《1+1增员指南》讲解

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• 善于运用反问的技巧，这样的技巧 能起到令人意想不到的效果，增员 对象会不自觉地认同你的观点。但 运用时注意态度温和，像老师启发 学生一样
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•在讲解促成话术时， 在讲解促成话术时， 在讲解促成话术时 注意尽量不要去承诺一 些难以做到的事情， 些难以做到的事情，重 在以理服人，靠理、 在以理服人，靠理、靠 例促成
总结： 总结：
• 在整个初步筛选话术中，基本原 在整个初步筛选话术中， 则是态度和蔼，少说多问，并且 则是态度和蔼，少说多问， 态度和蔼 问的问题尽量简明精短 问的问题尽量简明精短
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• 异议处理原理： 异议处理原理：
• • • • • 先处理心情，再处理异议 避免激烈的针锋相对 先认同/理解对方的顾虑，通过耐心讲解， 逐渐帮助对方建立对营销工作的信心 和蔼的、耐心的态度可以帮助您达到更好 的沟通效果 联系当前社会实际，结合生活中的小例子、 结合自己从事保险工作的心得或者知名的 保险成功人士的案例，在与增员对象沟通 时能起到事半功倍的效果
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•初步筛选话术主要针对初次开展增员 初步筛选话术主要针对初次开展增员 初步筛选话术主要针对初次开展 动作的对象而设计的 •在谈及保险行业、公司、工作之前应 在谈及保险行业、公司、 在谈及保险行业 尽量通过询问了解增员对象工作价 该尽量通过询问了解增员对象工作价 值观、 值观、对理想工作的期许及要求 •在使用话术时，尽量避免谈话环境过 在使用话术时， 在使用话术时 于严肃，应该在热烈 活泼的气氛中 热烈、 于严肃，应该在热烈、活泼的气氛中 交谈 •使用话术要流畅，在增员对象面前显 使用话术要流畅， 使用话术要流畅 示增员者的对工作、对公司、 示增员者的对工作、对公司、对行业 的信心 •对尚未有工作的人要积极主动的介绍 对尚未有工作的人要积极主动的介绍 我们工作与常规工作的优越之处
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• 在反复解释中，一定要做到把握公司原 则和语气自然、表情灵活的统一，这样 才会让增员对象信服 • 从市场潜力、行业发展趋势、公司实力 等方面阐述营销工作的前景 • 对于对方“没有业绩”的顾忌，要从市 场潜力、对方的能力及优势、营销工作 “勤奋＋坚持”的特质着手 • 对于对方“没有推销经验”的顾忌，要 从公司给予的教育培训支持、你对对方 展业的协助支持着手
机密
《1+1增员指南》 增员指南》 增员指南
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课程内容： 课程内容：
• 设计目的及作用 • 内容结构 • 技巧讲解
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设计目的及作用
设计 目的
•一本内容丰富、架构完整、脉络清晰、可操 作性强的1+1增员指南，给营销员日常的增员 工作提供指导。
作用
•《指南》就像一本工具书，它通过简单易懂的 文字描述以及形象的图表帮助营销伙伴对1+1增 员方法进行学习 •《指南》也是一个解疑助手，它通过汇编的先 进话术帮助营销伙伴在遇到增员困难时得以解 决
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课程内容： 课程内容：
• 设计目的及作用 • 内容结构 • 主管/组训讲解技巧 主管/
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• “1+1增员”的特点： 1+1增员 的特点： 增员” 启动面广 准增员对象来源广泛 操作灵活 沟通充分 便于促成 • “1+1增员”需要关注的问题： 1+1增员 需要关注的问题： 增员” 我要找什么样的人？ 我要找什么样的人？ 我去哪找这样的人？ 我去哪找这样的人？ 找到这些人我该怎么做？ 找到这些人我该怎么做？
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• 对目前工作现状不满意者，通过关心、 对目前工作现状不满意者，通过关心、 关心 询问先了解他对目前工作不满意的地 询问先了解他对目前工作不满意的地 方 • 通过提问，挖掘对方期待的工作环境 通过提问 提问， 和理想的工作状况 • 着重阐述相比之下营销工作的优势 着重阐述相比之下营销工作的优势 • 态度真诚，通过提问引导对方对新工 态度真诚， 作的渴求及向往
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• 促成的话术其实可以不拘束这 你还可以自己创造， 7条，你还可以自己创造，主 要是关于美好前景和无论何等 人生都需要去打拼等等这样一 些方面的内容
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• 当增员对象基本同意加入保 险事业之后， 险事业之后，则更应语气和 蔼、态度温和地邀请对方来 参加创业说明会。因为你们 参加创业说明会。 之间的精诚合作从此刻就已 经开始了
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• 对于“太迟”的问题，要从保险行业的 发展前景进行描述，国外的保险行业发 展了几百年，而我国的保险业只发展了 短短五十几年，我国的保险市场被成为 世界上最后一块金砖、国内外保险密度 等方面进行阐述 • 对于增员对象提出的这样一些怀疑自身 能力，我们更多地要从鼓励、赞美的角 度来激发他们的潜能
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我要找什么样的人？
• 从大多数营销伙伴的增员经验 来看，符合这五个条件的准增 员对象，他们的增员成功率、 留存率、销售业绩都比较高 • 前四条代表增员对象须有一定 的外在基础 • 第五条则能判断出增员对象的 潜在能力
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我去哪找这样的人？
• “1+1增员”的渠道： 缘故市场增员法 推荐人增员法 随机增员法 请仔细思考： 我的身边有哪些增员渠道？ 我可以利用哪些人际关系来扩充我 的增员对象？ 在我们开展实际的增员行动前，我 们是否需要按照这三种渠道的描述， 将我们身边的准增员对象进行整理？
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对于家人的反对问题
• 应该着重帮助对方了解家人的立场，之所 以家人反对，是因为家人不了解，同时家 人不希望您吃苦，这是家人的一种关心 赞美家人对对方的关心的同时，通过自己 的经历及身边事例，帮助对方建立信心 收入高才是硬道理，保险从业人员的地位 与日俱增，在解说时应着力表现出自信与 自豪的态度，着重表明从事保险一生无悔 的豪情
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课程内容： 课程内容：
• 设计目的及作用 • 内容结构 • 主管/组训讲解技巧 主管/
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内容结构： 内容结构：
前言 一、建议寻找符合下列条件的准增员对象 二、1＋1增员渠道 三、1＋1增员流程 四、1＋1增员话术 •初步筛选话术 •异议处理话术 •促成话术 •要约参加创业说明会话术 •要约参加甄选流程话术 五、配套使用的增员工具
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• 这些配套使用的工具在展示 之前应该配备齐全， 之前应该配备齐全，让我们 增员时更加专业、 增员时更加专业、更有效率
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感谢各位的时间！！ 感谢各位的时间！！
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对于“朋友少”的问题，先简单阐述 保险的意义与功用，告诉对方，保险 是一种保障高品质生活的家庭必须品 通过日常生活的简单举例，告诉对方 销售的商机是很大的，只要用心去经 营一定可以获得丰厚的收获 对于“口才不好”的问题，要告诉对 方保险营销是一份推销爱心和责任的 工作，它并不是一份需要好口才去欺 骗客户的工作 强调营销工作的专业性，凸显工作价 值
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找到这些人我该怎么做？ 找到这些人我该怎么做？
• 我们过往的增员工作是如何开展的？ 我们过往的增员工作是如何开展的？ • “1+1增员”流程与我们过往的增 增员” 增员 员工作有哪些区别？ 员工作有哪些区别？ • 根据流程来开展工作，能让我们增 根据流程来开展工作， 员效率更高、 员效率更高、我们的增员工作更系 统化