阳狮集团

阳狮集团——迟到的领先者
阳狮集团（Publicis Group），是法国最大的广告与传播集团，创建于1926年，总部位于法国巴黎。

创始人是：Marcel Bleustein-Blanchet(1906-1996)。

阳狮集团以广告代理服务、媒介服务、媒体经营、公共关系服务和市场营销服务为主要业务。

旗下的广告代理公司有阳狮（Publicis）、萨奇、李奥贝纳（Leo Burnett）、Arc（原D'Arcy北美的通用（GM）部门和宝洁（P&G）部门）等；媒介服务公司包括：实力传播集团（Zenith Optimedia）、星传媒体（Starcom MediaVest）等。

媒体经营主要在法国市场，主要有法国最早的音乐电视台TV6。

还拥有MS&L公关服务(Manning Selvage & Lee)和Publicis Dialog 客户关系和市场营销服务等。

阳狮集团在2000年进入中国大陆市场，目前拥有广告创意、媒介、公共关系、客户关系营销等多种服务，其进驻单位包括：
广告创意：盛世长城国际广告有限公司（Saatchi & Saatchi）；上海李奥贝纳广告有限公司（Leo Burnett）；阳狮广告公司（Publicis）；Arc
媒介服务：实力媒体（Zenith Media）；实力传播（Zenith Optimedia）；星传媒体（Starcom）；博睿传播（China Media Exchange）
公共关系服务：MS&L China；
客户关系营销：Publicis Dialog ；
历史与发展前景
阳狮集团的成长过程：
1）法国小店的成长
Publicis初期是巴黎一家专做平面的广告公司，于1926年由Marcel Bleustein创建，后来随着业务的扩展成为了全面代理的广告公司，并在1946年后进入英国、德国、美国等市场。

阳狮在创办人Bleustein的带领下稳步前进、在资本运作上没有什么太大的动作。

1996年，Bleustein谢世，列维（Maurice Levy）继任，阳狮开始兴风作浪了。

2）收购BCom3集团、关闭达美高
阳狮先是在2000年2月收购了美国的Fallon，2002年3月7日又收购了拥有李奥贝纳（Leo Burnett）、达美高（D'Arcy）的Bcom3广告集团。

我们知道李奥贝纳是因为他的创始人、传奇人物——李奥贝纳以及他创作的万宝路香烟的牛仔广告。

1935年，李奥贝纳成立于芝加哥。

1950年，李奥贝纳成为芝加哥最大、全美10大广告公司之一。

2001年，李奥贝纳是美国第四大、世界第9大广告公司。

达美高1906年成立于圣鲁易斯（Saint Louis）。

1985年，D'Arcy MacManus & Masius 与Benton & Bowles合并成为DMB&B。

1999年，Leo Burnett 和MacManus集团合并建立Leo集团；2000年1月，Leo与DMB&B 合并建立BCom3集团（电通拥有21%股份，在被阳狮收购后，电通仍保留15%股份）。

在BCom3被阳狮收购之后，2002年10月，阳狮正式宣布关闭达美高公司。

达美高拥
有宝洁、可口可乐、百威啤酒等知名客户，在全球拥有超过6000名雇员，是2001年全美第11大、世界第14大广告公司。

达美高在中国市场以较小的投入获得了可观的回报，在2001年香港4A广告公司中营业额排名第8位。

但因为在阳狮的全球战略中，达美高所担负的作用有限，就这样，一个有着骄人业绩的百年老店被资本湮没了。

3）吞并盛世（Saatchi&Saatchi）
盛世多年来在中国广告营业额排行榜中一直名列第一，但它也同样在资本的操纵下经历了跌宕起伏。

1970年，Maurice Saatchi、Charles Saatchi兄弟与Tim Bell创立Saatchi & Saatchi 公司。

1995 年，因为公司股票在股市大跌，发行的巨额的可转换债券又使公司雪上加霜，Saatchi公司董事会忍无可忍，赶走了创始人Saatchi兄弟。

兄弟二人又建立了M&C Saatchi 广告公司分庭抗礼。

同年，为了摆脱Saatchi兄弟的阴影，Saatchi & Saatchi改名为Cordiant。

1997年，Cordiant管理层决定把公司分隔为Cordiant传播集团（主要包括达彼斯）和Saatchi & Saatchi两个独立运作的公司分别上市。

2000年，Saatchi & Saatchi被阳狮收购。

4）失去Cordiant
1940年，Ted Bates和提出USP理论、也是大卫·奥格威姐夫的Rosser Reeves（瑞夫斯）离开BBDO的前身Benton & Bowles，共同创建了Ted Bates。

1965年，达彼斯管理层让老董事长瑞夫斯提前退休；1986年，时任董事长Robert Jacoby为了让自己的股份套现，把当时已经是世界第三大广告公司的达彼斯以5.07亿美元卖给了盛世，自己从中获取了惊人的1.1亿美元现金。

1994年，公司改名为达彼斯全球（Bates Worldwide）。

1997年4月，盛世宣布与达彼斯分家；12月15日，达彼斯成为刚刚与盛世分家的Cordiant传播集团的一员。

这时的Cordiant 拥有达彼斯、25%的实力媒体（75%被阳狮拥有）、141全球以及几十家区域性的广告公司，2002年营业额排名世界第9位。

Cordiant在伦敦证券交易所成功上市后，管理层就一直梦想套现手中的股份，开始积极寻求买主。

因为这些高层管理人员与盛世有着较大的渊源，都希望Cordiant能被盛世的新东家——阳狮收购。

阳狮当然会感兴趣。

2002年6月，阳狮与Cordiant的最大债权人美国风险基金Cerberus合作，提出以2.5亿英镑收购Cordiant的计划。

但是，索罗提出以4.43亿英镑购买Cordiant的债权、另外付投资人1700-2000万英镑的价码。

阳狮立即宣布退出竞购谈判，实际上阳狮此举是想暗渡陈仓。

阳狮开始在伦敦证券交易所偷偷买Cordiant的股票，但拥有份额超过了交易所规定的必须宣布身份的比例。

伦敦交易所开始对参与Cordiant竞购的各方进行调查，阳狮也只好正式宣布放弃Cordiant的收购。

Cordiant的管理层眼看公司就要破产，口袋的股份也将要一文不值，只好接受WPP重新开出的难以置信的1700万美元的竞购价，让索罗捡了个大便宜。

从发展状况看，阳狮通过全球并购获得媒介购买公司，再通过内部整合不断扩大规模、提升购买力。

2000－2002年，作为阳狮子公司的实力媒体占据中国的年度媒介购买第一，2003年被WPP的传立媒体超越，2005年整合实力传播与星传媒体，与群邑并列媒介购买量第一，2006年成为中国最大的媒介购买公司。

这显示了阳狮在国际并购趋势下强大的整合实力。

媒介购买的整合不仅是内部的整合，而且顺应整合营销趋势，从简单的媒介代理发展为传播服务，除了媒介购买，逐渐发展媒体整合策划。

未来趋势——内陆市场与非传统广告业务
从全球业务的收入比例看，阳狮集团广告收入比例正在逐年下降，2002到2006年已经减少12%的份额。

媒介业务逐年上升，五年增加7%的份额。

专业行销与营销服务收入比例有高低起伏，整体从2002到2006年增加5%份额。

照这个趋势，未来阳狮在中国市场也将重点发展专业行销与营销服务、媒介购买，广告份额不一定会降低，因为目前中国广告市
场容量大，发展速度快，前景一片光明。

从阳狮在中国的并购同样可以看出，非传统广告业务如营销服务、网络互动将成为其发展重点。

2006年，阳狮集团收购本土专业营销服务公司百达辉琪51%股份，2007年4月收购售后、零售、促销服务公司永阳绝大多数股份。

这两家公司的收购增强了阳狮在中国的营销服务能力，加上中国传讯、Arc，在中国形成一个庞大的专业营销网络。

从公司网络分布可以清楚看到，阳狮传讯、百达辉琪和永阳办事机构遍布中国沿海到内陆地区，东南部沿海密集程度最高，并向内陆及北方辐射开去。

阳狮传讯自1999年进入中国以来，已拥有31个办事机构，其分布状况基本与百达辉琪一致，除成都、西安等内陆二线城市外，在北方哈尔滨、沈阳、大连等城市也有布点。

而永阳总部在成都，旗下拥有18个全资办事处和11家附属办事处，在华南地区分布最广，北方最远只达到北京。

永阳被并购后与李奥贝纳的整合营销部门Arc达成联盟。

目前Arc仅在北京、上海、广州、香港、台北建立公司，与永阳携手进一步扩大Arc在中国的影响力，建立更大的地理版图。

2007年7月阳狮完成对中国最大的独立的互动营销公司CCG的收购。

收购CCG，奠定了阳狮在数字营销和互动沟通领域的区域领导地位。

CCG将更名为Digitas大中华区分公司，此次战略性的收购标志着Digitas国际性的战略扩张已经进入中国市场。

2007年1月29日，阳狮宣布正式收购Digitas，7月份，阳狮便已完成Digitas的中国布局，可见阳狮在数字直销行销领域的并购精准而快速。

整体上看，阳狮集团属于自身机体成长与并购结合型，先通过并购方式建立领先地位，再通过边进行自身业务扩张边积极进行收购的方式迅速占据多个市场。

阳狮分公司简介
李奥贝纳广告公司| Leo Burnett
李奥贝纳广告公司是美国广告大师李奥·贝纳创建的广告公司。

现在是全球最大的广告公司之一,于1935年成立于美国芝加哥,是美国排名第一的广告公司,在全球80多个国家设有将近100个办事处,拥有一万多名员工,集品牌策划、创意、媒体为一体,在中国为国际及国内的知名客户提供全方位的广告服务。

“李奥贝纳”的客户包括全球25个最有价值品牌当中的7个,如麦当劳、可口可乐、迪斯尼、万宝路、Kellogg、Tampax和Nintendo等,曾为“万宝路”牌香烟创立男性香烟的性格和美国西部牛仔的形象,把在美国市场上占有率不及1%的香烟,推到世界销售的第一位。

2002年,它被世界第四大传媒集团阳狮国际收购。

现在为很多世界500强公司服务。

其著名客户包括:
Kellogg’s,1949 宝洁,1952 飞利浦,1954 亨氏,1974 菲亚特,1978 Visa,1979 麦当劳,1981 卡夫食品,1984 贺曼,1988 摩根士丹利,1988 Diageo,1988 迪士尼,1994
“李奥贝纳”最核心的就是创意。

1967年12月1日,1280位来自全球各地分公司的同仁齐聚一堂,参加公司举办的年度盛会。

此时,距离创办公司时的经济大萧条时代,已经有32年之久了。

在会上,当身材矮胖、秃头、戴着厚重眼镜的76岁老者即创始人李奥·贝纳缓缓走向讲台时,那一刻掌声如雷。

那次只有682字的演讲中,第一句话就是:这家广告公司是我的一切,只要我的名字能与公司相联,我就会继续关注公司的经营理念、风格,以及前途。

创始人李奥·贝纳本人是一位充满才华的领导人,他对广告的热情和坚持渗透在公司的传统中,打造了像万宝路、麦当劳、Kellogs、迪斯尼等“常青树”品牌,他的继任者并没有令他失望,今天的“李奥贝纳”仍然做得很出色。

以中国为例,“李奥贝纳”在中国拥有260名员工,上海李奥贝纳广告有限公司拥有160名员工,其余分布在北京和广州的两个分支机构。

过去的2005年,在中国广告业盘整阶段及国内广告形势的暂时空洞期,“李奥贝纳”的业绩却依然直线攀升。

目前“李奥贝纳”的国际客户约占90%,国内客户约占10%。

这样的成绩,源于“李奥贝纳”最核心的创意部门。

很多人可能并不知道“李奥贝纳”,但相信看过麦当劳、可口可乐广告的人都会留下很深的印象。

在这背后,“李奥贝纳”其实是真正的“幕后英雄”。

细解“幕后英雄”,支撑“李奥贝纳”的正是公司的三个核心部门。

“李奥贝纳”的组织构架是由三部分组成,分别是创意部、策略部、ARC整合营销部,这三个部门分别有各自的职能。

最先为客户服务的是策略部门,第一步是给客户提供好的策划、策略,当客户认可后再由策略部提供最核心的策略建议交给创意部,这也是最根本的。

有了核心的策略之后,再通过不同的渠道进行广告创意开发,包括电视、户外广告、互联网等,之后再由ARC整合营销部负责。

策略部侧重于品牌定位、产品定位,结合对消费者和市场的了解,做一些策略的方案。

不过,“李奥贝纳”并不负责向客户推荐媒体或者与媒体合作,这些事情都是他们旗下的另一个公司来做。

据悉,刚刚设立ARC一年的“李奥贝纳”,又在酝酿新的部门。

李奥贝纳广告公司网站:/
盛世长城国际广告公司| Saatchi & Saatchi Great Wall
盛世长城国际广告公司是SAATCHI & SAATCHI和中国航天工业部中国长城工业总公司合资的公司,有国家对外经济贸易部批准,成立于1992年8月。

十多年来,盛世长城不断探索和努力,由小到大,发展壮大。

营业额从94年起,一直在全国广告公司排序保持第一。

上缴国家的税收超过人民币4000万元,成为中国广告公司的纳税大户,为中国广告业作出重大贡献。

盛世长城国际广告公司坚持“创意就是生命,人才决定一切”。

公司创作的广告作品经常获得国内外各种广告比赛的奖项。

盛世公司(Saatchi & Saatchi)是国际著名的广告公司,在91个国家,拥有161家公司,公司员工7000名,年营业额达到80亿美元。

1992年-1996年曾连续5年被国际广告协会(IAA)评为国际最优秀的广告公司。

盛世长城的地位
盛世长城是第一间在中国取得营业执照的国际4A广告公司; 盛世长城是一间连续十年在中国广告业独占鳌头的广告公司; 盛世长城是一间国内规模最大的广告公司,拥有员工超过7000人; 盛世长城是第一间在嘎纳为中国勇夺平面大奖而扬威国际的广告公司; 盛世长城既能帮助客户生意屡创高峰,又能坚持专著创作优秀的创意作品,这一切只因它相信:世上无
事不可为。

盛世长城认为,一个品牌要获得成功就必须成为“LOVEMARKS”(至爱品牌),赢得消费者的爱。

“LOVEMARKS”能带给消费者一种超越想像的内心体验,创造出一种亲密无间的不可代替的情感联系。

盛世长城的目标就是帮助客户品牌创造爱来赢得消费者的心,从而让消费者爱上这个品牌:玉兰油,海飞丝、帮宝适、达能、乐百氏、脉动、金龙鱼、中英人寿和中国移动等等,拥有服务如此多消费者喜爱的领导品牌的口碑,正是盛世长城立足本土市场,不断保持高速发展的强大后盾,也让盛世长城成为众多客户心目中的“LOVEMARKS”。

盛世长城引以为豪的十点
1. 中国最大最强,连续十年高居榜首
2. 拥有最优质的客户群:宝洁(玉兰油,海飞丝、帮宝适、佳洁士、舒肤佳、碧浪)、美赞臣、达能、乐百氏、脉动、中国移动(广西、深圳、佛山)、金龙鱼、中英人寿、步步高和易方达基金等等;
3. 钟情于我们的客户,合作无间:宝洁16年、达能/乐百氏7年、中国移动4年等等;
4. 精英荟萃,人才济济:集合国际人才和本地精英,广州盛世共有180名员工(不含媒介);
5. 锐意打造世界级的广告作品:每年制作超过150支电视广告/在全球超过20个城市拍摄广告/和来自法国、日本、香港、韩国、澳洲、马来西亚和台湾等全球顶尖电视导演长期合作;
6. 激发灵感的工作环境:三大主题会议室(唐朝、HIGH-TEC、婴儿)、创意工作区、休闲娱乐区、咖啡馆、画廊、健身中心等组成我们的创意梦工厂;
7. 盛世大家庭:参与并组织业界丰富多彩的文化交流活动、员工年度的环球旅游、年度尾牙让盛世长城大家庭充满激情;
8. 开办盛世长城"SAA TCHI LOVE U"大学,启发潜能茁壮成长,为培养每个员工倾注热情;
9. 盛世长城的精神:一个团队,一个梦想
盛世长城的信念:世上无事不可为
10. 与众不同的工作方式:探索者。

过去几年中,盛世长城的策划和客户服务人员在中国旅行了超过35,000公里,花了大量时间去了解、体验并融入中国消费者的生活。

探索者令盛世长城独家拥有激发伟大创意的资源,让创意散发耀眼光芒。

实力传播集团| ZenithOptimedia
实力传播(ZenithOptimedia)隶属于阳狮集团(Publicis Groupe),是全球领先的媒体传播公司,在全球60个国家设有170个办事机构。

与国际及本地蓝筹客户的战略合作,包括欧莱雅、上海通用汽车、路威酩轩、中国移动、英国航空公司、蒙牛、惠普及丰田等。

实力传播经营项目
作为ROI(投资回报)Agency,实力传播针对客户传播的不同需求和快速发展的媒体传播市场变化,开拓了突破单纯传统媒介思考的多元化营销传播服务,包括综合代理, 创意设计制作, 营销策划, 媒体整合代理, 报刊广告代理, 电视广告代理, 广播广告代理, 户外媒体代理, 网络广告代理, 文化传播, 体育传播, 广告监测等,为客户提供更广泛的专业咨询意见和整合
媒介传播解决方案。

实力传播的服务理念
作为ROI Agency,实力传播秉承精益求精的服务理念,全力提升客户的广告投资回报,帮助客户获得最大化的产出效果。

为此,实力传播采用ROI蓝图作为独特的战略发展和实施系统,以及专用的ZOOM (ZenithOptimedia Optimization of Media)工具,为传播策划和执行过程中每个阶段的工作增添价值及市场洞察。

实力传播在中国
实力传播(中国)作为中国第一家独立的专业媒体代理,创办于1996年10月1日,系由“盛世长城”和“达彼思”这两家全球顶尖的4A广告公司的媒介部合并而成。

目前旗下有实力媒体(Zenith Media)和突破传播(Optimedia)两大品牌,为客户提供传播策略发展、媒介策划的全方位媒介传播服务。

实力传播在中国服务的客户有近百家,涉及各种行业领域,从日化、食品饮料、制药,到汽车、零售、家电、数码产品、移动通讯、IT、银行、航空公司等等,各行各业几乎都有服务经验。

实力传播分别在上海、北京、广州都设有办事机构,员工总人数接近600人,为在全国各地的客户提供全国范围、各类媒体的策划和购买专业服务。

2006年2月,实力传播非常值得骄傲地当选Advertising Age杂志评出的“2005年度全球最佳媒介代理”(Global Media Agency of the Year 2005)。

“为我们的客户提供持续性的有竞争力的传播优势”是全球实力传播,也是中国实力传播的宗旨。

实力传播与国内13个省市的多家实力雄厚的广告公司结成了战略联盟,进一步巩固了实力在全国的市场主导地位。

实力传播网站网址:/
星传媒体| Starcom MediaVest Group)
星传媒体简介
星传媒体隶属于法国阳狮集团。

作为全球最大的品牌传播公司之一,星传媒体包含专业的消费者沟通公司,并拥有全球整合的网络。

星传媒体的全球机构包括策略营销传播机构,专长于媒介管理、媒介赞助、互联网及数字营销,集合多种文化、娱乐营销、游戏行销、体育赛事、赞助、活动……星传媒体在全球拥有110个办事机构,近5,800名员工,为众多国际知名公司提供品牌建设服务。

星传媒体在北京,上海和广州均设有分公司,现有员工近300人。

星传媒体与央视
星传媒体凭借的专业媒介优化系统TOPS,从专业的角度对央视在传播中扮演的重要角色予以合理的价值评估,成就了星传媒体与央视之间合作呈现为跨行业、多客户、高投放的特点。

2007年,星传媒体与中央电视台再续精彩合作,宝洁公司包括旗下的吉列产品以超过5亿元的总中标额再次蝉联央视黄金资源中标额最高企业;星传媒体代理的可口可乐品牌以近 1.4亿元的大手笔签下了重点奥运项目《中国骄傲》和《与圣火同行》,开创了星传—央视奥运合作的新辉煌。

星传媒体官方网站:/
（阳狮集团的机构设置、运行机制等都没有什么太大的可说性，就是书上这种，网上也查不到太多这方面的咨询，所以就不多写了，这里查到一些阳狮对员工培训的内容，所以重点就这方面查了写资料。

）
阳狮的员工培训制度:阳狮是如何将“幼狮”培养成有着雄心的“狮子”的
随着全球经济一体化进程的加快和知识经济时代的到来，人力资源已逐渐超过物质资源、金融资源而成为企业的核心资源，人才战略对于企业发展的重要作用也成为业界共识。

二十一世纪的经济竞争是知识创新的竞争，推动企业高速发展的第一推动力是人才力。

特别是广告这个行业，人才更成为核心。

所以人力资源管理已上升到战略的高度。

人才招聘－－选才
高层人员的招聘和普通员工的招聘。

要求不同，相应的招聘渠道也自然不同。

对于高层员工，主要采取猎头、熟人推荐、内部员工的推介还有网络发布招聘信息等方式。

因为广告公司的特殊性，阳狮更倾向于熟人和员工的推荐。

这便于公司了解人才的特性，从而在工作中更好地释放他们的才能。

普通员工的话，大部分情况下是在网上发布招聘信息，通过之后的层层选拔来挑选人才。

当中包括笔试和面试等各种考核，要求严格，对人员各方面的综合素质有很高的期望值。

我们也和很多知名高校有合作关系，会在很多高校进行Campus Recruitment，选拔优秀的毕业生作为“幼狮”培养。

当然也有很多是靠口碑和推荐来引进人才，这也是广告行业的一大特点。

人才的内部培养－－造才
“十年树木，百年树人”，人才的内部培养是战略性人才储备的重要部分，强调人才重要性，应该把人才的培养－－培训放在首位。

事实已证明：成功的企业大都将抓好培训视为使企业
成功的重要因素。

人才培养是一种投资，对于一个企业，花费财力进行培训，所得到的回报是：一是能增强企业的竞争力：培训将会为公司造就一支目标明确、合作愉快、技术娴熟的大团队，在竞争中将发挥无可比拟的重要作用；二是培训可使公司振作士气：公司在员工身上耗费培训开支，员工会感到自己的价值被公司认可和重视，从而有更强的动力去努力工作；三是能留住企业的宝贵人才：人才过于频繁的流动对于公司的损害是相当大的，培训会使员工不会再因缺乏公司的支持而“跳槽”，为培养稳定型员工，培训也是很必要的。

四是能提高工作效率：效率对于一个企业而言极其重要，通过培训可以使员工的技能得到提升，从而提高企业的效率。

阳狮采取的是一种终身学习的培训制度。

首先，对如刚入职的员工，阳狮会安排introduction 的培训，教会他们如何快速地融入公司。

其次，对于每个员工，我们的培训是系统性分阶段进行的，有明确的培训课程安排，满足每个员工在不同成长阶段的不同需求。

也就是说当员工掌握了一个阶段的知识技能后，会有更高层次的知识培训在等着他，帮助他汲取更多成长所需的营养，以便胜任更高层次的工作。

这样，员工总是处于不断学习的进程，在工作中学习，在学习中工作，学以致用，真正做到终身学习，确保每个员工都在不断前进。

最后，阳狮会邀请获奖大师进行Master Class的亲身传授，同时内部高层也会分享他们的心得经验。

这些极具人格魅力的人，会以更加亲切的方式更具针对性的解决员工的问题，帮助其成长。

另外，阳狮为了培训员工，特别成立了一所阳狮锐奇(VivaKi)中国大学。

阳狮锐奇中国大学是阳狮锐奇集团为旗下1500多名员工创立的业内顶尖培训平台。

集团旗下品牌，包括星传媒体，实力传播，狄杰斯，博睿传播、睿域营销均拥有属于自己的学院，并由各品牌的首席执行官亲自担任学院院长，同时由该品牌在全球和本地的资深专家组成品牌资源委员会负责学院的培训需求、课程、材料开发和内部讲师培养，对员工进行有针对性的培训。

同时阳狮锐奇中国大学也与中国顶尖的传媒学院建立了长期的合作关系，力求为公司员工，尤其是对刚从学校毕业进入公司的同事，提供工作技能和每个品牌专属的工具培训，以及传授最全面、最先进的数字营销概念。

阳狮锐奇中国大学依托阳狮锐奇集团旗下的新媒体整合中心，为员工提供一系列的内部特殊课程，通过学习，在获得职业证书认证的同时，帮助学员在数字化变革的时代迅速掌握将来工作的必备技能。

此外，通过高效领导力中心的课程设置，阳狮锐奇中国大学为员工提供其职业发展所需要的各种软实力培训，如领导力培训，营销能力培训等;能量中心的课程设置采用先进的在线平台，拥有多种语言系统，可以随时随地进行学习。

关于阳狮锐奇(VivaKi)。