出口贸易合同跟单
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? 形式：书面形式（合同书、信件和数据电报、 电传、传真、电子数据交换和电子 邮件等）、口头形式或行为形式。
? 内容：一般由三部分构成， 合同首部 包括开头和序言、合同名称、 编号、当事人的名称、地址和 联系方式等。 合同主体 主要规定进出口双方权利和义 务的各项条款。 合同尾部 包括合同份数、使用文字、合 同效力、缔约日期、签章等。
① 拟订接待计划 ② 落实接待工作 ③ 安排好迎宾接送 ④ 辅助商务洽谈 ⑤ 安排商务宴请 ⑥ 整理记录，草拟合同，协助签约
三、出口贸易合同的成立及其跟单
（一）出口贸易合同成立要件 1.合同当事人必须具有合法的订约能力。 2.合同必须通过发盘和接受程序订立。 3.合同必须有对价和合法的约因。 4.合同必须符合法律规定的形式。 5.合同的标的与内容必须合法。 6.合同各方当事人的意思表示必须真实。
练习
? 1、（2006年试题）根据我国法律，下列（ ）不能成为具有法律效力的合同。 ? A、通过欺骗对方签订的合同 ? B、采取胁迫的手段订立的合同 ? C、我国某公司与外商以口头形式订立的货物买卖合同 ? D、走私物品的买卖合同
? 2、(2007年试题)合同成立的要件包括( ) ? A、当事人有行为能力 ? B、合同必须是书面的 ? C、合同有对价约因 ? D、合同内容合法
第二章 出口贸易合同跟单
13
了解出口贸易跟单中 通常涉及的合同类型
2 熟悉合同成立的有效要件
掌握出口贸易中有关
33
合同的跟单工作要领
第二章 出口贸易合同跟单
接单
建立业务关系 交易磋商
审单
审查 商品名称与规格 商品质量要求 商品数量 商品单价和金额 包装要求 交货期限和交货方式 付款方式 保险条款
签单
合同的形式 合同成立的时间 合同成立的有效条件
导入案例
中国深圳ＫＫ服装公司生产的产品主要出 口欧美市场，金融危机期间公司出口业务也 受到冲击。作为KK 公司的外贸跟单员，如何 协助业务员积极开拓市场、寻找并联系海外 客户？在出口贸易合同签订前后需要完成哪 些具体跟单工作？围绕出口合同的履行，还 需要掌握哪些内贸合同的签约要领呢？
4、程序：询盘、发盘、还盘和接受
（二）出口交易磋商跟单
1、交易磋商准备阶段的跟单 ? 前期业务准备：
包括选配素质较高的洽谈人员、选择理想的目标市场和适 当的交易对象、制定出口经营方案等。
? 准备阶段的跟单：
⑴ 了解和熟悉出口产品的详细情况 ⑵ 进行国际市场调研，比较和选择较理想的目标市场 ⑶ 借助各种商务网站、产品发布会、交易博览会等渠道
二、出口交易磋商及其跟单
（一）出口交易磋商 1、概念：交易磋商是指买卖双方就交易条件
进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。 2、形式：可采用口头形式或书面形式 3、内容：主要是围绕品名、品质、数量、包
装、价格、装运、支付、保险、检验、违 约责任、争议解决和不可抗力等合同条款 进行洽谈并达成一致意见。
例：Rice 180 EUR per M/T FOB QINGDAO 其中，Rice 即为品名条 款。
（三）审查品质条款
品质表示方式
适用商品
凭“规格”、“等级”、“标准” 凭牌号或商标 凭产地名称
能用科学的指标说明商品质量的商 品
某些质量好，并具有一定特色的名 优商品
具有地方风味特色的产品
凭说明书和图样 凭样品买卖
第一节 出口贸易合同及其跟单
一、出口贸易合同概述
（一）定义与分类 ? 定义：出口贸易买卖合同，是营业地处于
不同国家的当事人自愿按照一定条件买卖 某种货物而达成的协议。 ? 分类：根据草拟人的不同，可分为售货合
同（sales contract ）和购货合同 （purchase contract ）
（二）形式与内容
? 答案： 1、ABD
?
2、 ACD
四、出口贸易合同及订单的审查
协助外贸业务 员全面审查合 同、订单，是 这一时期外贸 跟单员的核心 任务！
（一）审查合同约首部分
1、一般可釆用销售合同或销售确认书的名称； 2、合同都应该有一个编号，在今后制单、托运等业务环节 中经常会使用； 3、进出口双方的名称应使用全称，不能简称； 4、地址必须详细列明； 5、合同的序言是表示双方订立合同的意愿和执行合同的保 证，对双方具有约束力，在规定序言时应慎重考虑。
? 答案：A、C
（四）审查数量条款
跟单员应审查合同中所规定的货物的数量是否可以及时筹集到，其计量单位、 重量以及约束有何规定。 1．审查计量单位
（二）出口贸易合同成立跟单
1. 仔细审核并协助签订出口贸易合同 2. 将客户的工艺单和要求转换为本公司的制
造工艺单 3. 落实生产企业（车间），并完成确认样 4. 检查确认样，将符合客户或工艺单要求的
样品寄送客户，等待确认消息 5. 根据客户的确认意见，改进确认样，直至
客户确认样品 6. 做好合同项下订单生产前的一切准备工作
寻找海外客户，选择适当的交易对象；然后通过信函、 电子邮件、传真或拜访等方式与之建立业务关系 ⑷ 进行客户资信调查，建立客户档案 ⑸ 有时还需要向客户寄送样品并进行样品跟踪 ⑹ 协助外贸业务员正确制定出口经营方案
wk.baidu.com
2、出口交易磋商跟单
⑴ 认真细致地完成发盘和接受等业务环节 ⑵ 做好商务接待工作 ⑶ 辅助洽谈工作 ☆ 对于邀请国外客户来访的，应按如下程序进行：
（二）审查品名条款
1．内容是否明确、具体，避免空泛、笼统的规定。 2．该货物是否是企业能够供应且买方需要的商品，凡做不到或不必要 的描述性的词句都不应列人品名条款。 3．是否使用国际上通用的名称，若使用地方性的名称，交易双方是否 事先就其含义达成共识。某些新商品的定名及其译名是否准确、易懂， 并符合国际上的习惯称呼。 4．是否选用了合适的品名，以便减低关税、方便进出口和节省运费开 支。
某些结构、性能复杂的机器、电器 和仪表
难以规格化、标准化的商品，如工 艺品
练习
? 例：1、（2006年试题）以下哪种商品最适合凭 产地名称来表示商品品质（ ）
? A、土特产 机械
B、电脑 C、纺织品 D、大型
? 2、对于大型机械设备，适合采用哪一种方法表示商品 品质（ ）
A、凭规格 B、凭标准 C、凭说明书和图样 D、凭牌号
? 内容：一般由三部分构成， 合同首部 包括开头和序言、合同名称、 编号、当事人的名称、地址和 联系方式等。 合同主体 主要规定进出口双方权利和义 务的各项条款。 合同尾部 包括合同份数、使用文字、合 同效力、缔约日期、签章等。
① 拟订接待计划 ② 落实接待工作 ③ 安排好迎宾接送 ④ 辅助商务洽谈 ⑤ 安排商务宴请 ⑥ 整理记录，草拟合同，协助签约
三、出口贸易合同的成立及其跟单
（一）出口贸易合同成立要件 1.合同当事人必须具有合法的订约能力。 2.合同必须通过发盘和接受程序订立。 3.合同必须有对价和合法的约因。 4.合同必须符合法律规定的形式。 5.合同的标的与内容必须合法。 6.合同各方当事人的意思表示必须真实。
练习
? 1、（2006年试题）根据我国法律，下列（ ）不能成为具有法律效力的合同。 ? A、通过欺骗对方签订的合同 ? B、采取胁迫的手段订立的合同 ? C、我国某公司与外商以口头形式订立的货物买卖合同 ? D、走私物品的买卖合同
? 2、(2007年试题)合同成立的要件包括( ) ? A、当事人有行为能力 ? B、合同必须是书面的 ? C、合同有对价约因 ? D、合同内容合法
第二章 出口贸易合同跟单
13
了解出口贸易跟单中 通常涉及的合同类型
2 熟悉合同成立的有效要件
掌握出口贸易中有关
33
合同的跟单工作要领
第二章 出口贸易合同跟单
接单
建立业务关系 交易磋商
审单
审查 商品名称与规格 商品质量要求 商品数量 商品单价和金额 包装要求 交货期限和交货方式 付款方式 保险条款
签单
合同的形式 合同成立的时间 合同成立的有效条件
导入案例
中国深圳ＫＫ服装公司生产的产品主要出 口欧美市场，金融危机期间公司出口业务也 受到冲击。作为KK 公司的外贸跟单员，如何 协助业务员积极开拓市场、寻找并联系海外 客户？在出口贸易合同签订前后需要完成哪 些具体跟单工作？围绕出口合同的履行，还 需要掌握哪些内贸合同的签约要领呢？
4、程序：询盘、发盘、还盘和接受
（二）出口交易磋商跟单
1、交易磋商准备阶段的跟单 ? 前期业务准备：
包括选配素质较高的洽谈人员、选择理想的目标市场和适 当的交易对象、制定出口经营方案等。
? 准备阶段的跟单：
⑴ 了解和熟悉出口产品的详细情况 ⑵ 进行国际市场调研，比较和选择较理想的目标市场 ⑶ 借助各种商务网站、产品发布会、交易博览会等渠道
二、出口交易磋商及其跟单
（一）出口交易磋商 1、概念：交易磋商是指买卖双方就交易条件
进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。 2、形式：可采用口头形式或书面形式 3、内容：主要是围绕品名、品质、数量、包
装、价格、装运、支付、保险、检验、违 约责任、争议解决和不可抗力等合同条款 进行洽谈并达成一致意见。
例：Rice 180 EUR per M/T FOB QINGDAO 其中，Rice 即为品名条 款。
（三）审查品质条款
品质表示方式
适用商品
凭“规格”、“等级”、“标准” 凭牌号或商标 凭产地名称
能用科学的指标说明商品质量的商 品
某些质量好，并具有一定特色的名 优商品
具有地方风味特色的产品
凭说明书和图样 凭样品买卖
第一节 出口贸易合同及其跟单
一、出口贸易合同概述
（一）定义与分类 ? 定义：出口贸易买卖合同，是营业地处于
不同国家的当事人自愿按照一定条件买卖 某种货物而达成的协议。 ? 分类：根据草拟人的不同，可分为售货合
同（sales contract ）和购货合同 （purchase contract ）
（二）形式与内容
? 答案： 1、ABD
?
2、 ACD
四、出口贸易合同及订单的审查
协助外贸业务 员全面审查合 同、订单，是 这一时期外贸 跟单员的核心 任务！
（一）审查合同约首部分
1、一般可釆用销售合同或销售确认书的名称； 2、合同都应该有一个编号，在今后制单、托运等业务环节 中经常会使用； 3、进出口双方的名称应使用全称，不能简称； 4、地址必须详细列明； 5、合同的序言是表示双方订立合同的意愿和执行合同的保 证，对双方具有约束力，在规定序言时应慎重考虑。
? 答案：A、C
（四）审查数量条款
跟单员应审查合同中所规定的货物的数量是否可以及时筹集到，其计量单位、 重量以及约束有何规定。 1．审查计量单位
（二）出口贸易合同成立跟单
1. 仔细审核并协助签订出口贸易合同 2. 将客户的工艺单和要求转换为本公司的制
造工艺单 3. 落实生产企业（车间），并完成确认样 4. 检查确认样，将符合客户或工艺单要求的
样品寄送客户，等待确认消息 5. 根据客户的确认意见，改进确认样，直至
客户确认样品 6. 做好合同项下订单生产前的一切准备工作
寻找海外客户，选择适当的交易对象；然后通过信函、 电子邮件、传真或拜访等方式与之建立业务关系 ⑷ 进行客户资信调查，建立客户档案 ⑸ 有时还需要向客户寄送样品并进行样品跟踪 ⑹ 协助外贸业务员正确制定出口经营方案
wk.baidu.com
2、出口交易磋商跟单
⑴ 认真细致地完成发盘和接受等业务环节 ⑵ 做好商务接待工作 ⑶ 辅助洽谈工作 ☆ 对于邀请国外客户来访的，应按如下程序进行：
（二）审查品名条款
1．内容是否明确、具体，避免空泛、笼统的规定。 2．该货物是否是企业能够供应且买方需要的商品，凡做不到或不必要 的描述性的词句都不应列人品名条款。 3．是否使用国际上通用的名称，若使用地方性的名称，交易双方是否 事先就其含义达成共识。某些新商品的定名及其译名是否准确、易懂， 并符合国际上的习惯称呼。 4．是否选用了合适的品名，以便减低关税、方便进出口和节省运费开 支。
某些结构、性能复杂的机器、电器 和仪表
难以规格化、标准化的商品，如工 艺品
练习
? 例：1、（2006年试题）以下哪种商品最适合凭 产地名称来表示商品品质（ ）
? A、土特产 机械
B、电脑 C、纺织品 D、大型
? 2、对于大型机械设备，适合采用哪一种方法表示商品 品质（ ）
A、凭规格 B、凭标准 C、凭说明书和图样 D、凭牌号