老干妈公司分析案例

起家
丈夫 去世后 ，没有 收入的 陶华碧 为了维 持生计 ，开始 晚上做 米豆腐 ，白天 用背篼 背到龙 洞堡的 几所学 校里卖 。 1989 年，陶 华碧在 贵阳市 南明区 龙洞堡 贵阳公 干院的 大门外 侧，开 了个专 卖凉粉 和冷面 的“实 惠饭店 ”。“ 说是个 餐馆， 其实就 是她用 捡来的 半截砖 和油毛 毡、石 棉瓦搭 起的‘ 路边摊 ’而已 ，餐厅 的背墙 就是公 干院的 围墙。 ”
目前公司已达到日产150万瓶、20余种辣椒制品的生产能力，产 品市场占有率达到65%以上。
出口到欧盟、美国、加拿大、日本、东盟、巴西、南非、澳洲、中 东等40多个国家和地区，并在美国、日本、澳大利亚等14个国家和地 区确立了代理商。
老干妈”的管理团队，大概是中国 目前大 型企业 中最神 秘的一 支，陶 华碧对 他们的 一个要 求就是 不能接 受外界 采访。 坊间对 这支团 队的评 价大致 为：忠 诚、勤 勉、低 调。
企业管理变化
现代企业 管理
“干妈式”管理
“干妈式”管理制度
1998年，在李贵 山（陶华碧之子）的 帮助下，陶华碧制定 了“老干妈”的规章 制度。他们没有员工 手册，所谓的规章制 度其实非常简单。只 有一些诸如“不能偷 懒”之类的句子，更 像是长辈的教诲而非 员工必须执行的制度。
❖ 陶华碧的理由很简单：“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃 饭”。“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本接 不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处副主 任的廖正林回忆当时的情景说。
❖ 让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游说 “干妈”的行动中，1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委会的 两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。
“饥饿式营销”
❖ 老干妈，在早期市场运作时，发现了一个 现象：无论是经销商还是消费者，他们越 是得不到的东西，越想得到；越是满足不 了的需求越会挖空心思去满足；并且需求 在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾向。 因此，老干妈采用“饥饿式营销”的策略 模式，一方面延展、扩大了市场规模，提 高了销量；另一方面通过通过饥饿感的创
主营业务
主要经营产品
1风味豆豉油制辣椒 2.火锅底料 3.香辣菜（袋装） 4.油辣椒 5.香辣脆油辣椒 6.香辣酱
7.辣三丁油辣椒 8.干煸肉丝油辣椒 9.精制牛肉末豆豉油辣椒 10.肉丝豆豉油辣椒 11.风味鸡油辣椒 12.风味糟辣椒 13.风味水豆豉 14 香辣菜（瓶装） 15.红油腐乳
组织结构
❖ 在老板的带头下，员工们也纷纷拿起了菜 刀“切苹果”。而陶华碧身先士卒的代价 是肩膀患上了严重的肩周炎，10个手指的
质量管理
❖ 在管理上引入了现代化管理体系，并行之有效地组织实施， 企业竞争能力和管理水平不断提升。在产成品和原辅料质量 监控方面，公司建立了技术手段较为齐全的质量监控中心， 提高并强化了原辅料及产成品的自检、自测能力，做到每批 次产品都严格按操作规程要求生产，出厂前抽样送省内质量 检测及食品检验的权威机构进行检测。
组织结构图
营销管理
口碑营销
❖ 1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主 干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要 客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免 费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。
❖ 货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式，“龙洞堡老干妈辣椒” 的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱，专 程从市区开车来公干院大门外的“实惠饭店”购买陶华碧的辣椒酱。
❖ 对于这些慕名登门而来的客人，陶华碧都是半卖半送，但渐渐地来的 人实在太多，她感觉到“送不起了”。1994 年11月，“实惠饭店” 更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，米豆腐和凉粉没有了，辣椒酱 系列产品开始成为这家小店的主营产品。
情感营销
辣椒酱产量依旧供不应求，龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干 部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶华 碧干脆地拒绝了。
❖ 每个员工的生日到了，都能收到她送的礼 物和一碗长寿面加两个荷包蛋;
❖ 有员工出差，她像送儿女远行一样亲手为 他们煮上几个鸡蛋，一直送到他们出厂坐 上车后才转身回去;
❖ 贵州过年过节时，有吃狗肉的习俗，陶华
感情式管理
❖ 手工操作中溅起的飞沫会把眼睛辣得不停 的流泪。陶华碧就自己动手，她一手握一 把菜刀，两把刀抡起来上下翻飞，嘴里还 不停地说：“我把辣椒当成苹果切，就一 点也不辣眼睛了，年轻娃娃吃点苦怕啥。”
❖ 她家八姐妹，她最小，老家在贵州湄潭县的一个 乡场.
❖ 20岁那年，陶华碧嫁给了贵州206地质队的一名 地质普查员，但没过几年，丈夫就病逝了。
❖ 丈夫病重期间，陶华碧曾到南方打工，她吃不惯 也吃不起外面的饭菜，就从家里带了很多辣椒做 成辣椒酱拌饭吃。
❖ 经过不断调配，她做出一种“很好吃”的辣椒酱， 这就是现在“老干妈”仍在使用的配方。
❖ 并顺利通过了ISO9001：2000质量体系、ISO14001：1996 环境管理体系，HACCP认证，产品“油辣椒”通过了“绿 色食品”认证，“油制辣椒”系列食品获得“中国名牌”称 号，并由我公司作为标准的主要起草单位发布了国内首个 “油制辣椒”国家标准。
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海外市场
建立了稳定有序的海外市场销售网络
创业背景 主营业务 组织结构 营销管理
海外市场 经营方式 SWOT分析
经验
创业背景
你所不知道的老干妈
*小学三年级 *只会写陶华碧”三个大字 *创业期间，没有和银行打过交道 *没有任何财务知识
*暴富之后，她的生活也和中国农村 千千万万五六十岁的老太太没有任 何区别，打赌注很小的麻将，从早 到晚。
没有人叫她董 事长，全都喊她 “老干妈”，公司 2000多名员工， 她能叫出60%的人 名，并记住了其中 许多人的生日，每 个员工结婚她都要 亲自当证婚人。
就靠这样一 套如美国宪法般 没改过一个字的 简单制度，“老 干妈”11年来始 终保持稳定，公 司内部从来没有 传出过什么问题。
亲情管理
❖ 隔三岔五地跑到员工家串门;