构建营销新体系 完善销售模式 开拓市场营销工作新局面

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开拓市场营销工作新局面

制动科技公司----孙加明

科学发展观是我党在新时期，全面建设小康社会实践经验的总结和理论的深化。科学发展观是坚持马克思主义的辩证唯物主义、历史唯物主义的发展观。科学发展观既是世界观，又是方法论，是新的领导集体对中国社会主义建设客观规律认识的升华。在新的历史时期，中国的改革以何种观念统领将关系到中国的改革、开放和稳定，关系到中国未来发展的战略决策。科学发展观不仅是在新的历史时期全面建设小康社会的指导纲领，也是推动科学、教育、文化、企业发展等各项事业发展的指导纲领。

当前，随着全球金融危机的蔓延，各行各业均受到不同程度的冲击，铁路运输部门亦不能幸免，而我们作为为运输装备提供制动配件的企业也就在所难免了，而且，2009年铁道部提速改造全面结束，对公司的生产经营活动也将产生重大影响，因此，制动科技公司的经营发展遇到了前所未有的困难。下面是我对制动科技公司及所处行业现状的一些调研和思考。

一、国内外制动企业现状

1、国内制动企业现状

目前，国内铁路制动产品生产企业11家，实力较强的主要有铁科院机辆所、沈阳北车西屋轨道制动技术有限公司、北京南车时代制动技术有限公司三家。

铁科院机辆所产品覆盖机、客、货车制动系统、地铁制动系统等。

铁科院的科研队伍层次较高，研制开发能力很强，他们与德国Knorr 公司合作后，重点对200km/h动车组制动系统、CCBⅡ机车制动系统进行引进、吸收和消化，其实力更加强大；而且他们建设了新的制造基地，其制造能力和管理水平有很大提高。

沈阳北车西屋轨道制动技术有限公司是2008年９月16日由中国北车集团沈阳机车车辆有限责任公司与美国西屋制动公司成立的合资企业，总投资额2.76亿元。合资成立的北车西屋公司经营范围为设计、制造和经销铁路机车车辆和城轨机车车辆制动系统、配件及试验设备等产品，并提供与这些产品相关的维修服务等。它既是美国西屋制动公司进军中国的开始，也标志着沈阳铁道制动机厂向成为世界最先进的铁路制动系统制造基地迈出了第一步。合资带来的不止是先进的技术，还有更先进的管理。而这些都将极大地促进沈阳北车西屋轨道制动技术有限公司的发展。

北京南车时代制动技术有限公司是原昌平机械厂的一部分，虽然成立时间不长,但由于有集团公司的支持,目前得到大力发展,并且在全国范围内网罗制动技术方面的人才。从我公司出去的技术人员目前就有四人在他们公司就职,其发展后劲不可小觑。

从目前的市场情况分析，国内制动行业的制造能力已经严重过剩，竞争变得异常激烈，各企业正努力采取各种手段来发展壮大。

2、国外制动企业纷纷抢占我国铁路制动市场

世界著名的制动企业主要有德国Knorr公司、法国Faiveley(原瑞典Sab)公司和美国Wabtec公司。

德国Knorr公司是世界领先的铁路和商用车辆制动系统制造商。

它的产品包括机、客、货车制动系统、地铁制动系统等，产品覆盖世界范围的60%—70%，年销售额31亿欧元左右（2006年）。在世界制动行业处于领先地位。它生产的产品已开始在中国的动车组、大功率机车、地铁车辆上装用。

法国Faiveley(原瑞典Sab)公司是轨道交通车辆设备车载系统的生产和供应商，年销售额近6亿欧元（2006年）。他们的产品主要是符合UIC标准的机、客、货车制动系统。它的高速列车、动车组和地铁制动系统的研制与德国Knorr公司处于同一档次，它的产品也已在中国的动车组、大功率机车、地铁车辆上装用。

美国Wabtec公司是铁道制动设备及机车车辆配套设备制造商和全球供应商，是铁路空气制动产品的发明者，其机车车辆制动技术在世界上处于领先地位，年销售额15亿美元左右（2006年）。制造供应机车、货车及客车车辆制动装置，其生产的ABD、ABDW、ABDX系列制动机成为AAR货车标准型制动机，在北美普遍使用，约占北美全部货车总数的50%左右。Wabtec公司的重载货物列车电空制动技术（ECP）在世界处于领先地位。

目前，为应对全球金融危机，国家重拳出击，拉动内需，加大国内基础建设，尤其是加大了铁路建设，大力建设客运专线和新建、改造铁路线，大力发展高速列车、地铁和动车组等，而我国与之相配套的制动系统的研制还处于空白。因此，国际知名公司正采取建立独资公司、或者与国内企业合资、合作等方式抢占中国铁路高端制动产品的市场分额，且它们在高端制动技术上都有自己的核心产品。目前，在我国已有的和已订购的高速动车组和城轨列车制动系统几乎被国外制动机公司垄断，主要以德国Knorr公司和日本Nabco公司、

Faiveley公司为主。

由此可见，国外制动企业采用不同方式和途径进入我国铁路市场已是必然趋势。

二、制动科技公司现状和存在的主要问题

制动科技公司是2002年5月18日由眉山公司制动机分厂按现代企业制度改制而成立的股份制企业。销售收入由2002年的7000万元左右增加到2008年的2.5亿元左右，在几年时间内，公司的经济技术实力得到了很大的发展，核心竞争力得到了提高。但是，几年来公司销售收入的增长主要得益于铁道部货车的提速改造,2009年铁路提速改造全面结束,公司销售收入将呈现急剧下滑的趋势。因此，公司在取得发展的同时，在市场营销方面也存在一些问题。

１.产品品种少，结构单一

公司主要生产货车、客车、机车制动配件。货车制动系统我们的产品只有120型空气制动阀，KZW-A型空重车自动调整装置，８＂、10＂、12＂、14＂系列旋压密封式制动缸，防脱轨自动制动器，还缺少闸瓦间隙自动调整装置，球芯折角塞门、滤尘装置、制动软管组成。公司生产的货车配件目前占市场份额的30%左右。客车制动系统中，我们仅有104空气制动阀，就连104电空制动，我们也仅是为铁科院机辆所配套，由铁科院组装和销售。机车制动系统我们也就有电力机车制动系统中的DK-1制动机，也没有成系统的产品，内燃机车我们一件产品也没有。2008年，客车、机车制动配件销售收入只有几佰万元，占公司销售收入的３％左右。由于我们不能向客户提供完整的制动系统，产品品种少，市场开发的力度和范围也就有限。