房地产销售宣传手段效果的研究

房地产销售宣传手段效

果的研究

LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】

房地产销售宣传手段效果的研究

福州三中高一（4）班

组长：高梦鸿组员：姚嘉琳崔乙雷静

指导老师：郑其瑞[摘要]：房地产市场的变化非常快速，抱着僵化的原则是不可取的，只有不断创新，以人的需求为本，深入市场、把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。

关键词：创新品牌效果市场物业基础

在这个长达四个月的研究性学习中，我们不仅完成了对课题的研究，更重要的是，在拟定课题，发放调查问卷，整理分析数据，查找资料等每一个不可或缺的环节中，我们深深体会到了合作学习，自主思考的乐趣，这是我们在平常学习生活中很难体会到，也极少接触到的一种学习方法，合作精神，相信这些宝贵的经验对我们以后的学习、工作都将会有极大的帮助。

衣、食、住、行乃人们的生活之本。随着社会经济的发展，人口日趋增长，房地产市场可谓是人人都想争的一块“香饽饽”。就房地产而言，除了建筑质量本身要好、价格适宜、公共设施配套、良好的物业管理等，采取有效的销售宣传手段，打响品牌，也是获得广大消费者青睐的途径之一。哪一种营销手段能快速吸引消费者，取得最佳的宣传效果哪一种营销手段既要花费大量的资金，又无法取得好的宣传效果呢这就是我们接下来要研究探讨的课题了。

目前房地产市场上，受开发商青睐的宣传途径主要包括:报纸广告、房展会、大型广告牌、互联网络、电视广播、宣传单页等等。如下：

为了了解消费者获得房产信息的主要手段，对房产广告的看法、建议等问题，我们设计并发放了100份调查问卷，最后，我们将所得的数据进行整理，绘制成了统计图。大致如下：

消费者了解房产信息的主要途径

途径比例报纸广

告

电视广

告

广播

公车流动广

告

大型广告牌房展会60％23％13％7％15％11％

通过对数据进行分析研究，及在调查过程中与群众的交流沟通，我们将群众的看法与建议、查阅的资料、数据三者联系统一，得出了以下结论：

报纸是房产广告的主要媒体，受众广泛，易被广大客户接受。可保存，易传递，色彩丰富，表现形式多样，费用相对低廉，是房产广告中最快捷、取得效果最佳的途径之一。房地产项目大多选择报纸广告作为主要的宣传方式。

大型广告牌对周边潜在客户有良好作用，及时安排路牌和条幅广告能够吸引周边潜在客户，重要交通枢纽处对过路客户有重要的吸引作用。但其宣传范围不广，无法让消费者及时快速地取得房产信息，成为其最大的弊处。

市区交通台的广播听众比较固定，主要是出租车司机和有车族两大群体，合适的项目可借此定向宣传。电视图文并茂，直观的楼盘环境和现房实景对客户有相当的吸引力。但广播电视转瞬即逝，可保存性较差，有效客户看到的机率较低，需要反复播放才能给客户留下印象，成本较高。

房展会优缺点分明：项目集中，新盘往往在展会上推出；对客户而言，能短时间内了解尽量多的项目还是在展会上。展会上的资料比较全，对感兴趣的项目可以直接咨询销售人员，这一点优势比报纸明显；新项目总能吸引客户的目光，在展会上也可造势，因为许多新项目在展会前一段时间一般开始销售或内部认购，可以集中在展会上预约客户来签单交钱，以达到造势目的，炒旺人气，以吸引更多的客户关注。但由于项目非常集中，客户的注意力也很容易被分散，凭冲动购房的较多，展会上签约多，展会后退房比例往往也比较高。

随着高新技术的发展，互联网、建筑三维动画，短信宣传等宣传方式，被越来越多消费者所接受。互联网优势在于可以足不出户即找到自己需要的房地产项目，是没有场地的房展会；缺点在于网上资料不齐，套型图浏览受网路速度限制。建筑三维浏览动画制作，可以形象直观的展示房产最终开发好之后的效果，以超现实的方式展示在客房面前，使客户在看完这个浏览动画之后可以对整个房产的规划和环境有一个完整的认识。短信宣传价格低，到达率和浏览率高，信息发送速度快，性能稳定，发送数量多，操作简单。而且管理方便，容易给留下深刻印象。目前这些宣传方式已经运用的比较成熟，并取得了良好的社会疚和经济效应。其发展潜力和发展空间十分庞大，在今后极有可能替代报纸成为房产广告的主要媒体。

此外，车体广告、宣传单页等其他传播工具，都有一定的制约性，无法在市场上取得较强的影响力，因此房地产商必须根据实际情况，合理综合利用营销手段，单独仰仗其中任何一种手段或是机械的增加投入都是不可取的。

营销不是万能的，没有物业的基础，就不可能有营销的前提。只有树立以人为本思想，满足消费者的需求，才能长久地吸引消费者。在消费者中建立起良好的口碑，不需要付出宣传费用，却能获得最佳的宣传效果。问卷调查中显示，购房客户中有60％以上因为工作较忙，没有时间和精力认真分析和筛选，因此朋友、家人推荐的项目相对容易得到认同，成交的机会随之增大，这在高档物业中尤其显示出重要作用。业主联谊以及开发商为业主制作的客户通讯，可以说就属于建立口碑的具体手段。

接着，我们以五四路为参考对象，经过调查访谈和讨论分析，拟定了一套较为可行的房地产宣传方案:

五四路位于福州市中心，是繁华的商业中心，交通方便，地价也相对较高。因此五四路楼盘的主力消费者多精英、白领、企业管理者等高端阶层。作为高端阶层，他们不仅追求居住上的质量，更注重精神上的满足，其购房过程中，对楼盘的社会形象和声誉十分的关注，并且十分注重自身的权益问题。对高端阶层的营销方式，要更加注重精神、文化与物质的统一，这可谓是房产销售的一个升华。

前期：将资金重点投入用于报刊宣传，设置大型广告牌。高端阶层大多公务繁忙，时常通过报纸、时尚杂志或路边的巨型海报了解房产信息，由于大多数人在购房中炫耀心理较大，因此房产广告应尽可能新颖华美，要突出楼盘会带给他们的是生活品位的提高和因此而产生的自豪感和优越感，才能牢牢抓住客户的心。

中期：利用房展会、电视广播、建立网站等宣传方式针对性介绍牧业管理系统、公共设置、建筑结构等，让业主感到居住是一种享受、一种必要，也可弄一些赠送活动，如送车、送车库、送阁楼等，以消费者的需求为本，不必拘于一格。

后期：以节日联谊，举办业主晚会，业主游天下，业主献爱心等活动作为推广手段，将房产营销拓展到购买之后，也可建立业主论坛、定期组织引导其参与社区活