从银行角度对外贸人的几点建议

从银行角度对外贸人的几点建议

从银行角度对外贸人的几点建议

事先说明，本人不是做外贸的，而是服务广大外贸朋友的，在银行作外汇结算，在中行干了十年，浦发干了一年，11年中，接触过各种各样的外贸人士，也听过看过了太多太多的外贸故事，在福步，我还是新人，但希望与大家交流沟通，从另一个不一样的视角和大家聊聊外贸圈的酸甜苦辣。废话少说，把我的一些感悟与大家共同沟通。

第一，成功的外贸业务员共同的特征：

外在方面：彬彬有礼，善于沟通，口才便给，人际融洽。外贸业务很大程度上是一项交流与沟通的工作，无论你是专业贸易公司、工厂的外贸部、还是自己做SOHO，你都要和以下几种人打交道：买家、卖家、报关的、报检的、银行的、货代的、船公司的，若是工厂的业务员，还要和上至老板下到车间操作工都搞好关系，对有的人你是强势的，有的你是弱势的，有的你要提出要求，有的你要解决问题，一句话，做外贸就是搞信息联络和平衡关系，你能搞定人才能搞定事，你能造出势才能造出市场，搞定了客户你只成功了一半，连自己的老板都搞定了你成功了75%，连公司里的看门大爷都搞定了才是真的无敌了~~ 内在方面：强烈的责任心、事业心、丰富的专业知识、各种杂学都略懂一二、精力充沛、勇于承担责任、最重要的一点：诚实。其实别的其它的也重要，但绝没有这几点重要，就说语言方面，会一口流利的英语更好，不会也没关系，慢慢学就是了，丰富的专业知识绝对比语言重要，否则，你不是干业务的，而是翻译。

再说其它的，做外贸这行，实际就是干销售或采购，如果进口后再卖做转口的,

归根结底还是销售。而做销售是要靠业绩说话的，没有事业心，你干不了，没有

责任心，你干不好，多学杂学能开拓你的眼界锻炼你的眼力，精力充沛才能面对

I 繁杂的工作（外贸也是体力活），勇于承担才能成长并得到信任，最后，以诚待

I 人，对他人诚恳、对自己诚实，才能让你在这一行立足、干出名堂。再说句最实

I 在的，干得好的外贸业务员自己创业都很简单，因为他们每一天都在积累，积累

I 自己的客户资源、行业资料、专业知识和人脉，知识靠自己学，人脉只能靠真诚

__________________________________________________________________________________ I 和努力一点一滴积累。

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I 第二，外贸行业中的风险识别与应对。

I 从流程上讲，一笔完整的外贸业务就是接单、生产、备运、发货、收汇几个环节

I （以出口为例，核销退税不计），应该说每个环节都有风险，但最大的风险或损

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失就是钱货两空，从这几年干银行的经历来讲，真正钱货两空的我没遇到过，但

I 被坑骗的事例就太多了，和大家交流一下我的看法。

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I 1、不以地区论骗子。从业务员的角度来讲，碰到非洲、拉美、中东、东南亚等

I 客户，都比较紧张，通常第一反应就是：这是骗子吗？因为这些地区的客户口碑

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确实比较差，但从银行的角度看，还是应该慎重对待的，不要以地区来区分是否

I 是骗子，那样是最武断和天真地，是否可以合作，是要获得对方比较全面的信息

I 后进行判断的，比如他在国内行业内的排名？他的生产规模？他以前的供货商的

1评价？他在银行的信用记录？是否有不良记录？他的采购习惯？当然，国家风险

I 也是要识别的，但单个业务客户的信用风险识别更为重要。还有，仅凭网上搜索是

无法得到这些信息的，但是你可以用银行的资信调查业务，比如中行与邓白氏

合作，浦发与花旗合作，虽然是收费的业务，但可信度就会有较大的提高。如果

不愿意花钱，那就多上论坛查找吧。

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2、注意指定货代，这有可能是陷阱的引子。现在很多外商都指定货代或者签FOB

I 合同，虽然这样可以减少你的工作量和减少外商因为运输问题对你的抱怨，但还

I 是尽量不要这样做，因为这样减少了你对货权的控制力。巧舌于后不如拙手在前，

__________________________________________________________________________________ L 事先麻烦点总比出了事再左右奔走的好。同理，对空运提单、货代提单、多式联

I 运提单等不好控制货权的要坚决拒绝。

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I 3、一定要找一个可以帮助你的货运公司。这一点是保证控制货权最后的手段。

I 现在很多业务找货运公司只看价格，其实找到一个有实力的货运公司（国内各港__________________________________________________________________________________ L 口有分支机构/有自己的提单/有遍布全球的国外代理）可以通过它控货。简单说，

I 就是把你可支配的范围伸展到全球各地，在外商付清全款以前，你可以掌控货物

I 的去留。最坏的情况下，你还可以通过货运公司帮你把货物运回来，并且掌握货

I 权使你在交涉中处于有利地位。在实务中，我见过很多外贸公司通过掌握货权与

I 对方交涉成功，避免了钱货两空的风险。

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I 4、学会分辨老客户，感情不能代替原则。经历过这么一件事，客户里有个做出

I 口成衣的，从台湾客户那里接了好几年的单，做滑雪衣出口欧洲，双方合作都很

I 愉快。06年底又接了个大单，30万美元左右，以前一直是装船后传真提单正本，

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