一对一营销PPT精选文档
合集下载
营销培训课件最全版)PTT文档ppt
总结词：通过发送定制的电子邮件消息，向潜在客户和 现有客户传达有价值的信息，促进销售和客户关系维护 。 目标设定：明确电子邮件营销的目标，如提高品牌知名 度、促进产品销售或维护客户关系。
内容创作：制定有吸引力的电子邮件内容策略，包括主 题行、正文内容和呼吁行动等。
详细描述
列表管理：建立和维护有效的电子邮件列表，包括订阅 者的获取、确认和管理。
渠道案例分析
渠道案例
亚马逊电商平台
分析
亚马逊的成功在于其高效的物流体系和广泛的销售渠道，通过线上平台将产品快速送达全球消费者手 中，提高了销售效率和客户满意度。
促销案例分析
促销案例
可口可乐的广告宣传
分析
可口可乐的广告宣传策略在于利用各 种媒体和渠道进行广泛传播，通过创 意和情感化的内容吸引消费者，提高 品牌知名度和销售量。
及时跟踪客户反馈，持续改进服务，提升客户满意度。
05
营销案例分析
产品案例分析
产品案例
苹果公司的iPhone
分析
iPhone的成功在于其卓越的设计、技术创新和用户体验，这些因素共同推动了产 品的市场表现和口碑。
定价案例分析
定价案例
特斯拉电动汽车
分析
特斯拉的定价策略是基于成本加法和市场接受度，通过高定价来确保产品的高品质和品牌形象，同时也为未来的 降价预留了空间。
通过虚拟现实和增强现实技术，企业可以与消费者实现实时互动，提供个性化的服务和解 决方案，提高客户满意度和忠诚度。
THANKS
感谢您的观看
数据分析：定期分析社交媒体数据，评估营销效果，调 整策略以提高效果。
内容营销
在此添加您的文本17字
总结词：通过创作有价值的、与目标受众相关的内容，吸 引潜在客户并促进品牌认知度。
内容创作：制定有吸引力的电子邮件内容策略，包括主 题行、正文内容和呼吁行动等。
详细描述
列表管理：建立和维护有效的电子邮件列表，包括订阅 者的获取、确认和管理。
渠道案例分析
渠道案例
亚马逊电商平台
分析
亚马逊的成功在于其高效的物流体系和广泛的销售渠道，通过线上平台将产品快速送达全球消费者手 中，提高了销售效率和客户满意度。
促销案例分析
促销案例
可口可乐的广告宣传
分析
可口可乐的广告宣传策略在于利用各 种媒体和渠道进行广泛传播，通过创 意和情感化的内容吸引消费者，提高 品牌知名度和销售量。
及时跟踪客户反馈，持续改进服务，提升客户满意度。
05
营销案例分析
产品案例分析
产品案例
苹果公司的iPhone
分析
iPhone的成功在于其卓越的设计、技术创新和用户体验，这些因素共同推动了产 品的市场表现和口碑。
定价案例分析
定价案例
特斯拉电动汽车
分析
特斯拉的定价策略是基于成本加法和市场接受度，通过高定价来确保产品的高品质和品牌形象，同时也为未来的 降价预留了空间。
通过虚拟现实和增强现实技术，企业可以与消费者实现实时互动，提供个性化的服务和解 决方案，提高客户满意度和忠诚度。
THANKS
感谢您的观看
数据分析：定期分析社交媒体数据，评估营销效果，调 整策略以提高效果。
内容营销
在此添加您的文本17字
总结词：通过创作有价值的、与目标受众相关的内容，吸 引潜在客户并促进品牌认知度。
一对一网路行销ppt641课件
互動式網站
透過網站的互動式功能，使網頁瀏覽者可了解該公司的服務、商品，以及組織概況。與每一使用者對話，進行討論。提供有利於網頁瀏覽者的功能，加深彼此之間的印象，建立良好的關係。
P 457
網路社群
建立線上公開討論區，派置企業代表，作為使用者與企業組織之間的橋樑。其代表人物可為管理階層、業務人員，或是客服中心人員。藉以提升網站與品牌的忠誠度。可增加網站瀏覽的人潮，與瀏覽時間的長度。
P 452
關係行銷
關係行銷，是指企業為了追求長久的利益，與顧客發展出持續且長期的關係。企業承認現有顧客的價值，並吸引、維持及強化與顧客間的關係，用以創造更多的企業利潤。換句話說，即是企業與重要的團體如顧客、供應商、配銷商等建立長期滿意的關係，以維持雙方固定的合作與業務往來，同時產生雙贏的局面
直效行銷(Direct Marketing)
P 457
網路會議、簡報
透過網路進行會議(例如，研討會、業務會議)、員工訓練，以減少面對面會談的成本。
資料庫整合
利用後端資料庫所得的歷史性或最新資料，例如，產品資訊、客戶基本資料、交易資料、運送貨品資料，以及顧客管理資料等，與企業網站作一整合的工作。依產品購買頻率與網站使用率等數據，進行消費者市場區隔的工作，且針對未來網站更新與客戶交易活動建立一個「預測模型」。藉由公司網站、網際網路等執行資料庫行銷策略。
(3) 型錄銷售(catalog sales)：設計、印製精美吸引人的目錄，租用信用卡 公司或其他機構的會員名單，把型錄寄給其會員，以取得訂單的銷售 方式。
(4) 報紙及雜誌廣告銷售(newspaper & magazine ad sales)：在報紙或雜誌上 刊登產品廣告，並立即取得訂單的銷售方式。
P 458
透過網站的互動式功能，使網頁瀏覽者可了解該公司的服務、商品，以及組織概況。與每一使用者對話，進行討論。提供有利於網頁瀏覽者的功能，加深彼此之間的印象，建立良好的關係。
P 457
網路社群
建立線上公開討論區，派置企業代表，作為使用者與企業組織之間的橋樑。其代表人物可為管理階層、業務人員，或是客服中心人員。藉以提升網站與品牌的忠誠度。可增加網站瀏覽的人潮，與瀏覽時間的長度。
P 452
關係行銷
關係行銷，是指企業為了追求長久的利益，與顧客發展出持續且長期的關係。企業承認現有顧客的價值，並吸引、維持及強化與顧客間的關係，用以創造更多的企業利潤。換句話說，即是企業與重要的團體如顧客、供應商、配銷商等建立長期滿意的關係，以維持雙方固定的合作與業務往來，同時產生雙贏的局面
直效行銷(Direct Marketing)
P 457
網路會議、簡報
透過網路進行會議(例如，研討會、業務會議)、員工訓練，以減少面對面會談的成本。
資料庫整合
利用後端資料庫所得的歷史性或最新資料，例如，產品資訊、客戶基本資料、交易資料、運送貨品資料，以及顧客管理資料等，與企業網站作一整合的工作。依產品購買頻率與網站使用率等數據，進行消費者市場區隔的工作，且針對未來網站更新與客戶交易活動建立一個「預測模型」。藉由公司網站、網際網路等執行資料庫行銷策略。
(3) 型錄銷售(catalog sales)：設計、印製精美吸引人的目錄，租用信用卡 公司或其他機構的會員名單，把型錄寄給其會員，以取得訂單的銷售 方式。
(4) 報紙及雜誌廣告銷售(newspaper & magazine ad sales)：在報紙或雜誌上 刊登產品廣告，並立即取得訂單的銷售方式。
P 458
第五章 一对一营销
客户关系管理
第5章 一对一营销
信息技术与商务管理系
引子(1)
Henry Ford在推出T车型的时候说过一句名言： “我们有你想要的任何颜色，只要它是黑色 的。” 消费者对生产商的要求日益提高，这主要体现 在两个方面：一是希望厂商能提供为自己专门 设计的定制商品或服务；二是希望定制的商品 或服务能尽快送达自己的手中。
2. 一对一营销的实施步骤
一对一营销的实施 — 难
“一对一”营销的执行和控制是一个相 当复杂的机制，它不仅意味着每个面对顾 客的营销人员要时刻保持态度热情、反应 灵敏，更主要和最根本的是它要求能识别、 追踪、记录个体消费者的个性化需求并与 其保持长期的互动关系，最终能提供个性 化的产品或服务，并运用针对性的营销策 略组合去满足其需求。
一对一营销：更好的满足你的客户。（一个企 业对一个企业 一个企业对一个组织 ……）
引子(2)
一对一营销的案例（IBM网站 登陆）
海尔 TCL电脑 Cisco的一对一Email营销
《纸牌中的博弈游戏》
企业完全没有必要为全部的消费者提供 服务，而是为核心客户提供“一对一”的贴 心服务，完全可以获得高额利润。 （有利于
个性化交流与学习型关系
客户告诉企业的越多，企业针对客户的行为就
更为客户化。
与客户建立学习型关系时，应注意以下几点： 客户信息的收集是长期积累的过程 为客户提供尽可能多的沟通渠道 从客户处获取资料后，应给予相应的回报 利用先进的IT技术更深、更广的了解客户 建立一套隐私权政策和安全保障措施
就是指企业在与客户直接互动的基础上，根据单 个客户的特殊需求来调整自己的经营行为。
“一对一营销”的核心是以“客户份额”为中心， 通过与每个客户的个性化交流，与客户逐一建 立持久、长远的“双赢”关系，为客户提供定 制 化的产品。
第5章 一对一营销
信息技术与商务管理系
引子(1)
Henry Ford在推出T车型的时候说过一句名言： “我们有你想要的任何颜色，只要它是黑色 的。” 消费者对生产商的要求日益提高，这主要体现 在两个方面：一是希望厂商能提供为自己专门 设计的定制商品或服务；二是希望定制的商品 或服务能尽快送达自己的手中。
2. 一对一营销的实施步骤
一对一营销的实施 — 难
“一对一”营销的执行和控制是一个相 当复杂的机制，它不仅意味着每个面对顾 客的营销人员要时刻保持态度热情、反应 灵敏，更主要和最根本的是它要求能识别、 追踪、记录个体消费者的个性化需求并与 其保持长期的互动关系，最终能提供个性 化的产品或服务，并运用针对性的营销策 略组合去满足其需求。
一对一营销：更好的满足你的客户。（一个企 业对一个企业 一个企业对一个组织 ……）
引子(2)
一对一营销的案例（IBM网站 登陆）
海尔 TCL电脑 Cisco的一对一Email营销
《纸牌中的博弈游戏》
企业完全没有必要为全部的消费者提供 服务，而是为核心客户提供“一对一”的贴 心服务，完全可以获得高额利润。 （有利于
个性化交流与学习型关系
客户告诉企业的越多，企业针对客户的行为就
更为客户化。
与客户建立学习型关系时，应注意以下几点： 客户信息的收集是长期积累的过程 为客户提供尽可能多的沟通渠道 从客户处获取资料后，应给予相应的回报 利用先进的IT技术更深、更广的了解客户 建立一套隐私权政策和安全保障措施
就是指企业在与客户直接互动的基础上，根据单 个客户的特殊需求来调整自己的经营行为。
“一对一营销”的核心是以“客户份额”为中心， 通过与每个客户的个性化交流，与客户逐一建 立持久、长远的“双赢”关系，为客户提供定 制 化的产品。
一对一营销
3、有利于促进企业的不断发展，创新是企业永保活力的重要因素。但创新必须与市场及顾客的需求相结合。 否则将不利于企业的竞争与发展。传统的营销模式中。企业的研发人员通过市场调查与分析来挖掘新的市场需求， 继而推出新产品。这种方法受研究人员能力的制约，很容易被错误的调查结果所误导。
而在一对一营销中，顾客可直接参与产品的设计，企业也根据顾客的意见直接改进产品，从而达到产品，技 术上的创新，并能始终与顾客的需求保持一致，从而促进企业的不断发展。
(3)与客户保持积极接触
客户交流是企业成长营销缺点
营销优点
营销对比
与传统的营销方式相比，一对一营销主要具有以下优点：
1、能极大地满足消费者的个性化需求，提高企业的竞争力。
2、以销定产，减少了库存积压传统的营销模式中，企业通过追求规模经济，努力降低单位产品的成本和扩大 产量。来实现利润最大化。这在卖方市场中当然是很有竞争力的。但随着买方市场的形成。这种大规模的生产产 品品种的雷同，必然导致产品的滞销和积压，造成资源的闲置和浪费，一对一营销则很好地避免了这一点。因为 这时企业是根据顾客的实际订单来生产，真正实现了以需定产，因而几乎没有库存积压，这大大加快了企业资金 的周转速度。同时也减少了社会资源的浪费。
策略
(1)识别你的客户
企业在启动一对一营销之前，必须与大量的客户进行直接接触。重要的是要获取更多的细节，并且牢记这是 一个永不停息的过程。应该了解的不仅仅是客户的名字、住址和方法，还包括他们的购买习惯、爱好等信息。不 要认为发张问卷就完事了，还要通过每一次接触、每一个渠道、每一个地点、企业的每一个部门来获得这些信息。 只要客户可能对你的任何一种产品或服务产生购买欲望，就要将其信息收人数据库。
定义
一对一营销一对一营销针对每个客户创建个性化的营销沟通。该过程的首要关键步骤是进行客户分类（例如 根据需要，基于以往行为等），从而建立互动式、个性化沟通的业务流程.在现代物流实用词典里一对一营销又叫 做关系营销、客户关系管理，就是商家愿意并能根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为。这些特殊需求 可能是客户主动提供的，也可能是商家主动从各种各样的渠道搜集到的。
而在一对一营销中，顾客可直接参与产品的设计，企业也根据顾客的意见直接改进产品，从而达到产品，技 术上的创新，并能始终与顾客的需求保持一致，从而促进企业的不断发展。
(3)与客户保持积极接触
客户交流是企业成长营销缺点
营销优点
营销对比
与传统的营销方式相比，一对一营销主要具有以下优点：
1、能极大地满足消费者的个性化需求，提高企业的竞争力。
2、以销定产，减少了库存积压传统的营销模式中，企业通过追求规模经济，努力降低单位产品的成本和扩大 产量。来实现利润最大化。这在卖方市场中当然是很有竞争力的。但随着买方市场的形成。这种大规模的生产产 品品种的雷同，必然导致产品的滞销和积压，造成资源的闲置和浪费，一对一营销则很好地避免了这一点。因为 这时企业是根据顾客的实际订单来生产，真正实现了以需定产，因而几乎没有库存积压，这大大加快了企业资金 的周转速度。同时也减少了社会资源的浪费。
策略
(1)识别你的客户
企业在启动一对一营销之前，必须与大量的客户进行直接接触。重要的是要获取更多的细节，并且牢记这是 一个永不停息的过程。应该了解的不仅仅是客户的名字、住址和方法，还包括他们的购买习惯、爱好等信息。不 要认为发张问卷就完事了，还要通过每一次接触、每一个渠道、每一个地点、企业的每一个部门来获得这些信息。 只要客户可能对你的任何一种产品或服务产生购买欲望，就要将其信息收人数据库。
定义
一对一营销一对一营销针对每个客户创建个性化的营销沟通。该过程的首要关键步骤是进行客户分类（例如 根据需要，基于以往行为等），从而建立互动式、个性化沟通的业务流程.在现代物流实用词典里一对一营销又叫 做关系营销、客户关系管理，就是商家愿意并能根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为。这些特殊需求 可能是客户主动提供的，也可能是商家主动从各种各样的渠道搜集到的。
一对一营销模式ppt课件
整合营销传播(IMC)与4C
80年代中期，由舒尔茨提出，是指企业在经营过程中以 由外而内的战略观点为基础，为了与利害关系者进行有效沟通， 以营销传播管理者为主体所展开的传播战略。
利害关系者即为了对消费者、员工、投资者、竞争对手等 直接和社区、大众媒体、政府、各种社会团体等间接利害关系 者进行密切、有机的传播活动，营销传播管理者应该了解他们 的需求，并反应到企业的经营战略中，持续一贯的提出合适的 对策。
直接营销的特点
➢ 直接营销是一个交互作用的体系 ➢ 直接营销活动为每个客户目标提供直接向营销
人员反应的机会 ➢ 直接营销活动中任何时间、地点都可进行信息
双向交流。 ➢ 直接营销的效果是可测的。
直接营销与一对一营销的差别
直接营销是利用数据库资料，向顾客单向的 推销，而一对一营销是在向顾客推销的基础上， 与顾客形成一种互动的学习关系，在顾客对产品 提出意见的基础上，修改产品，不断满足顾客需 求。
IMC战略的组织单位明确化分为社会传播、营销传 播、经管理传播和组织管理传播4个部门。
4C 理 论
Consumer(消费者）欲求——企业必须先了解和研究消费者，根据消费者 需求来提供产品，而不是卖自己能生产的产品。企业提供的不仅仅是产品 和服务，更重要的是由此产生的客户价值。
Cost(成本）——消费者满足欲求需付出的成本。不单是企业的生产成本 或者说4P中的Price,它还包括客户的购买成本（货币支出、体力和精力消 耗和购买风险）。
一对一营销的介绍
一对一营销的核心内容是以“客户占有率”为中 心，
通过与每个客户互动对话，与客户逐一建立持久、 长远的“双赢”关系，为客户提供定制化产品，目 标 是在同一时间向一个客户推销最多的产品。
营销培训课件最全版)PTT文档ppt
详细描述
社交媒体营销涉及平台选择、内容创 作、广告投放、用户互动等多个方面 ，需要制定有针对性的策略。
内容营销
总结词
通过创作有价值的内容吸引目标受众，提高品牌知名度和促进用户转化。
详细描述
内容营销涉及内容类型、发布渠道、推广方式等多个方面，需要结合品牌特点 和目标受众需求进行定制。
在线广告
总结词
02
CATALOGUE
营销策略
产品策略
01
02
03
04
产品定位
明确产品的目标市场、竞争优 势和独特卖点，确保产品能够
满足目标消费者的需求。
产品组合
根据市场需求和公司资源，合 理规划产品线长度、宽度和深 度，以提高整体销售业绩。
产品创新
鼓励研发新产品，提高产品差 异化，以应对市场竞争和消费
者需求的变化。
营销培训课件
汇报人：可编辑 20营销组合 • 营销技巧 • 数字营销 • 营销案例分析
01
CATALOGUE
营销概述
营销的定义
营销是一种通过创造、传播和交换价值来满足消费者需求和实现企业目标的过程。
营销不仅关注产品的销售，还涉及品牌管理、客户关系维护、市场调研等多个方面 。
详细描述
选取成功的促销案例，分析促销活动的目标设定、创意策划、实施过程以及效果评估等方面的策略。 结合消费者行为和市场竞争，探讨如何制定有效的促销策略以促进销售增长和提高市场份额。
THANKS
感谢观看
誉。
口碑营销
通过消费者口碑、推荐 等方式，扩大品牌影响
力和市场份额。
03
CATALOGUE
营销组合
4P理论
要点一
总结词
产品、价格、渠道、促销是营销组合的四个基本要素，是 企业在开展市场营销活动时需要重点考虑的方面。
社交媒体营销涉及平台选择、内容创 作、广告投放、用户互动等多个方面 ，需要制定有针对性的策略。
内容营销
总结词
通过创作有价值的内容吸引目标受众，提高品牌知名度和促进用户转化。
详细描述
内容营销涉及内容类型、发布渠道、推广方式等多个方面，需要结合品牌特点 和目标受众需求进行定制。
在线广告
总结词
02
CATALOGUE
营销策略
产品策略
01
02
03
04
产品定位
明确产品的目标市场、竞争优 势和独特卖点，确保产品能够
满足目标消费者的需求。
产品组合
根据市场需求和公司资源，合 理规划产品线长度、宽度和深 度，以提高整体销售业绩。
产品创新
鼓励研发新产品，提高产品差 异化，以应对市场竞争和消费
者需求的变化。
营销培训课件
汇报人：可编辑 20营销组合 • 营销技巧 • 数字营销 • 营销案例分析
01
CATALOGUE
营销概述
营销的定义
营销是一种通过创造、传播和交换价值来满足消费者需求和实现企业目标的过程。
营销不仅关注产品的销售，还涉及品牌管理、客户关系维护、市场调研等多个方面 。
详细描述
选取成功的促销案例，分析促销活动的目标设定、创意策划、实施过程以及效果评估等方面的策略。 结合消费者行为和市场竞争，探讨如何制定有效的促销策略以促进销售增长和提高市场份额。
THANKS
感谢观看
誉。
口碑营销
通过消费者口碑、推荐 等方式，扩大品牌影响
力和市场份额。
03
CATALOGUE
营销组合
4P理论
要点一
总结词
产品、价格、渠道、促销是营销组合的四个基本要素，是 企业在开展市场营销活动时需要重点考虑的方面。
第5章一对一营销
多路风冷设计的冰箱让地处热带荒漠、气候炎热干燥的中东国家 消费者感受到无限凉爽；
另外根据国外消费者喜欢放长假出游的生活习惯，海尔还设计了 具有“假日功能”的冰箱 只要用户在外出度假前将冰箱设置在 “假日”档，冰箱内就不会因为长期密封而产生异味，而且耗电 量也大大降低 。
2019/8/7
27
DELL定制
2019/8/7
30
讨论
质疑1：通过客户过去的偏好不一定能准确推测出客户未来的需求 质疑2：被客户需求数据牵头鼻子走的企业缺乏创意和活力 质疑3：一对一营销无法满足客户所有的需求 质疑4：企业满足客户多样化需求会对品牌产生稀释作用 质疑5：一对一营销增加了营销成本却不一定能增加客户让渡价值
客户区分是一对一营销理论的重要环节，一对 一营销和CRM战略的重要内涵就是对客户要区 别对待。
2019/8/7
18
ABC分类法
根据“关键的占少数，次要的占多数”的二八原则，“20%的 客户为企业创造80%的价值”，如果采用ABC分类法对客户进 行划分，可把客户分为贵宾型客户、重要型客户和普通型客户 三种。
16
2
客户差异化分析
不同客户之间的差异主要在于两点： 他们对公司的商业价值不同 他们对产品的需求不同
2019/8/7
意义： 集中企业有限的资源从最有价值的客户哪里获得最大的利
益 重新设计生产行为 制定适当的经营战略
17
案例—客户服务的差异化
新开设个人外币存款业务的花旗银行被一上海居 民告上法院。缘因花旗银行的“游戏规则”中有一条： 对存款不足5000美元的客户，每月收取6美元的 服务费。
3
4
识别客户
客户差异化分 析
与客户保 持互动
另外根据国外消费者喜欢放长假出游的生活习惯，海尔还设计了 具有“假日功能”的冰箱 只要用户在外出度假前将冰箱设置在 “假日”档，冰箱内就不会因为长期密封而产生异味，而且耗电 量也大大降低 。
2019/8/7
27
DELL定制
2019/8/7
30
讨论
质疑1：通过客户过去的偏好不一定能准确推测出客户未来的需求 质疑2：被客户需求数据牵头鼻子走的企业缺乏创意和活力 质疑3：一对一营销无法满足客户所有的需求 质疑4：企业满足客户多样化需求会对品牌产生稀释作用 质疑5：一对一营销增加了营销成本却不一定能增加客户让渡价值
客户区分是一对一营销理论的重要环节，一对 一营销和CRM战略的重要内涵就是对客户要区 别对待。
2019/8/7
18
ABC分类法
根据“关键的占少数，次要的占多数”的二八原则，“20%的 客户为企业创造80%的价值”，如果采用ABC分类法对客户进 行划分，可把客户分为贵宾型客户、重要型客户和普通型客户 三种。
16
2
客户差异化分析
不同客户之间的差异主要在于两点： 他们对公司的商业价值不同 他们对产品的需求不同
2019/8/7
意义： 集中企业有限的资源从最有价值的客户哪里获得最大的利
益 重新设计生产行为 制定适当的经营战略
17
案例—客户服务的差异化
新开设个人外币存款业务的花旗银行被一上海居 民告上法院。缘因花旗银行的“游戏规则”中有一条： 对存款不足5000美元的客户，每月收取6美元的 服务费。
3
4
识别客户
客户差异化分 析
与客户保 持互动
一对一销售培训课件(PPT 51页)
异；营养保健品则是多分享见证，通过见证建立客 户对产品的高度信心 • 亲眼所见的力量远大于耳朵听到的 • 天狮产品演示的重点和技巧
3.介绍公司产品，演示和体验
行业内最畅销的品牌；
“你从没听说过邀天约狮，的天狮基已本连续概12年念
成为销量和市场占有率前三位的品牌， 中国的年销售额超过30亿以上人民币 （配合公司当时的业绩状况）”。
好的销售人员都有一套<标准> 和<熟练>的销售流程，因此能 够按部就班，有效的说服和影 响客户，达到成功销售的结果。
1.健康观念，挖掘危机 2.全面沟通，发现需求 3.先介绍公司后介绍产品，结合
演示和体验 4.满足需求，成交，搭配成品
1.健康观念，挖掘危机
• 引导为什么要吃营养保健食品
（引导预防邀保健约的观的念基） 本概念
2.预约时间
有了名单和对象后，我们就可以打电话或上门跟客 户进行邀约时。你们会如何告诉自己的朋友这份新 工作呢？我们先来做一个练习：
“你好！我是***。我刚刚成为天狮的健康顾问， 在使用了天狮的产品以后，我感觉…(个人感受) 。我的培训老师说，我一定要在本周内为5位最注 重健康的朋友提供免费学习健康知识的机会，也 同时增加我的知识和经验。我以下就想到了你， 你那么珍爱生命，一定愿意尝试的。我什么时候 拜访你最合适，工作日还是休息日？...”
• 健康---亚健康---疾病 • 细胞-组织-器官-系统-人体
2.全面沟通，发现需求
• 显性需求：疾病和健康问题
邀约的基本概念 • 隐性需求：预防疾病，治未病
• 各种疾病的保养之道 • 糖尿病 • 高血压 • 免疫力下降 • 各种慢性疾病
3.介绍公司产品，演示和体验
Ａ.先介绍公司
3.介绍公司产品，演示和体验
行业内最畅销的品牌；
“你从没听说过邀天约狮，的天狮基已本连续概12年念
成为销量和市场占有率前三位的品牌， 中国的年销售额超过30亿以上人民币 （配合公司当时的业绩状况）”。
好的销售人员都有一套<标准> 和<熟练>的销售流程，因此能 够按部就班，有效的说服和影 响客户，达到成功销售的结果。
1.健康观念，挖掘危机 2.全面沟通，发现需求 3.先介绍公司后介绍产品，结合
演示和体验 4.满足需求，成交，搭配成品
1.健康观念，挖掘危机
• 引导为什么要吃营养保健食品
（引导预防邀保健约的观的念基） 本概念
2.预约时间
有了名单和对象后，我们就可以打电话或上门跟客 户进行邀约时。你们会如何告诉自己的朋友这份新 工作呢？我们先来做一个练习：
“你好！我是***。我刚刚成为天狮的健康顾问， 在使用了天狮的产品以后，我感觉…(个人感受) 。我的培训老师说，我一定要在本周内为5位最注 重健康的朋友提供免费学习健康知识的机会，也 同时增加我的知识和经验。我以下就想到了你， 你那么珍爱生命，一定愿意尝试的。我什么时候 拜访你最合适，工作日还是休息日？...”
• 健康---亚健康---疾病 • 细胞-组织-器官-系统-人体
2.全面沟通，发现需求
• 显性需求：疾病和健康问题
邀约的基本概念 • 隐性需求：预防疾病，治未病
• 各种疾病的保养之道 • 糖尿病 • 高血压 • 免疫力下降 • 各种慢性疾病
3.介绍公司产品，演示和体验
Ａ.先介绍公司
营销培训课件最全版)PTT文档ppt
渠道冲突管理： 解决渠道冲突， 维护渠道稳定， 促进渠道合作与 发展。
渠道拓展与优化： 不断拓展新的渠 道，优化现有渠 道，提高渠道覆 盖率和销售效率。
渠道冲突与协调机制
渠道冲突的定义与类型 渠道冲突产生的原因 渠道冲突的解决策略 渠道协调机制的建立与实施
品牌建设与管理
章节副标题
品牌定位与传播策略
产品生命周期与市场表现
产品生命周期定义 产品生命周期阶段划分 各阶段市场表现特点 如何针对布局
渠道布局：合理规划渠道结 构，确保产品覆盖面和销售 量
渠道选择：根据产品特点、 目标市场和竞争情况选择合 适的渠道
渠道管理：对渠道进行监督、 激励和协调，确保渠道的稳
客户需求分析与满足策略
客户需求分析：了解客户需求，包括产品、服务、价格等方面
满足策略：制定相应的策略，包括产品优化、服务提升、价格调整 等方面
实施方案：制定具体的实施方案，包括时间表、责任人、预算等方面
效果评估：对实施效果进行评估，包括客户满意度、市场份额等方 面
客户忠诚度提升途径
建立良好的客户关系 提供优质的产品或服务 定期与客户沟通，了解需求和反馈 制定个性化的营销策略，提高客户满意度
营销策略与技巧
营销策略：产品定位、目标市场、 竞争分析、营销组合
营销策略与技巧的实践应用
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
营销技巧：沟通技巧、销售技巧、 谈判技巧、客户服务技巧
营销策略与技巧的案例分析
营销组合与市场定位
营销组合：产品、 价格、渠道、促 销等要素的组合 策略
市场定位：确定 目标市场，满足 消费者需求，与 竞争对手区分开 来
品牌定位：确定目标市场，明确 品牌形象和竞争优势
一对一营销及其运作模式构建分析
一对一营销及其运作模式构建分析“一对一营销”震撼了全球营销界，目前正在用多种方式影响全球的各行各业，以“一对一营销”为基础的客户关系管理也正成为领导全球经济潮流的力量。
通过对“一对一营销”基本理论的分析，将“一对一营销”与传统的大众营销进行对比分析，并以PPG服饰为例，探讨了“一对一营销”中的关键问题，从而提出了“一对一营销”的构建模式。
标签：一对一营销；客户关系；大众营销；运作模式随着顾客需求向个性化发展，企业越来越面临着顾客个性化需求的压力，即顾客要求企业提供高度个性化的产品和服务。
在此背景下，为客户提供个性化定制的一对一营销应运而生。
1 一对一营销理论简述1．1 一对一营销的含义一对一营销是由哲学博士Don Peppers和Martha Rogers首次提出的。
一对一营销是根据客户的需要和以往的消费特点，在对客户进行分类的基础上，对其提供个性化产品和服务的一种新型营销理念。
其目标是通过一对一营销，树立并提高客户忠诚度，从而使客户价值最大化。
1.2 一对一营销的特点（1）数据库支持和数据挖掘。
建立客户数据库是一对一营销的关键，通过数据库的建立与数据挖掘，对客户的习惯、偏好和潜在需求有所把握，并采取各种方式来建立客户关系、增加客户关系价值。
有利于与客户建立长期关系，培养客户忠诚，最大限度地提高客户的终身价值。
（2）互动、个性化定制。
在一对一营销中，企业根据消费者的个性化需要提供产品或服务，同时，企业在销售产品或提供服务的过程中，又获得了顾客的信息，了解了他们的偏好和消费习惯，正是基于这种互动，使企业可以进行产品和技术上的创新，从而适应消费者不断变化的市场需求。
1.3 一对一营销与客户关系管理一对一营销鼓励企业与每个客户进行对话，通过建立客户关系与每个客户进行交互，达到建立客户的基础。
其实这种“接近客户，与客户建立良好关系”一直是商界成功的座右铭。
企业要与客户对话就要有强大的信息反馈、互动能力，这就需要对IT信息技术进行投资，建立企业客户关系管理（CRM）系统。
北大版客户关系管理第四章一对一营销.docx
2015-2-3学习内容一对一营销的定义一对一营销的核心理念一对一营销的特征—对一营销的战略流程一对一营销的陷阱•取得大量顾客信息是不够的，关键是要利用这些为各种顾客创造定制化的待遇。
•我们不断与顾客沟通，让他们觉得他们在我们心目中是特别的，并且能够得到特别的服务。
B订ly Payton,奈门马可仕公司顾客服务副总裁看故事:三个水果裔F老太太去买菜.路过水果摊，看到有卖苹果的商販. 老太太：”苹JR怎么样箱?”商贩一:孳我的苹果特别好吃r又大又甜严.若太太耐此育走了.旁边的商版见状■急忙向老人康推荐自己的商品.商販二:奢太太:■老太太,您要什么苹果.我这里种类很全广商阪二；“我这种苹果口舉比较SJL谴冋慾耍多少斤厂奢林说:”那就来一斤曾■之后这位老太太继续在市场逛r好像还需要买什么.这时他又看到f商飯的華果很抢SL又大又圆*便去询问.君太太：■你的苹果倉么样啊?.商三老太太商IK 三老太太商贩说•我的苹果很不错的,请问您想要什么拌的苹果呢?" ■我想更酸一些抄老太太说.■一般人买苹果都提要大的甜的■您为什么賽酸苹果呢?“ TUft妇儿怀孕了.想吃点酸的苹果.■者太太您对丿ue妇丿u（足体貼啊『将来您is妇儿一定能给您生-个大胖孙子,几个月以前,这附近也有两惡要生孩子.就歷来我这里买苹果•您購怎么・?这两赛都省了个丿^子，你想要多少?・老太太：我再来两斤吧.水都苹为结此？个商卖，么如同三果在果什果不三个商贩都在販卖水果* f旦结果却不同穆第TW饌败的原因是他没有了解老太太的需琪.愜试图向老太太推筛结麋老太太并不瑕买甜苹麋.就譎开了.第二个11阪了霹了老木太的需求.但是并没有进T挖1E裾求 < 导致他的购箕出其他水勲第三个商販了解老太太的需求井挖堀了更多的爲求金善于站在客户的角盛考處・和客户处好关系■快速让客户信任“ ■［得了进一步销售的机会•—对一营销的产生•:T990年，唐•佩珀斯先生在美国发表了著名的“一对一营销”演讲，受到了商界的广泛重视和推崇, 《纽约时报》更是为此开辟了专栏。
29个营销理论 一对一营销
29个营销理论| 一对一营销一对一营销，亦称“121营销”、“1-2-1营销”或“1对1营销”等。
是一种客户关系管理（CRM）战略，它为公司和个人间的互动沟通提供具有针对性的个性化方案。
一对一营销的目标是提高短期商业推广活动及终身客户关系的投资回报率（ROI）。
最终目标就是提升整体的客户忠诚度，并使客户的终生价值达到最大化。
一对一营销针对每个客户创建个性化的营销沟通。
该过程的首要关键步骤是进行客户分类（例如根据需要，基于以往行为等），从而建立互动式、个性化沟通的业务流程。
记录响应（或互动），使未来的沟通更显个性化。
优化营销和沟通的成本，从而搭配或提供最符合需要或行为的产品或服务。
上世纪90年代，唐佩珀斯(Don Peppers)与玛莎罗杰斯(Martha Rogers)所开创的客户关系管理业已成了互动时代的商业规则，其所著的《一对一未来》、《一对一企业》、《一对一实战手册》、《一对一经理人》在全球各地以14种语言出版，成了21世纪商界人士的圣经。
由于其杰出的成就，唐·佩珀斯与马莎·罗杰斯荣登全球16位顶尖管理大师之列;2001年7月在伦敦荣获全球技术大奖，被全球技术网络协会(World Technology Network)誉为“真正创造未来的革新家”。
唐·佩珀斯与马莎·罗杰斯的“一对一战略”受到了全球商界的热烈推崇，影响力遍及汽车、零售、金融保险、医疗保健、电信和互联网等各行各业。
他们的17个咨询服务机构分布在全球各地。
就本质而言，一对一营销实则是“忠诚度营销”的一种别称–旨在通过影响获利行为、树立客户忠诚度，实现客户终生价值的最大化。
一对一营销的内容在日常我们经常听到国内的企业家们“不惜一切代价，也要占领市场”的言论，而实际上单纯强调市场份额的观念早已过时了，一对一战略简单的说就是企业需要转换观念，把以往的以市场为导向转变为以顾客为导向的战略布局。
使去也的经营战略重心侧重于顾客份额而非仅仅是市场份额。
一对一营销PPT精选文档
服务； （3）提高为顾客提供全面满意服务的能力; 比如说:炒饭/理发/病历
11
参考案例:
摘自戴尔的传记。 16岁的戴尔在夏天找到一份工作，负责争取
《休斯顿邮报》的订户。报社交给业务人员 一份由电话公司提供的随机电话用户名单， 让业务人员打电话向客户推销。小戴尔非常 讶异：他们居然以这种随机取样的方式去争 取新的生意机会。 问题:为什么他很惊讶? 如果公司让你去拉客户,你怎么考虑这个问题?
12
戴尔在拉客户时，很快就从他们的谈话与反 应中注意到一个模式。有两种人几乎一定会 愿意订阅邮报：一种是刚结婚的人，另一种 则是刚搬进新房子的人。戴尔开始猜想： “怎么样才能找到所有刚办好房屋贷款或是 刚结婚的人？”。
13
经过明察暗访后戴尔得知，情侣要结婚时，必须到 地方法院申请结婚证书，同时也必须提供地址，好 让法院把结婚证书寄给他们。在得克萨斯州，这项 资料是公开的。所以戴尔雇用了几个高中生，走访 几个县市的地方法院 ，为戴尔提供“死党”，一 起劝诱休斯顿地区新婚（或即将结婚）的新人姓名 和地址。
那么如何创造最合适的回馈方案? 一一对一营销”是由哲学博士唐佩珀斯和罗杰斯 在在他们的畅销书《一对一的未来：与客户逐一 建立关系》中提出的。
一对一营销(one-to-one marketing)：是指营销 者通过与每一位客户一对一的沟通，明确把握每 一位客户的需求，并为其提供个性化的满足，以 更好地实现企业利益的活动过程。
接着戴尔发现，有些公司会整理出贷款申请者的名 单，而名单上是按照贷款额度来排定顺序，所以很 容易找出贷款额度最高的人，把他们定位为高潜力 客户群。戴尔锁定这些人，发给每人一封信，信的 开头是每一个人的姓名，信上则提供订阅报纸的资 料。
问题:你是一家染料公司的业务人员,如果现在出来 一种新型染发剂,要你跑客户,你准备怎么跑?
11
参考案例:
摘自戴尔的传记。 16岁的戴尔在夏天找到一份工作，负责争取
《休斯顿邮报》的订户。报社交给业务人员 一份由电话公司提供的随机电话用户名单， 让业务人员打电话向客户推销。小戴尔非常 讶异：他们居然以这种随机取样的方式去争 取新的生意机会。 问题:为什么他很惊讶? 如果公司让你去拉客户,你怎么考虑这个问题?
12
戴尔在拉客户时，很快就从他们的谈话与反 应中注意到一个模式。有两种人几乎一定会 愿意订阅邮报：一种是刚结婚的人，另一种 则是刚搬进新房子的人。戴尔开始猜想： “怎么样才能找到所有刚办好房屋贷款或是 刚结婚的人？”。
13
经过明察暗访后戴尔得知，情侣要结婚时，必须到 地方法院申请结婚证书，同时也必须提供地址，好 让法院把结婚证书寄给他们。在得克萨斯州，这项 资料是公开的。所以戴尔雇用了几个高中生，走访 几个县市的地方法院 ，为戴尔提供“死党”，一 起劝诱休斯顿地区新婚（或即将结婚）的新人姓名 和地址。
那么如何创造最合适的回馈方案? 一一对一营销”是由哲学博士唐佩珀斯和罗杰斯 在在他们的畅销书《一对一的未来：与客户逐一 建立关系》中提出的。
一对一营销(one-to-one marketing)：是指营销 者通过与每一位客户一对一的沟通，明确把握每 一位客户的需求，并为其提供个性化的满足，以 更好地实现企业利益的活动过程。
接着戴尔发现，有些公司会整理出贷款申请者的名 单，而名单上是按照贷款额度来排定顺序，所以很 容易找出贷款额度最高的人，把他们定位为高潜力 客户群。戴尔锁定这些人，发给每人一封信，信的 开头是每一个人的姓名，信上则提供订阅报纸的资 料。
问题:你是一家染料公司的业务人员,如果现在出来 一种新型染发剂,要你跑客户,你准备怎么跑?
营销方案ppt范本
“
成熟期
“
此阶段约为平台上线 2 年左右。此时平台运营 也已进入成熟期，用户人群也稳定增长，平台 信息体系已经形成。为进一步扩大市场，我们 可以采用平台线分化方式，作出家教以外，可 供大学生寻各类兼职的信息发布平台。新线平 台以维持发展活力，吸引更多客户；旧线平台 则重质，利用已有的市场需求创造更多利润。
“
PART.04
竞争分析
技术优势
本项目主打小程序及微 信公众号开发，前期以 免安装、兼容性强的特 点应用于广阔的市场， 后期更自由地进行平台 升级。
价格优势
本项目通过小程序中分享 信息，前期由团队成员自 主开发，开发成本低，在 保证成本及部分收益的基 础上可以适当制定相对于 市场价格偏低的家教费用。
另一方面，越来越多教育行业的巨头先后进驻在线教育 这个领域，提升份额，推动了在线教育的迅速发展。而线 上家教也随之火爆起来。
同时，在现在在线教育这个领域蓬勃发展，也影响吸引 着另一个群体--大学生。大学生一方面因为还没独立工作， 所以金钱上比较缺乏，所以往往需要兼职来挣钱来补贴生 活；而另一方面，大学生从高中院校毕业来到大学，无论 是对小学还是初中甚至高中的知识，都还比较熟悉，教起 孩子来还比较游刃有余，同时，大学生家教的价格相比起 很多正式老师便宜很多，所以很多学生家教也会倾向于选 择大学生家教。线上大学生家教是个潜力巨大的市场。
THE END
谢谢观看
“
PART.02
市场问题
市场问题
在线上家教快速发展的市场背景下，越来越多的大学生倾 向于选择在网络平台上应聘家教，而市面上对大学生家教 的需求也越来越高。 虽然市面上有层出不穷的在线教育平 台。然而，我们需要注意到的是，始终很少有一个真正便 利，信息透明的大平台供他们选择。很多大学生找家教和 家长找家教都是通过一些微信群等不正规的渠道获得的， 很难保证安全性和信息的全面性。 通过对大学生、家长的 调研调查，我们了解并总结了线上家教存在的市场问题。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
接着戴尔发现，有些公司会整理出贷款申请者的名 单，而名单上是按照贷款额度来排定顺序，所以很 容易找出贷款额度最高的人，把他们定位为高潜力 客户群。戴尔锁定这些人，发给每人一封信，信的 开头是每一个人的姓名，信上则提供订阅报纸的资 料。
问题:你是一家染料公司的业务人员,如果现在出来 一种新型染发剂,要你跑客户,你准备怎么跑?
细分客户)—不同客户给予不同关注 （4）由强调规模经济转变为范围经济(雕牌) （5）企业与客户之间的联系由单向适应性沟通转变
为双向互动性沟通(逆向营销)
9
7.2 一对一营销的核心理念
客户份额就是一个客户的钱包份额，即企业 在一个客户的同类消费中所பைடு நூலகம்份额的大小。
钱包份额也是用来衡量客户忠诚度的重要指 标。
7
“一对一营销”的核心是以“客户份额”为 中心， 通过与每个客户的个性化交流，与客户逐 一建 立持久、长远的“双赢”关系，为客户提 供定制 化的产品。
8
一对一营销与传统营销的区别 （1）从追求市场占有率变为追求客户占有率(3C) （2）以客户为中心而非市场(销售满意而非产品/一
站式/修车/终身服务) (3)细分客户(三种)而非细分市场(细分市场高/低到
对客户的关心，都必须考虑到个别客户的偏 好与情况(一对一)，才能让这些客户觉得有 意义。 这种用心的态度并不是光靠提供折扣、优惠 或免费赠品的方式就能让客户感受到的，也 不光是通过互联网提供送货更快、品质更好、 价钱更便宜的商品就够了的。 首先要先让客户认同你的回馈，再提供优惠。
5
结论：没有最好的,只有最合适的回馈方案— 一切以客户为中心,为客户量身定做
18
(2)为客户提供一对一的产品和服务 案例：李维斯（Levi’s）的大规模定制
第7章 一对一营销
7.1一对一营销概述 7.2 一对一营销的核心理念 7.3 如何实施现代营销的一对一战略 7.4 一对一营销实施 7.5 整合营销 7.6 数据库营销 7.7 关系营销 7.8 CRM中的其他营销理念
1
导入性案例—积分卡的问题解 决
现在很多人钱包里都有很多卡：工商银行 的牡丹卡、交通银行的太平洋借记卡、南 方航空公司的明珠卡、联通的IP电话卡， 美容中心的会员卡，酒店 的白金卡、电话 卡 、以及各种名目的“优惠卡”、“打折 卡”。
3
一个会员卡成功的案例
班克斯公司的客户方案: 依据客户的个别需求来提供个人化的会员
方案，回馈给客户真正有需求的东西。这 个会员方案经过特别设计，以表达出真正 了解客户，也真正关心客户。 细节决定一切—那么如何把握好细 节?(CRM,比如说?)
4
班克斯公司的做法： 不管营销人员选择以什么样的方式表达他们
另一个重要改革是，飞利浦照明马上会把自 己的销售物流外包给宝供去做，宝供遍布全 国的电脑网络将同时把飞利浦照明和经销商 联在一起。
17
飞利浦照明的电脑系统也将和宝供的系统相 连。从飞利浦收到经销商的定单，到经销商 收到飞利浦的货，整个过程都会在电脑系统 中清晰显示，飞利浦照明就可以控制整个分 销渠道，不仅提高了服务质量，也缩减了送 货成本。
问题一:“会员卡”有什么用? 问题二:”会员卡”一定有用吗？
2
研究发现，虽然已经有了很多会员方案，但 还是有非常大比例的客户随时在转移消费店 家,并没有保持忠诚.
为什么有些企业实施了会员卡方案,结果客户 还是不忠诚?
怎样设计和改进会员方案,才更为有效?
40% 的受访者不认为这些会员方案有价值。 虽然这些会员方案中有大部分都有提供折扣， 但却有30%－50%的会员从来也不曾利用过 这项优惠。
14
7.3 如何实施现代营销的一对一战略
(1)与客户一对一的沟通 (2)为客户提供一对一的产品和服务 (3)对客户进行一对一的销售 (4)对客户进行一对一的客户服务
15
(1)与客户一对一的沟通 案例：飞利浦的“伙伴计划”
16
按照飞利浦照明的伙伴计划的设计，飞利浦 花重金请来了国际知名咨询公司普华永道， 为经销商做公司内部流程改造；同时请来了 国内上市的软件公司用友软件，为经销商设 计内部流程软件。这样，就实现了飞利浦照 明与经销商数据库系统的实时对接。
12
戴尔在拉客户时，很快就从他们的谈话与反 应中注意到一个模式。有两种人几乎一定会 愿意订阅邮报：一种是刚结婚的人，另一种 则是刚搬进新房子的人。戴尔开始猜想： “怎么样才能找到所有刚办好房屋贷款或是 刚结婚的人？”。
13
经过明察暗访后戴尔得知，情侣要结婚时，必须到 地方法院申请结婚证书，同时也必须提供地址，好 让法院把结婚证书寄给他们。在得克萨斯州，这项 资料是公开的。所以戴尔雇用了几个高中生，走访 几个县市的地方法院 ，为戴尔提供“死党”，一 起劝诱休斯顿地区新婚（或即将结婚）的新人姓名 和地址。
那么如何创造最合适的回馈方案? 一对一营销
6
7.1 一对一营销概述
“一对一营销”是由哲学博士唐佩珀斯和罗杰斯 在在他们的畅销书《一对一的未来：与客户逐一 建立关系》中提出的。
一对一营销(one-to-one marketing)：是指营销 者通过与每一位客户一对一的沟通，明确把握每 一位客户的需求，并为其提供个性化的满足，以 更好地实现企业利益的活动过程。
一对一营销就是考虑如何提高客户份额，增 加顾客群的整体价值
❖ 客户份额 —— Customer Share ❖ 钱包份额 —— Share of Wallet
10
建立学习型关系--怎样建立学习型关系 （1）在每一次与客户的接触中都对顾客增进
了解,积累新的经验； （2）分析和挖掘客户的需求,提供更满意的
服务； （3）提高为顾客提供全面满意服务的能力; 比如说:炒饭/理发/病历
11
参考案例:
摘自戴尔的传记。 16岁的戴尔在夏天找到一份工作，负责争取
《休斯顿邮报》的订户。报社交给业务人员 一份由电话公司提供的随机电话用户名单， 让业务人员打电话向客户推销。小戴尔非常 讶异：他们居然以这种随机取样的方式去争 取新的生意机会。 问题:为什么他很惊讶? 如果公司让你去拉客户,你怎么考虑这个问题?
问题:你是一家染料公司的业务人员,如果现在出来 一种新型染发剂,要你跑客户,你准备怎么跑?
细分客户)—不同客户给予不同关注 （4）由强调规模经济转变为范围经济(雕牌) （5）企业与客户之间的联系由单向适应性沟通转变
为双向互动性沟通(逆向营销)
9
7.2 一对一营销的核心理念
客户份额就是一个客户的钱包份额，即企业 在一个客户的同类消费中所பைடு நூலகம்份额的大小。
钱包份额也是用来衡量客户忠诚度的重要指 标。
7
“一对一营销”的核心是以“客户份额”为 中心， 通过与每个客户的个性化交流，与客户逐 一建 立持久、长远的“双赢”关系，为客户提 供定制 化的产品。
8
一对一营销与传统营销的区别 （1）从追求市场占有率变为追求客户占有率(3C) （2）以客户为中心而非市场(销售满意而非产品/一
站式/修车/终身服务) (3)细分客户(三种)而非细分市场(细分市场高/低到
对客户的关心，都必须考虑到个别客户的偏 好与情况(一对一)，才能让这些客户觉得有 意义。 这种用心的态度并不是光靠提供折扣、优惠 或免费赠品的方式就能让客户感受到的，也 不光是通过互联网提供送货更快、品质更好、 价钱更便宜的商品就够了的。 首先要先让客户认同你的回馈，再提供优惠。
5
结论：没有最好的,只有最合适的回馈方案— 一切以客户为中心,为客户量身定做
18
(2)为客户提供一对一的产品和服务 案例：李维斯（Levi’s）的大规模定制
第7章 一对一营销
7.1一对一营销概述 7.2 一对一营销的核心理念 7.3 如何实施现代营销的一对一战略 7.4 一对一营销实施 7.5 整合营销 7.6 数据库营销 7.7 关系营销 7.8 CRM中的其他营销理念
1
导入性案例—积分卡的问题解 决
现在很多人钱包里都有很多卡：工商银行 的牡丹卡、交通银行的太平洋借记卡、南 方航空公司的明珠卡、联通的IP电话卡， 美容中心的会员卡，酒店 的白金卡、电话 卡 、以及各种名目的“优惠卡”、“打折 卡”。
3
一个会员卡成功的案例
班克斯公司的客户方案: 依据客户的个别需求来提供个人化的会员
方案，回馈给客户真正有需求的东西。这 个会员方案经过特别设计，以表达出真正 了解客户，也真正关心客户。 细节决定一切—那么如何把握好细 节?(CRM,比如说?)
4
班克斯公司的做法： 不管营销人员选择以什么样的方式表达他们
另一个重要改革是，飞利浦照明马上会把自 己的销售物流外包给宝供去做，宝供遍布全 国的电脑网络将同时把飞利浦照明和经销商 联在一起。
17
飞利浦照明的电脑系统也将和宝供的系统相 连。从飞利浦收到经销商的定单，到经销商 收到飞利浦的货，整个过程都会在电脑系统 中清晰显示，飞利浦照明就可以控制整个分 销渠道，不仅提高了服务质量，也缩减了送 货成本。
问题一:“会员卡”有什么用? 问题二:”会员卡”一定有用吗？
2
研究发现，虽然已经有了很多会员方案，但 还是有非常大比例的客户随时在转移消费店 家,并没有保持忠诚.
为什么有些企业实施了会员卡方案,结果客户 还是不忠诚?
怎样设计和改进会员方案,才更为有效?
40% 的受访者不认为这些会员方案有价值。 虽然这些会员方案中有大部分都有提供折扣， 但却有30%－50%的会员从来也不曾利用过 这项优惠。
14
7.3 如何实施现代营销的一对一战略
(1)与客户一对一的沟通 (2)为客户提供一对一的产品和服务 (3)对客户进行一对一的销售 (4)对客户进行一对一的客户服务
15
(1)与客户一对一的沟通 案例：飞利浦的“伙伴计划”
16
按照飞利浦照明的伙伴计划的设计，飞利浦 花重金请来了国际知名咨询公司普华永道， 为经销商做公司内部流程改造；同时请来了 国内上市的软件公司用友软件，为经销商设 计内部流程软件。这样，就实现了飞利浦照 明与经销商数据库系统的实时对接。
12
戴尔在拉客户时，很快就从他们的谈话与反 应中注意到一个模式。有两种人几乎一定会 愿意订阅邮报：一种是刚结婚的人，另一种 则是刚搬进新房子的人。戴尔开始猜想： “怎么样才能找到所有刚办好房屋贷款或是 刚结婚的人？”。
13
经过明察暗访后戴尔得知，情侣要结婚时，必须到 地方法院申请结婚证书，同时也必须提供地址，好 让法院把结婚证书寄给他们。在得克萨斯州，这项 资料是公开的。所以戴尔雇用了几个高中生，走访 几个县市的地方法院 ，为戴尔提供“死党”，一 起劝诱休斯顿地区新婚（或即将结婚）的新人姓名 和地址。
那么如何创造最合适的回馈方案? 一对一营销
6
7.1 一对一营销概述
“一对一营销”是由哲学博士唐佩珀斯和罗杰斯 在在他们的畅销书《一对一的未来：与客户逐一 建立关系》中提出的。
一对一营销(one-to-one marketing)：是指营销 者通过与每一位客户一对一的沟通，明确把握每 一位客户的需求，并为其提供个性化的满足，以 更好地实现企业利益的活动过程。
一对一营销就是考虑如何提高客户份额，增 加顾客群的整体价值
❖ 客户份额 —— Customer Share ❖ 钱包份额 —— Share of Wallet
10
建立学习型关系--怎样建立学习型关系 （1）在每一次与客户的接触中都对顾客增进
了解,积累新的经验； （2）分析和挖掘客户的需求,提供更满意的
服务； （3）提高为顾客提供全面满意服务的能力; 比如说:炒饭/理发/病历
11
参考案例:
摘自戴尔的传记。 16岁的戴尔在夏天找到一份工作，负责争取
《休斯顿邮报》的订户。报社交给业务人员 一份由电话公司提供的随机电话用户名单， 让业务人员打电话向客户推销。小戴尔非常 讶异：他们居然以这种随机取样的方式去争 取新的生意机会。 问题:为什么他很惊讶? 如果公司让你去拉客户,你怎么考虑这个问题?