维护会员方法.ppt

会员维护的方法
与会员经常保持联系——别忽视“密切接触者”
销售人员除了与客户方的主要当事人或决策人保持联系之外， 也不可忽视与客户方面其他人员发展关系，如主要当事人的助手、 秘书及有关人员。这些人不仅能帮助销售人员接近购买决策人， 还能提供许多有价值的信息，如新的购买计划、决策程序、变更 购买的意向等。
我们是否有足够的能力提 供相关的服务？ 我们是否能够承诺？ 但是我们万一没有做到怎 么办? 我们提供的服务是否有足 够的竞争力？
人员要稳定
组织了哪些相关人员提供这 样的服务？
人员的能力是否支撑我们提 供相关的服务？
我们是否建立了相关的流程、 程序做到人员的招聘/培训/后备/ 应急？
会员维护的方法
为竞争对手制造障碍
积极应对会员的抱怨
第七、迅速行动。与客户面对面处理抱怨时，必须掌握机会适时 结束，以免拖延过长。
会员维护的方法
与会员经常保持联系——进行跨时空交流
电子通讯产品用于维系关系----电话、信件、传真、网络等， 这些跨时空交流形式覆盖面广，影响力大，销售人员可以充分运 用。同时，这种形式留给客户个人空间，避免尴尬。
会员维护的方法
与会员经常保持联系——上门拜访
面对面交流直接有效。销售人员应定期上门拜访，通过面对面 的交流与客户建立友谊，这样对留住客户非常有效。
销售人员再上门拜访的同事，可以了解一些客户的信息：客户 的经营状况；客户的信用状况；客户是否在开发新想产品（如果是， 自己是否有新的销售机会）；自己的媒体和其他同类媒体的比较有何 优劣；哪些地方需要改进；客户对自己的公司有何期望；自己的公司 还能给客户做什么。
为客户提供超出客户预期的服务，往往更能赢得客户的信赖。
建立客户俱乐部
对客户家庭或文化群体进行维护
满足客户需求
给予特殊的培训支持
更多优惠措施
特殊客户特殊对待
提供系统化解决方案
会员维护的方法
与会员经常保持联系——成交后致谢
“谢谢你”三个字虽然简单，它既可体现销售人员的个人素质和 服务质量，又可以表示对客户的重视和朋友一般的温暖。
致谢的最佳方式是：在完成交易后一天或两天时间内，销售人员 亲自致电，或寄给客户一张“感谢卡“。
竞争性低价
出色的产品及其应用
电子联系和关系网络 基于全部业务的定价策略 长期合作计划
建立信任
各层次例行的企业参观； 社会活动及娱乐；
高频次的接触；
支持客户的特殊活动；
巩固客户退出障碍
让客户产生心理依赖 给客户优先配给权和折扣
维护会员 的策略
履行承诺； 高层管理者的介入； 灵活性及情感投入
签订长期合同
虚心接受批评：冷静地接受客户意见，并且抓住客户意见的重点，同 时更清楚地明了客户的要求到底是什么。 追究原因：仔细调查原因，掌握客户心理。 采取适当的应急措施：为了不使同样的错误再度发生，应当断然采取 应变的措施。 化解不满：诚恳地向客户道歉，并且找出客户满意的解决方法。 克服缺点：以客户的不满为契机找出差距，甚至可以成立委员会来追 查投诉的原因，以期达到改善的目的。 后续动作的实施：为了恢复公司的信用和名誉，除了赔偿客户精神上 以及物质上的损害之外，更要加强客户的后续服务，使客户恢复原有的 信心。
积极应对会员的抱怨
第三、及时回应。当客户讲话时，销售人员要做出适当的回应。要 告诉客户，自己很理解他们的感受。
第四、表示感谢。
第五、不要推卸责任。“这不是我的工作”，“我以为他 说……”，“这种事有别人负责”，这些答复都是客户绝对不会 接受的。
第六、确定实际情况。只有确定实际情况是什么，才能解决问 题。必须明确的告知客户，为修正这些失误能做哪些和不能做 哪些，以及相应的原因。销售人员必须说服客户，使之认为这 么做是公平的。
会员维护的方法
与会员经常保持联系——赠送礼品
销售人员在会见老客户时还可以赠送礼品，但礼品需要是特别 价值、而其与公司的产品及服务具有关联性的礼品。要避免送给客 户没有创意的老套礼品，尽量送一些具有实用性时常令人想起的， 如果客户觉得礼品很不实用，将很难再和他们做生意。
积极应对会员的抱怨
如何应对会员的抱怨
积极应对会员的抱怨
尽管销售人员已竭尽全力，但客户仍然产生抱怨，这百度文库很正常的 事情。销售人员在应对客户的抱怨持乐观态度，以积极的态度来解 决。
第一，树立“客户永远是正确的”观念。客户始终是正确的，必 须用使客户满意的方式来解决问题。即使真是客户的错，也要以 客户满意为目标，来解决问题。
第二，鼓励客户说话。销售人员要用80%的时间去听，用20%的 时间来说，喋喋不休的解释只会使客户的情绪更差。销售人员应 当鼓励客户大胆说话，讲他遇到的问题，即使那可能是个误解。
会员维护的注意事项
方法要得当 需要什么吗？产品以外还需要什么服务？
得到这些服务有什么好处吗？能够解决公司的短期问题，长期问题？
我们提供的服务在效果、时间、价值、效率等是否能够“恰倒好处”？
让客户接受我们的服务，以免我们剃头挑子一头热。最终让他们最好 能够忠诚地接受我们的服务？
会员维护的注意事项
成本要计算
会员维护的必要性
在传统销售活动中，公司将管理重心置 于售前和售中，造成售后服务中存在的诸 多问题得不到解决，从而使现有客户大量 流失。然而公司为保持销售额，则必须不 断补充“新客户”，如此不断循环。这就 是著名的“漏斗原理”。
公司可以在一周内失去100个客户，而同 时又得到另外100个客户，从表面看来销售 业绩没有受到任何影响，而实际上为争取 这些新客户所花费的宣传、促销等成本显 然要比保持老客户昂贵得多，从公司投资 回报程度的角度考虑是非常不经济的。
另外，当销售代表从客户那里得到帮助，如得到市场信息、订单 确认、支票等，都应给客户表示一次感谢，并以此为契机结识更多的 客户，也许他们就是销售人员的潜在客户。
会员维护的方法
与会员经常保持联系——节日祝福
各种中外节庆日或是任何对客户有特殊意义的节日，像客户 升职、公司乔迁、开发新产品或获得专业认证等，都是进行祝福 的好时机。可以寄卡片、发邮件、打电话等予以祝贺。这些方式 不会花很多钱，又能迅速建立关系，维系与客户之间的亲切感， 同时也可以提升本公司和销售人员本人的形象。