医药销售技巧完美总结.pptx
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24
市场调查的对象—医生
⑴医生的规模 ⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量 ⑶该轮胎店客户的类型,经济状况,支付能力 ⑷目标医生姓名,住址,联系电话 ⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景 ⑹目标医生所在科室,职称 ⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目
2.脑袋决定口袋，思路决定出路，心态决定状态，选择决定未来
12
轮胎销售人员注意事项
产品只是道具，销售代表实际销售的是自己 销售是建立在人际关系，情感和信任的基础上
的 坚信自己的产品是最好的 永远以客户的需求为导向 微笑是成本最低的产品附加服务
13
轮胎销售人员注意事项
千万不要把自己当成播音员 跟客户的任何争论，即使你赢了，也失去了客
志存高远）把一张纸折叠51次 和叠放51张纸 偏执狂热，争强好胜，高成就欲望 丰富的知识 不懈的行动力和严格的个人管理，勤能补拙
9
良好的习惯
一日之计在于昨夜 今日事情今日毕 每天一定要拜访一定数量的客户 合理的安排时间，提高效率 言行必果，诚信 每日反省和总结自己的工作 慎独
10
18
第三篇
销售流程
19
如何制定销售策略和计划
了解自己的公司 了解自己的产品 了解你的区域 了解行业状况 了解你的客户使用状况和背景 了解竞争状况 了解区域潜力----制定销售计划
20
第一步
市场调查
21
市场开发前的准备工作
开发前的准备工作,对于销售工作的成败起着决定性的 作用.有事半功倍的效果.
27
第二步
拜访前的准备工作
28
自身的外在装备
头 鞋 衣服 包
29
销售业务必需品
宣传资料 名片 样品 客户档案 三证 礼品 地图 笔，记事本
30
关于名片
纸张的质量良好 字迹清楚 符合职业形象及行业特征 外观保持良好 放在伸手可及的地方
31
心理准备
自我激励（我是最棒的） 做好被拒绝，被骂的准备 失败是成功他妈
户 优秀的销售员和商人都懂得倾听 不曾经历何谈经验 站着做人，跪着服务
14
销售代表成长的三种历程
虎落平阳型----不求上进，吃老本，客户流失 鲤鱼跳龙门型----只做大客户，偶然因素很多，市场前景
危险
笨鸟先飞型----勤奋，不断寻找客户
15
16
销售人员工作六原则
勤
– “一勤天下无难事”，唯有勤于拜访、勤于沟通、勤于收款，才能使业务拓展顺畅，缔造佳绩。
蝠，行动比知识重要） 简单的事情重复做（滴水穿石,不是力量大,而是功夫深 ） 了解 行动 失败 重复做 融会贯通 精益求精 以结果为导向，结果最重要（数字论英雄，业绩论成败） 你要什么比你是对的更重要 有效比有道理更重要（我想，我以为，应该是，想当然） 不是一般人干的活 不做总统就做销售员（选择是一种智慧）
销售代表的动力性因素
三种工作状态 全力以赴 尽力而为 得过且过
四种工作表现 积极主动 随遇而安 懒散懈怠 讨厌抵触 三种心态 问题无处不在 问题无时不在 问题原因在我 链接：.\培训资料\致加西亚的信.doc
11
销售代表失败的原因
没有明确的人生目标 抗挫折能力差（为甚受伤的总是我） 黑暗的思维方式 试图找到发财的而捷径（位高权重责任轻，量少活轻收入高） 耐不住寂寞 总结： 1.观念不对，方法不对，用心不足，能力不够，机遇不好
健
– 健康的身体乃是业务人员开发客户、创造业绩最所依赖的本钱。
诚
– “精诚所至，金石为开”，再固执己见的客户一旦面对业务人员的诚挚、耐心的解说，拒绝的 冰山很容易融化开来。
礼
– “敬人者，人互敬之”，当业务人员面对客户时，无论对方是老是少、是贪是富，都必须以礼 相待，使对方由信任你、敬重你进而对你的商品产生信心。
但很不幸的是一般轮胎销售人员这一步骤完成得很差 或根本没有去做.
22
调查的途径
互联网 走市场 公司的现有资源 自己的朋友和同事 其他的轮胎销售人员 其他：其他品牌会议，协会等
23
市场调查的对象—轮胎店
轮胎店的位置 规模，级别，门诊量 重点学科，门诊 目标科室，科室的情况 放药的地点，药房的情况 （四眼：门面，陈列，素质，批号） 同类产品的情况 轮胎店的管理力度
25
⑾对轮胎销售人员的一般态度 ⑿对其他医生的影响 ⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称 ⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求 ⒄目标医生的家庭状况
26
有关竞争对手信息的收集
1.生产厂家名,产品的商品名和化学名 2.产品的化学组合和化学结构 3.产品特点和优点 4.产品价格(商业扣率,轮胎店扣率,出厂价,批发价,零售价) 5.剂型,剂量,规格,用法 6.副作用,注意事项及禁忌症 7.药物作用方式,作用机制 8.竞争产品外观 9.医生对竞争产品的评价 10.促销方式 11.竞争产品的卖点
销售技巧培训
1
培训的内容
销售的本质 销售人员的素质要求 销售的流程
2
三个代表
从事销售工作代表着最广大毕业生的就业方向 从事销售工作代表着有志青年改变命运，实现
目标的最好道路 从事销售工作代表着的自我修炼和自我实现的
最好职业
4
销售，只有销售才能让我成功！
5
销售的本质
高压下的花环 没有竞争就没有价值（老板为什么付我薪水） 行胜于言，速度胜于完美（行动的寓言———螃蟹、猫头鹰和蝙
6
第二篇
销售素质
7
销售人员的基本素质要求
健康的身体 强烈的意愿（专业，工作，老婆） 良好的谈吐和形象
8
优秀销售员的素质要求
富有可信的形象（生一张牛马脸，长一颗玲珑心） 自信，平等意识，开放的心态（自信的来源） 积极的思维方式，心理素质好（高种） 明确的个人目标，清晰的人生愿景和目标（立足行业，
智
– 以勤、诚、礼足够建立良好的人际关系、赢得信任，但仍需运用你超人的智慧，才能掌握优势、 扭转局面。
察
– 一个成Hale Waihona Puke Baidu的业务人员，对周围的环境变化要具备灵敏察觉的本事。这样，才能由客户细微的变 化察觉出他的心理状况，进一步掌握契机，以达到说服对方谈成交易的目的。
17
双赢原则
“我有利，客无利，则客不存。我利大，客利小，则 客不久；客我利相当，则客可久存，我可久利”
市场调查的对象—医生
⑴医生的规模 ⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量 ⑶该轮胎店客户的类型,经济状况,支付能力 ⑷目标医生姓名,住址,联系电话 ⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景 ⑹目标医生所在科室,职称 ⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目
2.脑袋决定口袋，思路决定出路，心态决定状态，选择决定未来
12
轮胎销售人员注意事项
产品只是道具，销售代表实际销售的是自己 销售是建立在人际关系，情感和信任的基础上
的 坚信自己的产品是最好的 永远以客户的需求为导向 微笑是成本最低的产品附加服务
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轮胎销售人员注意事项
千万不要把自己当成播音员 跟客户的任何争论，即使你赢了，也失去了客
志存高远）把一张纸折叠51次 和叠放51张纸 偏执狂热，争强好胜，高成就欲望 丰富的知识 不懈的行动力和严格的个人管理，勤能补拙
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良好的习惯
一日之计在于昨夜 今日事情今日毕 每天一定要拜访一定数量的客户 合理的安排时间，提高效率 言行必果，诚信 每日反省和总结自己的工作 慎独
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第三篇
销售流程
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如何制定销售策略和计划
了解自己的公司 了解自己的产品 了解你的区域 了解行业状况 了解你的客户使用状况和背景 了解竞争状况 了解区域潜力----制定销售计划
20
第一步
市场调查
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市场开发前的准备工作
开发前的准备工作,对于销售工作的成败起着决定性的 作用.有事半功倍的效果.
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第二步
拜访前的准备工作
28
自身的外在装备
头 鞋 衣服 包
29
销售业务必需品
宣传资料 名片 样品 客户档案 三证 礼品 地图 笔，记事本
30
关于名片
纸张的质量良好 字迹清楚 符合职业形象及行业特征 外观保持良好 放在伸手可及的地方
31
心理准备
自我激励（我是最棒的） 做好被拒绝，被骂的准备 失败是成功他妈
户 优秀的销售员和商人都懂得倾听 不曾经历何谈经验 站着做人，跪着服务
14
销售代表成长的三种历程
虎落平阳型----不求上进，吃老本，客户流失 鲤鱼跳龙门型----只做大客户，偶然因素很多，市场前景
危险
笨鸟先飞型----勤奋，不断寻找客户
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销售人员工作六原则
勤
– “一勤天下无难事”，唯有勤于拜访、勤于沟通、勤于收款，才能使业务拓展顺畅，缔造佳绩。
蝠，行动比知识重要） 简单的事情重复做（滴水穿石,不是力量大,而是功夫深 ） 了解 行动 失败 重复做 融会贯通 精益求精 以结果为导向，结果最重要（数字论英雄，业绩论成败） 你要什么比你是对的更重要 有效比有道理更重要（我想，我以为，应该是，想当然） 不是一般人干的活 不做总统就做销售员（选择是一种智慧）
销售代表的动力性因素
三种工作状态 全力以赴 尽力而为 得过且过
四种工作表现 积极主动 随遇而安 懒散懈怠 讨厌抵触 三种心态 问题无处不在 问题无时不在 问题原因在我 链接：.\培训资料\致加西亚的信.doc
11
销售代表失败的原因
没有明确的人生目标 抗挫折能力差（为甚受伤的总是我） 黑暗的思维方式 试图找到发财的而捷径（位高权重责任轻，量少活轻收入高） 耐不住寂寞 总结： 1.观念不对，方法不对，用心不足，能力不够，机遇不好
健
– 健康的身体乃是业务人员开发客户、创造业绩最所依赖的本钱。
诚
– “精诚所至，金石为开”，再固执己见的客户一旦面对业务人员的诚挚、耐心的解说，拒绝的 冰山很容易融化开来。
礼
– “敬人者，人互敬之”，当业务人员面对客户时，无论对方是老是少、是贪是富，都必须以礼 相待，使对方由信任你、敬重你进而对你的商品产生信心。
但很不幸的是一般轮胎销售人员这一步骤完成得很差 或根本没有去做.
22
调查的途径
互联网 走市场 公司的现有资源 自己的朋友和同事 其他的轮胎销售人员 其他：其他品牌会议，协会等
23
市场调查的对象—轮胎店
轮胎店的位置 规模，级别，门诊量 重点学科，门诊 目标科室，科室的情况 放药的地点，药房的情况 （四眼：门面，陈列，素质，批号） 同类产品的情况 轮胎店的管理力度
25
⑾对轮胎销售人员的一般态度 ⑿对其他医生的影响 ⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称 ⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求 ⒄目标医生的家庭状况
26
有关竞争对手信息的收集
1.生产厂家名,产品的商品名和化学名 2.产品的化学组合和化学结构 3.产品特点和优点 4.产品价格(商业扣率,轮胎店扣率,出厂价,批发价,零售价) 5.剂型,剂量,规格,用法 6.副作用,注意事项及禁忌症 7.药物作用方式,作用机制 8.竞争产品外观 9.医生对竞争产品的评价 10.促销方式 11.竞争产品的卖点
销售技巧培训
1
培训的内容
销售的本质 销售人员的素质要求 销售的流程
2
三个代表
从事销售工作代表着最广大毕业生的就业方向 从事销售工作代表着有志青年改变命运，实现
目标的最好道路 从事销售工作代表着的自我修炼和自我实现的
最好职业
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销售，只有销售才能让我成功！
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销售的本质
高压下的花环 没有竞争就没有价值（老板为什么付我薪水） 行胜于言，速度胜于完美（行动的寓言———螃蟹、猫头鹰和蝙
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第二篇
销售素质
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销售人员的基本素质要求
健康的身体 强烈的意愿（专业，工作，老婆） 良好的谈吐和形象
8
优秀销售员的素质要求
富有可信的形象（生一张牛马脸，长一颗玲珑心） 自信，平等意识，开放的心态（自信的来源） 积极的思维方式，心理素质好（高种） 明确的个人目标，清晰的人生愿景和目标（立足行业，
智
– 以勤、诚、礼足够建立良好的人际关系、赢得信任，但仍需运用你超人的智慧，才能掌握优势、 扭转局面。
察
– 一个成Hale Waihona Puke Baidu的业务人员，对周围的环境变化要具备灵敏察觉的本事。这样，才能由客户细微的变 化察觉出他的心理状况，进一步掌握契机，以达到说服对方谈成交易的目的。
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双赢原则
“我有利，客无利，则客不存。我利大，客利小，则 客不久；客我利相当，则客可久存，我可久利”