保险营销实战经验分享PPT课件

实战经验分享
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通常，营销员面对客户时，最恐惧的是什么事？客户的拒绝。遇到拒绝的 时候，我们该如何处理？摸索困难，模仿容易。遇到拒绝或者学习如何处理拒 绝，今天，我和大家一起共同学习实战经验。
一. 首先，客户为什么会提出反对问题？ 保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人和物都需要
第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？ 很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。 我们经过专业的培训，我们充分地了解保险的意义和利益。但
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客户没有我们那么幸运，他们对保险的意义和利益没有充分的了解，为什 么呢？
为什么客户有不同的想法、看法和做法呢？
道理很简单，因为在他们的信念和思想上充满了盲点，对保险充满了盲 点，在信念和思想上拥有盲点。所谓的盲点就是还没有领悟的部分。因为 在信念和思想上拥有盲点，还没有看清或领悟的部分，所以，解决任何反 对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点。
不要让对方感觉他错了。让对方佩服你并愿意去做得更好。这句话里 面，四个字非常重要，首两个字——佩服，另外两个字——愿意。听完你 的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。而且他发自内心愿意去 做得更好。
充分发挥我们的智慧。意思是说，平时把准备功夫做好。所谓做好，
就要多反省，多思考，把专业知识学懂.
第一个阶段——学习如何说，我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他， 我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生什么立场？对立的 立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的， 80%的营销员都处于这个阶段。
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学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡 说。真正的高手，他要进入第二个阶段——学习如何问。
当我们面对反对问题的时候，我们该如何表达自己？表达自己，有几个 简单的原则。这些简单的原则是什么？
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今天我们学习的不是简单的技巧，而是一种控制或者应付任何局面的能 力。我们学习的不是技巧，而是运用头脑的能力。技巧和能力有什么分别？ 技巧叫做背话术，你曾经背过这样的话术，今天遇到同样的问题，你把话术 背出来，这叫做技巧。那么能力呢？能力就是发挥我们的智慧，不管你在任 何情况之下，不管对方提出任何问题，因为你有发挥头脑的能力，你能够回 答任何问题。今天我们学习的不是技巧 ，而是什么？能力。我们已经超越 简单的技巧，而进入一种能力的发挥。
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万一他说他现在追求的是关系的圆满，那更简单了，我说“关系不圆 满，基本上和钱有关系。”有没有道理？那，基本上你在追求的是更丰富 的经济。假如你要完成更丰富的经济，你只有几个方法？两个。一个是尽 力而为，施展你的能力，创造更丰富的经济。第二是什么？创造一个经济 系统。不管你在任何情况之下，你都没有经济方面的难题。你绝对不会成 为别人的负担而破坏你的关系。
.汽车的行为没有兴趣；今天我买一件 物质，我对买这件物质的行为没有兴趣。我要的是购买行为背后的两大目 的。没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。每个人要的是购买 行为背后 的两大目的。
这两大目的就是 ：
第一，完成 心愿；
第二 ，拿走担忧。
所以 ，当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是在卖保险 。我们是
只好第三：问问题。问了问题之后，第四：听反应。他的反应代表他的信
念和思想，听了反应之后，我们随着他的说法而说，他说什么我们跟着说
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什么。最后，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。
第三个阶段学习如何“空”，待会儿，我会详细说什么叫做“空”的 境界。
最后一个阶段，学习如何“震”——如何震撼对方。
如何表达自己？
我们和客户之间最严重的问题是客户根本不想听。面对一个不想听的人， 我们不知道该怎么说。
第一：不能说；
第二：不要说；
第三：问问题；
第四：听反应；
第五：随着他的说法而说；
第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果.
真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在
问的过程，让我重复：第一：不要说。因为他不想听；第二：不能说。那
过去，我们用的方法是尽量说服对方。所谓说服，我们借用外在的力 量来转变他的想法和看法。今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看 清他在信念和思想上的盲点。
该怎么做呢？
一共有几大步骤？
首先，不要说服对方。过去，我们用的方法就是说服对方。今天，我们
采取另外一种方法——不要说服对方。而是让对方通过内在的领悟来了解
它，为什么偏偏有人会提出反对问题？ 掌握解决反对问题的最佳方法。 当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？ 如何进入一种境界——叫做“空”的境界？
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卖保险的技巧有四大阶段。 第一个阶段：学习如何说； 第二个阶段：学习如何问； 第三个阶段：学习如何“空”；
第四个阶段：学习如何“震”——如何震撼对方。
新的信念和思想。当我说服你，往往我让你觉得你错了，当你觉得你错
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了，你会觉得很*败，很愚蠢。没有任何人愿意感受*败或愚蠢。今天，我 们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对 方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得新 的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的 结果。
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去为别人完成 心愿，为别人拿走担忧。把风险转移.从今天开始，你卖保险 的时候会非常的轻易。我们出去见到客户的时候，绝对 不是在卖保险，而 是在为他完成 心愿，拿走担忧。
今天 ，假如我要把保险卖给你，我不需要提到保险这两个字。我会很 轻松地问你：“我关心 你和你的爱车。请问你目前 最大的心愿是什么？请 你告诉我你目前你爱车最大的担忧又是什么？”你根本没有机会听到我提保 险这两个字！只要你能够把你的心愿告诉我，只要你能够 把你的担忧告诉 我，我肯定能够让你看到如何通过保险完成 你的心愿，拿走你的担忧。
今天，假如你告诉我你的担忧。肯定的是，你的担忧就是担忧没有时
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间，担忧没有金钱，担忧没有精力，担忧没有能力。不管你有什么担忧， 只有保险能够拿走你的担忧。
万一他说“我没有 心愿 ，我也没有担忧”，那该怎么做？我们说，人 基本上在追求三样东西。
第一 ，追求金钱丰富； 第二 ，追求身体健康； 第三，追求关系圆满。