张行长讲话zuizhongg

张克星行长
在“首季开门红动员大会”上的讲话
同志们:
2010年已经结束,今天是2011年上班的第二天。

刚才,董事长讲了我们马上召开首季开门红动员大会的目的就是“要在新的一年开好头、起好步,为完成全年的工作任务奠定坚实的基础”。

下面,我讲三个方面的意见:
一、2010年各项指标完成情况通报
过去的一年我们是满怀丰收喜悦的一年,满载丰硕成果的一年,所取得的成绩让我们感到骄傲和自豪。

总体情况:截至年末,资产继续保持增长,资产总额达到167亿元;贷款余额67.5亿元,今年银监局给我行的规模是67.54亿元,在这个限定规模范围之内,用足用好了贷款规模;存款持续增长,存款136.8亿元,除去邮储银行存款到期等特殊因素,我行的存款实际增加了40亿元;所有者权益9.47亿元,注册资本金8亿元,贷款损失准备3.27亿元,其中,包括一般准备2.8亿元,专项准备4.3亿元。

资本情况:资本净额12.2亿元,核心资本充足率12.3%,资本充足率15.93%,超过银监会10%最低标准的5.93个百分点。

资产质量持续优良,不良贷款实现“双降”:不良贷款余额6949
1
万元,较年初下降67万元,不良贷款率1.03%,比年初下降0.27个百分点;拨备覆盖率469.92%,贷款损失准备率233%,远超监管指标。

盈利情况:存贷比49%,流动性比例46%,超额备付金率5.92%,全年实现营业收入6亿元,营业支出4.6亿元,全年提取拨备2.5亿元,营业税金3100万元,所得税3500万元,总额共计6600万元,纳税调整后将超亿元,成为邢台市的利税大户。

4.75亿元的不良贷款,2010年实际回购9100万元,累计回购29804.6万元,计划在2011年全部回购完成,“卸掉了包袱,轻装上阵”;实现拨备前利润3.92亿元,预提补发工资1600万元,提完工资成本费用比29%;净利润1.4亿元,资产利润率
0.76%,资本利润率11.69%,较去年大幅提高。

在量化指标上来说,我们已经达到了
监管准二级水平。

如果用一句话来概括就是“指标好看,形势喜人”。

上述成绩的取得是以董事长为核心的领导班子正确领导的结果,也是我们大家勤奋工作、不懈努力、无悔付出的结果。

现在我代表领导班子向大家表示感谢!
二、保持理性头脑,审视不足之处
从存款角度来讲,我们需要重视的有四个问题:
(一)位次落后
截止年末,存款余额136.8亿元,和去年相比发展很快。

但
是拿到全省和全市来比,我们仍然处于中等偏后的位次上。

下面我向大家通报11月底的全省城商行和邢台市金融企业的存款排名情况。

全省城商行存款余额情况:河北银行497亿元、张家口商行204.8亿元、沧州银行184.7亿元、唐山银行181亿元、邯郸银行176亿元、承德银行138.6亿元、秦皇岛商行137.8亿元、我行132.5亿元、廊坊银行122.8亿元、衡水商行113.5亿元、保定商行71亿元。

邢台市金融机构存款余额情况:农信社329.3亿元,较年初增加47.8亿元;工行320亿元,较年初增加36亿元;农行283亿元,较年初增加35.5亿元;中行186亿元,较年初增加22亿元;建行218亿元,较年初增加14.6;我行132.5,较年初增加32亿元;
邮政储蓄银行76.9亿元,较年初增加15.8亿元。

通过对比可以看出,我行无论放到全省还是全市来讲排名情况均处于中等偏后的位次,仍然属于弱势群体。

(二)结构不优
我行136.8亿元存款中,其中对公存款93亿元,储蓄存款43.8亿元。

储蓄存款仅占总体规模的32%,一般来讲,一个金融机构的储蓄存款应该达到50%,才是最优的存款结构,而达到40%,存款结构才能具有较强的稳定性。

虽然我行今年的储蓄存款较年初提高了2个百分点,但是与40%或者50%还有很大的差距。

我们的存款中,还是主要依赖对公存款的拉动,但是对公存款有其不稳定性,容易出现大起大落。

(三)客户单一
2010年末,我行储蓄存款共有37.8万户,较年初增加了26.6万户,金牛卡的推广对此贡献颇多。

但储蓄存款仅增加13.2亿元,与账户数目增加不相匹配。

存款余额较大的高端账户较少, 10—50万元的账户仅有五千多户,50万元以上的仅有一千一百多户,存款金额较大的户占比偏低。

对公账户29432户,较年初增加3604户,其中基本户3602户,基本户占比偏低,仅占10%左右,导致我行账户中现金流量较小。

(四)支行间发展不均衡,营销成本有上升趋势
年末存款考核,参加考核的15家支行中,仅有6家支行完成了四项存款考核指标,甚至有的支行一项也没有完成,相互之间差距较大。

三、工作措施
针对存款工作中存在的问题,在接下来的一段时间我们要按照转型升级、坚守特色、提升服务、打造品牌的指导思想,具体抓好以下几个方面工作:
(一)强化服务意识,树立以服务稳定营销存款的理念。

先进支行作经验介绍的时候都强调了优质服务。

在接下来的工作中,我们一定要以提升服务作为稳定、营销存款的手段。

单纯凭借感情、提高成本是不可持续的,资源总会有用完的一天,只有把我们的服务水平提升到最优,达到用服务吸引客户的最高
境界,才能走上可持续发展的道路。

因此,大家要坚定不移的把它抓下去,一是重视对“服务心态”的培养,情动于中而形于外,只有保持良好的心态才能笑容满溢,才能把服务意识深入人心,才能把优质的服务自然而然的带到每笔业务和面对的每位客户身上。

支行行长要重视心态培养这项工作,不仅要带领队伍,同时还要实现自我提升。

我们要提升服务水平,就要把大家的心态调整好,觉得客户是我们的亲人,发自内心的为客户办理每一项业务,这样才能够在激烈的竞争中胜出。

二是从各项服务细节入手,在平时的工作中仔细体会,真正了解客户需求,用支行的特色服务来吸引客户。

因此,把大家调整好心态,对待我们的客户就像是我们的亲人一样,每一个举动,为客户办的每一件事都是发自内心的,这才能贯彻“服务多走一步,感动每一位客户”,以实际行动来践行“三服务”活动要求,只有这样才能在激烈的竞争中胜出。

单纯依靠提高成本来吸引客户,无疑是“饮鸩止渴”,是不可持续,我们要通过我们的服务吸引客户。

三是通过制度流程来强化服务,要研究实施办法,将前台柜员的业务量以及服务质量和绩效工资挂钩,至少要占到60%到70%。

把服务纳入到流程和制度管理中去,对于服务中的问题要高度重视,严肃处理,真正通过制度流程来提升服务水平。

四是妥善处理好客户的投诉,要树立“客户永远是正确的”的理念。

无论是面对我们的客户,还是面对我们的工作,有了错误勇敢去承担,勇敢去面对,
不要找客观理由,这样才能赢得客户,赢得工作,调整好我们的服务心态。

(二)丰富客户群体,做大现金流量
一是合理使用贷款资源,大力营销基本户。

二是紧紧抓住项目信息,目前各县
市区的招商项目很多,各支行既要支持县域的基础设施建设,更要密切关注招商引资
项目的信息。

三是扩大外部营销人员队伍。

四是加大县域经济合作力度,以今年春节慰问为契机,打响我行“报答家乡情”的理念,争取更多的县域经济合作,赢得地方的支持。

五是要抓好春节的存款营销工作,杜绝内部竞争;六是指定存款营销计划,一定要“计划先行”,真正做到“首季开门红”。

(三)坚守特色和差异化,以此提高核心竞争力
去年,我们提出“突出特色”,今年我们要“坚守特色”,“特色”是今后我行发展的惟一选择。

一是抓好微贷产品,各支行要给予大力支持,重视其对存款的拉动效应。

二是做好IC卡工作。

三是各支行要加强对网上银行、电话银行等新业务的学习,今后客户的需求,就是我们努力的方向,所以各支行一定要研究自己的特色,寻找自己的差异化服务,这才是“生存之本”。

宁晋支行和沙河支行就做得很好,始终在追求自己特色,准确的找到了自己的定位。

接下来,各支行要去思考下列问题:
1、“哪些服务是我们能提供而别人无法提供的?”
2、“哪些服务需求尚未得到满足?”
3、“哪些服务领域尚未得到开发?”
4、“如何能在我们的产品上增加价值?”
5、“有没有更有效地提供某种服务的方法?”
6、“什么是客户需要的而市场尚未满足?”
7、“对客户我们能帮上哪些更多的忙?“
希望大家结合实际工作进行思考,我们应该突出哪些特色?在市场中如何准确
定位?又能如何留住我们的优质客户?我等
待大家回复和回音。

(四)防范各类风险,确保安全和稳健发展
有消息称,齐鲁银行爆发票据诈骗大案,二十多亿元质押贷款存单不实,将会形成巨额亏损。

这一定会对齐鲁银行形成致命打击,也给我们敲响了警钟,一定要举一反三,查看自身是否存在隐患?一是任何时候、任何业务一定要遵循“两问”原则,是否合规?是否风险可控?不论我们的出发点、动机多么好,只要违规的、有风险的业务坚决不办。

特别是我们的委派会计同志们,站在风险控制的第一线,承载着董事长、行长和领导班子对你们的信任,一定要把好关,千万不要掉以轻心、麻痹大意,要有忧患意识。

二是狠抓“钱、账、款、人”四个环节,支行行长一定要亲自检查现金库,不执行制度的一定要惩罚。

三是支行和部门一把手一定要带好队伍,对自己的员工了如指掌,全面精准掌握
员工信息。

任何风险都是人形成的,有异常行为的要及时处理。

四是规范外部营销人员管理,这个队伍很大,一定不要出现任何问题,既要利用资源,也要严格控制风险。

五是严禁柜台高息揽存,保持清醒头脑,不要做出影响银行声誉的事情。

六是形成合力,一致对外,不要在系统内部互相拆台,争夺他人客户资源,提高经营成本,一旦发现将从考核中扣除,另外还要进行处罚。

同志们,新的一年,新的起点,新的希望,新的目标。

我们一定要“开好头、起好步”,紧紧抓住春节前后的营销商机,提升服务水平,加大营销力度,确保“首季开门红”任务的完成,从而确保全年任务的完成!
谢谢大家!。