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合作竞争读书笔记

《合作竞争》读书笔记

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在美国，包括我们在内的许多人都把研究《孙子》作为学习战略的必经之路。比别人做得更好或更省钱是创造和获取价值的一个重要手段，但也不尽然。就拿微软公司来说，它之所以取得巨大的成功就是由于英特尔公司的存在及它们产品之间的互补性。

你不需要熄灭别人的灯光以使自己的明亮。

博弈论直指所有问题的关键：找到正确的战略并做出正确的决策。博弈论是在变化的商业环境中求生的思想方法。

我们认为博弈论通过以下五个要素来描述任何竞争：参加者、附加值、规则、战术和范围。简称PARTS。

真正的成功来自于主动地改变你参与的游戏：按照你的意愿改变游戏，而不是参与你发现的游戏。

如果商业是一种游戏，那么谁是参与者？答案是：顾客、供应商、竞争者还有互补者。

互补者的定义：如果顾客在同时拥有你和其他参与者的产品时获得的价值，要高于单独拥有你的产品时的价值，那么这个参与者就是你的互补者。

价值链：顾客

竞争者——公司——互补者

供应商

竞争者的定义：和互补者正好相反。

价值链的对称性，顾客和供应商扮演了对称的角色，竞争者和互补者扮演了镜像的角色。

从纸牌游戏到商业游戏，甚至是人生游戏，弄清在每个游戏中谁拥有主动权的关键就是附加值。你的附加值=你参与游戏时市场的大小—你不参与游戏时的市场的大小

如果我加入游戏，我会是游戏增加什么？不要只考虑自己所能接受的最低价，一定要考虑其他人为了让你参加游戏会付给你多少。

一份关于改变的清单

为了帮助你更加有效地改变游戏，我们列出了一份进行自我诊断的问题清单。这些根据

PARTS模式排列的自我检查清单

PARTS模式列出的问题是很经典的。

关于参与者的问题

你是否已经为自己的机构画出了价值链图？并注意使这份参与者名单尽可能完整。

1、在你和你的客户、供应商、竞争者及互补者的关系中，合作与竞争的机会各

是什么？

2、你是否愿意改变参与者的阵容？特别是，你希望在游戏中引入哪些新的参与

者？

3、如果你成为一个游戏的参与者，谁应该是赢家，谁应该是输家？

关于附加值的问题：

1、你的附加值是什么？

2、如何提高你的附加值？特别是，你能创造忠实的客户和供应商吗？

3、游戏中其他参与者的附加值是什么？你是否愿意去限制他们的附加值？

关于规则的问题：

1、哪些规则对你有利？哪些对你有害？

2、你希望有什么心规则？特别是，你想要和你的客户和供应商签订什么样的新

合同？

3、你有制定这些规则的权力吗？其他人有权推翻他们吗？

关于战术问题：

1、其他参与者是怎样认识游戏的？这些认识是怎样影响游戏发展的？

2、哪种认识你愿意保留，那种认识你希望改变？

3、你希望游戏是透明的，还是不透明的？

关于范围的问题;

1、游戏现在的范围是什么？你希望改变它吗？

2、你想把当前的游戏和其他游戏联系起来吗？

3、你想把当前的游戏和其他游戏分开吗？

博弈论产生了巨大的力量，它帮你看到了整个游戏。

PARTS战略（Participators、Added values、Rules、Tactics、Scope）

什么是PARTS战略？

用价值网定义所有的参与者，分析与竞争者、供应商、顾客和互补者的互动型关系，寻找合作与竞争的机会。在此基础上，改变构成商业博弈的竞争合作5大战略要素即参与者（Participators）；附加值（Added values）；规则（Rules）；战术（Tactics）；范围（Scope），简称PARTS。

PARTS中的任何一个要素，形成多个不同的博弈，保证了“PARTS不会失去任何机会”、“不断产生新战略”，并分析和比较各种博弈的结果，确定适应商业环境的合作竞争战略。通过实施，最终实现扩大商业机会和共同发展的战略目标。

成功的企业运营策略是从正确评估这些要素开始的，并且能够改变其中的一种或几种。

PARTS战略要素主要内容

参与者（Participators）

合作竞争中第一位的、也是最根本的概念是“参与者（Participators）”。在经营活动中的各种参与者，他们是客户、供应商、竞争者，还有辅助者。

按照被动的博弈思维方式，参与者所参与的博弈一经确定便不可更改，参与者的角色、互相之间的关系等元素就固定下来，参与者所要做的只是研究如何完成博弈的过程以获得最大的收益。这种思维定势应该被打破，必须认识到企业运营博弈中参与者的角色不是固定不变的，有时通过改变参与者来改变博弈是一种聪明的举动，当然也包括改变自己。企业可以考虑成为参与者或引入其他参与者。

引入新的客户

引入新的客户总能使饼更大，同时分得更多利益。因为客户的讨价还价能力低了。存在竞争对手时，开发新的客户也是可取的：一、竞争对手生产能力有限，不可能吸引所有的新客户，二、竞争对手之间总有些差别，可以服务不同客户

引入新客户的方法

•培育市场

•为新客户支付报酬（免费尝试，赠阅报刊，免费电子信

箱）

•确定互补品，刺激互补品的消费，成为自己的客户

引入供应商

引入供应商的方法有：

•为新供应商支付报酬

•建立购买联合体以成为大买家，吸引更多的供应商

如1995年，IBM等几家大公司共同形成了联合集团，以降低为雇员购买健康保险的费用。

•后向联合——成为自己的供应商

如：一个开采原材料，最后生产出最终产品的生产企业可以承包一个独立采矿企业来满足本企业的原材料需求