卖不掉房子的，必须是团队操作。

售楼处给人的整体印象要好，专门关键：

宾馆的档次，银行的程序，家的温暖，空姐的服务。

（3）武器

沙盘是重要武器，体现出：生态、运动、现代化。

生态：环保、绿色、新奇空气，一种生活空间。

样板房：户型，客户治理部制出表格（客户简历、喜好）

接听电话：服务（价格）买一个心理平衡。

卖场是大伙儿造的气概。

售楼部能够放音乐（招人），节奏把握。

（4）接电话技巧

声音：是企业的名片，是老总的声音，是接话人的态度、品味、年龄、学历、情绪及公司档次的真实写照。（总部）

四句话：客户太多，长话短讲，讲清地址，改日会客。（现场）