酒吧销售技巧培训课件
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酒吧营销部培训资料ppt课件
三十：住宿者不得男女宿舍乱窜，一切遵守宿舍管理条例， 贵重物品自行保管，如有遗失概不负责。
三十一：内部员工严禁谈恋爱，违者双方开除。
三十三：请假或者休息需要提前一天写申请，事假扣2天 工资，病假需出示市级医院的病例证明，否则视为无效。 旷工一天扣3天工资。连续旷工三天视为自动离职，，辞 职需要提前一个月申请。
二十六：如客人给小费，应及时交营销总监，下班后找营 销总监领取，不交者一经发现予以飞单处理。
二十七：下班时间周日至周四为凌晨01：30，周五周六 或活动日为02:00点下班。如定台客人未走应予陪同，下 班以后不得进入场内。
二十八：下班之前应主动留下散客资料，上交营销总监存 档。
二十九：下班必须走后门，同时按要求配合保安的检查工 作。
二：班前会安排当日工作，做好开场前的准备工 作，戴好工号牌，身上不得带现金，如有现金存 放到自己的更衣柜，下班以后再领取。
三：前半场20点至21点之间充当人气场，坐在制 定区域。
四：开场前多联系客人，当晚有定台者要嘱咐客人 于21点半之前到达，不到者取消台位。（每人每 月限4次，超过4次后罚款50元每次），定重台按 先定台位预订人算有效订台。
八：营销经理应视客人人数安排座位，适当安排 座位。
九：在服务员点单时营销经理不得上前推销酒水， 以免和服务员促销发生冲突，如要上前必须与服 务员交接（特殊情况除外）
十：每天由营销总监安排营销经理上散客，必须 维护好客人并且留住手机号码，下班统一上交给 营销总监，每月三次未完成任务的罚款100元每个。
认识自来客若干技巧与契机
借火机 舞台共舞 玩游戏 举杯示意 关心呵护
主动认识自来客 制造摩擦机会 认错人 客户链接 赠送小吃 帮玩游戏
自来客认识与维护标准流程图
三十一：内部员工严禁谈恋爱，违者双方开除。
三十三：请假或者休息需要提前一天写申请，事假扣2天 工资，病假需出示市级医院的病例证明，否则视为无效。 旷工一天扣3天工资。连续旷工三天视为自动离职，，辞 职需要提前一个月申请。
二十六：如客人给小费，应及时交营销总监，下班后找营 销总监领取，不交者一经发现予以飞单处理。
二十七：下班时间周日至周四为凌晨01：30，周五周六 或活动日为02:00点下班。如定台客人未走应予陪同，下 班以后不得进入场内。
二十八：下班之前应主动留下散客资料，上交营销总监存 档。
二十九：下班必须走后门，同时按要求配合保安的检查工 作。
二：班前会安排当日工作，做好开场前的准备工 作，戴好工号牌，身上不得带现金，如有现金存 放到自己的更衣柜，下班以后再领取。
三：前半场20点至21点之间充当人气场，坐在制 定区域。
四：开场前多联系客人，当晚有定台者要嘱咐客人 于21点半之前到达，不到者取消台位。（每人每 月限4次，超过4次后罚款50元每次），定重台按 先定台位预订人算有效订台。
八：营销经理应视客人人数安排座位，适当安排 座位。
九：在服务员点单时营销经理不得上前推销酒水， 以免和服务员促销发生冲突，如要上前必须与服 务员交接（特殊情况除外）
十：每天由营销总监安排营销经理上散客，必须 维护好客人并且留住手机号码，下班统一上交给 营销总监，每月三次未完成任务的罚款100元每个。
认识自来客若干技巧与契机
借火机 舞台共舞 玩游戏 举杯示意 关心呵护
主动认识自来客 制造摩擦机会 认错人 客户链接 赠送小吃 帮玩游戏
自来客认识与维护标准流程图
酒吧营销部培训资料
消费习惯。
市场竞争状况
02
分析竞争对手的经营策略、产品特点和服务质量，了解市场竞
争态势。
政策法规影响
03
关注政策法规对酒吧行业的影响，及时了解政策变化，以便调
整经营策略。
竞争对手分析及对策制定
竞争对手类型
识别不同类型的竞争对手，包括直接竞争对手、间接竞争对手和 潜在竞争对手。
竞争对手分析
分析竞争对手的产品特点、服务质量、价格策略、营销策略等， 找出其优势和劣势。
02
酒水知识培训
酒水分类与特点01Leabharlann 0203葡萄酒
根据产地、品种、年份等 因素，葡萄酒具有不同的 口感和特点，如红葡萄酒 、白葡萄酒、香槟等。
啤酒
根据酿造工艺和原料，啤 酒可分为多种类型，如生 啤、熟啤、黑啤等，具有 不同的口感和特点。
烈酒
烈酒是指酒精度数较高的 酒类，如白酒、伏特加、 威士忌等，具有独特的口 感和香气。
酒水搭配与推荐
葡萄酒与食物搭配
葡萄酒与食物的搭配应根据食物的口 味和葡萄酒的特点进行选择，如红葡 萄酒适合搭配红肉、奶酪等食物。
烈酒与食物搭配
烈酒与食物的搭配应根据食物的口味 和烈酒的特点进行选择，如威士忌适 合搭配烤肉等食物。
啤酒与食物搭配
啤酒与食物的搭配应根据食物的口味 和啤酒的特点进行选择，如海鲜类食 物搭配啤酒更佳。
酒水销售技巧与策略
了解客户需求
在销售过程中，应了解客 户的需求和喜好，根据客 户需求推荐适合的酒水。
提供品鉴机会
为客户提供品鉴机会，让 客户了解酒水的口感和特 点，提高客户购买意愿。
制定促销策略
根据市场需求和竞争情况 ，制定相应的促销策略， 如买一赠一、打折优惠等 ，吸引客户购买。
《酒水推销技巧》课件
提供替代方案
如客户对某款酒水不满意 ，可以为其推荐其他款式 或品牌的酒水，以满足客 户需求。
04
实战案例分析
成功推销案例分享
成功案例1
某餐厅服务员通过与客人建立良好的 互动关系，成功推销出一瓶高价红酒 ，实现了高利润。
成功案例2
某酒吧调酒师利用精湛的调酒技巧和 独特的推销方式，使一款普通啤酒成 为热销产品。
酒水推销的基本原则
01
02
03
了解目标客户
深入了解目标客户的消费 需求、消费习惯和购买偏 好，以便更好地满足客户 需求。
突出产品特点
强调酒类产品的独特性和 优势，如口感、品质、产 地等，以吸引客户的注意 力。
建立信任关系
通过诚信、专业的形象和 口碑，建立与客户之间的 信任关系，提高客户忠诚 度。
酒水推销的流程
智能化和个性化服务的需求增加
03
随着科技的发展，消费者对酒水推销的智能化和个性化服务的
需求将越来越高。
新技术与酒水推销的结合
人工智能技术
人工智能技术可以用于分析消费者行为和喜好，为消费者提供更 加精准的酒水推荐和服务。
虚拟现实技术
通过虚拟现实技术，消费者可以在家中体验到身临其境的酒庄参观 和品鉴体验，增加消费者的购买欲望。
《酒水推销技巧》 ppt课件
目录
CONTENTS
• 酒水推销概述 • 酒水产品知识 • 推销技巧 • 实战案例分析 • 酒水推销的未来趋势
01
酒水推销概述
酒水推销的定义与重要性
定义
酒水推销是指通过各种手段和技 巧，向消费者介绍和推广酒类产 品的行为。
重要性
酒水推销对于酒类产品的销售和 品牌推广具有重要意义，是酒类 企业实现盈利的关键环节。
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
【新】酒吧市场营销ppt
■营销待提升
在产品营销手段上比较传统，经过一段时间的运营效果并不明显， 需要重新制度营销策略。
市场前五品牌概况
从市场调研的情况来看，我国某产品的年需求 在1.3亿吨左右，知名品牌不到5%，A企业最大， 还有B企业，C品牌、D品牌牌等占到了市场份 额的40%，是成熟的品牌产品，知名度高，营 销渠道成熟市场根基稳固。
便携系列
专用系列
车载系列
一线城市 二线城市 三四线城市
这是一个图表范例，可以将阶段性的数据做成类似的图表，配色可以参考以上的，既美观， 又方便直接在EXCEL里编辑数据。
在四个方面因素的支撑下，某某行业 的需求持续攀升，在未来十年将是某 某行业的黄金时期。
04 技术趋势
技术的发展使得本品 普及进一步加速
机遇(Opportunities)
1、在中高端产品有较大的机会。 2、公司经营模式比较独特，可以获 得国家政策支持。
劣势(Weaknesses)
1、产品生产、加工的费用比较高，导 致价格相对较高。 2、产品相对高端，消费者认识过程会 比较长。
风险(Threats)
1、产量如果达不到一个量，盈利会成 为问题。 2、如何与A品牌做出差异化，从高端 市场打开缺口需要较长时间。
市场规模逐年增长
据某某协会统计，该行业市 场规模每年以30%速度递增
1
■产品有特色
生产基地全部位于无工业污染地区，施用有机肥，生物技术治理
病虫害，保障了食材的原料绿色、无公害。
2
■外观有卖点
油质丰富，晶莹剔透，芳香可口，风味极佳，是关注健康，爱护
环境的现代人士至佳食品。
3 4
■品牌不响亮
初入市场，渠道拓展、广告投放等处于起步阶段，市场知名度很 低。
在产品营销手段上比较传统，经过一段时间的运营效果并不明显， 需要重新制度营销策略。
市场前五品牌概况
从市场调研的情况来看，我国某产品的年需求 在1.3亿吨左右，知名品牌不到5%，A企业最大， 还有B企业，C品牌、D品牌牌等占到了市场份 额的40%，是成熟的品牌产品，知名度高，营 销渠道成熟市场根基稳固。
便携系列
专用系列
车载系列
一线城市 二线城市 三四线城市
这是一个图表范例，可以将阶段性的数据做成类似的图表，配色可以参考以上的，既美观， 又方便直接在EXCEL里编辑数据。
在四个方面因素的支撑下，某某行业 的需求持续攀升，在未来十年将是某 某行业的黄金时期。
04 技术趋势
技术的发展使得本品 普及进一步加速
机遇(Opportunities)
1、在中高端产品有较大的机会。 2、公司经营模式比较独特，可以获 得国家政策支持。
劣势(Weaknesses)
1、产品生产、加工的费用比较高，导 致价格相对较高。 2、产品相对高端，消费者认识过程会 比较长。
风险(Threats)
1、产量如果达不到一个量，盈利会成 为问题。 2、如何与A品牌做出差异化，从高端 市场打开缺口需要较长时间。
市场规模逐年增长
据某某协会统计，该行业市 场规模每年以30%速度递增
1
■产品有特色
生产基地全部位于无工业污染地区，施用有机肥，生物技术治理
病虫害，保障了食材的原料绿色、无公害。
2
■外观有卖点
油质丰富，晶莹剔透，芳香可口，风味极佳，是关注健康，爱护
环境的现代人士至佳食品。
3 4
■品牌不响亮
初入市场，渠道拓展、广告投放等处于起步阶段，市场知名度很 低。
酒吧销售技巧培训课件
10、记住熟客的喜好，点单时可直接说是否、时时保持台面的卡壶里面有半壶以上的酒水，客人 喝啤酒时，时时保持台面有开好的啤酒
2、养成随时为客人斟酒的习惯 3、勤收杯，并保持台面有备用的杯子 4、引导客人用杯饮用啤酒 5、勤巡台,及时收出台面多余的空瓶、小食碟以及果盘碟 6、及时为客人移动烛台或点上蜡烛 7、客人转台的时,在客人没有要求的情况下不需要帮其拿杯子 8、适时主动的为客人提供色盅等游戏玩具 9、适时介绍市场经理上台应酬 10、客户链接
（七）推销的心态
1、不要因为前面没有推销好影响后面的 销售与工作状态；
2、清晰自己和老板想要的是什么； 3、顾客自己应有的选择权；
教练、运动员、观众哪一个重要？
教练教你运作与方法，但不能帮你踢球， 要进龙门靠谁？——运动员（自己）
收获是靠自己决定的。（空杯论）
怎样帮助自己提升
【每天下班前都要反思的6个问题】
1、今天你抱怨工作、抱怨周围的人际关系了 吗？
2、你是不是沉溺在对未来的幻想中，而忽略 了眼前的人和事？
3、你把职业当做职业，还是当做事业 4、劳而不怨，你做到了吗？ 5、你的工作激情，还在吗？ 6、今天所做的一切，你是全力以赴，还是拖
拖拉拉？
改变心态
心理学研究发现，态度往往不能决
定行动，反而是行动有时候决定了态度 。人们总是为自己的懒惰寻找各种理由 和借口，但从来不曾因此受到鼓舞而立 即投身行动。所以，要改变自己的心态 ，就不能期望用心态去改变心态，而必 须是用行动去改变心态！当你沉浸在正 在做的事情中时，你会发现，你能完全 掌控自己
【加速你成功的5种好习惯】
1保持激情。只有激情，你才有动力，才能 感染自己和其他人。2做事专注。抓准一 个点，然后像一个钉子一下钻下去，做 深、做透。3执行力。不仅知道，更要做 到！4学习的习惯。学习是最便宜的投资！ 5反省的习惯。“事不过三”，经常反省 自己的得失，会使自己成功得更快一些！ --马云 远可以做的更好。
2、养成随时为客人斟酒的习惯 3、勤收杯，并保持台面有备用的杯子 4、引导客人用杯饮用啤酒 5、勤巡台,及时收出台面多余的空瓶、小食碟以及果盘碟 6、及时为客人移动烛台或点上蜡烛 7、客人转台的时,在客人没有要求的情况下不需要帮其拿杯子 8、适时主动的为客人提供色盅等游戏玩具 9、适时介绍市场经理上台应酬 10、客户链接
（七）推销的心态
1、不要因为前面没有推销好影响后面的 销售与工作状态；
2、清晰自己和老板想要的是什么； 3、顾客自己应有的选择权；
教练、运动员、观众哪一个重要？
教练教你运作与方法，但不能帮你踢球， 要进龙门靠谁？——运动员（自己）
收获是靠自己决定的。（空杯论）
怎样帮助自己提升
【每天下班前都要反思的6个问题】
1、今天你抱怨工作、抱怨周围的人际关系了 吗？
2、你是不是沉溺在对未来的幻想中，而忽略 了眼前的人和事？
3、你把职业当做职业，还是当做事业 4、劳而不怨，你做到了吗？ 5、你的工作激情，还在吗？ 6、今天所做的一切，你是全力以赴，还是拖
拖拉拉？
改变心态
心理学研究发现，态度往往不能决
定行动，反而是行动有时候决定了态度 。人们总是为自己的懒惰寻找各种理由 和借口，但从来不曾因此受到鼓舞而立 即投身行动。所以，要改变自己的心态 ，就不能期望用心态去改变心态，而必 须是用行动去改变心态！当你沉浸在正 在做的事情中时，你会发现，你能完全 掌控自己
【加速你成功的5种好习惯】
1保持激情。只有激情，你才有动力，才能 感染自己和其他人。2做事专注。抓准一 个点，然后像一个钉子一下钻下去，做 深、做透。3执行力。不仅知道，更要做 到！4学习的习惯。学习是最便宜的投资！ 5反省的习惯。“事不过三”，经常反省 自己的得失，会使自己成功得更快一些！ --马云 远可以做的更好。
餐厅酒吧销售服务管理(ppt 35页)
Q3 =198×29.3 =5801.4(元)
r ︱ 12 ︱=
(5754 － 5376.8)÷5376.8 (210-188 )÷188
=0.58
︱r23︱=
(5801.4 － 5754)÷5754 ︱(198-210 )÷210︱
=0.14
价格弹性系数分析
（ X 2 – X 1）÷ X 1
△X
上菜方法
认真核对菜单；将菜肴摆放在转盘边，按顺时针方向转至主宾面前， 报菜名；餐桌上严禁叠盘子，随时撤去空菜盘，保持清洁美观
菜肴摆放
菜肴正面朝向主要来宾，注重色彩和荤素搭配。注意“鸡不献头、 鸭不献尾、鱼不献脊 ”。两个菜成直线，三个菜成品形，四个菜 成菱形，五个菜成梅花形，大菜放中间
特殊菜肴注意事项
第四节 餐饮产品销售分析
销售弹性系数分析 价格弹性系数分析
销售弹性系数是不同时期销售额的变化和客源 变化之间的比值。 价格弹性系数是指在一定时期和经营条件下， 客源（销售量）变化与价格变化之间的比值。
销售弹性系数分析
（Q 2 – Q 1）÷ Q 1
△Q
r=
=
（X 2 – X 1）÷ X 1
需发响声的菜要快，带佐料的菜佐料同上，上盅汤带盖上后再揭开
分菜
分菜又称为让菜，是服务员将已上桌的菜肴分派给每位客人
分菜用具与方法
用具：分菜叉，分菜勺，公用勺，分用筷、长把汤勺等。
分菜方法
餐位分菜法 转台分菜法 备餐桌分菜法
分菜注意事项
注意卫生 动作利索 分量均匀
二、餐厅服务接待程序
开餐服务工作 迎宾引领，安排就座 斟茶送水，接受点菜
第一周 第二周 第三周
上座率（%）
销售的技巧培训最终版ppt课件
Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
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第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
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第二部分 销售过程中技巧的运用
销售技巧培训销售能力培训课件ppt
无经验业务员
• 在和客户交涉的前期就滔滔不 绝地介绍公司的实力规模如何， 质量如何；
• 在争先恐后地陈述、解释，甚 至争辩，却将提问、倾听和确 认抛置脑后。 这些都要不得。请先闭上嘴巴。
有经验的业务员会尽量让客 户多说，从客户的字里行间 了解客户的意图和真正需求。
有经验业务员
— 20 —
客情维护——顾客要什么
要理解并尊重顾客的思想与观 点，要知道人各有志不能强求。 用质问或者审讯的口气与顾客 谈话，是销售人不懂礼貌的表 现，是不尊重人的反映，是最 伤害顾客的感情和自尊心的。
忌命令
要微笑再展露一点，态度要和蔼一点， 说话要轻声一点，语气要柔和一点， 要采取征询、协商或者请教的口气与 顾客交流，切不可采取命令和批示的 口吻与人交谈。
价
价
格
值
你买回去以后它为你带来的回
报，这是长久性的
— 11 —
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧七：情境推销法
你要会说故事，让顾客成为顾客中的主角 你要说故事，你要成为说故事的高手
给顾客描述拥有典典瓷砖后的生动场景。情境推销法就是让 故事在顾客面前发生，让顾客成为故事中的主角。成交的一 个关键技巧，要善长说故事。
忌批评
我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些 缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不 要大声地指责他。做销售、做大客户销售， 批评的事情可以做，但也要讲究方式方法。
— 19 —
客情维护——顾客要什么
b、倾听是与客户有效沟通的重要途径
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
销售的重要准则是
自己少说，多提问。鼓励客户多说，引导客户多说。
客情维护——顾客要什么
销售人员销售技巧培训PPT课件
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。 相信自己，相信你的产品，你会让每一 位客户都感到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信 自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。
B 销售成交技巧
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产 品，你会让每一位客户都感到满意。销售不仅是一门技艺，也 是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己， 相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
观察客户的技巧 ——投其所好
销售不仅是一门技艺，也 是一种艺术。相信自己， 相信你的产品，你会让每 一位客户都感到满意。
假如你卖的产品是可以帮她省钱
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你 的产品，你会让每一位客户都感到满意。
假如你卖的产品是可以帮她赚钱
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你 的产品，你会让每一位客户都感到满意。
忌质问
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
第三
忌命令
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。
C 有效沟通的技巧
第五
销售不仅是一门技艺，也是一 种艺术。相信自己，相信你的 产品，你会让每一位客户都感 到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种 艺术。相信自己，相信你的产品， 你会让每一位客户都感到满意。
B 如何让老客户主动大量为你转介绍
规则1：小心接触，做好准备
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位 客户都感到满意。
酒吧营销方案整合。[1]PPT课件
![酒吧营销方案整合。[1]PPT课件](https://img.taocdn.com/s3/m/357bbe05960590c69fc3760b.png)
酒 单
酒类品种
金酒： 必发达 1瓶￥260 1盎司￥12 哥顿 1瓶￥260 1盎司￥12
伏特加 红牌1瓶￥260 皇冠1瓶￥260
1盎司￥12 1盎司￥12
金酒
伏特加
白兰地：人头马X.O
1瓶￥980
轩尼诗V.S.O.P 1瓶￥580
人头马V.S.O.P 1瓶￥580
大将军V.S.O.P 1瓶￥180
（2）每周一酒：供应特价酒，这些酒和以杯计价的酒一样， 能够吸引顾客尝试酒单上的新酒，也可以促销原来销售不是 很理想的酒。
（3)建立会员卡制度：成立会员俱乐部。使用会员卡在酒吧 消费能够优惠折扣，每一次在酒吧消费XX元的顾客可以办理 本酒吧的会员积分卡。积分XX元可晋升为银质卡，享有9折 优惠，积分达XX元可晋升为金质卡，享有8.5折优惠。每消费 XX元可积1分，达到XX分可换取XX打或XX瓶啤酒。
市 场 定 位
酒吧主题定位：
追求高雅的格调，绝不是震耳欲聋的迪吧，要的 是恰当的灯光，适合氛围的音乐，或欢声笑语， 或侃侃而谈，或轻声耳语，绝不允许别人的打扰 。
个性的风格是酒吧设计的灵魂，就像人类的思想。 酒吧文化从某种意义上讲是整个城市中产阶级的 文化聚集场所，他们最先感知时尚的流向，因此， 根据以上分析我们将忘忧酒吧定位为——音乐休 闲时尚娱乐场所。
“有音乐、有酒， 还有很多人·········”
酒 吧 起 源
酒吧，在英文里是BAR，原意是长条的木 头或金属，像门把或栅栏之类的东西。据 说，从前美国中西部的人骑马出行，到了 路边的一个小店，就把马缰绳系在门口的 一根横木上，进去喝上一杯，略作休息然 后继续赶路，这样的小店就称为BAR。这 只是据说。
俱乐部型酒吧：由具有相同兴趣爱好、职业背景、社会背景的人 群组成的松散型社会团体，在某一特定酒吧定期聚会，谈论共同 感兴趣的话题，交换意见及看法，同时有饮品供应。
酒吧ppt——精选推荐
摘要每一家酒吧都有自己的酒单，所谓的酒单也就是为顾客提供酒水产品和酒水价格的一览表。
经营者通过酒单向顾客展示所消费产品的种类、价格，消费者根据酒单选购所需要的饮料品种。
消费者和经营者通过酒单开始交谈，消费者会将其喜好及意见、建议谈出来或表现出来，而通过酒单向顾客推荐饮品则是接待者的服务内容之一。
这种“推荐”和“接受”的结果，使买卖双方得以成立。
同时，酒单又是饮品研究的资料，酒单可以揭示本酒吧顾客的嗜好。
酒品研究人员根据顾客消费的情况，了解顾客的口味、爱好，以及顾客对本酒吧饮品的欢迎程度等，从而不断改进饮品和，使酒吧。
目录••••••1 酒吧饮品的分类2 酒单的表述3 月半弯酒吧的特色4 “STP”营销策略5 酒吧饮品的选择6 设计成果烈性酒类酒吧饮品的分类鸡尾酒及混合饮料葡萄酒、果酒类啤酒类软饮料酒单的表述舌兰（特其拉酒）Tequila利口酒(Liqueurs）金酒（GIN）威士忌Whisky啤酒鸡尾酒白酒特其拉酒Tequila特其拉酒（Tequila)：产于墨西哥，它的生产原料是一种叫做龙舌兰（类似芦荟）的珍贵植物，其实它属于仙人掌类，是一种怕寒的多肉花科植物，经过10年的栽培方能酿酒。
金酒是人类第一种为特殊目的所造的烈酒，制造者为SYLVIUS 医生，在十七世纪时，他是著名的荷兰来顿（LEYDEN）大学的医学教授。
金酒伏特加V odka伏特加语源于俄文的“生命之水”一词，当中“水”的发音“V oda”，约14世纪开始成为俄罗斯传统饮用的蒸馏酒。
但在波兰，也有更早便饮用伏特加的记录。
朗姆RUM•朗姆酒是用甘蔗榨汁，熬玉粘稠，放入每分钟旋转2200次的离心机，使糖结晶，并分离出酒精成分，糖蜜再经蒸馏得朗姆酒。
白兰地BRANDY凡是用葡萄以及各种水果为原料，经过发酵、蒸馏等过程酿造而成的酒，都统称为白兰地。
它的制法就是把上述过程产生的材料放入木桶中，长年贮藏使它成熟。
所以白兰地的前身其实就是白葡萄酒。
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大家营销思维雷同，所以建议企业家多接
触艺术，不为脱俗，只为刺激创造力、想 象力！
【销售人员必备的八大信仰】1、绝对地 相信你的产品。2、客户不都是上帝。3、 压力是成长的熔炉。4、思路时刻清晰。 5、我们的价值是因问题的存在而存在。 6、忠诚职业比忠诚企业更重要。7、不 要忘记业绩是护身符。8、尊重你的每
【杜根定律】强者未必是胜利者，而胜利
迟早都属于有信心的人。换句话说，你
若仅仅接受最好的，你最后得到的常常
也就是最好的，只要你有自信。一个人 胜任一件事，85%取决于态度，15%取决 于智力，所以一个人的成败取决于他是
否自信，假如这个人是自卑的，那自卑 就会扼杀他的聪明才智，消磨他的意志
【营销三阶段】1、 先有＂胆＂，有没有营 销知识不重要，懂点皮毛胆大就成； 2、 再有＂识＂，懂营销知识很重要，各种理 论盛行，企业家人手一摞；3、最后要有 “想象力”， 当下你看的书对手也看过，
一个领导。不论你是不是销售人员，都 应该知道！
酒吧买的产品是什么？
服务
客人来酒吧寻找的东西：快乐 我们为客人能做的事情：服务
酒吧产品的销售
酒吧产品的销售以酒水出品为载体 酒吧客人的酒水消费水平
直接体现了酒吧的商业价值 消费水平≠消费能力 酒吧的推销实质就是挖掘客人的消费潜
力
案例分析：如果客人到我们场带了三千 块钱，打算消费两千元
服务=推销
服务的目的是为了让客人最大限度的认可我们 的产品，从而产生购买的欲望，实现购买的行为
推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也 就是运用一切可能的方法把产品提供给顾客，使 其接受或购买
观察力
两个人背对而坐： 根据要求写出对方的身高、发型、服装款
式、五官特征，完毕后互相打分。
二、如何做好酒吧出品推销
（一）为推销做好准备工作
1、熟记价格 2、了解出品 3、仪表整洁 5、环境卫生 6、主动服务 7、关注客人
（二）酒吧出品推荐推介的顺序
1、先酒水再小食 2、先主推酒水再其它 3、先高价后低价 4、先低成本后高成本
（三）常用的推销方法
1、置二选一 2、直接陈述（简明扼要，考虑客人的利益） 3、善意提示 4、商品展示 5、锦上添花（抓住客人好面子的心理，感觉在帮助他） 6、针对引导（投其所好） 7、诚意赞美 8、目标置换（找对目标） 9、附加产品（合理帮安排客人剩余的钱）
10、记住熟客的喜好，点单时可直接说是否点上
次一样的小吃
（六）推销过程中的服务
1、时时保持台面的卡壶里面有半壶以上的酒水，客人 喝啤酒时，时时保持台面有开好的啤酒
2、养成随时为客人斟酒的习惯 3、勤收杯，并保持台面有备用的杯子 4、引导客人用杯饮用啤酒 5、勤巡台,及时收出台面多余的空瓶、小食碟以及果盘碟 6、及时为客人移动烛台或点上蜡烛 7、客人转台的时,在客人没有要求的情况下不需要帮其拿杯子 8、适时主动的为客人提供色盅等游戏玩具 9、适时介绍市场经理上台应酬 10、客户链接
（四）选择最恰当的推销时机
1、客人刚坐下时 2、当客人看酒水牌时 3、销酒姝在向客人作推介时 4、酒水、饮料快喝完时 5、小食果盘吃完时 6、纸巾快用完时 7、宵夜时 8、客人快喝醉时 9、有新的客人入座时
Hale Waihona Puke 10、发现有客人不喝酒时 11、客人招唤服务员时 12、音乐节奏较慢时 13、客人并台时 14、客人转台时 15、发现客人有离场的苗头时 16、从客人的谈话中寻找机会
实际消费低于两千
推销工作做的很差，甚至做了负推销
刚好消费两千元
推销工作等于没做
超过两千
推销才算是有效的
消费三千以上
成功的挖掘了客人的消费能力
高明的推销员和不高明的推销员的区别：
不高明的推销员给客人的感觉是来掏我 腰包的人
高明的推销员给客人的感受是来为我提 供服务的人
【最伟大的推销员乔吉拉德十大心决】①销 售你相信的东西；②直接，不要使用复杂 的措辞；③向客户巧妙施加压力；④了解 客户的挑战和需求；⑤好的演示至关重要 ；⑥热情，兴奋会传染人；⑦直接并清晰 地回答问题；⑧如不知答案，不要乱说； ⑨幽默是伟大的润滑剂；⑩销售永不完美；
一、酒吧服务人员应具备的推销意识
推销 就是创造出人们的需求，运用一切可
能的方法把产品提供给顾客，使其接受 并购买
一 注意事项
1、推销产品要先了解产品和喜欢产品 2、学会帮客人拿主意,学会照顾客人面子 3、不可一意孤行,硬性推销 4、自己要放下面子大胆推销,同时任何时候 要有微笑
推销第一要素
自信
1、怎样做一个优秀的 推销员
2、怎样赚到更多的钱 3、怎样升职
为什么需要亲和力？
因为第一印象很重要，要博得客 人的信任，需要亲和力
【客户为什么不信任你？】1侵略性太强。 2不真诚。（不在意客户的需求、问题和 感受）3太喜欢操纵，（销售能力再强， 都不可能比客户更了解自己）。4急于告 诉客户“这都是你要的”。5不注重倾听 与询问。6专业性不够。不是指技术能力， 是指对客户业务的熟悉程度。
安排一百元小吃
6、点果盘时可说水果美容,同时两张桌拼桌的可 推销两个中果或一个大果
7、推小吃时可说：师傅是广州请过来的,做的味 道相当的好(对产品要有信心)
8、点小吃时可说您来一份手撕牛肉还是一份鸭舌, 这几种小吃是目前最受欢迎的(要充分使用两 个蛋还是一个蛋的原理)
9、点纸巾时可根据客人人数直接建议客人来两合 或一合
【如何修炼自己的亲和力？】1)避免无休止 的争论；2)避免与别人较劲、意气用事；3） 避免得理不饶人，产生怨气；4）不要认为
对方不可理喻，我们自己需要重新准备准 备；5)不要抓住对方的错误不放，让人走 投无路，否则狗急跳墙；6)不要直接指责 对方不能理解，否则就是直接激怒对方
【福布斯》：提高亲和力10大要诀】1.做 真实的自己。2.你首先要喜欢你自己。3.印 象就是现实。4.在你所有的行动中散发出 能量。5.好奇心会害死猫，但对交流无害 。6.让倾听变成理解。7.让别人看到你和他 们有多么相似。8.在别人脑中留下积极的 记忆。9.付出时不要计较回报。10.要有耐 心，不要急功近利。
(五) 推销时的一些话术
1、跟可以说话的人推销,(买单的),注意察言观色 2、点单时可以指着其他桌面的酒水\小吃进行引
导 (秀色可餐) 3、在点单酒水时,直接说洋酒还是啤酒,如是洋酒
就直接说出两款常买洋酒名字(喝轩V还是黑牌) 4、专找美女推销,女孩是比较喜欢吃的,一般男
客人都会听女孩子的话 5、点单时如果是大方的客人可直接询问是否帮
触艺术，不为脱俗，只为刺激创造力、想 象力！
【销售人员必备的八大信仰】1、绝对地 相信你的产品。2、客户不都是上帝。3、 压力是成长的熔炉。4、思路时刻清晰。 5、我们的价值是因问题的存在而存在。 6、忠诚职业比忠诚企业更重要。7、不 要忘记业绩是护身符。8、尊重你的每
【杜根定律】强者未必是胜利者，而胜利
迟早都属于有信心的人。换句话说，你
若仅仅接受最好的，你最后得到的常常
也就是最好的，只要你有自信。一个人 胜任一件事，85%取决于态度，15%取决 于智力，所以一个人的成败取决于他是
否自信，假如这个人是自卑的，那自卑 就会扼杀他的聪明才智，消磨他的意志
【营销三阶段】1、 先有＂胆＂，有没有营 销知识不重要，懂点皮毛胆大就成； 2、 再有＂识＂，懂营销知识很重要，各种理 论盛行，企业家人手一摞；3、最后要有 “想象力”， 当下你看的书对手也看过，
一个领导。不论你是不是销售人员，都 应该知道！
酒吧买的产品是什么？
服务
客人来酒吧寻找的东西：快乐 我们为客人能做的事情：服务
酒吧产品的销售
酒吧产品的销售以酒水出品为载体 酒吧客人的酒水消费水平
直接体现了酒吧的商业价值 消费水平≠消费能力 酒吧的推销实质就是挖掘客人的消费潜
力
案例分析：如果客人到我们场带了三千 块钱，打算消费两千元
服务=推销
服务的目的是为了让客人最大限度的认可我们 的产品，从而产生购买的欲望，实现购买的行为
推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也 就是运用一切可能的方法把产品提供给顾客，使 其接受或购买
观察力
两个人背对而坐： 根据要求写出对方的身高、发型、服装款
式、五官特征，完毕后互相打分。
二、如何做好酒吧出品推销
（一）为推销做好准备工作
1、熟记价格 2、了解出品 3、仪表整洁 5、环境卫生 6、主动服务 7、关注客人
（二）酒吧出品推荐推介的顺序
1、先酒水再小食 2、先主推酒水再其它 3、先高价后低价 4、先低成本后高成本
（三）常用的推销方法
1、置二选一 2、直接陈述（简明扼要，考虑客人的利益） 3、善意提示 4、商品展示 5、锦上添花（抓住客人好面子的心理，感觉在帮助他） 6、针对引导（投其所好） 7、诚意赞美 8、目标置换（找对目标） 9、附加产品（合理帮安排客人剩余的钱）
10、记住熟客的喜好，点单时可直接说是否点上
次一样的小吃
（六）推销过程中的服务
1、时时保持台面的卡壶里面有半壶以上的酒水，客人 喝啤酒时，时时保持台面有开好的啤酒
2、养成随时为客人斟酒的习惯 3、勤收杯，并保持台面有备用的杯子 4、引导客人用杯饮用啤酒 5、勤巡台,及时收出台面多余的空瓶、小食碟以及果盘碟 6、及时为客人移动烛台或点上蜡烛 7、客人转台的时,在客人没有要求的情况下不需要帮其拿杯子 8、适时主动的为客人提供色盅等游戏玩具 9、适时介绍市场经理上台应酬 10、客户链接
（四）选择最恰当的推销时机
1、客人刚坐下时 2、当客人看酒水牌时 3、销酒姝在向客人作推介时 4、酒水、饮料快喝完时 5、小食果盘吃完时 6、纸巾快用完时 7、宵夜时 8、客人快喝醉时 9、有新的客人入座时
Hale Waihona Puke 10、发现有客人不喝酒时 11、客人招唤服务员时 12、音乐节奏较慢时 13、客人并台时 14、客人转台时 15、发现客人有离场的苗头时 16、从客人的谈话中寻找机会
实际消费低于两千
推销工作做的很差，甚至做了负推销
刚好消费两千元
推销工作等于没做
超过两千
推销才算是有效的
消费三千以上
成功的挖掘了客人的消费能力
高明的推销员和不高明的推销员的区别：
不高明的推销员给客人的感觉是来掏我 腰包的人
高明的推销员给客人的感受是来为我提 供服务的人
【最伟大的推销员乔吉拉德十大心决】①销 售你相信的东西；②直接，不要使用复杂 的措辞；③向客户巧妙施加压力；④了解 客户的挑战和需求；⑤好的演示至关重要 ；⑥热情，兴奋会传染人；⑦直接并清晰 地回答问题；⑧如不知答案，不要乱说； ⑨幽默是伟大的润滑剂；⑩销售永不完美；
一、酒吧服务人员应具备的推销意识
推销 就是创造出人们的需求，运用一切可
能的方法把产品提供给顾客，使其接受 并购买
一 注意事项
1、推销产品要先了解产品和喜欢产品 2、学会帮客人拿主意,学会照顾客人面子 3、不可一意孤行,硬性推销 4、自己要放下面子大胆推销,同时任何时候 要有微笑
推销第一要素
自信
1、怎样做一个优秀的 推销员
2、怎样赚到更多的钱 3、怎样升职
为什么需要亲和力？
因为第一印象很重要，要博得客 人的信任，需要亲和力
【客户为什么不信任你？】1侵略性太强。 2不真诚。（不在意客户的需求、问题和 感受）3太喜欢操纵，（销售能力再强， 都不可能比客户更了解自己）。4急于告 诉客户“这都是你要的”。5不注重倾听 与询问。6专业性不够。不是指技术能力， 是指对客户业务的熟悉程度。
安排一百元小吃
6、点果盘时可说水果美容,同时两张桌拼桌的可 推销两个中果或一个大果
7、推小吃时可说：师傅是广州请过来的,做的味 道相当的好(对产品要有信心)
8、点小吃时可说您来一份手撕牛肉还是一份鸭舌, 这几种小吃是目前最受欢迎的(要充分使用两 个蛋还是一个蛋的原理)
9、点纸巾时可根据客人人数直接建议客人来两合 或一合
【如何修炼自己的亲和力？】1)避免无休止 的争论；2)避免与别人较劲、意气用事；3） 避免得理不饶人，产生怨气；4）不要认为
对方不可理喻，我们自己需要重新准备准 备；5)不要抓住对方的错误不放，让人走 投无路，否则狗急跳墙；6)不要直接指责 对方不能理解，否则就是直接激怒对方
【福布斯》：提高亲和力10大要诀】1.做 真实的自己。2.你首先要喜欢你自己。3.印 象就是现实。4.在你所有的行动中散发出 能量。5.好奇心会害死猫，但对交流无害 。6.让倾听变成理解。7.让别人看到你和他 们有多么相似。8.在别人脑中留下积极的 记忆。9.付出时不要计较回报。10.要有耐 心，不要急功近利。
(五) 推销时的一些话术
1、跟可以说话的人推销,(买单的),注意察言观色 2、点单时可以指着其他桌面的酒水\小吃进行引
导 (秀色可餐) 3、在点单酒水时,直接说洋酒还是啤酒,如是洋酒
就直接说出两款常买洋酒名字(喝轩V还是黑牌) 4、专找美女推销,女孩是比较喜欢吃的,一般男
客人都会听女孩子的话 5、点单时如果是大方的客人可直接询问是否帮