医药代表的一天

20120405 晨会

【主题：医药代表的一天】

一、什么是医药代表

医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商。制药企业派出或雇用药品推广人员被称为“医药代表”，可以从简单和复杂两个方面来说。

医药代表分类：学术型---复杂来讲，药品是特殊商品，是指导性商品，药品推销员

应该对该药品了如指掌，能对该药品的研发来源、历史背景、

市场发展、药理作用、临床效果、同类比较、以及相关的政策、

法规、方针、管理等等，有自己独到的见解认识、有理论有知

识。

服务型---简单来讲，医药代表就是一个商品促销员，你要动员一切

手段，把产品推销出去。能说会道、善于交际、精于经营、

坚忍不拔、锲而不舍，甚至还要能喝能抽能吹能赌。

二、医药代表的考核

（1）医生和客户的拜访量/是否完成任务/指标达成率

（2）学术会议的召开情况

晨访/夜访

（3）客情关系：患者教育

科室会议/制作PPT

客情服务（感动客户、个性化服务）

三、对医生的个性化服务

1、初期的拜访频率以及长期保持拜访联系（打招呼），铺开科室氛围，拜访方式中夜

访病房最为有效；

2、从医生的爱好和实际需要出发，满足其需求，此项工作包括：出国旅游、帮助医生

改病例写论文等、PPT的制作、日常跟班等；

[要点] （1）投其所好

（2）成交意识强烈（变相代金/个性化服务）

四、医药代表的大致销售过程

1.初期阶段（开始）：初步的接触能决定销售拜访的成败；

2.资讯阶段（初步探询）：在销售拜访的这个阶段，销售代表向客户收集一般性的资讯；

通常我们大多使用开放式的问句来收集一般性的资讯，以让客户自由回答。而这些所需要的资讯和我们在与客户做初步接触时所设定的拜访方向有关。

3. 交流阶段（进一步探询）：在这个阶段，销售代表向客户收集特定的资讯；通常多以限

定式的问句来使客户作出特定的回答。而这些资讯可能和已经表达过的需求有关。同时，销售代表可能会被要求在继续提供产品利益说明之前，澄清或确认已传达过的资讯。

4. 诱导阶段（介绍与处理异议）：在这个阶段，要提供产品利益给客户，专业的销售人员必须要能够针对客户所表达的需求来叙述说明产品的利益，以满足他们的价值需要。我们可以利用想像式的问句，让客户在心里头体验一下使用我们产品所得到的利益。

5. 行动阶段（成交）：这个阶段是成交拜访，销售人员取得客户的承诺并达成拜访目标。

五、相关问题

1、 针对老药开科室会议时：

明确老药的研究方向

针对某个新点进行

2、 仿药和原研药的区别：

（1） 原研药的成分比例和剂量较为稳定；

（2） 对于高端的原研药，添加剂微量时其他仿药做不到（一般对于重症差别巨大，

普药方面差别不明显）；

（3） 价格差距。

【以下是《一个医药代表的一天》摘自中国青年报】

大家可以了解一下

医药代表工作调查:一个医药代表的一天（中国青年报3.15日特别报道全文）

编者按在你的印象中，他们文化素质普遍不高，擅长用各种利益接近医生，充当医生“乱开药”、“多开药”和“高价药”的幕后推手。你为一些不必要或疗效不显著的高价药“埋单”的同时，他们从中赚取暴利。虽然很少直接面对他们，但你一定曾经在某个医院里与他们擦肩而过，你的健康和金钱，都与这群“神秘的人”息息相关。他们中的部分人，还被贬称为“黑心药代”。

这是一群被称为医药代表的人，他们的职业至今没被列入《中华人民共和国职业分类大典》，从业人数也没有统计，但中国医药企业管理协会保守估计这一数字不会少于100万。

一个医药代表的一天

张磊是一家大型跨国制药公司的医药代表，负责推介一种肿瘤病人化疗期间使用的特种药。

这天早上没到7点，张磊就起床了。8点多，他赶到北京市东城区的一家三甲医院，在外科病房外等候，在医生巡查完病房、上手术台之前的间隙里，与他们说上几句话。“外科的医生每天上午只在这个时段有空，关键医生都在，都能见上。”张磊说，“所以我把每天最重要的事情，都放在这个时段。”

张磊负责的药，本月已经被这个科室处方了十几次。8点10分，张磊找到了科室的一位主治医师，开始询问他对这个药的使用感受和总体评价，顺便关注一下上周用药的几个化疗病人，各自效果如何，副作用在哪儿。“药品信息沟通，是我们工作的主体。”他告诉笔者，询问医生用药感受的过程，其实也是让医生对你的药加深印象的过程，“从医生的反馈看，情况还不错，药效在病人身上基本发挥稳定，可以继续观察。”

随后，张磊找到了正在准备手术的科室主任，这位主任已经受邀出席张磊的公司当晚将要举办的学术研讨会，并且要作主题报告。张磊用几句话的功夫，与主任最后敲定了报告主题。

大约8点半，张磊敲开了科室一线医生办公室的门。在10分钟时间里，他记下了这些医生在临床用药过程中的几个疑问，答应下周给出回复；然后，给他们留下了两份公司印刷的用药贴士和医学挂图。离开前，张磊也不忘把公司市场部制作的小礼品——印有药品LOGO的即时贴10本、处方笔1盒，放在科室里供医生们取用。“用国际行业术语说，这些叫…品牌提示物‟，但是一定要限于医生的工作需要，不能天南海北地给。”

差不多接近9点，张磊上午最忙乱的时候结束了，医生也该上手术台了，他终于可以喘口气，开始“转战”另一个科室。

“内科医生我们也要拜访，但不用像外科那么…抢时间‟。”张磊告诉笔者，因为内科一般没有手术，赶上医生不出门诊、又有兴趣谈的话，可以坐在他的办公室里，聊上很长时间。

根据张磊的经验，这天内科主任应该在办公室里“闲赋”。于是，他给主任带去了一份公司印发的论文汇编和内部医学刊物，顺便与主任聊了40分钟。“很多时候，医生会跟你像朋友一样聊聊家常，但是你不