15个经典销售理论

一、销售经理使命

个人认为，销售经理的最大使命就是执行公司各项政策，完成公司下达的销售目标，建设一支有战斗力的销售队伍，建设一个高效率的销售网络，按计划有效地、并有效率地完成公司长期和短期目标。主要分为以下几点：

1、保证你销售的产品从出厂开始一直到达销售最终端的流通过程畅通。

2、严格管理渠道中各级经销商你所销售产品的进销存数字，随时掌握竞品在渠道中的销售动向，及时反馈给上级，并提出你的应对措施。

3、执行上级下达的销售政策。

4、如果是经理，还要管理好整个团队，制定本区域内的销售计划。

5、对于重点客户重点维护支持，使他们保证你的大部分的销售产出。

以上分解的5点，每一条都是一门学问，近日，一直在读彼得。德鲁克的《管理使命、责任、实务》，感觉到德鲁克看问题很深度，他提出一些在企业经营的过程特别平凡的问题。让人茅塞顿开，比那些市场的管理书籍简单的多，也能让人明白，让人感到管理也不是什么高深莫测的，而是可以学会的。管理是一个实践，那么德鲁克就是一个实战家，他的很多理伦来源于他的实践！销售经理的使命和销售工作的本质是一样的，那就是：对外建立顾客忠诚、对内达成员工共识！

二、市场文化

定义：市场文化就是适应市场经济发展的需要，通过经济和文化的结合或融合产生的，以民间“一家之言”的途径创造出来并得到社会公认的，既能够推动经济发展又能够丰富文化生活的文化形态。

笼统来说，众多令人眼花缭乱的现象，以及这些现象的共同属性和特征构成了所谓的市场文化。关键是在市场的大潮中，我们怎样去将市场文化的精髓取之，建设一个独有的企业销售文化。企业文化对经济的发展起了活跃、推动和升华的作用。所谓活跃，就是这些文化活动，使得市场经济有声有色，不再是简单的买卖活动或买卖关系；所谓推动，就是这些文化活动，起到了强大的中介作用，使交易成本降低，效益增加；所谓升华，就是它们提升了经济活动的内涵，除了单纯的经济内容之外，增加了丰富的文化色彩和文化内容。同时它们也延伸了经济范围。过去认为不属于经济范围的事情，也逐渐纳入了经济范围。

市场经济发达的国家，市场文化同样发达。我们在研究和借鉴它们市场经济经验教训的同时，应该重视研究和借鉴他们建设和发展市场文化的经验和教训，尤其应借鉴它们的市场文化的成果。

三、角色与工作

我要说的就两点：

1、陈力就列，不能者止。

很明显，根据自己的能力干好自己的工作，在这个位置上，就要付出干好这个工作的代价，没有这个能力、不能胜任这个工作，就不能占着位置无为，最终是耽误公司的发展，成了公司的“罪人”！

作为销售经理，最基本的必须具备分析决策能力及销售管理能力。

2、公司安排哪个工作，就要伴好相应的角色。

销售经理是企业最重要的职位之一，销售经理的角色应该定位为企业销售政策的制定者、市场信息的发布者以及销售代表的业务辅导者。为了担当好上述角色，销售经理必须到市场一线中去。只有这样，销售经理才能深入了解市场情况和客户需求以及竞争对手的情况，从而制定出适应市场发展、满足客户需求的销售政策和计划，并协同销售代表共同完成销售目标。

四、考核与评价

考核、评价一个市场经理主要从以下三个方面：

1、设计一套考核的指标体系。

（1）、销售计划完成率

（2）、考核营销经理管理的营销人员的达标率

（3）、销售费用

（4）、信息管理

（5）、工作态度

2、销售管理要对结果和过程并重。所谓结果，就是上面说的指标体系。那么销售过程呢，主要是每周进行销售总结，也就是我们说的销售周报。

3、把考核和经理的个人生涯规划结合起来。这种思路的设计思想是，促进个人和公司共同成长。考核可以评定经理们是否合格、是否优秀，但如果仅仅只发现经理们的欠缺是不够的，还必须有切实的方法帮助经理们提升能力，这就涉及到非人力资源部门的人力资源技巧。

五、如何做人

人来一世，无外乎两件事：一件是做人，一件是做事。做人固然没有一定的法则和标准，但它存在一定的通则，一定有它的技巧与规律。

我觉得做人是要有责任的，对自己负责、对公司负责、对家庭负责、对社会负责。

1、做个有志向的人

2、做个有教养的人

3、做个正直的人

4、做个谨慎的人

5、做个智慧的人

6、做个宽容的人

7、做个乐观的人

8、做个善良的人

做业务首先要学会做人，一直以来我也是以此要求自己。在茫茫的人生旅途，我们必须时时问问自己，叮嘱自己，给自己亮起一盏心灯，磨砺自己，这样才能把人做好，把事做好。作为一个合格的市场经理的前提是：首先要做一个合格的人。

六、素质

我重点说一下销售经理素质论

区域市场经理从某种程度上讲，扮演多种角色！是一种能力的体现，是企业选拔的依据。

1、市场策划者（具有战略意识）

区域主管通常具备较强的市场策划能力。如何利用有限的资源去开拓广大的市场，这对所有营销人员，尤其是营销管理人员提出了较高的要求。作为区域市场的全权代表，区域经理对当地市场的开拓和提升负有重大责任，要完成或超额完成企业下达的各项任务，必须预先制定详细的地区销售方案。总之一定的市场企划能力是区域经理人员的必备素质。

2、区域权威（战术能力强）--- 区域经理拥有丰富的营销理论知识、产品知识、市场竞争知识、销售技能，并具有良好的管理及沟通能力。

优秀的区域经理会做好客户的参谋，并赢得客户的高度信任；优秀的区域主管通常会对业务员进行系统的销售培训和工作指导，从而提高他们的销售能力；此外，区域经理本身优秀的市场开拓能力、市场策划能力也是奠定其权威性的重要因素。

3、优秀的教练员（指挥艺术）--- 他应该关心业务员的生活和工作，经常为他们提出恰当的建议。

4、信息传递二传手。

（1）信息接受者---销售活动需要大量的信息支持，知己知彼，百战不殆！区域经理必须及时把握竞争者的动向、消费者的反应、创新的销售方法等情报。信息不充分或不准确，就无法实施对自己有利的销售行动。此外，区域主管还应将搜集到的信息及时反馈给有关部门，便于企业针对具体问题采取具体措施，生产适销对路的产品。

（2）信息发布者--- 区域经理是生产厂家与消费者之间的桥梁和情感纽带，将客户信息和市场信息反馈给厂家，还需要及时将有关企业新产品信息、价格变动及其他经营活动方面的信息传递给客户，以便于客户了解、争取更多消费者。“向客户传递信息”本身也是很好的沟通机会。

5、整合社会资源---公共关系学。

七、必备知识

做好一个合格的销售经理还要必备以下几点要求：

第一：一个合格的销售经理，不仅要求有丰富产品知识，还要满腹经纶，在任何场合下都能跟得上话题，并且发表自己独特的见解。

第二：相当多的销售经理轻视理论学习，认为理论是一回事，现实是另一回事。许多销售经理缺乏足够的发展潜力，其根本原因就在于他们缺乏理论学习美国总统林肯一次在任命一位高级官员时曾因为其相貌丑陋而予以否定。问其原因，总统认为，一个人到了四十以后就应该对自己的相貌负责。在我国古代也有“三日不读书，面目可憎”的说法。作为一个销售经理，要保持对顾客和下属的吸引力，必须不断提高自己。

理论知识的学习直接表现为一种思维工具，是否会利用这个工具，取决于是否学懂并掌握了它。一个对网络一无所知的销售经理是无论如何也想不出网上直销来的；同样一个对结算一无所知的销售经理也不会利用信用证来进行进出口贸易的。造就马克?安德里森这样的网络神童的前提是其在伊利诺斯州立大学的教育背景。

在新经济时代，很难想象没有知识背景的人能取得巨大成功，不管知识从何而来。销售经理们总得跟上才行。

管理能力要求

在新经济时代，销售经理们也许会发现，曾经产生过辉煌销售业绩的管理手