构建营销新体系 完善销售模式 开拓市场营销工作新局面

构建营销新体系完善销售模式
开拓市场营销工作新局面
制动科技公司----孙加明
科学发展观是我党在新时期，全面建设小康社会实践经验的总结和理论的深化。

科学发展观是坚持马克思主义的辩证唯物主义、历史唯物主义的发展观。

科学发展观既是世界观，又是方法论，是新的领导集体对中国社会主义建设客观规律认识的升华。

在新的历史时期，中国的改革以何种观念统领将关系到中国的改革、开放和稳定，关系到中国未来发展的战略决策。

科学发展观不仅是在新的历史时期全面建设小康社会的指导纲领，也是推动科学、教育、文化、企业发展等各项事业发展的指导纲领。

当前，随着全球金融危机的蔓延，各行各业均受到不同程度的冲击，铁路运输部门亦不能幸免，而我们作为为运输装备提供制动配件的企业也就在所难免了，而且，2009年铁道部提速改造全面结束，对公司的生产经营活动也将产生重大影响，因此，制动科技公司的经营发展遇到了前所未有的困难。

下面是我对制动科技公司及所处行业现状的一些调研和思考。

一、国内外制动企业现状
1、国内制动企业现状
目前，国内铁路制动产品生产企业11家，实力较强的主要有铁科院机辆所、沈阳北车西屋轨道制动技术有限公司、北京南车时代制动技术有限公司三家。

铁科院机辆所产品覆盖机、客、货车制动系统、地铁制动系统等。

铁科院的科研队伍层次较高，研制开发能力很强，他们与德国Knorr 公司合作后，重点对200km/h动车组制动系统、CCBⅡ机车制动系统进行引进、吸收和消化，其实力更加强大；而且他们建设了新的制造基地，其制造能力和管理水平有很大提高。

沈阳北车西屋轨道制动技术有限公司是2008年９月16日由中国北车集团沈阳机车车辆有限责任公司与美国西屋制动公司成立的合资企业，总投资额2.76亿元。

合资成立的北车西屋公司经营范围为设计、制造和经销铁路机车车辆和城轨机车车辆制动系统、配件及试验设备等产品，并提供与这些产品相关的维修服务等。

它既是美国西屋制动公司进军中国的开始，也标志着沈阳铁道制动机厂向成为世界最先进的铁路制动系统制造基地迈出了第一步。

合资带来的不止是先进的技术，还有更先进的管理。

而这些都将极大地促进沈阳北车西屋轨道制动技术有限公司的发展。

北京南车时代制动技术有限公司是原昌平机械厂的一部分，虽然成立时间不长,但由于有集团公司的支持,目前得到大力发展,并且在全国范围内网罗制动技术方面的人才。

从我公司出去的技术人员目前就有四人在他们公司就职,其发展后劲不可小觑。

从目前的市场情况分析，国内制动行业的制造能力已经严重过剩，竞争变得异常激烈，各企业正努力采取各种手段来发展壮大。

2、国外制动企业纷纷抢占我国铁路制动市场
世界著名的制动企业主要有德国Knorr公司、法国Faiveley(原瑞典Sab)公司和美国Wabtec公司。

德国Knorr公司是世界领先的铁路和商用车辆制动系统制造商。

它的产品包括机、客、货车制动系统、地铁制动系统等，产品覆盖世界范围的60%—70%，年销售额31亿欧元左右（2006年）。

在世界制动行业处于领先地位。

它生产的产品已开始在中国的动车组、大功率机车、地铁车辆上装用。

法国Faiveley(原瑞典Sab)公司是轨道交通车辆设备车载系统的生产和供应商，年销售额近6亿欧元（2006年）。

他们的产品主要是符合UIC标准的机、客、货车制动系统。

它的高速列车、动车组和地铁制动系统的研制与德国Knorr公司处于同一档次，它的产品也已在中国的动车组、大功率机车、地铁车辆上装用。

美国Wabtec公司是铁道制动设备及机车车辆配套设备制造商和全球供应商，是铁路空气制动产品的发明者，其机车车辆制动技术在世界上处于领先地位，年销售额15亿美元左右（2006年）。

制造供应机车、货车及客车车辆制动装置，其生产的ABD、ABDW、ABDX系列制动机成为AAR货车标准型制动机，在北美普遍使用，约占北美全部货车总数的50%左右。

Wabtec公司的重载货物列车电空制动技术（ECP）在世界处于领先地位。

目前，为应对全球金融危机，国家重拳出击，拉动内需，加大国内基础建设，尤其是加大了铁路建设，大力建设客运专线和新建、改造铁路线，大力发展高速列车、地铁和动车组等，而我国与之相配套的制动系统的研制还处于空白。

因此，国际知名公司正采取建立独资公司、或者与国内企业合资、合作等方式抢占中国铁路高端制动产品的市场分额，且它们在高端制动技术上都有自己的核心产品。

目前，在我国已有的和已订购的高速动车组和城轨列车制动系统几乎被国外制动机公司垄断，主要以德国Knorr公司和日本Nabco公司、
Faiveley公司为主。

由此可见，国外制动企业采用不同方式和途径进入我国铁路市场已是必然趋势。

二、制动科技公司现状和存在的主要问题
制动科技公司是2002年5月18日由眉山公司制动机分厂按现代企业制度改制而成立的股份制企业。

销售收入由2002年的7000万元左右增加到2008年的2.5亿元左右，在几年时间内，公司的经济技术实力得到了很大的发展，核心竞争力得到了提高。

但是，几年来公司销售收入的增长主要得益于铁道部货车的提速改造,2009年铁路提速改造全面结束,公司销售收入将呈现急剧下滑的趋势。

因此，公司在取得发展的同时，在市场营销方面也存在一些问题。

１.产品品种少，结构单一
公司主要生产货车、客车、机车制动配件。

货车制动系统我们的产品只有120型空气制动阀，KZW-A型空重车自动调整装置，８＂、10＂、12＂、14＂系列旋压密封式制动缸，防脱轨自动制动器，还缺少闸瓦间隙自动调整装置，球芯折角塞门、滤尘装置、制动软管组成。

公司生产的货车配件目前占市场份额的30%左右。

客车制动系统中，我们仅有104空气制动阀，就连104电空制动，我们也仅是为铁科院机辆所配套，由铁科院组装和销售。

机车制动系统我们也就有电力机车制动系统中的DK-1制动机，也没有成系统的产品，内燃机车我们一件产品也没有。

2008年，客车、机车制动配件销售收入只有几佰万元，占公司销售收入的３％左右。

由于我们不能向客户提供完整的制动系统，产品品种少，市场开发的力度和范围也就有限。

我们在机车、客车、货车制动系统中缺少的产品有的没有生产资质，有的没有技术和图纸，可以说，这些产品的主动权完全不在我们自己手上。

2．基础管理落后,市场意识淡薄
一是我们有些员工、甚至是有些领导的观念还没有转变到位，对行业的认识不到位，抢市场、抓市场的意识淡薄,总认为市场就是市场部门的事，而忽视了自己是供应链上重要的一环，主观上影响了工作质量,影响了市场销售。

二是管理的执行力还不高,决策的落实和管理的持续性、有效性还需要进一步加强。

有令不行，令行不止的现象还时有发生。

三是工艺基础还较为薄弱，工艺和工艺管理比较落后，与我们货车制动系统行业的主导地位不相适应。

生产工序中还经常有不按工艺文件的要求执行的事情发生。

四是生产管理方式简单、粗放，生产效率不高，用于管理的基础数据不牢、不实，生产计划的计划性不强，计划缺乏科学性和权威性，缺乏对生产的指导意义，市场稍有波动，就供不应求。

五是市场管理方式简单，市场部人员融入市场、服务于市场的意识不高，销售队伍识大局服务于大局的意识不强，整体素质还有待提高。

市场部对既有市场的把握和控制的能力还不强，市场部人员还缺少介入新市场新领域的能力，对新产品开发的导向作用不明显。

市场部还要进一步加强与各部门的沟通和协调。

六是公司缺少高素质、高技能的管理人才和技术人才，技术人员
和技术工人的断层现象比较严重。

新产品开发速度、力度和实际效果还不足以支撑公司持续发展
３．产品质量不稳定，可靠性不高
根据2008年售后服务统计数据，2008年全年在全路38个用户单位共计发生2102组/套次产品质量故障，其中120B型空气控制阀719组/套次；各型旋压式密封制动缸417组/套次；脱轨制动阀304组/套次；DK型机车制动机234组/套次；KZW－A型空重车调整装置203组/套次；120－1型空气控制阀119组/套次；104型客车阀71组/套次；120F型空气控制阀15组/套次；103E空气分配阀9组/套次；KS－1型微机试验台7台次；TWG－1型空重车自动调整装置4组/套次。

通过对各主要产品的故障现象进行分析，2008年故障类型呈现出类型多，数量大的特点。

频繁出现的产品质量问题给公司的形象和声誉造成了一些不利的影响，在一定程度上影响了公司市场销售。

三、对策和建议
从以上的分析看到，公司面临的国际国内的竞争环境对我们越来越不利，公司的竞争力有下降的趋势。

如何才能保持公司可持续发展，开拓市场营销的新局面，下面是我的一些思考,供大家探讨。

1.建设一支强有力的领导团队
一个企业的发展,离不开一支强有力的领导团队。

这支领导团队的精神决定了这个企业的精神面貌。

有了一支团结，奋进，信任，互助的领导团队，才能开创想事、谋事、成事的工作新局面；才能调动
广大员工的工作积极性，激发企业活力；才能引领企业健康快速地发展，开拓市场营销工作的新局面。

2.加强基础管理,提升公司管理水平
结合目前在公司开展的精益制造，加强我们的基础管理工作，整顿工作现场，大力提升我们的工作效率，有效降低我们的生产成本，提高产品质量，增强公司产品在市场上的竞争能力。

基础管理的好坏，直接体现在产品的成本上，在同质竞争的情况下，产品价格就将是成败的决定因素。

加强基础管理，是我们公司做大做强的前提。

3.大力加强新产品开发力度,增强公司抵御市场风险的能力
我们制动科技公司是铁道部机、客、货车制动系统的研发和生产基地，可是我们在机、客、货车制动系统中的产品并不全，也不多。

公司应通过南车眉山公司采取有效措施和途径，加强与铁道部运输局装备部的沟通和协调，争取得到他们的理解和支持，有步骤、有计划地使我们的产品真正覆盖机、客、货车制动系统。

同时，我们还应加大非铁路产品的开发力度，力争非铁路产品占到公司年销售收入的30%以上。

非铁路产品的开发要以项目开发为主，而不是简单的来料加工。

4.加快人才培养和引进,创造宽松的成才环境
企业间的竞争，归根到底是人才的竞争。

没有优秀的人才，企业就得不到发展，没有优秀的人才，企业就没有发展的后劲，没有优秀的人才，企业就没有核心竞争力。

公司要用发展的眼光来分析我们面临的人力资源格局。

用好已有的人才，引进需要的人才，是我们今后很长一段时间所必须坚持的人力资源工作方针。

5.构建营销新体系,完善销售模式
加强市场营销，一是要建设和完善营销体系，建立分层次的立体营销，建立多渠道的复合营销。

建立以客户为中心的经营理念。

二是要加强市场营销队伍的建设，培养懂技术、财务、商务等于一身的复合型营销人才。

有了一支高素质的营销队伍，才能妥善应对市场变化。

三是要建设和完善市场网络，加强各级市场建设和管理，建立和完善客户资料，加强客户管理。

四是加强市场和产品开发的结合，以市场促进产品开发，以产品开发促进市场繁荣。

营销要深入市场调研，找出潜在的消费需求，依靠市场创新和产品创新来拓展市场，占领市场，彻底改变在低水平、低层次激励竞争的不利局面。

五是采取多种营销模式，巩固和提升市场占有率。

我相信，在南车眉山公司党政的领导下，在公司总经理肖乾佑同志的带领下,通过公司全体员工的共同努力，我们以一当十的勇气，以百倍的信心，迎接挑战，一定会度过当前的经营难关，全面完成公司的经营指标，开拓我们公司市场营销工作的新局面，开创公司发展的新的里程碑！。