房地产项目销售年度营销计划规划方案.docx

2017 年度营销计划

第一部分：销售部署

一、 2016 年度存量解读

依照公司的销售要求，结合目前经济环境与楼市近况，项目在 2016 年度主要面临残酷的当地市场环境与宣传工作不到位的两个重大问题，同时加上前期项目的众多问题，销售任务的完成将变得更加困难。

目前剩余商品房住宅情况

住宅剩余128 套合计面积：约11840 ㎡左右

均价： 4400 元左右共计： 5210 万左右

二、 2017 年度目标解读

结合目前市场现状，项目推广能否顺利进行在很大程度上取决于 2017 年度大的经济环境的发展形势 , 依据原先对市场的判断，对 2017 年度的营销任务做如下大致安排：

按完成可销售住宅总量的 72.95-97 平方占有总量 65%作为销售最底值控制，即住宅128 套，在 128 套的基础上完成 65%共计 83 套总销售金额 3378 万元（非回款量），争取在此基础上突破。

营销周期起止时间销售目标累计套数完成销售额

2017 年 1 月

第一阶段：该阶段为传

8％7270 万 RBM

-

统淡季

2017 年 3 月

第二阶段：大环境形式2017 年 4 月

是否转暖，该阶段将初－40 ％331351 万 RBM 见端倪2017 年 7 月

2017 年 8 月

第三阶段：传统的购房

37 ％311250 万 RBM

－

旺季

2017 年 10 月

第四阶段：年底回乡人2017 年 11 月－

15 ％12507 万 RBM

员2017 年 12 月

累计一年100%833378 万 RBM

各计划销售任务分解安排：

2017 年1 月2017年 2 月2017年 3 月2017年 4 月

销售任务 2 套销售任务 2 套销售任务 1 套销售任务 2 套

2017 年 5 月2017年 6 月2017年7月

销售任务 17 套销售任务 8 套销售任务 8 套

2017 年8 月2017年 9 月2017年 10 月

销售任务8 套销售任务8 套销售任务15 套

2017 年11 月2017年 12 月

销售任务 6 套销售任务 6 套

第二部分：营销阶段划分及推广费用分配

1、 2016 年销售工作数据及客户分析：

月来访记录

项目客户来访来电数量成交数量

月份

4 月910

5 月1320

6 月17550

7 月66111

8 月4251

9 月6021

10 月3512

11 月2011

12 月1600合计278786注：团队来访按 1 组计算

来访量分析

总来访量 278 组，总成交 6 组，总成交率 2.2%。

（以上数据统计时间截止到2016 年12 月23 日）

根据2016 年来访以及成交数据分析所得成交率 2.2 %来计算，2017 年所需完成任务83套，来访量需达到约4000 组。

根据项目特性和工程进度，本项目的营销阶段、工作周期及推广费用安排如下：

营销费用费用金额营销阶段时间段销售比例

分配比例（万元）延续、蓄势期2017.1 -2017.38%10% 2.12开盘期2017.4 -2017.740%40%8.48

强销期2017.8 -2017.1039%30% 6.36

收尾期2017.11-2017.1213%20% 4.24

总计——100%100%33.8 万

各阶段工作事项

第一阶段：延续、蓄势期

实施时间： 2017 年 1 月 -2017 年 3 月

因为公司策略整改，该阶段销售工作以培训为主，消化原有宣传物料为辅。

在产品上销售上，除了继续消化原有的客户以外，对后续到访客户进行排号活动，为后

期销售打下基础。

时间工作事项工作重点工作目的问题应对

广告主基调确定

回乡客群方案的实施

项目配套工作完利用年底的回

2017 年 1善的宣传，回乡乡的客群，做暂无

客群的宣传好广告营销

售楼处的重新布置

售楼处人员形象包装该阶段为传统

做好客户回访，淡季，因此主

2017 年 2 月售楼处人员培训继续推进住宅楼要减少广告投暂无

营销入，进行内部

结合特定客群的 DM营销调整及下阶段

推广方案确定

增加低成本网络宣传

多渠道发展，

为后来的销售做

售楼处人员培训

增加后期销售

2017 年 3 月蓄客和口碑的传暂无

商机

渠道关系培养播

第二阶段：开盘期

实施时间： 2017 年 4 月 -2017 年 7 月

该阶段项目的主要销售阶段，在营销上重点考虑结合项目的进度的活动营销，同时利用

各个节点及事件的事件营销。在宣传推广上该阶段与上一阶段均是广告投入的密集期。为

达到对乡镇客群的有效覆盖，作好各个重点乡镇的公益性活动宣传。

在项目的推出的同时建议推出一些顶低的特价优惠户型来吸引一些特定客户群。同时也有

利于楼盘的走量。

时间工作事项工作重点工作目的问题应对销售启动前期准备因为本项目淡季入

网站广告启用市，可能面临客户不

形成强大广告多的问题，应对的方各种硬广广告投放

为销售启动做前期

2017 年 4 月现场活动攻势，吸引市场式主要是分析广告

准备

五一促销方案的确定关注，形成焦点投放效果和客户关

客户追踪、关系维护注及顾虑点，调整推

软文的报道及宣传广渠道和推广方向

五一促销方案的实施

针对老客户的联谊活动

该阶段评估整

客户追踪、关系维护

体经济形式的

广告投放客户接待及消化，

走向及趋势，依

2017 年 5 月客户问答更新同时对老客户进行

据评估结果对

6 月份 6.1 的活动营销方维护

下一阶段的工

案确定

作展开部署

对房地产各项数据进行统

计分析