工作中不足及下一步工作

芜湖公司10月份销售专业分析

一、工作中存在的不足

1、十月份销量与四季度工作会议中分解排定的目标存在差距，22个市场部环比销量下滑，26个市场部销量同比下滑，同比、环比都下滑的市场部有14个市场部（芜湖、马鞍山、铜陵、黄山、南京、滁州、淮北、漯河、泰州、扬州、淮安、徐州、襄樊、宜昌）从电话会议要求的6个弱势市场（淮南、淮北、淮安、襄樊、黄石、马鞍山）反馈的市场调研报告以及公司领导实地走访来看，部分市场部客户集中度过高，营销人员市场跑动不到位，对市场情况掌握不熟悉，从公司安排的市场调研情况来看，部分大区重视不够，反馈滞后，与公司的管理要求存在较大差距。

2、工程管理重视程度不够，虽然在十月份形成定料工程109个，用料总量约1.7万吨，但仍有50个工程丢给了竞争对手，用量约0.8万吨，我们在10月份对工程情况进行了一次梳理，从反馈的表格数据以及工程丢失原因分析来看，还存在很多问题。部分市场部工程登录不完整、信息不准确，工程丢失原因简单带过，工程攻关的过程中没有按照分类管理的要求，及时向大区、销售处、公司寻求支持，有些工程丢失的比较遗憾。

3、资金风险防范意识不足，公司为了方便客户资金周转，在银票验票环节给予市场部很多便利，但从实际运作情况来看，部分市场部在银票收取环节，把关不严，瑕疵银票

十月份收取比重仍占到15%，导致托收进账滞后，补说明也未能引起足够重视，反映出市场部在资金风险防范的意识上还有很大欠缺。

4、基础管理仍然比较薄弱，主要表现在：（1）日晚会重视不够，大区、市场部负责人参加频次不够；日预报准确率不高，日到单滞后，给车辆组织发运带来困难；（2）产销衔接不够，周大单预报重视不够，工程扫尾订单对客户解释、引导不够，出现多次扫尾，未提订单提货进度滞后，给生产组织带来困难；（3）对市场变化不敏感，如十月份漯河实德组织的客户活动以及淮安淮海型材的价格变化等，反映出市场部对市场发生的动态变化以及竞争对手动态变化不能按照公司要求及时以书面形式反馈。（4）从周市场部工作写实检查来看，部分市场部不能按照对应版块及时填报，不便于及时掌握营销人员每日工作状况。（5）从客户满意度调查、订单定金管理、合同定金管理来看，很多市场部在发票传递、资金台账、客户台账、合同台账等基础管理方面还存在很多欠缺。

二、工作安排

11月份是四季度承上启下的关键，实现年度收官的重要阶段，我们要紧紧围绕四季度销售目标任务，集中一切资源，全力以赴完成当月销售任务，弥补十月份欠量。

为此，我们要重点做好以下几个方面的工作：

1、严肃计划管理，细排目标任务，弥补销量缺口。

一是统一思想、立足当月，抓实抓细销售目标分解落实，

抓好计划兑现的过程跟踪，明确销量的具体区县、工程、门窗企业、渠道、网点和责任人，要与环比销量落实情况进行对比分析，真正掌握可控的确保量和销量缺口，通过研讨，确立增量目标客户，制定拓量措施，狠抓销量缺口的落实。

二是按照优势市场再增量，弱势市场止跌回升的目标，公司将组织对弱势市场进行调研帮扶，帮助市场部一起查找销量下滑的原因，针对工作不在状态的市场部负责人进行调整；各大区要结合区域整体销量目标，增强区域集体荣誉感，借助四季度销售激励方案，激发每位营销人员的工作积极性和主动性，推进整体销量目标的兑现。

三是各区域要结合市场实际状况，研讨制定贴近区域市场的销售政策，继续采取“一楼一案、一厂一策”政策促量，重点围绕增量目标来开展工作，通过对门窗客户档案的梳理，围绕下半年新增150家门窗合作客户的目标；进一步加强与终端门窗企业的合作；结合县乡市场定位，推进市场重心进一步下移，深化县乡市场建设。

2、加强市场跑动，强化工程市场管理

一是各市场部、大区负责人要以身作则，督导区域内营销人员强化市场走访，要掌握每位营销人员每日工作状况，通过早晚会对当日工作进行布置和总结，提高市场走访的计划性和针对性，销售处将持续做好每周工作写实检查、通报，加大考核力度，不定期对“分客户、分工程市场拜访跟踪表”进行抽查，提高市场跑动效率。

二是要严抓工程管理，严肃工程丢失问责。要持续完善工程信息台账，做好在用料工程的销售服务，利用在供工程

做好客情关系维护，为后期进一步合作打下基础；加强在跟踪工程攻关，督导市场部制定工程分层次攻关计划，借助一切资源加强工程抢夺，提升工程中标率；强化当月订料工程管理，及时掌握工程订料进度，总结工程中标经验和丢失原因分析，为销量提升奠定基础。

3、做好客户分类管理，调整优化客户结构

要将现有客户按使用海螺产品情况进行分类，一类是只使用海螺产品的客户，要认真做好服务，帮助客户解决实际困难，提高客户满意度，谋求长期合作；第二类是部分做海螺、部分做竞争对手产品的客户，要多跑动，多沟通，掌握其与竞争对手的合作状况，争取多用海螺产品；第三类是没有使用海螺产品的客户，这是市场增量的重要部分，要了解其真实想法，搞清原因，积极沟通，利用各种关系，争取合作。

4、抓好市场调研分析，研判市场形势。

一是按照股份公司关于开展市场调研的通知要求，深入了解市场需求、分析竞争对手、研判市场形势。通过市场调研，进一步完善房地产商、门窗企业、工程项目、县乡网点各类台账，梳理客户近几年销量变化情况，分析、优化客户结构；要摸清四季度工程用料情况，完善跨年度工程信息；要根据市场调研结果搞清市场真实需求，理清区域市场开拓工作思路，明确用力方向，提前谋划2014年市场，为2014年销售计划的制定提供参考依据。

二是结合市场竞争现状，提高即时性信息反馈速度，要重点关注实德、中财、金鹏、国风、淮海型材的销售动态，

实时掌握创佳、贝迪、天鹅等地产型材的经营动态，为公司快速反映和决策提供依据。

5、抓好销售机制创新稳步推进

力争11月份新增3家以上抵押销售客户，建立和完善抵押发货台账，确保资金按时回笼，风险可控，进一步提升终端市场服务，扩大市场份额。本月要重点推进好郑州、新乡、阜阳等市场部抵押客户办理，缓解市场客户经营压力，调动客户积极性，提升终端市场服务和控制力。同时要加快推进湖北参股门窗公司和苏南、河南销售公司的设立工作，实时跟踪计划进度。

6、抓好市场部日常基础管理工作

要结合中期市场部基础管理检查整改情况，结合客户分类管理要求，结合客户满意度调查、订单定金、合同定金管理情况等，完善工程信息档案、各类客户档案，资金台账等，夯实基础管理，提高基础管理水平。

二〇一三年十一月三日