厂家高层如何拜访经销商

厂家高层如何拜访经销商

前呼后拥，招朋引伴，厂家高层如此拜望经销商，看起来风光无限，殊不知，经销商本能的排斥已注定了这次拜望的败局。

要治理好经销商，厂家高层就应该抽出一些时刻来，亲自上门拜望部分经销商，了解真实的市场情形。但在现实中，厂家高层亲自出马的并不多，还常常流于形式，达不到预期的成效。

厂家高层该如何拜望经销商?笔者在做经销商期间,曾接待了许多厂家高层的上门拜望,后来自己到厂家工作,也走访了许多经销商。将两种拜望从不同的角度进行分析，我们差不多能够得出，厂家高层拜望经销商的最有效方式。

提早预约

不要小看提早预约，这是双方进一步交流的基础，不但表达出厂家对经销商的尊敬，也便于经销商提早安排好相关事务，届时能静下心来与厂家高层会面、沟通。

现在的厂家高层喜爱搞“飞行”检查，突如其来地上门拜望经销商。事实上经销商老总对此并不喜爱，这让他们觉得厂家对自己不太信任，有一种“下级被上级检查”的感受，直截了当导致经销商老总产生心理上的抵触。

当地人员回避

有些厂家高层上门拜望经销商时，场面专门大，各级随同人员和厂家的驻地机构职员前呼后拥。事实上，这种做法除了能让厂家高层感受场面比较阔气之外，对实际的经销商拜望工作并没有什么正面促进作用，还会在一定程度产生负面效应。

绝大多数经销商老总对厂家的驻地业务人员都有着如此或那样的意见，厂家驻地业务人员与厂家高层同时来拜望时,总不能当着当事人的面说不行听的。为了爱护与厂家驻地业务人员的关系，有时只好哼哼哈哈敷衍过去。因此，厂家高层若想全面真实地了解第一手市场信息，就得让当地业务人员回避这种场合。通常，两三位厂家高层与经销商老总在一起单独沟通，成效最好。

注意安排好拜望时刻

拜望经销商之前，应由当地的厂家业务人员安排好具体的拜望时刻，照管到经销商老总的工作节奏，安排在其较为闲暇的时刻段内上门，例如在节假日或是生意较闲的日期，具体时刻安排在上午九点或十点钟为宜。那个时段，人的精神状态较好，语言组织和同意对方信息的能力都专门强。

整个拜望时刻应尽量操纵在两个小时以内，原则上不要与经销商在一起用餐。表面上看，大伙儿在一起吃顿饭是增进感情，事实上弊远大于利。经销商老总专门擅长在餐桌上看人，专门是酒后看人，更擅长在酒桌上下套。

有些话题不要提及

厂家高层与经销商老总沟通,有些话是不能说的。例如，本企业职员的收入问题。因为厂家的业务人员收入过高，经销商老总会认为厂家的赢利状况专门好，续而推导出产品的利润空间大，更有甚者会联想到，厂家业务人员的高工资差不多上我经销商奉献的，不免内心不爽。

因此，若厂家业务人员收入偏低，经销商老总又会警觉起来：他厂家的业务人员收入这么低，那会可不能在我经销商身上打主意？这些市场费用和渠道政策会可不能被这些低收入的业务人员截留？等等。

为了幸免不必要的苦恼，不管厂家业务人员的收入高依旧低，都不要谈及。

此外，更不要乱拍胸脯乱表态。否则，经销商老总绝对会抓住不放，甚至会养成经销商动辄向厂家高层直截了当伸手要资源、要费用的毛病。

沟通中注意内容次序

厂家高层来拜望，经销商老总有着专门强的小心心理，同时也预备好了若干苦水,做好了充分的战前预备，就等着厂家高层上门了。

厂家高层要想取得良好的拜望成效，自然得设法绕开经销商下的套，尽量不要撞到经销商老总差不多做好充分预备的内容。双方沟通时，切忌一开始就谈及与本企业相关的内容，而应该有次序地进行交流。

1.开场从本地的风土人情和历史文化开始。

尊重对方的本土文化确实是尊重对方。一样来说，本地人谈到本地文化，差不多上都能较为顺畅地阐述，话一多，气氛就融洽许多。

2.续而谈本地的支柱性经济产业，以及当地的消费水平。

人都讲究面子。经销商老总们往往会专门自豪地告诉厂家高层，本地的支柱性经济产业有哪些，以后的进展趋势又是如何如何，自豪之情溢于言表。事实上，诱导经销商老总谈那个问题，就等于封堵住了经销商本地市场消费水平低、存在诸多市场问题的借口，例如，高端产品不情愿同意，需要花费更多的市场费用来教育消费者等等。

3.从当地支柱型经济产业，过渡到当地的消费水平和消费适应上来。

既然有不错的支柱性经济产业，消费水平也应该低不到哪里去。同时，再了解一下当地的消费特性是如何样的。这时，厂家高层就得与经销商详细沟通，本厂家在当地市场的产品应该如何组合。

4.从消费水平和消费特性，延伸到本地的消费品市场上来。

要紧向经销商了解：在本地的消费品市场，曾经有哪些产品做成功了，又有哪些产品做砸了，其中的缘故在哪里。事后诸葛亮不难做，经销商老总通常都会娓娓道来，分析其中的缘故。厂家高层完全能够通过案例分析，获知当地市场的渠道和终端特性。

5.再转移到该经销商与其他厂家的合作状况。

与现有各厂家的合作状况，是经销商老总专门熟悉的内容，他们往往会逐一点评现有各合作厂家。厂家高层能够较为全面地了解那个经销商喜爱和反感什么样的合作形式，以进一步优化双方的合作形式。

6.上升到整个营销界和行业层面。

到那个时期，厂家高层就该发话了，把话题再拉高，和经销商谈谈整个营销层面和整个行业市场。告诉经销商现在的大环境状况、进展趋势以及其他区域经销商的进展状况等等。从高度上压住经销商，然后再逐步回落到本厂家的产品和市场策略上来。

需要注意的是，不可谈太多，具体的情况应由驻地机构来操作。厂家高层的拜望，更多的只是一些信息的了解和传递工作。

谈话侧重点

关于双方产品和市场的话题不可太多，略微点一下即可，否则经销商会抓住不放,大伙儿便会陷入到许多具体的矛盾和事务中去。之后，厂家高层要迅速转移谈话重点，比如，能够转移到经销商的后台问题上来。

所谓经销商的后台问题，是指经销商老总自己所要面对的内部治理诸如人事治理、下线客户治理、财务治理、同行竞争等全盘性的经营问题。这也是一个经销商老总真正关注的核心问题。厂家产品带给经销商的利益是单一的，若是在产品利益的基础上增加对经销商老总的知识输出，形成复合利益，双方才能真正形成紧密的合作关系。因此，厂家高层要较为深入地了解这方面的问题，或聘请相关的专业人士随同拜望。

总之，厂家高层拜望经销商，应该先关注本厂产品在经销商处的销售状况，再提升到关注经销商自身的整体经营、治理和进展状况，以获得经销商的认同。这将为厂商深入合作打下良好基础，也是厂家高层拜望经销商的真正收益所在。