小额信贷市场开发策略及营销管理概述ppt

区域地图(专业街道)
微贷市场调研的工具 ——专业市场经营地图
1-1-1了解你的客户
1、了解市场，首先要了解客户：多样性与复杂性
1-1-2客户特征
✓ 多为家族式经营与管理，较少真正实行现代企
业经营机制或经理人管理制；
✓ 微型企业的生意更是以家庭为核心，某种意义上
仍为“自雇谋生者”，算不上“企业”；
✓大多从事传统行业、投资少、规模小、经营单一； ✓ 一般无法提供抵押； ✓ 一般无或较少银行贷款，或银行未服务到； ✓ 无系统、正规的财务记录、信息不透明、真实性
难以判断。
1-1-3客户分布及类型
✓ 客户的地域分布：
城市、乡镇、农村等广大区域
✓ 客户的类型：
公司类小企业、城乡个体工商户、小作坊包括: -小型贸易商户 -小型服务商户 - 小型加工企业 - 小型制造企业 - 小型科技企 - 从事建筑、物流及其它行业的小型企业
3、小企业提供大量的工作机会，提供职业培训。服务于 老百姓的衣食住行，提 供便宜的服务和商品，带来竞争，非常机动、灵活， 应对市场变化迅速。日益成 为市场不可或缺、不容忽视的“大多数”。
4、转变增长方式，实现社会和谐发展的保障。
市场前景如何
✓ 庞大的市场需求：一个省会城市一般会有几万以上的 民营企业，十几万个体工商户。据有关部门估算，中 国约2.63亿户有小额度贷款需求。
难的探索期，逐渐步入成熟发展阶段。小企业生命周 期逐步加长，许多小企业成为在国内、国际有竞争力 和影响力的骨干企业。
小额信贷市Fra Baidu bibliotek的开拓
深度开发一个市场，首先，做到三个了解：
✓ 了解市场 ✓ 了解竞争对手 ✓ 了解自己
如何了解市场
第一步：市场调研 全面的市场调研，是成功开拓市场的基础，通过调研 收集信息，以便更好地掌握拟进入市场的业务机遇与 风险。拟进入一个市场，至少应了解该区域的以下信 息： 1、该区域内的目标客户数量； 2、该区域内的目标客户特征（行业、规模、经营时 间、机遇、威胁等）； 3、该区域内目标客户的贷款需求及融资偏好； 4、该区域内的金融环境，如：银行同业的经营状况、 资 产质量、服务满意度、产品满足度，金融生态状况等
✓ 我在这个领域更容易形成比较优势，带来丰厚利润 ： 该类客户利率敏感性不强、盈利水平可以承受较高利 率，在定价方面我们具有一定话语权。
✓ 我们可以非常机动、灵活、迅速应对市场变化：客户 数量较多，单笔金额小、风险分散，受宏观经济波动 影响相对较小；
了解自己
我们的经营与小微企业需求特征相适应：
小（微）企业大多不能提供正规的财务数据，或只提 供不可靠的数据VS我们有独特的技术进行风险识别
1-2-2了解市场—有效客户分析
测算该区域内的市场容量
•可以通过以下公式来粗略的计算出该区域内的潜在 客户数量和贷款规模：
•潜在客户数量=（该区域内小企业总数量） x [（通过借款融资的企业占全部企业的%）+（未通 过借款融资的但是对借款融资表示兴趣的企业占全 部企业的%）]
•潜在的贷款规模=潜在客户数量 x 平均单笔贷款余 通过以上公式可以粗略的估算出该区域内的市场容 量，然后可以和其他区域进行对比分析。
微型企业集中的行业
– 贸易类：服装、小百货、果蔬、家具等 – 生产加工类：服装、农产品、食品、其它 – 服务类：洗衣店、美容美发、餐饮、旅店 – 运输：小型物流、出租车、货运专业户、
旅游客运等
1-1-4了解你的客户
客户的融资需求特征：
✓小、 频、 急； ✓区域特色； ✓行业特点；
1-1-5了解你的客户
小额信贷市场开发策略 及营销管理
目录
• 第一部分：小额信贷市场的开拓与营销管理 • 第二部分：小额信贷的客户关系管理与产品创新 • 第三部分：如何打造小额信贷团队
第一部分
一、如何开拓小额信贷市场
小额信贷（微型金融）的定义
✓ 针对特殊的金融市场层面提供对应的金融服务 – 贷款服务
✓ 针对这个层面标准客户的特殊性使用特殊的风 险分析技术 • 以个人或家庭为核心的生意 • 不全面的会计信息 • 特殊的沟通需求
1-3 了解竞争对手
✓金融机构 ✓同业竞争 ✓同类产品 ✓金融服务 ✓经营环境 ✓金融资源
1-4-1 了解自己
传统银行为什么不提供中小企业贷款服务? • 微小和小企业无法提供经过审计的财务报表 • 缺乏微小和小企业的信用历史 • 缺乏针对微小和小企业贷款所需的信贷技术 • 微小和小企业无法提供银行所要求的抵押物 • 贷款金额小、放贷成本高 结论： •对于银行：微小和中小企业是高风险客户也是
✓ 宏观环境正当其时：2010年中央经济会议、中央1号 文件都将解决小企业、三农融资难列为专题，政策支 持力度逐步加大，为我们提供了良好的金融发展及政 策环境。
✓ 随着中国经济转型的加快和城镇化的发展，会催生一 批新的科技型、创业型小企业。
✓ 此领域尚未形成充分竞争，尚有很大的创新空间。 ✓ 社会诚信文化和环境逐步改善，小企业已经度过了艰
客户的融资偏好： ✓留存收益——成熟企业 ✓亲戚朋友——亲朋较为富有，且人脉广泛的企业 ✓商业信用——特定行业、特定市场、成熟企业 ✓民间借贷——预期外支出或急需用钱的企业 ✓金融机构——当地的金融机构类型，产品及服务
对市场的满足度
1-2-1了解市场——市场分析
第二步：市场分析（该区域内目标客户特征）
高成本客户 •对于客户：金融机构尤其是银行的门槛太高，
程序复杂，很难获得支持
1-4-2 了解自己
思考：我们为什么选这些小企业为目标客户？
✓ 门当户对：伴随客户成长，培养忠实客户群体
✓ 形成我们鲜明的差异化的经营策略，地缘优势：小贷 机构应找到自己的市场、服务空白市场（或竞争对手 不多）“做大银行不愿意做、不能做的”展现我们自 己的竞争优势。
✓ 针对这个市场全新的理念，流程与管理模式
发展小额信贷的战略意义
1、小企业是市场经济中最具活力和创新意识的经济主 体，是推动技术创新的重要载体。20世纪全球的60% 的重大创新成果都源于小企业。小企业所创造的专利 数量是传统大中型企业的6倍。
2、小企业是区域经济发展和农村城镇化的重要催化剂， 使促进经济结构调整和发展方式转变的重要推动力 量。没有众多小企业的蓬勃发展，市场机制在资源配 置中的基础性作用就难以充分发挥。