客户开发技巧和维护方法

价值体现
•持久的拜访 •信誉度的建立 •信息的共享 •让客户感觉同你是好朋友，并为你服务
1、持久的拜访
•初次的拜访接触沟通 •利用公司宣传资料等物资跟进 •工程信息沟通的洽谈 •节日的问候
2、技术层面的依赖
•方案部门的技术投入（深入了解工程，特别是需多方面对工程 的实际款项问题了解，这样可根据造价提供技术支持，并且对 客户的回款也可大概了解，以方便自己的回款，在技术支持方 面需保留部分技术秘密及设置技术壁垒，以便后期客户的产品 品牌修改）
信息获 取渠道
RCC、土地交易信息公示、工程中标信息公示、 客户投标信息、行业内人员信息共享
建立自 己的圈子
本行业的友商（型材、玻璃、胶条）、客户的销 售人员（门窗厂、门厂、幕墙公司）
信息 共享
不会产生竞争、有来有往、双方企业的认可、职 业道德
查阅客户资料
主要指客户档案、客户协议、客户分析、 客户档案 市场分析等信息资料
1、首次见面，要细心观察客户的兴趣喜好、职业习惯、 生活习惯；
2、冒然拜访：表示上次拜访中对自己工作支持的感谢； 3、顺便拜访：找个恰当的理由正好顺道过来拜访； 4、提前设计：比如上次的资料没送等等。
想要促成订单，这中间需要通过专业的努力。 向客户 提供专业服务，真正帮客户解决问题，为客户创造价值， 取得客户的信任。 1、了解行业； 2、了解客户；（客户内在需求和远景） 3、了解竞争对手； 4、掌握资源（关键人）； 5、有明确的销售目标和计划； 6、掌握专业的销售技巧及良好的客户沟通； 7、创造良好的个人形象； 8、发挥团队的作用及企业品牌杠杆的威力。 最终赢得客户信任及承诺，赢取订单！！！
1. 沟通、了解现状、客户不满和意见 2. 发现客户需求 3. 寻找生意机会
1. 总结、归纳、问题和意见 2. 提出满足需求的方法和手段 3. 提出改进问题的建议
拜访记录及确认
拜访记录
客户拜访表
客户异议 和投诉
订货记录 需求解决建议 合作机会建议
确认跟进事项
卖方：贵公司常使用哪些厂家的配件呢？（背景问题） 买方：立兴杨氏、春光、和合兴等。 卖方：据我所知贵公司在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有 没有困难？（难点问题） 买方：在保证产Fra Baidu bibliotek质量的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因 此在控制物料成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在一些维 护成本上，还是一直居高不下，我们还是束手无策。 卖方：那是不是说贵公司在一些项目上后续的维护上容易让人抓住把柄借故 拖欠货款，导致质保金很难收回或者是不能收回？（难点问题） 买方：是的，尤其是一些高端项目，验收要求更加严格，大部分厂商在供货 完毕，收完货款就不再过问，导致我们在很多项目上最后陷入被动。 卖方：这些问题的产生，你认为主要是什么原因？（难点问题） 买方：一方面说明我们在供应商监管上缺乏一定的手段，另一方面说明我们 的供应商在服务上存在缺陷。 卖方：除了内部加强管理之外，您还有没有想过怎么解决第二个方面的问题？ （暗示问题）
销售数据 包括累计和即时销售数据、台帐、应收等
查阅以往的客户拜访记录，跟踪客户异 拜访记录 议、投诉、建议等问题的处理结果
企业形象
VI设计、办公室 布局、6s情况
生产加工能力
工厂面积、生产 加工面积、员工
人数
市场推广
有无宣传品、有 无展厅
见面介绍 需求了解 提出建议
1. 自我介绍、公司介绍、产品介绍 2. 拜访目的介绍
4、信息的共享
•选择“合适”的工程项目，主动同施工方联系，沟通项目 或商讨合作意向，并且在施工方处了解到部分工程情况后， 回来跟自己公司的做甲方工作的人员去沟通协调，反映出 施工方的想法，综合做甲方工作业务人员反映的甲方处概 况，来分别做施工方和甲方的工作。
•（在方案和设计工作中，我们销售人员应该具备什么样的素质？ 达到什么水平？为什么在客户与公司之间当通讯员的销售人员， 工作很被动？
•原则要求：我们一定要比客户更了解他的方案．
3、信誉度的建立
•信誉度的建立需要在同施工方长时间的接触沟通中 建立．(沟通中需注意自己言行，说就要做到，做就 要做好，让对方感觉到你的诚意，关注：竞争对手 情况、款项的情况、施工方投标工程的情况、对我 司服务、产品要求及后期合作的问题等各方面的内 容）
1、目标客户群有哪些？ 2、信息如何获取？ 3、如何建立自己的业务圈子？ 4、信息的辨识与跟进； 5、拜访客户应做的准备工作；
6、拜访新客户该了解哪些信息？ 7、如何设计问题？ 8、如何创造下次拜访机会？ 9、如何引起共鸣、创造销售机会？ 10、订单促成；
• 根据我司产品分类（目标）客户：
• 点支产品——外建筑装饰公司（施工方） • 铝塑五金——门窗制造公司 • 护栏立柱——内装饰公司 • 门 控——外建筑装饰及内装饰公司、专业
的门厂 • 木 门锁——专业的木门厂
直接客户
1. 门窗加工企业 2. 门窗幕墙公司 3. 建筑施工企业 4. 建筑装饰公司 5. 建材类商贸公司 6. 室内门、防火门厂 7. 房地产开发企业
间接客户
1. 房地产开发企业 2. 建筑设计院 3. 幕墙顾问公司 4. 酒店管理顾问公司 5. 监理公司 6. 总包企业 7. 投资管理公司 8. 各类公建项目业主单位
买方：肯定想过，但目前市场都是这样的行为。 卖方：那您除了使用上述几家配件外，还使用过其他家的吗？没有比较 你怎么知道呢？（暗示问题） 买方：有，我们也经常更换我们的供应商，但在配合上一直要适应，也 很头疼。 卖方：如此说来，如何选择一家资信、服务、质量都很上乘的供应商已 经成为你们目前很重要的事情？（需求－效益问题） 买方：是的，如果能有这样一家的话，我们的困扰就会减少，那就意味 着我们的效益增加。 卖方：从你所说的我可以看出，贵公司对既有品牌质量保证，又能提供 良好服务的厂商，你们不介意更换你们现在的合作伙伴，是吗？（需求－效 益问题） 买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决这个问题，这 样不仅使我们降低成本增加效益，而且还可以减少客户投诉，有利于我司在 市场上地位的稳固。 （明确需求）