销售赢思维
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销售赢思维
---别说不可能
分享者: 王守福
康雅诺营销策略咨询机构 KHSS销售培训系统
1
归因理论
• 成功归因:能力,努力,任务难度,机遇 • 销售赢在哪里？
增加顾客数量， 增加单次消费额度， 增加顾客回顾次数。
• 1 课程的对象:真诚，敬业，难能可贵的职业销售员 • 2 课程的目的:
自我思维，突破自我，有效提升销售行动力 为销售人员提供自我检测和提升的方法和工具
2004年雅典残奥会 16
☆赢思维源动力---心态认知 №2 自信和谦和的人格平等心态
≛ 认知：人格平等
1 人的细胞属性没有高低贵贱之分，人格和自尊上都平等的。 2 自信是一切行动的源动力。自信，平等待人，不自大。 3 谦和，谦虚和气，不自卑。
谦和才能具备空杯的心态， 谦和才能具备包容的心态。-----亲和力
2
销售赢思维 -----别说不可能
• ★销售前沿 • ☆销售思维的演变 • ☆ 有什麽是不可能的？
• ★销售赢思维 • ☆源动力:心灵地图---心态认知 • ☆执行力:行为地图---思维构成 • ☆赢思维行为指南---怀异原则
• ★想赢，先战胜自己---别说不可能！ • ★销售训练
3
☆销售思维的演变
能力 方法欠佳---改进
心态 动机不正---解雇
14
☆赢思维源动力---心态认知 №1 积极和乐观的工作心
态
≛ 认知：工作心态----敬业
1积极是表象,主动是深层意识 主动就是“没有人告诉你而你正 做着恰当的事情” 2乐观态度；
≛ 培养与训练；
• 故事:永远都坐前排
• 许多人之所以不能做到“前排”，因为他们 根本不敢坐在“前排”。
成功的喜悦
2004年雅典残奥会 8
☆ 销售思维的演变 №C.审视自我的赢思维模式
写下你认为 他们成功的原因
成功的喜悦
2004年雅典残奥会 9
☆销售思维的演变 №C.审视自我的赢思维模式
• 分析他们的成功：
1争做生活勇者的生活态度 2锲而不舍，不懈拼搏的达成思维 3认识自我,难能可贵的精神.
• 关键：打破常规思维
• 你想赢吗? • 你能赢吗?
10
☆有什麽是不可能的？
解决问题：4元钱进的货，增加 成本后，1元钱售出，要求盈利。
• ***超出自己能力之外的— --那就是不可能的。
能力---包括：知识，技能，素质。 提升能力的方法--学习，实践，总结。
❖故事： 成功就站在失败的后面
一直坚持到最后的人才知道， 世界上没有“不可能”
≛ 观点沟通:
• 做诚信正直的人,树立良好的人脉,做 人脉管道建设者
≛ 认知：行为心态关键
销售心态
销售行为
思维构成
怀异原则
13
☆赢思维源动力---心态认知
A心态关乎成败，心态对行为的影响是决定性的 B销售心态是推销成败的关键个人因素
故事：莫让心态乱了方寸 故事：上帝的杯子
• №1 积极和乐观的工作心态 • №2 自信和谦和的人格平等心态 • №3 互惠和双赢的合作平等心态 • №4 诚信和践行的行为心态 • №5 自主和提升的自我实现心态
㊣验证:用实际业务感受一下
社会现象或大众观点: 会说话就会做业务 ▼仍然很多人做不好业务，为什么？ ▼很多业务人员都做成 “老油条”了，却停止了发展，为什么？
态度:学习,吸收,创造.适合自己是最关键的!
5
☆ 销售思维的演变 №C.审视自我的赢思维模式
镜中自我 理想的自我
自我印象
真实自我
•
审视自我 解决自己本身问题
“坐前排”不但可以激发追求成功的愿望， 更重要的是，培养一个人追求成功的信心和 勇气。
≛ 应用中注意：
1 对立心态:
过分理智—消极被动
表象:
众人皆醉我独醒,冷眼看世界
2 过度心态:
过分狂热
表象:
人有多大胆地有多大产 15
☆赢思维源动力---心态认知 №1 积极和乐观的工作心态
他们完全有理由放弃!!
---赢思维模式
• 故事：找到自己就找到了世界 • 贾穆纳传奇一生：发现自己的那一天，就是人生成功的
开始。能创造奇迹的人，只有自己
我们看一个特殊的群体，让我们思考他们是怎么赢的：
6
☆销售思维的演变 №C.审视自我的赢思维模式
感受金牌
2004年雅典残奥会 7
☆销售思维的演变 №C.审视自我的赢思维模式
资金和意见
≛ 应用原则
给予不会受到别人的拒绝,先给予,后索 取！一分付出一分收获,这是报酬法则.
任 务
和 薪 水
≛ 原则感悟：
给于是难得的，给予时没想到得到更 难得，结果，他们得到的更多！
服务的企业
分析:乔治·何伯特的推销成功 故事：一把椅子的问候 付出—回报 唧筒引水原理 18
☆赢思维源动力---心态认知 №4 诚信和践行的行为心态
反思:你是通过什么途径,什么方法提升能力 的?
11
☆有什麽是不可能的？ ※案例思考
• ***案例： • 把萝卜卖给大灰狼 • 把婴儿的小鞋卖给成年男人。
1 可不可能? 2 按照应当具备的业务思维分析
12
★销售赢思维
• 市场营销是一门社会学科。
心态是前提(源动力）， 思维是基础（执行力）， 怀异是行为原则。
≛ 在销售中的应用：
※瞻前顾后心态表现： A他们不要怎么办？--胆怯，惧怕拒绝 B本企业（产品）能满足顾客需要吗？--信心支持疑虑 C我肯定不行，去也白去—自我信心不足 D等我找找关系再去—寻找合理借口，延长行为导向过程
故事:和总统做笔小生意
≛ 注意的问题
自信与自负的区别，自负与狂妄的联系
拒绝销售是求人的自卑心态。
• №A.15年以前的业务员思维模式： • 铜头，铁嘴，橡胶肚子，飞毛腿。
。 • --“好汉不屑（嘚）干，赖汉子干不了
• №B.现行的思维模式： • 流行思维: 更注重寻求快速提升的技巧和谋略,努力寻找捷径。
现代销售人员缺乏行动力!
4
☆销售思维的演变
推销员应当具备的基本思维程序是：
＊我销售的是什么? ＊我的产品核心是什么? ＊谁需要我的产品? ＊他为什么需要我的产品? ＊我怎样做才能销售给他？ ＊我通过什么方式销售给他？
格言： 不是因为有些事情难以做到，我们失去信心； 17 而是应为我们失去了信心，有些事情才显得难以做到！
☆赢思维源动力---心态认知 №3 互惠和双赢的合作平等心态
≛ 认知：合作平等
1 杀头wenku.baidu.com事情有人干，但亏本的买卖没人
作，这是商业规则。
2 平等互利，各取所需。合作是平等的。
商品或服务
销售人员
客户或顾客
---别说不可能
分享者: 王守福
康雅诺营销策略咨询机构 KHSS销售培训系统
1
归因理论
• 成功归因:能力,努力,任务难度,机遇 • 销售赢在哪里？
增加顾客数量， 增加单次消费额度， 增加顾客回顾次数。
• 1 课程的对象:真诚，敬业，难能可贵的职业销售员 • 2 课程的目的:
自我思维，突破自我，有效提升销售行动力 为销售人员提供自我检测和提升的方法和工具
2004年雅典残奥会 16
☆赢思维源动力---心态认知 №2 自信和谦和的人格平等心态
≛ 认知：人格平等
1 人的细胞属性没有高低贵贱之分，人格和自尊上都平等的。 2 自信是一切行动的源动力。自信，平等待人，不自大。 3 谦和，谦虚和气，不自卑。
谦和才能具备空杯的心态， 谦和才能具备包容的心态。-----亲和力
2
销售赢思维 -----别说不可能
• ★销售前沿 • ☆销售思维的演变 • ☆ 有什麽是不可能的？
• ★销售赢思维 • ☆源动力:心灵地图---心态认知 • ☆执行力:行为地图---思维构成 • ☆赢思维行为指南---怀异原则
• ★想赢，先战胜自己---别说不可能！ • ★销售训练
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☆销售思维的演变
能力 方法欠佳---改进
心态 动机不正---解雇
14
☆赢思维源动力---心态认知 №1 积极和乐观的工作心
态
≛ 认知：工作心态----敬业
1积极是表象,主动是深层意识 主动就是“没有人告诉你而你正 做着恰当的事情” 2乐观态度；
≛ 培养与训练；
• 故事:永远都坐前排
• 许多人之所以不能做到“前排”，因为他们 根本不敢坐在“前排”。
成功的喜悦
2004年雅典残奥会 8
☆ 销售思维的演变 №C.审视自我的赢思维模式
写下你认为 他们成功的原因
成功的喜悦
2004年雅典残奥会 9
☆销售思维的演变 №C.审视自我的赢思维模式
• 分析他们的成功：
1争做生活勇者的生活态度 2锲而不舍，不懈拼搏的达成思维 3认识自我,难能可贵的精神.
• 关键：打破常规思维
• 你想赢吗? • 你能赢吗?
10
☆有什麽是不可能的？
解决问题：4元钱进的货，增加 成本后，1元钱售出，要求盈利。
• ***超出自己能力之外的— --那就是不可能的。
能力---包括：知识，技能，素质。 提升能力的方法--学习，实践，总结。
❖故事： 成功就站在失败的后面
一直坚持到最后的人才知道， 世界上没有“不可能”
≛ 观点沟通:
• 做诚信正直的人,树立良好的人脉,做 人脉管道建设者
≛ 认知：行为心态关键
销售心态
销售行为
思维构成
怀异原则
13
☆赢思维源动力---心态认知
A心态关乎成败，心态对行为的影响是决定性的 B销售心态是推销成败的关键个人因素
故事：莫让心态乱了方寸 故事：上帝的杯子
• №1 积极和乐观的工作心态 • №2 自信和谦和的人格平等心态 • №3 互惠和双赢的合作平等心态 • №4 诚信和践行的行为心态 • №5 自主和提升的自我实现心态
㊣验证:用实际业务感受一下
社会现象或大众观点: 会说话就会做业务 ▼仍然很多人做不好业务，为什么？ ▼很多业务人员都做成 “老油条”了，却停止了发展，为什么？
态度:学习,吸收,创造.适合自己是最关键的!
5
☆ 销售思维的演变 №C.审视自我的赢思维模式
镜中自我 理想的自我
自我印象
真实自我
•
审视自我 解决自己本身问题
“坐前排”不但可以激发追求成功的愿望， 更重要的是，培养一个人追求成功的信心和 勇气。
≛ 应用中注意：
1 对立心态:
过分理智—消极被动
表象:
众人皆醉我独醒,冷眼看世界
2 过度心态:
过分狂热
表象:
人有多大胆地有多大产 15
☆赢思维源动力---心态认知 №1 积极和乐观的工作心态
他们完全有理由放弃!!
---赢思维模式
• 故事：找到自己就找到了世界 • 贾穆纳传奇一生：发现自己的那一天，就是人生成功的
开始。能创造奇迹的人，只有自己
我们看一个特殊的群体，让我们思考他们是怎么赢的：
6
☆销售思维的演变 №C.审视自我的赢思维模式
感受金牌
2004年雅典残奥会 7
☆销售思维的演变 №C.审视自我的赢思维模式
资金和意见
≛ 应用原则
给予不会受到别人的拒绝,先给予,后索 取！一分付出一分收获,这是报酬法则.
任 务
和 薪 水
≛ 原则感悟：
给于是难得的，给予时没想到得到更 难得，结果，他们得到的更多！
服务的企业
分析:乔治·何伯特的推销成功 故事：一把椅子的问候 付出—回报 唧筒引水原理 18
☆赢思维源动力---心态认知 №4 诚信和践行的行为心态
反思:你是通过什么途径,什么方法提升能力 的?
11
☆有什麽是不可能的？ ※案例思考
• ***案例： • 把萝卜卖给大灰狼 • 把婴儿的小鞋卖给成年男人。
1 可不可能? 2 按照应当具备的业务思维分析
12
★销售赢思维
• 市场营销是一门社会学科。
心态是前提(源动力）， 思维是基础（执行力）， 怀异是行为原则。
≛ 在销售中的应用：
※瞻前顾后心态表现： A他们不要怎么办？--胆怯，惧怕拒绝 B本企业（产品）能满足顾客需要吗？--信心支持疑虑 C我肯定不行，去也白去—自我信心不足 D等我找找关系再去—寻找合理借口，延长行为导向过程
故事:和总统做笔小生意
≛ 注意的问题
自信与自负的区别，自负与狂妄的联系
拒绝销售是求人的自卑心态。
• №A.15年以前的业务员思维模式： • 铜头，铁嘴，橡胶肚子，飞毛腿。
。 • --“好汉不屑（嘚）干，赖汉子干不了
• №B.现行的思维模式： • 流行思维: 更注重寻求快速提升的技巧和谋略,努力寻找捷径。
现代销售人员缺乏行动力!
4
☆销售思维的演变
推销员应当具备的基本思维程序是：
＊我销售的是什么? ＊我的产品核心是什么? ＊谁需要我的产品? ＊他为什么需要我的产品? ＊我怎样做才能销售给他？ ＊我通过什么方式销售给他？
格言： 不是因为有些事情难以做到，我们失去信心； 17 而是应为我们失去了信心，有些事情才显得难以做到！
☆赢思维源动力---心态认知 №3 互惠和双赢的合作平等心态
≛ 认知：合作平等
1 杀头wenku.baidu.com事情有人干，但亏本的买卖没人
作，这是商业规则。
2 平等互利，各取所需。合作是平等的。
商品或服务
销售人员
客户或顾客