基于社区一体化的客群经营与维护策略

从机械销售产品到有效经营客户社区一体化的客群经营与维护策略客户关系植入与创新营销策略在同质化市场中打好手中一副好牌楔子：了解营销的本质

➢营销：与客户建立有效连接与关系的过程，产品，非产品与情感连接的构建

➢营销的最终方向：银行真正能够有效融入目标客户的财务（生活）

➢存款业务的最终解决方式在于中高端客户的新增与客户主卡率的提升

➢结论：与目标客户建立社区一体化关系是营销的必然趋势

➢客群黏度才能带来产品的有效深度，基于信任感的粘度建立摆脱同质化的销售竞争

楔子1：我们的心态与未来的发展机遇

➢互联网时代中传统金融行业的挑战与机遇

➢银行客户经理的三种生存状态分析与提升策略

➢组织的责任是赋能，我们如何将成长目标变成真正的刚需？

➢与成功有约-得遇“贵人”之道

✧得遇贵人并不是运气等于概率如此简单

✧是否能先成为自己的“贵人”

✧不断成长与分享是得遇“贵人”的基础，你是别人原因看到你成功的人吗？

✧案例复盘：用7年时间来实现的成长目标-从普通个人客户经理，成为证券行业猎

头的竞标对象

✧案例复盘2：学习成长才是刚需，广发最年轻营业部老总，6年时间从职员到战略

营业部总经理的跨越经历

楔子2：网点的运营逻辑与与营销的本质

➢问题的解决思路：门店化到属地化经营策略的转化

✧摆脱传统网点三高对三低的窘境

✓客户经理高素质VS客户层次与资产低

✓网点运营高成本VS客户产生收益低

✓维护客户高难度VS客户粘度水平低

✧面对网点客户老龄化问题的加剧，中高净值客户邀约难题的处理

✧无效客户KYC策略如何产生效益，双向KYC为什么才是操作的关键

✧资产配置理念如何从空谈变为实际，分析无用的标准普尔等工具的效率黑洞

✧有效客户数量的维护与提升策略-小净值客群

✧高净值客群的维护与存款新增策略

✓案例分析：为什么因为理财收益低于其他行而流失的这些客户，是不应该发生的事情。

➢同质化市场中营销的本质：社区一体化关系的建立

✧社区：一群职能不同的人，在相互信任和理解的基础上建立的群体

✧一体化：摆脱买卖关系

✧同质化：产品绩效有所突破，一定是在产品背后做到其他银行无法提供的独有价值

✓专业价值：财务管理与资产配置能力

✓个人价值：客户信任

✓成长价值：客户经理能力成长率的体现

✓讨论：单纯的挖掘客户的KYC，在零售营销是无效的。双向KYC才是实现同质化产品的有效基础，如何在线上和线下操作？

✓案例分析：佛山中行传奇理财经理的双向KYC线下建立与客户50%邀约率的实现策略

✓案例分享2:招行客户经理合理运用朋友圈线上KYC操作，实现嘴上没产品，心中有产品的客户30%新增率的实现策略

第一篇：高净值客户的邀约与资产配置实施

➢邀约客户的选择标准

✧中高净值，中年年纪

✧账户流动性刚刚得到释放（理财到期）

✧讨论分析与动作分解：高净值客户如何区分收益敏感性与非敏感性？如何结合收益

的敏感性分区来建立定期、薪金宝、定投、年金保险等业务的植入策略？

➢邀约策略与务实高效话术的落地

✧理财到期为话术入口

✧资管新规对未来理财产生的影响

✓刚性兑付即将取消

✓收益下滑成为趋势

✧综合个人、网点和资产配置的三项价值进行有效电话邀约

➢围绕资产配置的面谈策略与异议的重新审视处理

✧引子：结合邀约原因，对客户账户的流动性、安全性和收益性进行评价

✧由中短期理财型理念引入中长期财务观念

✓家庭财务八项规划工具的呈现和使用

✓高净值账户与小账户的差异化双重安全理念的植入

✧对中年高净值客户的多元化资产配置理念的传导

✓期缴年金险产品在资产配置中如何正确导入

✓股票型基金在多元化投资中如何营销又避免后期投诉

✓定期和结构性存款的正确销售策略

✧经典异议的解读与处理

✓客户质疑年金产品的收益性不确定与流动性太差的问题

✓客户对股票型基金在目前行情下是否能明确收益的问题

✓客户对高中收产品需要和家人商议的经典问题

✓客户说目前账户资金不够，需要等其他行理财到期的问题

✓结合这些经典异议的讨论与答疑

客户真的是存在异议吗？

客户提出这些异议，内心的诉求到底是什么？

产品背后人的信任因素在成交关键时刻如何体现？

核心：如何不让辛苦邀约来的顾客轻易离柜，成交概率提升又能提升客户

体验?

✧我山之石;反向角色扮演，讲师扮演客户经理对上述理念的现场动作分解与话术落

地

第二篇：批量营销-沙龙的组织策划与后期跟踪

➢客户沙龙是最重要的集群化营销阵地

✧客户回绝邀约的产生原因分析？

✓沙龙办成产品推广会

✓沙龙活动节奏感和计划性缺失

✓沙龙活动缺乏针对性主题

✓与客户的一对一链接无法建立

➢沙龙活动邀约话术的三个逻辑点分析

➢沙龙活动必须有效融入到客户的经营过程-成功的小微沙龙复盘

✧有效的组织沙龙小微业主客户之间的互动，提供横向链接媒介是关键

✧案例：由《营销的本质》一本书引发的高质量小群体联动

✧在联动效应中产生的Mr.K（关键先生）,，成为下期小微沙龙的关键发起和召集人。

✧由客户在客户面前宣传银行的经营存在价值，吸引更多小微业务的参与热情

✧后续：根据此案例，我们可以产生什么样的后续构思？

➢沙龙活动由准备到执行的阶段

✓他山之石：民生和中行的沙龙活动策略拾遗与活动组织的阶段动作分解

✓前奏：主题的策划，什么是小微业主门关心并原因参与的主题？

✓嘉宾：什么样的嘉宾又实用又有吸引力，还能免费获取

✓操作：如何将沙龙的主题与产品的场景对接无缝融入

✓动作分解：兴业银行最成功得一次对接小微的沙龙操作

第三篇：基于营销热度的批量客户维护管理工具

➢在在存量客户中进行营销热度分层-最简洁营销过程管理工具的原理与使用方法

✧0分客户-目标客户的定位分层

✓休眠客户与潜在客户的重新梳理链接过程

✧1分层级客户-存量，有联络方式与地址

✓线上与线下的互动方式

✧2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通

✓沟通资源与时机的把握

✓貔貅有效户提升计划的动作分解

✧3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理

✓理性-专业度，感性-友善度，人与人链接的重新启动策略

✓从一次性链接到后期持续链接的铺垫方法

✧4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣

✓从保姆-客户经理-到客户财务与经营顾问的转变

✓构建场景的时机如何开启？

✧5分层级客户-通过自身发起的主动营销，核心产品有成交

✓维护手段的选择