合作方式探讨

技术合作

技术合作包括技术输出和技术引进。

在当前环境下，技术卖方或服务方通常主张一次总算，而技术买方则倾向技术卖方以技术入股，折衷方式是入门费加提成。对于转让方式的这种取向是由于技术成果转移必须迈过两个关口，一是产业化，二是商业化，这意味着大笔的投资和很大的风险，技术买卖的双方都试图少担风险或不担风险，而风险又是客观存在的，缺少敢于承担风险的当事人，必须影响技术成果的转化，因此在技术市场上达成的技术交易中，技术转让合同占很小的比率，通常不超过20%。要提高技术成果转化的比率，突破“世纪顽症”，关键是优化配套环境，其中包括合理地分散技术成果转化的风险。分散办法之一是国家出资进行扶助，办法之二是建立风险投资基金，由社会（民间）承担风险。第三个办法是技术买卖双方合作，共担风险。前两个办法虽好，但是往往“远水不解近渴”，第三个办法发生过大量失败的案例，令人失去信心。从发展前景上看，双方合作的方式符合技工贸一体化的潮流，也适应经济体制、科研体制改革深化的趋势。技术买卖双方建立稳定的合作关系，一方有了可靠的技术依托，另一方有了可观而稳定的经济收入，应当说是有吸引力的。在技术贸易的洽谈工作中，应当积极探讨，慎重选择。

技术买卖双方选择合作方式的重要前提是这一合作能够相对长期和相对稳定地发展，以达到预期的综合效果和经济效益。影响合作稳定的因素：

1、技术因素

技术卖方能够提供技术成果、技术人才、技术储备、技术开发能力，使合作项目立于不败之地。技术卖方具有有效的控制能力使项目产生依赖性。

2、技术卖方的比较利益

技术卖方通过合作获得的经济利益高于一次性转让的所得，也高于与其它单位合作的所得不致于“见异思迁”。技术卖方通过合作使技术熟化，增强自身的技术储备和开发能力。

3、组织因素

一是技术买方领导层的相对稳定性。技术买方主要领导换届、调离，可能影响合作。二是由称职的管理人才、技术人才、营销人才组成的合作群体。技术卖方通常能提供技术人员，但这些技术人员能否长期在合作项目第一线工作，则需要一系列激励因素。技术买方可能拥有行政管理人才和财会人才，但是生产管理、营销业务的人才则需要另行寻觅。三是如果建立正规的合营企业，则应成立董事会。定期或适时召开董事会，对于合作的健康发展也是必要的。

4、价值观念因素

长期的紧密的合作需要以比较接近的价值观念为基础。在实践中，合作的一方主张民主决策，另一方习惯于独断专行；一方坚持遵纪守法，另一方则过分强调灵活机动，有法不依，以及官僚主义、办事效率不高、劳动力素质低下等因素，都可能造成矛盾和摩擦，影响合作。影响技术买卖双方合作的因素还很多。要求这些因素都处于最优状态，是不现实的，如果一种因素恶化并且失控，就可能导致合作失败。所谓“长期”、“稳定”也是相对概念。合作中出现不稳定因素并非都是消极的，通过调整可以促进合作的深化和发展。关键是上述因素是否是“可控的”。只要影响合作的主要因素处于双方有效控制之下，就可能形成一种长期稳定的合作，如果有某一种或多种主要因素不可控，则合作失败的风险大于成功的可能。实际上，很多合作项目和合营企业，由于处于“双方可控”状态，发展得很好，取得了良好的社会效益和经济效益。

综上所述，从技术转让的现实环境和技术市场的发展趋势上看，“合作”是技术转让的有效方式之一。技术交易的双方不必“因噎废食”，应当认真地分析和积极地探求合作的可能性，而后作出慎重的理智的选择。

建立营销网络

建立营销网络有两种模式:一是借网,一是织网。借网,即借助别人现成的销售网络发展自己,可降低成本,迅速搭网。关键在于如何达到利益的平衡点。可以在自己的能力范围内,选取几个比较有势力、有能力、有信誉,并且有一定网络基础的人或集体,通过一定的程序(洽谈、筛选)和手段,在互惠互利的基础上,达成合作意向。合作期间,双方都须遵从市场规则。织网,主要是人力铺货,重在前期造势宣传,要投入大量人力、财力。可以根据实际情况选择其一,或两者都选择。

树立品牌效应

在当今社会，大部分的人都比较崇尚品牌，买个名牌产品总会觉得比较放心。品牌是消费者对企业产品的认知程度，是企业的核心竞争力。公司作为中小型企业要想获得可持续发展，必须重视品牌战略，中小型企业品牌战略是企业将品牌作为核心竞争力，通过整合各类资源，从技术、质量、管理、营销、知识产权、企业文化、服务、社会责任等多方面打造的品牌建设体系，是以获取差别利润与价值的企业经营战略。球铁曲轴技术是公司的一个骄傲，公司可以先把大部分的资源侧重于球铁曲轴的品牌打造，构成产品成熟的技术系统，通过该技术延伸到类似产品。一个成功的品牌具有强大的力量，会引发目标消费群的迷信，这就是品牌的权力。一个品牌一旦形成这样的权力，就会同时拥有巨大的话语权，对公众和社会产生重大的影响力。