网络营销方法与策略

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5.1 网络营销概述
营销的概念
营销的特点 网销与传销 与传统营销区别 对传销的冲击 网络购买行为 心理动机 需求特点 1购1/买7/2过02程0
网络消费者购买过程
诱发需求
消费者的需求是在内外因素的刺激 下产生的
收集信息
汇集商品的有关信息，为比较做基 础
比较选择
消费者的综合评价包括：产品的功 能、可靠性、性能、样式、价格和 售后服务等
营销的概念
营销的特点 网销与传销 与传统营销区别 对传销的冲击 网络购买行为 心理动机 需求特点 1购1/买7/2过02程0
网络消费的心理动机
理智动机
这种购买动机的形成，基本上受控 于理智，而较少受到外界气氛的影 响。
感情动机
是由于人的情绪和感情所引起的购 买动机
惠顾动机
惠顾动机的形成，经历了人的意志 过程
将下列需求排序
医疗保障
友情爱情
社会地位
自我实现
食物、住所
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将下列需求排序
2、医疗保障
4、社会地位 3、友情爱情
5、自我实现
1、食物、住所
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5.1 网络营销概述
自我 实现 尊重 社交 安全 生理
需求程度
自我 实现 尊重 社交 安全 生理
需求程度
自我实现 尊重 社交 安全 生理
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营销的概念 营销的特点 网销与传销 与传统营销区别 对传销的冲击 网络购买行为
心理动机 需求特点 1购1/买7/2过02程0
5.1 网络营销概述
购买决策
网络购买决策是指网络消费者在购 买动机的支配下，从两件或两件以 上的商品中选择一件满意商品的过 程。
购后评价
购后评价往往决定了消费者今后的 购买动向
需求程度
图5-1 低收入消费者的 图5-2 一般收入消费者的 图5-3 高收入消费者的
需求强度
需求强度
需求强度
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请为买以下东西安排个行程
一件T恤、一张桌子、一本书、一块面包、 一盆花、一张电话卡、一张光盘、一部手机、 一匹布。。。
你要去多少地方，顺利地话需要多久？
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网络购买行为
心理动机
需求特点
1购1/买7/2过02程0
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5.1 网络营销概述
营销的概念
营销的特点 网销与传销 与传统营销区别 对传销的冲击 网络购买行为
网络营销的特点
跨时空 整合性 多媒体 超前性 交互式 高效性 拟人化 经济性 成长性 技术性
心理动机
需求特点
1购1/买7/2过02程0
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第5章 网络营销
思考题
为什么传统商家愿意调价的幅度比网上商家 大？
哪些原因导致大多数消费者在网上购买同种 商品时不选择开价最低的。
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营销的概念 营销的特点 网销与传销 与传统营销区别 对传销的冲击
5.1 网络营销概述
营销的概念
网络营销(Cyber Marketing)是指借 助计算机网络、数据通信来实现企业 营销目的的活动。
第5章 网络营销
案例：网上商业价格特征分析报告
网上商业价格特征分析报告
1. 价格水平 2. 价格弹性 3. 标价成本 4. 价格差异
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第5章 网络营销
案例：网上商业价格特征分析报告
价格差异原因分析
1. 产品的不可比较性 2. 购物的便利程度及购物经验 3. 商家的知名度 4. 品牌和公众对商家的信任度 5. 锁定顾客 6. 价格歧视
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5.1 网络营销概述
环境影响
唤起需求 收集信息 比较选择 购买决策
购后评价
图5-4 网络消费者的购买过程
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产品策略 产品选择 销售服务 信息服务 定价策略 影响因素 分销策略 渠道结构 渠道分类 促销策略 促销特点
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促销方式
5.2 网络营销策略（4P）
1Hale Waihona Puke Baidu、产品选择策略
产品选择范围 选择产品时应注意的问题
要充分考虑自身产品的性能 要充分考虑实物产品的营销区域范
围及物流配送体系
品牌策略
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产品策略 产品选择 销售服务 信息服务 定价策略 影响因素 分销策略 渠道结构 渠道分类 促销策略 11促/7销/20特20点
5.2 网络营销策略
亚马逊
书-〉音像制品-〉玩具-〉电子贺卡 -〉电子产品-〉装饰品-〉软件 -〉视频游戏-〉礼品。。。
5.1 网络营销概述
网络营销与传统营销区别
营销理念的转变
目标市场个性化
沟通方式的转变
信息输送的改变：单向到多向 信息内容的局限性
营销策略的改变
从‘4P’到‘4C’，用户参与开 发设计
方便性
毫无时空差
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营销的概念 营销的特点 网销与传销 与传统营销区别 对传销的冲击 网络购买行为
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营销的概念 营销的特点 网销与传销 与传统营销区别 对传销的冲击 网络购买行为 心理动机 需求特点 1购1/买7/2过02程0
5.1 网络营销概述
不论是网络营销还是传统营销 都需要的前提
存在市场 创造市场 市场细分 目标市场定位
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营销的概念 营销的特点 网销与传销 与传统营销区别 对传销的冲击 网络购买行为 心理动机 需求特点 1购1/买7/2过02程0
心理动机 需求特点 1购1/买7/2过02程0
5.1 网络营销概述
网络营销对传统营销的冲击
对营销渠道的冲击
淡化‘中间人’的角色作用
对定价策略的冲击
导致国际间的价格水平标准化
对广告策略的冲击
摆脱空间局限，提高广告效率
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营销的概念 营销的特点 网销与传销 与传统营销区别 对传销的冲击 网络购买行为
选定目标，不断前进 塑造品牌，积极推广 技术雇员大都是软件工程师 市场开拓，多语种
心理动机 需求特点 1购1/买7/2过02程0
5.1 网络营销概述
对标准化产品的冲击
提供个性化服务方式
对顾客关系的冲击
顾客能控制自己作为产品和服 务潜在购买者的价值
网络可提供广泛信息 网络信息商的出现
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5.1 网络营销概述
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营销的概念 营销的特点 网销与传销 与传统营销区别 对传销的冲击 网络购买行为
心理动机 需求特点 1购1/买7/2过02程0
5.1 网络营销概述
网络消费需求的特点
网络消费仍然具有层次性 网络消费者的需求具有明显的差
异性 网络消费者的需求具有交叉性 网络消费需求的的超前性和可诱
导性
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