论投标报价的依据决策策略及投标技巧

论投标报价的依据决策策略及投标技巧
一、实施投标报价策略及技巧的意义
在实行工程量清单招投标之前，建筑行业无论是投标报价、工程标底，还是竣工结算，都是以政府颁布的工程计价定额作为工程计价的依据。

投标企业在投标报价时，只要工程量计算不出现大的失误，并且按照招标文件规定，套用统一的工程计价定额和规定取费，那么，所填报的投标报价与其它投标企业和标底都是比较接近的，投标企业也无需研究什么投标报价策略。

而在工程量清单招标模式下，招标人根据施工图纸计算出的实体工程量作为招标文件的一部分，随招标文件一同发给投标企业，投标企业根据招标单位提供的工程量清单填报工程量清单子项综合单价，由此组成投标工程的总报价。

招标人评标时，不仅要评价投标企业所报的总价，还要评判各清单子项分项综合单价是否合理。

因此，投标企业投标报价的工作重点由定额计价模式下的以工程量计算为主转变为工程量清单计价模式下的以工程量清单综合单价的分析计算为主。

所以，投标企业对报价策略研究就显得尤为重要。

二、制定投标策略技巧的原则
2.1知己知彼
也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。

当没有了解竞争对手的历史资料，或者虽然知道竞争对手是谁及竞争者数目，但不知道他们目前的投标策略，承包商可用自己的投标资料进行判断。

当然，这种判断有较大的盲目性和冒险性，如果能收集到一
些相关竞争对手们的报价平均值，投标时可采取低于这些平均值的报价去战胜对手，这样的策略可靠性就稍高些，也是可行的。

2.2以长胜短
即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。

在知己知彼的基础上，分析本企业和竞争对手的优、劣势。

企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动纪律性强、工作效率高；施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，完好率高，运输费用低；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等。

2.3掌握主动
即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。

2.4随机应变
这主要包括三方面的内容：一是在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地修正自己的策略；二是在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。

三、几种投标策略及技巧分析
3.1投标策略分析
投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争
的方式和手段。

企业在参加投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析，对手分析和机会利益分析等。

投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面：一是，生存型策略；二是，竞争型策略；三是，盈利型策略。

按一定的策略得到初步报价后，应当对这个报价进行多方面分析。

分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。

一般来说，投标人对投标报价的计算方法是大同小异，造价工程师的基础价格资料也是相似的。

出现投标报价差异的主要原因大致是：追求利润的高低不一，各自拥有不同的优势、选择的施工方案不同、管理费用的差别。

这些差异正是实行工程量清单计价后产生低报价的重要因素，但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字。

3.2投标技巧分析
投标技巧是在保证工程质量与工期的条件下，采用使业主接受的手法以便中标后获得利润。

这种技巧和投机取巧有着本质的区别，两者不可混淆。

投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。

（1）采用不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

常见的不平衡报价法有：第一，能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可
以报得较高，以利资金周转。

后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。

第二，经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱。

而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

第三，设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，可以适当降低单价。

第四，在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时多盈利。

（2）计日工单价的报价法
一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。

但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

（3）联合体法
联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现由于经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。

如以联合体投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标机率。

（4）增加建议法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处
理。

即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。

（5）突然袭击法
报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报。

用此法可以在报价时迷惑竞争对手，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。

采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据信息情况变化与分析判断，再做最后决策。

（6）先亏后盈法
对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。

这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。

但第二期工程遥遥无期时，则不能这样考虑。

（7）许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。

招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。

所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

四、结束语
建筑施工企业在当前激烈的市场竞争条件下，要想求得生存和发展，
第一步就是要在招投标中击败竞争对手承揽到足够多的工程项目，并且保证其中的大部分项目可以赢利。

这就需要这些企业在实践中探索适应企业自身状况且行之有效的报价策略，只有这样才能在竞争中壮大自己，使自己立于不败之地。