海产品的销售渠道——批发

海产品市场分析

Abstrat： Based on analyzing the main characteristics of aquatic pmduct markets and aiming at

the practice of aquatic product marketing in China， the paper put forward nine strategies： innoVation

marketing，lowing price，senring，pIDmotion，diversity，pop bmnd，conception，packaging．

Key wOrds： aquatic product；market；marketing strategy

一、水产品市场的主要特点

水产品是指水生的具有经济价值的动植物及其各

种加工制品的总称。水产品市场与其它行业市场相比

较，具有以下特点：

1．水产品市场是品种丰富的市场。与其它农产品相

比，水产品是商品种类最多的产品。种类之多，产品品

种之丰富，已经超过了所有农产品种类之和，可达数千

种。其种类主要有鱼、虾、贝、蟹、藻五大类及其加工产

品。每一种类又有数十、数百、数千不等。市场上又分为

鲜活产品、冰鲜产品、冻品、干品、腌制品、精深加工品、

模拟产品、及其它产品，如水产保健品、水产药品等等。

丰富的种质资源，加之科技飞速发展，经济全球化，信

息化，又为水产新产品的不断涌现带来了机会。

2．水产品市场是品种之间市场价格相差悬殊的市场。

同为水产品，执行同一功能，但由于品种、规格、产地等

的不同，其市场价格相差悬殊。例如，同为鱼类，鲟鱼的

市场价格为600元／kg，鲤鱼的市场价格是6元／kg，二

者相差100倍。海参200元／kg，海湾扇贝2元／kg，大黄

鱼50元／kg等等，其价格之差一目了然。

3．水产品市场是价格变化最快的市场。河鳗上市之

初价格高达25万元／t，之后一路下跌直落到2—3万元／t。

甲鱼从每800元傀降至90元傀，更有甚者，河蟹从

每1000元／kg降至40元／kg，也只是在短短的7—8年

收稿日期：2003—12—23

之内，下降了二十几倍。由于水产品的季节性很强，一

年四季的价格在不停的变化，但也有规律，正常年份大

多数水产品市场价格以春秋为最低。例如，梭子蟹春秋

两季(大连、青岛市场)的价格是30一40元／kg，而春节

前后是100—160元／kg。无怪乎，市场人士把商品价格

的大幅度起落，统称为“海鲜价”。

4．水产品市场是门槛最低的市场。水产品市场的门

槛是最低的。换句话说，水产品市场是初级竞争性市

场，是较原始的市场形态。由于门槛低，市场相当宽容，

只要有钱挖坑，你就可以养鱼养虾；只要有钱进货，你

就可以卖鱼卖虾。由于门槛低，市场竞争就更加激烈，

其竞争方式也更多地表现为低层次的价格竞争。另外

由于门槛低，也为少数不法商家制假贩假提供了机会。

5．水产品市场是一个季节性强的市场。除加工的水

产品外，大多数水产品都在春秋两季上市。我国为了保

护渔业资源，实行夏季休渔制度，加之人工养殖的品种

也多在秋季起捕出塘。上市时间的集中，给水产品的市

场营销带来一定的难度。

6．水产品市场是一个风险性大的市场。首先是生产

风险，水产品的生产环境是一个特殊的环境，构成水产

品的生产环境要素中有许多不确定因素，靠天吃饭的成

分很大。如果遇到自然灾害则影响更大，诸如高温、洪

水、干旱等，都会直接影响到水产品的产量、质量。加之

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万方数据

《中国渔业经济》增刊2003 水产品市场

水产品生产的设施、设备、技术、管理等方面存在的问

题，更使风险系数增加。其次是质量风险，人为活动对水

环境的污染；人工养殖生产区域布局过密和养殖水体负

载过大加速了对养殖水体的污染l生产过程滥用药物，

药残问题严重等都使水产品的质量受到影响。第三是市

场风险，水产品极易腐烂变质，且市场风云变幻莫测。

（一）、背景分析

目前中国已成为全球最大的海产品生产国，海鲜食品年总产量为5100万吨，这代表着每年4.08%的稳定增长率。2007年前三季度全国海水产品产量1782.85万吨，比上年同期增长2.12％，其中海洋捕捞产品940.34万吨，比上年同期下降0.98％，海水养殖产品产量842.50万吨，比上年同期增长5.82％。海产业捕捞、生产以及加工集中在北方的沿海城市如大连、青岛以及南方的浙江省、福建省和广东省附近，省会在济南的山东省位居中国海鲜食品生产业的首位，其总产量为740万吨。

中国海产品的消费量正在随着国家富裕中等阶层的不断增长而增长，从1990年的人均11.5千克已经增加到了2006年的人均平均25.6千克。预计到2020年，这一数字会进一步提高40%，达到人均35.9千克。海产品的总体价格一直比较的稳定，今年上半年海产品价格同期相比上涨4.2%，远低于肉禽和蛋类产品的29.1%和26.2%。虽然最近几年，中国的海鲜产品加工经历了重大发展，但是海产品加工业发展相对滞后的矛盾仍相当突出，加工、半加工产品仍无法满足市场需求。随着国内生活水平的不断提高，人们海产品提出了更高的要求，天然、

营养、方便、美味、新鲜的海产品已逐渐成为时尚。

（二）、消费特征分析

中国深厚的饮食文化，消费者普遍喜欢海产品，尤其是各种大众化的海产品，而猪肉、食用油价格的攀升使海产品成为了重要的替代性商品。消费者开始向理性化方向发展，对于海产品的要求已不仅仅局限于海产品的表面，更要求快速、卫生、便利、安全以及精致化、人性化的高品质服务。随着人们工作、生活压力的增大，消费者的空余可支配时间越来越少，在闲暇之余根本没有时间来购买海产品并进行加工，因此经过加工、半加工的海产品非常受青睐，消费者希望企业能通过多元化、专业化的经营形态并为其提供新鲜、营养、方便、美味的海产品。消费者对于品牌更易建立忠诚度。

（三）发展方向

1、品牌。绝大多数水产品实行的都是无品牌经营。所以，就目前水产生产经营企业的现状而言，品牌化是当务之急。建立品牌，可以提高客户的忠诚度，提高知名度，还可以进行整体的营销，对市场需求作出快速的反应。目前我国的海产品仍属于供大于求的产品，建立品牌可以使产品更加可靠，可以拥有完善的销售网络，也可以对行业更加了解和创造良好的合作关系。

2．优质。随着人们的生活水平的提高、健康意识的增强以及我国加入了WTO，海产品质量的要求越来越高，从而为优质海产品营销提供了广阔的空间。实行优质策略就是要保证海产品质量安全，让消费者放心，开发绿色食品，以优质带来优效。严格按照国际标准进行海产品的生产、加工、销售，确保海产品质量安全，在市场上畅通无阻。

3．服务。市场的发展与成熟，使消费者对服务内容的要求越来越具体，对服务质量的要求越来越高，搞好服务，就是提高市场的竞争力。为顾客提供周到、细微、全面的服务，让其购买方便、携带方便、食用方便、卫生、健康。向消费者介绍海产品的种类（鱼虾贝蟹藻等）、主要营养成分（丰富的蛋白质和多种氨基酸、低脂肪、多种维生素等）、食用的好处（降血脂、降胆固醇、健脑等）以及食用的方法等，并为其提供新鲜、营养、方便、美味的海产品，以唤起他们的购买兴趣、引导消费。

4．营销。成功的营销策略必不可少，要认真研究海产品的市场环境、消费群体、受众